訂單量已經顯著減少，但仍維持 24Q4 毛利轉正計劃（Rivian 4Q24 紀要）

Rivian 四季度紀要：

以下是 Rivian 2023 年四季度的財報電話會紀要，財報解讀請移步《毛利和銷量雙雙承壓， “特斯拉殺手” Rivian 能挺過生死線嗎？》

一、財報核心信息回顧：

整體來看，Rivian 四季度交出了一份令人失望的業績，毛利率不及預期，2024 年銷量指引大幅低於市場預期。

本季度毛利率不及預期主要是擁有較高毛利的 EDV(商用貨車) 的季節性因素導致交付量減少，以及工廠停工和將新技術引入 R1 平台的暫時性影響，但最主要的問題是銷量指引的大幅減少。

結合最近 Rivian 的一系列舉措，包括將之前需求量仍然強盛的 R1S 降價 3100 美元，對 R1S 開放租賃（之前只對需求減弱的 R1T 開放租賃），以及提前引入低價的標準續航版本的 R1T/R1S 會拖累 Rivian 24 年的毛利率，讓海豚君質疑由於需求減弱速度超出公司預期，造成銷量指引的大幅度低於市場預期。

2024 年對於 Rivian 幾乎是決定生死的一年，但目前來看毛利率和銷量都面臨巨大壓力，

a) 2024 年一季度銷量預期繼續降低（低於本季度 10%-15%），2024 年 (二、三季度) Rivian 將會受到不斷的工廠關停來改善單車經濟，銷量衝不上去；留給 Rivian 完成銷量目標只剩四季度

b）沒有新車型；

c）資金損耗速度很快；Rivian 指引的四季度毛利率轉正，但目前無論是從銷量預期低造成的固定成本稀釋作用減弱，以及單價預計會繼續降低拖累毛利率來看，單車經濟的改善面臨巨大壓力。

如果單車經濟改善進度不如預期，而銷量又上不去，融資發生困難，2024 年對 Rivian 來説，一定程度是生死之戰，贏了，可以融資接着投 R2 平台（平價車平台），輸了估計現金流就要告急了。

二、財報電話會詳細內容

2.1、高管層陳述核心信息：

1）經營層面：

a) 人員變動：裁員 10%，作為持續推動成本效益的一部分。

b) 產品更新：3 月 7 日將揭幕的 R2 是針對中型 SUV 細分市場的戰略舉措，利用 Rivian 的垂直整合技術為用户提供卓越的體驗。

c) 明年二季度停產帶來降本：將垂直整合，新的技術架構設計應用於 R1 平台，供應商合同重新談判，原材料價格下降等因素帶來成本下降，為明年四季度毛利率轉正做出貢獻

d) 需求減弱：高利率環境，地緣不確定性影響需求。Rivian 的訂單量顯著減少，由於宏觀環境的影響和客户因素造成的訂單取消。

e) 推出低價標準續航版車型

2）財務層面：

a) 23Q4 毛利：四季度總毛利 -6.06 億美元，每輛交付車輛的毛利潤約為 -43,000 美元，主要是 1）受到與計劃中的 2024 年停產相關的約 7000 萬美元的負面影響和設計變更產生的成本。2）亞馬遜季節性因素影響，高毛利的 EDV 車型本季度交付量低

b) 24Q4 毛利轉正計劃：50% 驅動因素為可變成本的節省（主要由 24 年二季度停工引入新的技術架構/合同談判/原材料成本降低）來實現，35% 通過提高生產效率壓降固定成本來實現：由於計劃停工，將 R1 產能利用率提高約 30%，壓降固定成本。15% 為非汽車業務（相比汽車業務擁有較高毛利）的收入的擴大（如監管積分/配件/軟件服務）。

c) 24 年展望 ：

1）24 年一季度總交付量相比 23 年 Q4 下降 10%-15%，由於新原材料引入的供應鏈變化。預計 24Q1 將出廠約 13500 輛，還會有 1000 輛左右車被製造出來但尚未出廠（4 月出廠）；

2）成本方面，計劃通過 2024 年第二季度的停產，引入成本節約的車輛技術到 R1 平台，以降低物料成本。但二季度停產會對整年產量造成影響，因為停產後需要恢復每個車型的爬坡和供應鏈（可能是執行問題）

