增長的核心驅動是以培訓切入的商業模式和持續投入的產品力（Palantir 4Q23 電話會）

以下是$Palantir Tech(PLTR.US) 2023 年四季度的財報電話會紀要，財報解讀請移步《AI 撬起了 Palantir 增長新週期》

一、財報核心信息回顧：

二、財報電話會詳細內容

2.1 高管層陳述核心信息：

1）AIP 產品以及培訓：AIP 專注於工具，而不是調整，專注於轉變業務流程。客户培訓目標超額完成，結合 LLMs 與 Foundry，潛在市場規模擴大。

a）客户獲取：通過新客户獲取和現有客户擴展推動增長，訓練營顯著縮短銷售週期並加速新客户獲取的速度，第四季度美國商業領域客户獲取率環比增長 22%。

b）大額交易數量翻番：一是客户參加訓練營並很快簽訂企業合同，二是推動試點項目轉化，三是實現鍵現有賬户擴展。

c）鞏固長期合作關係，開拓新市場：續約諾華製藥、瑞士再保險等巨頭；加深分銷渠道，佈局日本市場。

2）產品策略：長期核心價值觀是數據集成，將新數據引入與操作相關的上下文中，有助於增加決策的複雜性、細微差別和範圍，從而創造價值。

3）政府業務：Palantir 積極參與所有危機和衝突領域。一方面，專注戰場和與 JADC2 相關的大型計劃中部署，結合 Mission Manager 和 the First Breakfast 倡議，推動與政府和國防工業基地的參與模式創新。另一方面，延長了與陸軍的合作伙伴關係。政府業務端需求急迫，預計 2024 年美國政府業務將重新加速。

4）國際政府業務：越來越多的 NHS 信託機構開始使用 Palantir 的軟件來減少護理積壓，包括切爾西和威斯敏斯特 NHS 基金會信託機構等。

同時，第四季度獲得了東歐合作伙伴國家的資金，並與以色列國防部的戰略合作關係，為其提供技術以幫助應對以色列當前的局勢，國際政府業務進一步擴張。

5）業務擴展：Palantir 正在經歷商業化轉型，類似於 Amazon 從電子商務擴展到 AWS。Palantir 正在將其專有技術提供給第三方進行構建和合作，以支持大規模的國防技術參與者，軟件解決方案包括：Gotham、GAIA、MetaConstellation。

6）財務數據：

a）第四季度：表現異常出色，收入、利潤和現金流均超預期。收入同比增長 20%，GAAP 營業收入環比增長 65% 至 6600 萬美元，達到歷史高點；調整後營業利潤率持續攀升至 34%，實現 GAAP 淨利潤近 1 億美元；調整後自由現金流超 3 億美元，佔比 50%。

b）分業務看：第四季度，AIP 方面的勢頭正在推動新客户轉化和現有客户擴張，簽訂了 3.43 億美元的美國商業 TCV，按美元加權平均期限計算，同比增長 107%。美國政府部門營收同比增長 6%，環比增長 3%，達到 2.37 億美元。國際商業營收同比增長 11%，環比增長 14%，達到 1.54 億美元，主要是繼續利用亞洲、中東等地的針對性增長機會。

c）2023 年：產生 1.2 億美元的 GAAP 營業收入，同比增長 2.81 億美元；實現 2.1 億美元的 GAAP 淨利潤，同比增長 5.84 億美元；全年調整後自由現金流超過 7.3 億美元。

d）前景展望：對於 2024 年第一季度，預計營收將在 6.12 億美元至 6.16 億美元之間，調整後營業收入將在 1.96 億美元至 2 億美元之間。對於 2024 年全年，預計營收將在 26.52 億美元至 26.68 億美元之間。

2.2、Q&A 分析師問答

Q: 鑑於市場對高級集成平台（AIP）的需求大幅增加，管理團隊能否詳細説明在制定產品的貨幣化戰略方面取得了哪些進展？

A: 以客户培訓（bootcamps）為商業模式下，AIP 的需求激增，使我們的潛在市場不斷擴大。僅第四季度公司就完成了 103 筆交易，價值超過 100 萬美元。在 10 月，我們設定了 AIP 在銷售過程的第一階段執行 500 個培訓客户的目標，而在近四個月後，我們已經完成了超過 560 個培訓客户，並且這一勢頭仍在持續增長。

於是，公司第四季度營收同比增長了 70%，客户賬户數同比增長了 55%：基於調整後基準，已交付的總合同價值（TCV）增長了 107%。這種增長背後的盈利模式主要有兩種：

一方面，是訓練營迅速將潛在客户轉化為付費客户；另一方面，是基於現有客户的擴展，即在那些已經建立了一段時間合作關係的客户中，隨着 AIP 的推出，整個合作進程得到加速。

Q：FedStart 計劃最近受到了什麼樣的關注？市場對此有何反應，是否會對這些初創公司進行額外的市場推廣？另外，您預計 Apollo 何時會成為 Palantir 的重要收入來源？

A：FedStart 計劃大受歡迎，已經有 1000 億美元的資金流入到整個國防科技領域。通常來説，獲取相關認證需要兩年時間和 200 萬美元，鮮有人能夠負擔得起。而 FedStart 計劃將認證流程轉變為只需六週即可完成且成本低廉的流程，這為市場準入提供了便利。

