Roblox：積極的增長指引源於良好的用户數據表現（4Q23 電話會）

以下是$羅布樂思(RBLX.US) 2023 年四季度的財報電話會紀要，財報解讀請移步《Roblox：增長和減虧，一個都不想落下》

一、財報核心信息回顧：

二、財報電話會詳細內容

2.1、高管層陳述核心信息：

1）財務數據：

四季度， DAU 達到 7150 萬美元，同比增長 22%；

參與小時數達到 1550 億美元，同比增長 21%；

收入達到 7.49 億美元，同比增長 30%；

Bookings 達到 11 億美元，同比增長 25%，首次實現了超過 10 億美元的季度預訂額。

23 財年，DAU 同比增長 22%，參與小時數同比增長 22%，收入同比增長 26%，Bookings 達到 35 億美元，同比增長 23%。

a）CS：實現來自運營活動的淨現金流為 1.43 億美元，具有季節性特徵，同比增長 20%；淨流動性 22 億美元，減少的資本支出帶來的自由現金流顯著增加。

b）IS：收入方面，Q4 預訂總額，總計 1.127 億美元，同比增長 25%；支出方面，人力成本和基礎設施成本為兩大固定成本，它們的增長速度都低於預訂增長速度；約束調整後的 EBITDA 達 2.59 億美元。

c）Contribution margin 指引：Q4 實際邊際利潤率約為 23%，比去年同期的 20.3% 高出約 270 個基點；全年中點邊際利潤率指導為 13.4%，比去年高出 110 個基點。

2）DAU 詳解：四季度，DAU 指標表現良好，增長源於對平台的創新和投資。

a）分年齡段：≥13 歲的 DAU 佔比超 58%，總量上環比增長 28%。

b）分地區： 美國、加拿大地區的 DAU 增長 17%，日本的 DAU 增長了 45%，印度第 DAU 同比增長 59%。

3）國際擴張計劃：包括建立在安全文明基礎上的基礎設施；AI 驅動模型的語言翻譯，正在推進實時 AI 聊天翻譯；推出了開發者訂閲服務。致力於將我們的 Avatar 平台轉變為完全的 UGC。

4）推進中的創新：社交方面，不斷擴大朋友圈；沉浸式交流方面，改善語音功能；Avatar 方面，除了分層服裝外，增加面部動畫滲透與語音聊天滲透；AI 方面，推出 Roblox 助手（AI-agent），同時推出更多的實時圖像、語音和聊天審核 AI。

2.2、Q&A 分析師問答

Q: 我想了解一下，2024 年視頻遊戲行業的開發人員裁員可能對您帶來多少潛在好處？一些行業專家估計，2023 年視頻遊戲行業有超過 1 萬名工人失業。《Kotaku》報道稱，僅在 1 月份，已有超過 6,000 人失業，其中包括來自微軟的 2,000 人。我想知道，在去年第四季度或今年 1 月，您是否注意到有比以往更多的移動應用程序和 PC 主機遊戲開發人員加入了 Roblox 開發者社區？Roblox 在 2024 年採取了哪些措施來吸引視頻遊戲行業的人才加入您的生態系統？

A：談論這個問題有兩個方面。 首先，今年，我們在公司內部將繼續招聘。

其次，過去幾年裏，Roblox 的創作者羣體不斷增長並且賺得盆滿缽滿，無論是前 10 名、前 100 名還是前 1,000 名。所以你所問的情況已經存在了好幾年了。

隨着我們的預訂量增長，我們平台的經濟機會也在增長。因此，我們相信，不考慮裁員，我們的創作者社區將繼續增長。

Q：在第四季度預訂量大幅增長的情況下，您能否分享一些由廣告推動的增長情況？此外，我也想了解一下，關於您昨天提到的建立額外功能和測量工具方面，今天您的進展如何？

A：我會先從整體層面上談一下。我們今年有一個計劃，旨在為我們的合作伙伴提供更多工具和能力，以便他們能夠更好地測量和了解平台上的情況。

在第四季度，我們實現了 Bookings 中廣告增長。在公司內部，我們設定了一個季度廣告目標。雖然我們不會透露具體的情況，但我們非常專注於在今年擴大這一市場的規模。