3）2024 年 EBITDA 為-27 億美元，2024 年的資本支出預期為 17.5 億美元，主要用於生產設施、下一代平台的投資以及市場運營的持續建設。

4）2024 年全年預估產量 57,000 輛，To C 和 To B 車輛交付量預計低個位數同比增長。

5）預計公司賬面上現金和現金等價物可以支撐到 2025 年的運營

長期來看，公司遠期毛利率目標約 25%，Adjusted EBITDA high teens 增長，以及自由現金流利潤率目標約 10%。

2.2、Q&A 分析師問答

Q: 是否相比調整 R1 生產線，更好的做法是提前投入人力和資金推進預計高銷量的 R2 的生產？

A1：會全力以赴確保 R2 能夠按時交付，同時將二季度 R1 平台技術升級（如 ECU 數量精簡）及垂直整合也應用於 R2，是與產品發佈相關的開發流程和順序的一部分，降低 R2 推出風險。

與此同時，我們對 R1 所做的更改涉及數百個組件以及與這些組件相關的供應商的整體更換，這也與我們與 R2 計劃相關的一些供應商的協議相吻合。R2 帶來的潛在銷量增長使我們能夠更積極地與 R1 計劃中的一些供應商進行定價。因此，這兩者之間存在很大的關聯。

儘管如此，在考慮業務重點時，我們仍需考慮到停產和與之相關的更新，包括停產期間的物料清單和生產線的更新。然而，我們的首要業務重點仍然是成功啓動並迅速提升 R2 的生產。

Q：讓我們將目光投向未來的五到十年。如果考慮產品的節奏和產品之間的間隔，你是否認為特斯拉採取的產品發佈 TAC（即相對稀疏、不斷改進的產品發佈方式）更適合你們的發展方向，還是你認為更接近典型的四到五年的產品生命週期，並有許多產品穿插其中，才是你們的方向？

A：是的，當我們從客户的角度考慮問題時，我們認為最重要的一點是確保平台、車輛平台和架構能夠不斷更新。因此，R1 產品的客户滿意度非常高，品牌強度也很高。《消費者報告》將我們評為擁有最高級別品牌資產的公司。消費者很可能會重新購買我們的品牌，這在很大程度上得益於我們通過軟件改進進行的持續更新。因此，我們認為這標誌着我們對產品和整個汽車生命週期思考方式的巨大轉變，當然，這種思維方式也將轉化為 R2。我們看到 R2 借鑑了我們的經驗，並同時推出了 R1S 和商用車。我們真正簡化了 R2 的產品組合節奏，只推出一款車型，並且臨時組合的數量非常有限，計劃的重點是管理供應鏈的快速提升，並提高 R2 的運營效率。

Q：你們預測今年的銷售量中，預計有多少是預購量，有多少是你們預計的庫存量？

A: 今年仍有積壓訂單和新訂單，為了讓交付更快，創建了 R1 庫存商城（其實是別人取消的庫存車（配置不可改），可能 1-2 周就可以提車。

Q：自 2021 年 IPO 以來，新能源車界發生了很多變化，從許多方面來看，需求和競爭性都有所緩和，有些頗具不確定性。經濟環境也發生了變化。因此，我想了解一下，董事會和管理團隊是否仍然全力致力於垂直整合，即在喬治亞州建造 40 萬輛車、耗資 50 億美元的策略？或者董事會是否考慮了與喬治亞州綠地選項有關的任何替代方案？至少在規模上是否進行了一些調整？或者是否選擇與合作伙伴合作？或者是否仍然堅持 2021 年的策略，並 2024 年繼續推進？

A：是的，我們在佐治亞州的工廠建設分為兩個階段。並不是產能直接提升到 40 萬，初期規劃產能 20W，到第二階段提升到 40W。

我們認為，我們正處於一個非常有趣的時刻。在 4.5 萬美元至 5.5 萬美元的價格區間內，缺乏極具吸引力的電動汽車產品。去年美國新車交易的平均價格約為 48,000 美元。