我們一開始就把重點放在 IL5 上，幫助客户成功進入到國防部市場。我們計劃在第二季度末發佈 IL6 FedStart，並在第三季度末、第四季度初發布 FedRAMP High。我們還將把這項技術帶給我們的盟友，計劃在今年晚些時候與英國合作，在秘密網絡和高級秘密網絡上推出 FedStart。

Apollo 正在嶄露頭角，而且在實踐中表現出色，它不僅管理着我們全部 22 億美元的收入而且為客户帶來了顯著的價值和效益。很大一部分原因在於，過去的兩年裏，客户一直在嘗試自己解決這些問題，然後深刻地理解了這項技術能為他們帶來多大的價值，能如何加速他們的進程，無論是在政府項目方面，還是在公司方面，大家都在努力探索如何高效地將現代軟件交付到這些環境中。

除此之外，Mission Manager 的表現喜人，它結合了 Apollo、Rubix 以及 OSDK，其中，Rubix 是零信任計算和網絡基礎設施。我們將這三者作為一個綜合解決方案提供給政府，切實、持續地滿足政府需求，即通過提供一種基礎設施，使他們能夠構建和管理多供應商的大型生態系統，推動持續競爭，並讓政府實際控制接口，避免被鎖定。

因此，你可以將 FedStart 視為我們在 Mission Manager 基礎設施上推出的第一個產品。目前，我們已經開始開展其他項目，包括 Army C2 的工作。

在我們推出 FedStart 之前，市場普遍認為 Palantir 在新防禦技術領域是競爭者。但實際上，我們與那些公司並非競爭關係。FedStart 將所有這些風險投資者及其資本和他們投資的大部分公司與 Palantir 聯繫起來，因為我們能夠讓企業更快地進入機密網絡，從而讓他們能夠更快地向投資者展示成果。

許多針對我們的阻力正在消失，並且已經轉變為對 Palantir 的支持。這些人確實在幫助幫助 Palantir 在行業內建立更廣泛的知名度和影響力。他們不再一味追求如何與我們競爭，而是更加關注如何與我們實現多贏。

Q：最大的競爭對手仍然是潛在客户中的 IT 部門嗎？還是已經發生了變化？

A: 我們以前確實有這樣的感覺。但事實上，訓練營，AIP 在 IT 方面的魅力巨大，我們用 Apollo、OSDK、Marketplace 等功能贏得了 IT 的支持，情況已經完全不同了。IT 已經成為了我們最大的擁躉。也許問題從來都不出在 IT 本身，而在於軟件開發行業這一複雜綜合體。

產品實際上是為了銷售而設計的，只能暫時解決問題，但並不能真正治癒問題，而且可能會讓人產生依賴，這是一種對架構一致性的嚴格遵循。

而 Gen AI 徹底顛覆了這一切，整個領域、整個架構都有待爭奪。我們正與 IT 部門緊密合作，大展宏圖，以構建真正為這些客户提供所有運營用例的架構，IT 在目前的商業背景下正不斷創造商業價值。

Q：在之前的講話中提到，我們正在加速美國政府的全面增長和機遇。但這與我們在本季度從主要承包商那裏聽到的情況相反。他們同意軟件的重要性不斷增加，但是，國防部還需要學習和適應如何購買軟件，同時軟件供應商也需要學習如何向國防部銷售軟件。從你的角度來看，國防部採購軟件的方式需要做出多大的改變？同時 Palantir 在這個長期銷售軟件的環境中具有多大的優勢？

A：我們近 20 年來一直在做這件事，情況已經顯著好轉，誠然，改進仍需推進。不同於過去專注於硬件、現在才開始響應軟件的主要承包商，我們始終專注於軟件。軟件有這樣的一點特性：它的演變速度非常快。它的演變速度比採購速度更加快。

Palantir 擁有的一個獨特優勢是，我們在不管客户實際採購情況多還是少，常年持續對軟件進行投資、革新和管理。這意味着我們總是擁有超前的軟件，它們也就能不斷滿足國防部的實際需要。宏觀層面來看，當前的世界格局施加了帕累托最優條件，在戰場、國防等關鍵環境中，軟件的實戰性能和可靠性對於個人安全、公司成功乃至國家安全至關重要。

Palantir 的實際價值在於關鍵環境中發揮可靠作用，保護生命，這超越了個人喜好或習慣，成為公司長盛不衰的關鍵因素。

Q：我認為你們這個季度所取得的成果真是不可思議。那麼，你們是否確切感受到 AIP 客户參與度的加速提升？這種提升是否不僅限於第四季度，而且從 2024 年伊始就已經顯現出來了呢？

A：是的。儘管 Palantir 在 AIP 的推廣和市場開拓方面仍然處於非常早期的階段，但從客户端來看，包括從第三季度到第四季度的結果，以及客户會談中的信息，我們意識到了客户參與度的加速提升，也對這一趨勢充滿信心。

而為了應對 AIP 訓練營激增的需求，公司擬採取以下措施：

其一，繼續舉辦 AIP 會議並通過限制人數保證其質量；

其二，對於關注 Palantir 的潛在客户，公司樂於邀請他們直接體驗產品與軟件，而不只是侷限於抽象的理論討論與商業路演；

其三，根據需求擴展公司規模，包括將德國和法國的員工轉移到美國，同時加大招聘力度來吸引更多優秀的人才。

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