只有當廣告相關的具體財務數據對財務結果變得重要且實質性時，我們才會開始披露。儘管我們對進展感到非常滿意，但我們還沒有達到那個點。

Q：您一直在努力提高用户羣的年齡層次，這仍然是投資者最關注的問題之一。您認為吸引和留住較成熟用户的最大因素是什麼？是更高的質量，還是更多新穎的內容？此外，我對不同年齡段的用户在平台上的參與方式非常感興趣，您對如何看待您的受眾羣體？瞭解不同年齡段在遊戲玩法和消費習慣上的差異將會非常有意義。

A: 首先，我想強調一下，我們已經做了兩年、三年或四年了，頗有經驗。幾年前，我們平台上的絕大多數用户都是 13 歲以下的，所以看到超過 13 歲的用户增長是一個非常好的跡象。

我們將這歸因於許多因素，包括平台質量、搜索和發現功能、新老玩家的有機增長以及現有玩家的留存和成長。我們也確實發現，年齡較大的玩家的遊戲習慣通常與我們在現有的遊戲和通訊市場上觀察到的情況相似。我

們注意到某些羣體更傾向於在 PC 上長時間參與遊戲體驗，而其他羣體更傾向於在移動設備上進行社交互動。因此，好消息是我們在 Roblox 上看到的模式與非常龐大的市場相似，包括整體遊戲市場和整體社交通訊市場。並沒有什麼特定的因素，而是由許多因素共同促成了基於留存的增長以及全球範圍內新玩家的病毒式增長。

長期以來，成熟用户的增長速度一直高於年輕用户的增長速度。就行為而言，他們如今構成了用户數的大部分，並且這一情況每個季度都如此。就用户行為而言，相對於年輕用户，成熟用户在使用平台時更有可能花費更多的時間，並且更傾向於進行購買行為。因此，長期來看，這將有助於提升平台的貨幣化水平。

需要注意的是，我們可以從主觀感覺上看到內容的擴展，這些內容直觀地可能更吸引成熟玩家，包括逼真的戰鬥類型和時尚穿着類型。我已經在推特上發佈了一些關於這些屬性的內容。

Q：你在股東信中提到的網絡效應，能否為我們提供一些背景信息？具體來説，你們的用户羣中有多少人在使用語音工具或最近的文本翻譯功能？並且這些工具對用户行為產生了多大影響？我們在本季度看到的每日活躍用户收入增長，這種增長是否會持續？如果是，你們是否有最近的新發布內容或者經濟物品即將推出？對於推動增長的因素中，有哪些是你特別想要強調或突出的嗎？

A：我目前手邊沒有語音每日活躍用户的具體數據。我們在這個季度實現了語音每日活躍用户同比增長 161%。我們內部的指標顯示，使用語音的用户在留存率、參與度和其他方面都有顯著提升。因此，可以説存在網絡效應，即隨着我們用户中使用語音的比例增加，我們觀察到其他指標也相應提升。

對於每日活躍用户的預訂量問題，我主要關注的是預訂量和預訂量增長。如果每日活躍用户增長速度稍微快一點，那麼這個數字可能會略微下降。

如果增長速度稍慢一點，那麼這個數字可能會略微上升。Roblox 的經濟團隊正在進行比我以往見過的更具有吸引力的計劃，我們對持續改善平台貨幣化的能力十分樂觀。

Q：我想回到廣告方面，我知道現在量化還為時過早，但您能否讓我們瞭解一下，隨着您開發這一機會，我們應該關注的主要標誌是什麼？無論是市場研究還是品牌案例研究，有哪些關鍵跡象我們應該關注？ 您對於我們的直銷團隊的發展有何考慮？我們應該如何看待這個問題？您在這一過程中的建設情況如何？您是否準備好進入市場？

A：我會分享一些關鍵跡象。一個值得關注的跡象是，我們根據經驗分享了平台上廣告品牌數量的大致增長情況。今年，從平台的角度來看，您會看到我們為合作伙伴提供的測量能力越來越多，以便追蹤品牌廣告的效果。我們已經提及，我們正在進行與實體購物相關的實驗，但目前尚未確定具體的上線日期。我們相信這將最終為廣告商創造一個完整的閉環效果。