因此，當我們審視現有的競爭產品時，往往會立即被吸引到與特斯拉的直接競爭中。但我們需要認識到，只有 7% 的市場實現了電氣化，這意味着我們真正要討論的是，如何讓 93% 沒有購買電動汽車的市場對電動汽車產生興趣。讓他們對產品和 R2 感到興奮，

我們對車輛的佈局、包裝、配置和技術含量感到興奮。我們認為這是一款非常有趣、非常獨特的產品。我們非常看好該產品的需求。當然，我們也看到了 R1 和 Rivian 在當地消費者中產生的強烈共鳴。

我們對 R2 市場和 R2 產品本身仍然非常有信心。因此，我們正在與供應商合作，確保能夠有效地提高產量，並已制定了生產路線圖，就像我之前描述的那三個階段一樣。

Q：關於裁員問題，顯然是一些艱難的決定，但我知道你們都非常關注毛利率。也許我可以稍微關注一下運營支出（OpEx），因為你知道，在這裏削減了 10% 的勞動力，但你怎麼能確信這是一個正確的水平呢？

運營支出佔銷售的比例比 2015 年的特斯拉仍然高出幾個百分點（同樣銷量水平下），可以給我們更多關於運營支出和未來計劃的信息？

A：當我們考慮運營支出時，有許多不同的組成部分，因此需要將其細分。

首先，讓我們來看研發方面。在研發和銷售、一般及管理費用（SG&A）之間進行比較時，我們必須意識到，儘管與 2015 年的特斯拉進行比較可能會提供一些參考價值，但在內部審視這些指標時，我們也應該考慮到當前的市場情況和競爭對手的現狀。

R&D：注重研發效率，在核心領域進行研發，已經決定在幾個領域進行內部垂直整合（ECU，軟件，高壓電池系統等方面實現了差異化）。

由於自研可以實現 ECU 整合以及使用更少數量的計算機運行車輛的能力提供了顯著的成本優勢。同時研發投入也涉及到和供應商的開發成本，比如 R2 車的座椅項目和 R2 車頭燈等。

R1 銷量的成功可以讓我們與供應商進行談判降低採購費用，同時不需要向供應商支付那麼多的預付款。

SG&A: 我們正在建設服務網絡，建立銷售和分銷網絡，其中一些領域如今已被確認為運營支出。但隨着時間的推移，我們的服務成本當然會成為 COGS 結構的一部分。事實上，服務最終會成為業務的盈利部分。

我們非常注重在不斷擴大業務規模的同時，儘量減少 SG&A 支出的增長。因此，在未來幾年內，隨着業務規模的不斷擴大，需要提供現場支持的車輛數量也在增加，我們正在非常努力地工作，以真正保持公司在 SG&A 方面的精簡，以減少相關成本。這些努力旨在將某些 SG&A 成本轉化為 COGS，從而實現盈利。

Q：在上一季度的討論中，我們提到了 23 年和 24 年的平均資本支出預計將低於 20 億美元。24 年 17.5 億美元的資本支出明顯低於 20 億，什麼因素導致的？未來資本開支計劃是否有變動？

A：提高資本開支和運營支出的投資效率，以及管理銷售成本和庫存是業務的四個重點。

Q：在我們發佈的 2024 年預測中，有一條評論提到了提高訂單轉化率的重要性。我們是否可以合理地認為，根據你們預測的第一季度交付量，反映了當前季度約 12,000 台或 135 台/天的運行率？此外，你們公佈的一些戰略，如標準差異和租賃計劃，將會對訂單率產生什麼影響？你能否談一下你們將如何宣傳或推廣你們在這些方面提供的服務？

A：我們最近推出了標準續航版本車型，推動了對價格更敏感的客户的需求，同時對大電池包版本的需求也在增加。考慮到客户對產品的喜愛程度，回購可能性在整個汽車行業中顯然是最高的。

