Block：看好 2024 年利潤穩步提升，毛利增長 15%

以下是 Block 2023 年四季度的財報電話會紀要，財報解讀請移步《美股亢奮，上竄下跳的 Block 靠不靠譜？》

一、財報核心信息回顧：

二、財報電話會詳細內容

2.1、高管層陳述核心信息：

1、23 年全年：a）2023 年總體業績：公司在 2023 年實現了 75 億美元的毛利潤，同比增長 25%；b）調整後的 EBITDA 為 17.9 億美元，同比增長 81%，創下了歷史新高；c）2023 年調整後的自由現金流為 5.15 億美元，相比去年同期的負 3.46 億美元有了顯著增長；d）在 2023 年，實現了 “Rule of 29”，這比我們在第三季度給出的預期高出了幾個百分點。e）在 2023 年，Square 和 Cash App 在每個年度羣組中都實現了正的毛利潤保留，其中軟件和銀行業務的強勁表現抵消了處理量在一年中的疲軟。f）Cash App 的增長動力來自於金融服務產品和定價調整帶來的每活躍用户資金流入增長。

2、23 年四季度：a)在 GAAP 基礎上，運營損失為 1.31 億美元，這主要受到 1.32 億美元的商譽減值、7000 萬美元的 CapEx 支出（主要與我們最近的組織重組和租賃減值、重組費用有關）以及 3400 萬美元的影響。b）從第四季度開始，重新調整了商業模式，將分期付款平台（BNPL）完全整合到 Cash App 中；

3、Square：a) 與之前的時期相比，每個賣家的 GPV 仍然受到美國消費者減少自由支配支出的影響。同時，新加入的賣家羣體對毛利潤的貢獻較低，這與上個季度的情況一致。b) 在無卡交易（card-not-present volume）中，線上交易量的強勁增長，同比增長 11%。但這部分增長被手動輸入卡信息（MKE volume）的下降所部分抵消，MKE 交易量在 2023 年第四季度的 Square GPV 中所佔比例已降至 13%，而兩年前這一比例超過 16%。我們預計 MKE 交易帶來的逆風還會持續一段時間，但影響應該會逐漸減弱。c) 銀行產品和垂直銷售點解決方案實現了強勁增長，這些產品的毛利潤同比增長分別為 18%、28% 和 27%。

4、Cash App：a) 在交易活躍用户方面，截至 12 月，Cash App 的月交易活躍交易達到 5600 萬，同比增長 9%。交易活躍用户的平均流入量為 1137 美元，同比增長 8%。Cash App Card 也在擴大規模，並向 Cash App 內的用户提供金融服務。截至 12 月，Cash App Card 的月活躍用户達到 2300 萬，佔我們總活躍用户的 40% 以上，與去年相比增長了 20%，增長速度是整體月交易活躍用户的兩倍以上。

b) 貨幣化率：達到 1.48%，與去年同期相比提高了 9 個基點，與上一季度相比提高了 5 個基點。這種提升由多種因素推動，包括在季度內實施的定價變化導致比特幣毛利潤的增加。

c）BNPL 平台在第四季度為 Cash App 貢獻了 2.42 億美元的毛利潤。該平台的 GMV 達到了 86 億美元，同比增長 25%，這主要得益於 “Pay in four” 服務以及一次性支付服務的強勁表現，這使美國、英國和澳大利亞的客户可以通過 Afterpay 應用程序在商户處購物，而我們與這些商户沒有直接關係，並使用 BNPL 進行支付。

5、24 年全年指引：a）將商業支付工具集成到我們的業務中是我們在明年的一個主要焦點。b）預計 2024 年全年毛利潤至少為 86.5 億美元，或至少同比增長 15%。c）預計 Cash App 的增長速度將快於 Square，但增長速度將從 2023 年開始放緩。Square 的軟件、集成支付和銀行業務預計將繼續推動增長；d）利潤預期與提升：公司提高了全年的利潤預期，現在預計調整後的營業利潤至少為 15 億美元，相比之下，之前的初步預期為 8.75 億美元。調整後的 EBITDA 至少為 26.3 億美元，相比之下，之前的預期為 24 億美元；e）費用管理：預計基於股票的補償費用佔毛利潤的比例將實現槓桿效應，與 2023 年相比有所改善。

6、24 年一季度指引：a）公司預計 2024 年第一季度的毛利潤將在 20 億至 20.2 億美元之間，或中值增長率為 17%。b）與第四季度相比，Square 業務的毛利潤和總支付額（GPV）預計將略有放緩，分別為 18% 和 10%。c）今年至今，天氣狀況對美國 Square GPV 產生了週期性影響，特別是在 1 月份，導致增長率下降了 3 至 4 個百分點。某些地區的實體店交易也受到了影響，特別是在食品和飲料行業。d）預計 Cash App的增長將由活躍用户和每個活躍用户的資金流入驅動。與第四季度相比，毛利潤增長率預計將放緩，第四季度為 25%，而第一季度將面臨更具挑戰性的比較。e）公司計劃實現季度環比和同比增長的盈利，預計調整後的營業收入為 2.25 億至 2.45 億美元，調整後的 EBITDA 為 5.7 億至 5.9 億美元。這些中值分別代表 12% 和 29% 的利潤率，以及 361% 和 57% 的同比增長，展示了公司持續推動盈利增長的決心。