關於平台方面，我們還沒有對得到有關發展情況的具體數字。在第四季度，我們招聘了 Stephanie Latham，她領導着一支非常出色的團隊。我們正在擴展這個品牌合作團隊，以準備進入市場。實際上，昨天我剛剛和他們見了面，他們表現得非常出色。

我們都想借此機會介紹一下這個新興組織。它在不斷發展，不斷湧入新的人才，他們非常有才華，極具激情。在我們達到重要的收入水平時，我們將如何展示里程碑是一個我們將繼續關注的問題。

目前，純粹的參與次數是較正確的觀察方式。在第四季度開始與我們合作的品牌數量漸增，它們的質量和參與深度都十分出色。因此，在接下來的季度中我們將會更多地談論這個問題。

Q：我想了解一下，您對一些新興平台、增強現實元素、空間計算等方面的最新想法，例如 Quest 3 和蘋果的 Vision Pro 等平台。您如何考慮在中長期內繼續拓寬用户分銷途徑與提供新鮮體驗？

A：我非常自豪能夠在第四季度與 Meta 和 PlayStation 一起參與 Quest 項目，突顯了我們的願景，即沉浸式的三維連接和通訊應該可以在手機、平板電腦、電腦、VR 頭盔和遊戲機上實現。我們可以跨越其他我們尚未涉足的平台，這些都是合乎邏輯的候選對象。Vision Pro 顯然是一個有趣的選擇。還有其他一些你們也都知道的候選對象。

而且，展望未來，我們對我們平台上正在構建的真實連接和通訊功能感到興奮，包括我們的開源 Roblox Connect，它展示了大量的通訊 API。我們也清楚地意識到，隨着這些平台變得更加普及，一些通訊功能可能會超越 VR，擴展到 MR 和 AR 領域。

Q：我們看到您最近在平台上引入了實時聊天翻譯功能。您能分享一些早期的經驗教訓嗎？隨着您繼續推動平台的全球化，並推出增強本地化的功能，下一個里程碑會是什麼？是語音翻譯嗎？是否有相關計劃的時間安排？

A：我在週一發佈的推文以及我們發佈的消息所強調的。目前我們允許在 16 種語言之間進行實時文本聊天翻譯，這是基於與平台現有的安全文明後端基礎設施相一致的原則。這實際上是我們一些夢想的第一步，例如，美國的一個班級可能與海外的一所合作學校進行交流，並且能夠前往訪問他們並與他們交流。此外，我還要強調，這是我們基於我們自己的機器學習平台開發的模型，我們正在建立這個 AI 平台的技術支持，以支持生成式和類似於翻譯的功能，這依託於與內容翻譯相同的技術。

沒有任何具體的上線日期，我們傾向於追求願景，這包括兩個方面。我們正在變得非常擅長處理大量語音數據，以確保安全、文明，再次強調，我們是在自己的基礎設施上以低成本進行的。另外，正如你所見，我們正在開發能夠實現真正翻譯的模型。因此，你可以期待這兩個 Venn 圖的重疊部分。我認為我在週一再次發佈了一條推文，表達了有朝一日實現語音翻譯將是美好的想法，當然，前提是建立在我們的安全基礎上。

Q：您能否簡單談談全年 2024 年的指引嗎？您如何看待每日活躍用户增長和每小時消費甚至每位消費者不同的消費組合？我們應該關注哪些關鍵指標，以確定其是否表現出色或符合預期？

A：我們內部建立的預測通常主要由用户增長驅動。我們傾向於對參與度持保守態度。我們的平台上有相對較高的參與度，因此我們不傾向於預測用户參與度會有顯著增加，儘管隨着時間的推移我們已經實現了這些增長，但我們通常持保守觀點。相對地，我們對用户轉化為付費用户的預測也保持保守態度，因此我們傾向於留有一些額外的餘地。

在貨幣化方面，我們對提高貨幣化水平持相對保守的態度，但我們確實預測到一些可能的改善措施以實現這些目標，正如我之前提到的，我們的經濟團隊發現了許多非常有吸引力的機會來提高貨幣化水平。我們傾向於將其中一些機會納入模型中，這些機會有望提高收益。