同時建立了很多基礎設施，我們擁有 11 個展示空間和超過 50 個服務點。目前，我們通過這些服務點提供試乘試駕服務，將帶動轉化成銷量。

Q：鑑於您目前所看到的情況，您能否談談在今年年底將產能利用率擴大 30% 的理由，以及亞馬遜以外地區對 EDV 需求的最新情況？

A：在工廠內部，我們計劃在下一季度的第二季度進行停產。停產的一個關鍵部分是我們供應鏈中正在發生的變化。我們正在調整一些供應商，調整一些零部件，同時也在對供應鏈進行調整，以大幅降低我們的材料成本。這種供應鏈的變化需要一定的規模和時間，而且需要停產數週。

在這期間，我們也在對生產線進行改進。我想強調的是，改進的重點是提高生產線的運行率，使其能夠以更高的速度運轉，從而提高效率。隨着生產線運行率的提高，我們預計轉換成本會降低，單位小時產量也會增加。在停產後，我們將繼續關注工廠運營的情況，以確保我們能夠有效地恢復生產。

Q：那關於 EDV 的需求呢？

A：正如我們之前討論過的，我們對於有新客户參與試點項目感到非常高興。我們正在看到越來越多的試點項目上線，這一趨勢將會持續增長。我們的商用貨車被各種不同的公司採用，這是一個積極的跡象。

然而，正如我們之前所提到的，對於大型車隊來説，轉向電動車輛是一項複雜的任務。我們預計這些試點項目將作為起點，然後逐漸過渡到更大規模的訂單。我們預計，除了亞馬遜之外的客户對電動汽車的需求將大幅增加，儘管我們對此持謹慎態度，並在引導客户方面保持謹慎。我們預計這種增長將在明年的 2025 年顯現出來。

Q：第一季度的交付量出現了 10% 到 15% 的連續下降，您能否詳細説明下降的主要原因是供應問題還是市場需求減少？

A：本季度，我們正在進行一些供應商轉換工作，這些變化的影響正在逐漸顯現，一些一次性費用已經在本季度 Q4 產生，Q1 影響會繼續體現。

同時，我們還在建造 1000 輛汽車，但這些車輛在本季度不會交付。雖然我們的工廠在本季度不會停產，但我們將開始感受到供應商轉換所帶來的影響，這最終也會影響到我們的交付量。因此，我們將在第二季度儘快將零部件整合到車輛上並交付車輛。

Q：我認為今天在路上行駛的車輛超過 70,000 輛。我相信你們從它們的實際運行中獲得了許多經驗，並進行了大量數據收集。這些數據收集對產品性能的瞭解以及可能會在 R2 中採用的技術有何影響呢？

A：是的，有很多值得注意的事情。其中最令人驚訝的分析之一是觀察客户如何與整體數字體驗和數字生態系統進行互動。我們密切跟蹤客户在車內的互動體驗如何轉化為移動應用的使用情況，以及在車內使用移動應用的情況。因此，我們正在努力增強車內數字體驗，提高車內活動的動態可用性，包括一些娛樂功能。我們致力於讓這些互動變得更簡單、更無縫。我們的軟件路線圖中有一個戰略性的元素，着眼於如何在合作伙伴關係和某些功能方面將一切拼湊在一起。此外，我們積極與客户進行對話，不僅在公司內部積極開展活動，而且我們的用户羣也會向我們發送信息。我們每隔三四個星期就會發布一次發佈説明，並且通過無線網絡對車輛進行升級，隨之而來的是反饋和興奮。

綜上所述，除了圍繞駕駛能力的軟件、車輛使用方式、對安全的重視程度等方面的 R1 產品外，我們還從中汲取了很多經驗，這些經驗有助於我們確定 R2 產品的銷售成本優先級。我們很高興能展示 R2 產品，因為我們認為它真正抓住了 Rivian 作為一個品牌和產品的精髓。當然，它的價格更低，但在很大程度上，它仍然是 Rivian 的產品。在過去的 24 個月裏，我們圍繞着車輛需要具備哪些內容來實現這一目標進行了大量的討論。與此同時，我們也認識到，為了在市場上提供更具競爭力的價格，Rivian 可能會進行某些交易或調整。

Q：您提到了我們實現毛利率盈虧平衡的問題，之前的評論指出，一半的改善將來自於銷量增長，成本的吸收，四分之一來自成本的改善，四分之一來自價格的改善。考慮到似乎較弱的產量環境，仍能使你們實現毛利率盈虧平衡的增量是什麼？

