腳踏實地，實力認慫——唯品會紀要

$唯品會(VIPS.US) 電話會聽完，整體下來與海豚君在財報解析《沒有成長性，唯品會還有什麼價值？》判斷基本一致。

ARPU 持續降低，説明買來用户的效果並不好，所以下半年公司會更加平衡投入產出比。夾縫中求生存，唯品會不容易。

一、業績增量信息

二季度，累計超級 VIP 會員人數同比增長 50%，貢獻了三分之一的交易額。

二、分析師問答

1. 競爭格局：今年短視頻平台電商做的不錯，平台嘗試短視頻去庫存，未來特賣市場去庫存的選擇？

A:很多平台直播賣貨，很多平台賣新貨和老貨，會吸引一些顧客眼球，包括購買。這部分不管什麼方式，貨品、價格、品牌的優勢是王道。

我們自己直播做的很少，只有在目前的模式中加強品牌和價格，讓顧客感知到唯品會特賣的優勢。

短視頻會吸掉一部分眼球和流量，但用户的時長是有限的，不會長期化太多時間在直播，影響有限不會太大。

2.增長前景：三季度指引 5%-10% 的收入的增長是否考慮到疫情，是否還有別的因素？

三季度指引一方面去年三季度做的很好，有疫情後的反彈，存在高基數。

另一方面今年疫情反覆部分省份影響了消費和購物情緒，有考慮這部分因素。

對於未來長期，如果四季度疫情結束，我們對未來有信心，而且四季度是旺季也是最好的季度，我們對於未來有信心。

同時，用户同比增長 32%。為我們發展未來業務提供了基礎，有助於我們未來的增長。

3. 三季度收入指引 5-10%，從用户和 ARPU，是否用户增長健康，而是 ARPU 的下降？這個趨勢怎麼看四季度趨勢，ARPU 如何拉動？

過去四個季度我們的 ARPU 降低，是因為拉了很多新客和睡眠老客，這部分第一段時間差一些，後續會回升。

用户基數很重要，ARPU 跌一些也不擔心。未來大力推的 SVIP 要把用户 ARPU 提升上去。現在 SVIP 銷售佔 1/3，我們希望大力投入提高超級 VIP 會員（SVIP）量，ARPU 會大力提升。

二季度 ARPU 跌了 7%，但是三四季度不會超過這個數，會跌的少一些。一方面最近的跌主要在於新獲取的用户提升需要時間。我們在做 SVIP 來提升 ARPU，這個對我們很好，SVIP 的消費是正常用户消費的很多倍。

4. 營銷費用增長了 37%，佔收入 4.8%，比收入增速快；6 月投入沒有太多，下半年我們該怎麼判斷營銷費用？

我們的銷售費用投入到用户增長上，一方面是新用户的獲取，一方面是老用户的維繫。我們的用户增長非常快，未來也會會持續投入增長這一塊，當然也會們會更加審慎的分配和花費銷售費用。

我們會保持營銷費率在基本穩定的水平，未來也會保持穩定，我們會提高營銷 ROI。

5. 明年展望：包括收入、毛利和淨利展望？第二是獲客方面是否有新的舉措？我們提到吸引更多年輕用户。

未來展望：我們想品牌特賣生意是長期穩定生意，用户心智大家喜歡品牌特賣，包括市場空間和用户數會持續增長。

未來會樂觀，但是不會像今年上半年這麼多，我們預計未來式穩定的增長。如果沒有疫情是穩定的增長。我們自己對淨利率是很有信心的，也是長期穩定的淨利率。

新客的獲取不錯，尤其是年輕人。00 後增長同比增長 6、7%，對新客的獲取也加大了在短視頻平台的投放，用新奇的有趣的來傳播唯品會是做品牌特賣的，給新用户強烈灌輸。做的時間不長，但是效果不錯，我們在適應用更多的方法來獲取用户和獲取年輕用户。

6. 長期展望：公司在行業的增長會不會保持穩定的趨勢，是否有信心比行業更快？第二個是管理層新增用户中一線城市佔比、消費行為等的指引？

對未來穩定發展有信心，這長期幾年都要有穩健發展。看和電商還是和服飾比較。我們主力做服飾，做特賣的處理速度和能力優於其他類型服飾；和整個電商行業比，整體增速在 20% 左右，我們很難和整體電商比較，但是在服飾行業是有把握的。

新用户的特徵，獲客、消費的低線佔比沒什麼變化，沒有説哪個季度低線或者高線暴漲，總體城市線級佔比比較穩定，用户消費也穩定，都是來自各個層級的。

我們和其他電商平台比較，我們聚焦在特定的品類，其他電商平台品類更廣。我們在特賣服飾的處理、存貨的處理有優勢。

7. 二季度增速交付：在上個電話會上二季度指引給在 20-25% 的增長，但對增長有信心，認為指引偏保守，為啥實際只是在指引之內？看統計局社零數據 7 月線上線下服飾相對比較弱，您看三季度的半月有一定影響，除了疫情和高基數以外，需求也看到比預期弱？

本來預估是 20-25%，我們發現 6 月份其實是大家報以希望的電商促銷月，其實沒有想象中這麼好，電商促銷月做的很長，5 月 20 日做到 6 月份，拉長了導致用户整體吸引力不夠。另外一看 6 月份不是特別旺的，原來 6 月份用的促銷手段拉動消費，後來發現投入不一定回得來，控制了投入。

三季度現在走到一個半月，發現服裝消費是有疲軟，沒有想象中旺，但是也不會太差。我們想可能和疫情反覆有關係，接下來的趨勢會比原來想的差一些。

我們看未來服裝生意，品牌的貨品還是很多的。疫情反覆導致線下貨品銷售不暢，未來線上機會還有很多，對我們而言是個好機會。