因此，總的來説，我們內部建立的模型和制定的指導方針主要集中在用户增長和持續的用户增長上。

Q：關於財務管理問題。在調整後的 EBITDA 中，除了遞延收入之外，您沒有進行其他調整，因此這確實反映了您的歷史調整後的 EBITDA 加上了遞延收入的變化嗎？

A：是的，沒錯。在補充材料的第 36 頁上，您可以看到這個數字。在股東信中，調整後的 EBITDA 數字看起來會有點奇怪，因為遞延收入不在其中。您需要將遞延收入加到其中，然後您就會回到 Covenant Adjusted EBITDA，這通常是我們談論的數字。

Q：我認為您之前已經提到過這一點，您的 EBITDA 與 經營現金流轉之間的轉換率一直接近 100%。2024 年及以後也是趨勢嗎？此外，您對今年的資本支出有何期望？

A：是的。這只是時間差異，與營運資本和營運資本的時間有關。在第一季度和第四季度影響最為顯著。第四季度是營運資本的積累，而在第一季度，是大筆的收款。所以，這些季度存在較大差異。

今年的資本支出預期是 1.8 億美元，在先前的時期，我們已經表示其中一部分與房地產有關。並非所有的資本支出都用於基礎設施，我們的基礎設施投資已經顯著減少。

Q：現在利潤率正在擴大，自由現金流再次顯著為正。您現在面臨一個相當有挑戰的問題，即擁有相當數量的冗餘現金。您對這些冗餘現金持什麼看法？在考慮資本配置時，您有何觀點？

A：我們現在擁有了一個良好的現金頭寸，無論對於我們這樣的公司來説是否過多，這都是一個看法問題。我們看重擁有強勢的資產負債表，因為這確保我們有足夠的資金儲備。這樣一來，如果有需要或者出現了一些機會性的投資，我們都能夠應對。

同時，我們也處於一個良好的狀態，可以持續投資業務並實現增長，儘管我們的資金來源主要是來自運營活動。因此，就目前而言，我們對資產負債表狀況感到滿意。我們並不認為有很多冗餘的現金。我們的資本配置主要是投資於基礎設施、工程和產品，我們能夠從公司的運營現金流中做到這一點。這是一個不錯的處境。

Q：您提到訂閲是新引入的一種工具，我想知道您是否認為這是一種重要的實現貨幣化的工具，以及這是否可能會影響開發者創造新類型體驗的能力？總的來説，當您為開發者推出新工具時，通常需要多長時間才能將其整合到開發者創建新體驗的過程中？

A：我們沒有詳細披露這些數字，但訂閲模式與我們創建的平台願景非常一致，即讓許多開發者在貨幣化方面擁有多種選擇。我們觀察到，平台上排名前 20 位的開發者中有多少人現在提供了內部體驗訂閲，您可能可以查找一下我們是否分享了這一信息。我們也看到，我們的創作者羣體中訂閲模式的採用率很高。這些訂閲模式使個人創作者能夠創建持續的收入流，無論用户是使用手機支付、信用卡還是其他形式的定期支付。我們相信，這將對平台的長期貨幣化做出貢獻。

我們相信訂閲模式對留存也有幫助，而且開發者們顯然可以根據自己的意願來使用這一模式。至於您提到的第二個問題，我認為沒有一個固定的答案，難以準確確定開發者們吸收我們為他們創建的新功能需要多長時間，他們會根據自己的節奏和業務需求來決定如何使用這些工具。我們的工作是為他們提供這些工具和可見性，而他們則會根據自己的需求和節奏來推出這些功能。

Q：顯然，蘋果在歐盟對應用商店的抽成率等方面做出了一些變化，這是否對你們有影響？

A：關於這一點，我們與所有的商務合作伙伴，包括微軟、谷歌、蘋果、亞馬遜以及其他平台，都十分關注。

第一，我們提供的所有戰略和指引都假設這些基礎沒有變化。

第二，這些合作伙伴依然是我們很好的合作伙伴。

第三，我們正在審查歐盟的裁決，以確定對我們是否有意義。

第四，我們儘可能希望任何未來的費用調整都能儘可能地分配給我們的創作者社區，也會適度地留下一部分好處作為公司的收入，以維持運營和發展。因此，如果未來發生了可能的變化，我們相信這將有助於推動我們的創作者社區。