A：正如您在我準備好的發言中所聽到的，從 2023 年第四季度到 2024 年第四季度，我們預計毛利潤將略有增長，其中最大部分將來自可變成本。現在，我們有了即將推出的 R2 產品，從商業角度看，它是我們全面降低材料成本的一個推動因素。此外，我們還有一些不變的計劃。作為第二季度停產的一部分，我們計劃進行工程設計更改，以提高產品的成本效益。此外，我們還看到了更多的機會，從大宗商品的角度來看，鋰的價格繼續全面走軟，這對我們來説是一個利好消息。與一年前在 2022 年第四季度財報電話會議上提供的報告相比，今天的報告也是如此。正如您所指出的，考慮到其他因素，固定成本的吸收對我們來説影響較小。我們更注重推動更高的運營效率，而不是僅僅依賴於 2024 年指導中與基礎產量的巨大變化。

最後一個要素是 ASP。大家已經看到，從 2022 年到 2023 年，每輛已交付車輛的季度收入比第四季度增加了 12,000 美元，因此我們在 ASP 方面已經取得了非常顯著的進展。因此，我們將更多地關注一些非車輛相關服務的收入機會，這是監管信貸銷售的延續。之前談到了服務機會，因為我們正在建設停車場，而且今天更多的 SG&A 開始轉變為 COGS 或保修費用，這是我們的另一個關鍵推動因素。Rivian 將有機會繼續提供更多與軟件相關的收入流，這將增加整個業務中更廣泛的 ASP 驅動因素。

關於你提出的第二個問題，即車輛的利潤貢獻率，我們在第四季度非常接近並實現了當前定價車輛的正利潤貢獻率，展望未來，在第二季度停產的推動下，材料成本的降低將產生影響。

Q：也許我們可以就需求端進行一下跟進，特別是，你如何看待這裏的需求彈性，我知道除了訂單之外，你們預計的大部分增量來自營銷策略。但除此之外，如果這種情況沒有如計劃那樣實現，你們如何考慮定價？一種情況是堅守價格，儘管可能會限制部分銷量增長；另一種情況是考慮降價？

A：我們不斷監控並瞭解定價環境，以及整體宏觀環境的情況，並對此有所瞭解。迄今為止，我們剛剛推出了價格最低的 R1 標準續航版本。

因此，需求彈性確實是價格的一個因素，但同樣重要的是，在這樣的環境中，我們必須保持警惕，瞭解其他市場的反應和表現。

Q：我認為，首先要更好地理解你們在軟件和服務業務方面的驅動力。我認為到今年第四季度，大約有 50% 的毛利改善來自軟件和服務。你們提供了許多產品，比如保險、充電、監管信用銷售等。也許你能為我們排個序，你認為在實現這 50% 中，哪些是最重要的驅動因素？

A：其中最大的推動因素是我們在監管信用方面所見到的增長。因此，對於我們而言，全年監管信用銷售額達到了 7300 萬美元，僅第四季度的監管信用銷售額就達到了 3900 萬美元，這是最主要的推動因素。

但除此之外，我們繼續看到維修保養服務方面的增長，我們在營銷方面的持續努力，以及從長期來看，將 Rivian 在二手市場銷售的機會，我們認為這是業務的重要價值驅動因素。

我們還對融資租賃收入感到欣喜，不僅體現在我們車輛的持續直接融資上，還體現在我們今年 11 月推出的租賃業務上，這對我們推動所有 Rivian 銷售的融資滲透率增長起到了關鍵作用。

同樣，當我們考慮保險業務時，這是一種年金型業務，因為我們看到現有客户的續保率非常高，他們現在已經進入了第二年。同時，我們也能夠吸引到大量新客户的保險業務。

因此，我們繼續從各個關鍵驅動因素中獲得強勁的迎風而上的勢頭，我們期待未來能夠擁有更多由軟件支持的服務，並拓展更多服務。

Q：對於如鋰和電池價格，這些價格可能會在一年之內有所波動。您是否已經就一些這些材料達成了確定的協議？畢竟熟悉供應商通常需要一定數量的訂單才能獲得某個價格。

您提到了一些供應商採取的合作伙伴關係方法，希望參與 R2，並長期與 Rivian 合作的機會，但如果您的產量最終低於 57,000 輛的生產目標，這是否意味着採購成本的降低可能存在一定的風險？

A：過去一年裏，電池供應鏈中的原材料成本發生了巨大變化。具體來説，碳酸鋰價格在過去一年裏從每公斤 80 美元以上下降到今天的 20 美元多一點。因此，這對我們的整體成本結構產生了非常顯著的影響。

但就整體供應鏈的健康狀況和整體材料成本而言，我們發現採購環境與以前截然不同。當我們考慮到我們採購 R1 以及我們迄今為止所遵循的大部分物料清單和合同時，這些合同是在 2019 年、2020 年簽訂的，當時 Rivian 與供應商的談判立場完全不同，行業也處於完全不同的位置，無法向我們做出承諾。快進到今天，這些同樣的供應商高度參與，非常熱情地支持這個產品。他們親身經歷了一些供應其他產品的挑戰，一些來自大型老牌汽車製造商的產品並沒有像他們想象的那樣表現得那麼好。

就相對而言，他們現在把我們視為一個重要客户，並且看到了 R2 帶來的一切。這使我們在談判中擁有了非常有意義的議價槓桿，在許多情況下，我們已經能夠與現有供應商進行談判，成本顯著降低，消除了我們作為新公司所支付的任何價格溢價。

但在我們無法做到這一點的情況下，我們一直在積極尋找新的供應商，終止與供應商的關係，並始終專注於通過這些活動降低我們的銷售成本。在一些情況下，要麼是改變零件設計，要麼是更換供應商，這並不是我們按下按鈕就能立即實現的。這涉及到新供應商的啓動，以及過渡的協調。正如我所説的，這將是我們自開始生產以來迄今為止最大的一次供應鏈變化。

我們在 2023 年初對 EDV 進行了類似的變化，當時我們關閉了生產線。通過這次變化，我們實現了 35% 的物料成本降低。但是，我們在 R1 上所做的變化規模在供應商數量和零部件數量方面意義重大，我們計劃在今年第二季度進行的停產。

Q：我希望能幫助更好地理解標準電池包的引入如何有助於您的目標和戰略。 我認為您之前可能與我們分享的計劃是在您實際有機會融合一些成本節約和潛在的降低電池包效率等因素後再引入它，但我猜現在這樣做的話，價格可能比大電池包低約 9,000 美元，但電池包大小差異不大，約小了 14%。因此，它看起來是一個大幅降價但沒有多少物料成本削減的情況。所以我很好奇它是否幫助您擴大規模，在達到盈虧平衡毛利方面起到什麼作用，它的地位如何？

A：正如您所説，標準電池包長期以來一直是戰略的一部分，目的是擁有三種不同的電池包尺寸，最終它有助於我們接觸到最注重價格的客户。我們將其納入本季度的目的主要是為了回應我們所看到的實際客户需求，以及我們的許多客户期待這種配置。當我們看待我們提供的不同配置時，我們也能利用這個機會更好地瞭解整體需求曲線。

Q：我在考慮毛利率走向盈虧平衡的過程中，想知道是否存在任何現有業務定價下行的風險。具體來説，我特別關注標準包的推出。由於標準包顯然比之前銷售的車輛便宜，因此，其他條件相同的情況下，這可能對定價造成一定的壓力。那麼，是否有任何原因使這種壓力不會反映在毛利率走向中呢？。

A：當我們考慮全年的 ASP 時，我們會看到波動，這將反映我們的產量增長。因此，我們將在 Q2 停產後開始生產全系列的標準包車輛。到明年 Q4，由於在該時期可用的 Max Pack 更多，我們會看到較高的 ASP。你會在全年的過程中看到一些波動。但到明年 Q4 時，我們將擁有整套完整的產品套餐，這將使我們能夠在 R1 產品組合整體上實現更平衡的 ASP 水平，這也藴含在 2024 年 Q4 的規劃中。正如我所説，隨後的增長主要來自許多非車輛收入流，這將是增值的，因為我們正在服務市場中更大的汽車羣。

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本文的風險披露與聲明：海豚投研免責聲明及一般披露