Q：首先，美國市場預訂的加速，您對此有何看法？我記得去年有一些想法認為去年可能因為禮品卡促銷而出現了一些超額表現，所以這次是否也有類似的情況。

其次，在本季度增加了 300 萬新的付費用户。這些用户主要來自哪裏，從地理或年齡段的角度來看，是否有任何顯著的變化？

A：關於第二個問題，沒有出現重大的地理轉變。我們在各地都看到了強勁的付費用户增長。部分原因是像美國和加拿大這樣的地區的成熟用户增長速度非常快。

正如我們之前所説，他們的貨幣化效果稍微好一些。至於第四季度為什麼會出現如此強勁的預訂情況？我們認為這是因為我們不斷增長的用户羣體更加活躍。內容不斷變得更加豐富和優質。平台不斷擴大規模。

第四季度我們在一些新的平台上推出了內容，這顯然產生了影響。但總的來説，這些因素持續推動了業務長期增長。

目前我們超過 13 歲市場的 DAU 佔比為 58%。考慮到遊戲、沉浸式交流和社交連接的整體市場規模，13 歲及以上年齡段的市場，相對於 13 歲以下的市場，你們可以自行計算這一潛在市場的規模。我們非常重視該領域的增長，因為這個年齡段的用户所佔的市場規模對我們而言至關重要。

Q：首先是關於一些費用方面的問題，特別是基礎設施和信任與安全方面的費用，在本季度達到了非常高的效率水平，佔到了總預訂額的 11%。我想知道，在內部評估時，您是如何考慮這個數字的？是基於每個用户、每個小時還是每美元預訂額的基礎？您認為這個數字未來會如何發展？

A：我們會從多個角度來看待這個問題，最終，成本服務是我們使用的度量標準，也是團隊所擁有的度量標準，基礎設施團隊擁有這個度量標準。因此，他們正在努力降低這個成本。目前大約是 11%，隨着效率的提高，更多地利用人工智能，我們預計在未來幾年內這個數字會保持在高個位數水平。最近這些時間裏，這一直是一個很好的槓桿來源，我們仍然認為在這方面還有更多工作要做。

Q：關於開發者交易費用，你剛才提供了一些很好的信息，關於將收入成本的任何節省重新投資到 DevEx 中，這很清楚。但僅就 DevEx 本身而言，我認為本季度的 DevEx 佔比低於 20%，是兩年多以來首次。我想知道你對這其中的驅動因素有何看法，然後其他方面是否維持不變，即使在應用商店費用方面沒有任何變化，你是否預計它仍然會成為基於營業額百分比上升的數字？

A：DevEx 幾乎與去年同期的第四季度持平。去年第四季度大約是 20%，今年第四季度也是大約 20%。所以我沒有看到重大變化。這個數字有一些季節性因素，但總體來説，我們始終希望將更多的經濟效益投入到 DevEx 中。

我想分享一下我們在六個月前 Q2 2023 財報電話會議上的內容。我們的願景是，我們希望年度預訂額的增長速度快於成本，希望年度預訂額的增長速度快於基礎設施和其他某些費用，也希望快於人員成本。剩餘的影響方面包括公司的利潤和對創作者的影響。我們在前三個方面越有效率，我們就越能夠尋求對後兩個方面在未來進行擴展，即提高公司的槓桿以及對創作者的支持。

Q：對於每個 DAU 的平均預訂額增長，特別是看歐洲和其他地區，有沒有特別的驅動因素？這兩個地區在第四季度仍然非常強勁，並且都有加速增長。

A：隨着用户在平台上的活躍時間和付費時間越長，他們的支出也會相應增加。我們擁有一羣高質量的成熟和年輕用户。隨着全球範圍內成熟用户的增加，他們往往會有更高的消費傾向。此外，優質內容在平台上的重要性不言而喻。

這得益於我們的開發者團隊構建了用户願意為之付費的出色內容。因此，這個趨勢已經持續發展了一段時間，朝着正確的方向前進。正如我之前所述，我們的經濟團隊正在採取一系列措施，以進一步提高這一指標。

此外，在經濟團隊方面，我們也致力於提高支付提供商的服務質量。另外，我還想強調，在業務拓展方面，我們在過去一年中在全球範圍內積極推廣預付卡，取得了巨大的進展。

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