2.1、Q&A 分析師問答

Q:在提升增長方面能否也像控制成本一樣如此迅速？提高產品速度，縮小產品差距，提升 Cash App 以及重新獲得 Square 在工程和設計領域的領導地位，需要多久才能實現？

A: Square 預期將大幅提高產品發佈速度。今年 Square 將推出一些預發佈的功能。公司的戰略是確保成為年收入低於 15 萬美元人羣的首選銀行，一個重要指標是大多數人將直接存款轉入 Cash App。由於公司有了更專注的路線圖，特別是針對銀行業的路線圖，因此將迅速行動。公司有機會使 Cash App 更具社交性，並深入研究本地商業中的本地支付，這與 Square 的業務有交集。公司計劃將 Square 客户首先納入 Cash App。基於季度至今的業務表現、已知的費用和增長槓桿，這些都被納入年度計劃。許多正在討論的重新聚焦的戰略和關鍵增長舉措並未包含在 2024 年的預期中。由於近期的戰略調整，它們為公司在初始指導基礎上實現超額表現提供了機會。公司期望它們在 2025 年及以後的時間裏為公司帶來回報，目前仍處於早期階段。

Q：在構建垂直外展銷售團隊方面的分銷策略？在嘗試建立本地市場銷售團隊方面的考慮和計劃？如何看待與銀行和獨立銷售組織（ISOs）建立合作關係的潛力？如何通過與銀行和 ISOs 合作來擴大分銷網絡？與銀行和 ISOs 建立合作關係時考慮哪些因素？對公司發展的貢獻？

A：Square 過去嘗試過與銀行建立合作關係，但並未取得顯著效果，這主要是因為客户對商業銀行業務的期望與銀行提供的服務之間存在不匹配。但仍願意探索與銀行和 ISOs 的合作關係，也將通過針對性的渠道，如餐飲業、服務業和零售業，來推動其增長和擴張。Square 計劃將多個應用程序合併為一個名為 “Square” 的應用程序，有助於提高商户的滿意度和忠誠度，同時也為 Square 帶來更多的收入來源。Square 將簡化其應用程序的使用過程，特別是對於小微商户和餐飲業商户，這將有助於提高用户滿意度和留存率。Square 認為其集成式的銀行業務產品是其與其他競爭對手區別開來的關鍵因素之一。Square 計劃在今年實現上述目標，並相信這將為其帶來顯著的增長和成功。

Q：什麼推動或加速直接存款（direct deposit）的採用？在什麼時間段內，認為 Cash App 中 5% 或 10% 的用户採用直接存款可以視為成功？

A: 推動直接存款採用的最大驅動力將是易於連接和使用的銀行功能，信任也是關鍵因素之一。公司意識到傳統銀行提供的一些服務目前還無法提供，計劃通過直觀且設計良好的方式來填補這些空白。公司目前的重點是美國的銀行業務。希望看到的結果將比傳統方式更快，這也是其他兩個優先事項（向更高端的家庭市場發展，以及成為社交銀行）的最佳基礎。公司已經開始看到一些早期積極的跡象，表明他們正在向更高端的家庭市場發展。他們計劃從點對點開始，然後擴展到鄰里和當地社區，並更多地關注商業領域。公司優先推出客户期望的產品，然後再吸引更多資金。目前，約有 200 萬活躍用户通過 Cash App 進行工資存款，約佔其每月活躍用户的 3%。這是重點關注的關鍵績效指標之一，同時還關注更廣泛的資金流入和主動性。

Q：在嚴格控制成本的前提下，實現至少 15% 的毛利率增長，這種增長的信心來源？在決定是否需要更積極地投資運營成本（OpEx）時，公司在尋找哪些信號或指標？

A: 公司一直在追求運營成本槓桿的關鍵領域，包括人員、淨約束、企業一般管理費用和新技術應用。公司面臨的人員約束是其在 1000 人上限下運營的關鍵考慮因素，這種約束預計將持續一段時間，為公司帶來了從非 GAAP 和 SEC 角度的運營成本槓桿的巨大機會。淨約束導致公司在對客户影響最大的領域進行了更強的優先級設定和焦點。公司已經在企業一般管理費用方面看到了提高效率的機會，包括第三方支出、房地產、差旅、數據、雲費用、專業費用等。公司正在探索如何利用新技術，如人工智能，不僅在產品或服務賣家方面，而且在內部團隊中提高效率，特別是在創意和複雜系統集成方面，AI 有望增強公司的核心競爭力。為了解決生態系統之間存在許多低效的問題，公司已經投入了大量精力進行清理和整合工作，並相信還有更多改進空間。

Q：Cash App 的商務增長主要來自於哪些部分或用户羣體？合作關係對 Cash App 的在線業務有何影響？是否計劃在未來繼續擴大合作？正在採取哪些措施來提高 Cash App 的滲透率？在合規方面的投資情況，包括為滿足 KYC 要求而進行的投資？對 Cash App 的 P&L 有何影響？

A：截至去年 12 月，Cash App 的月活支付筆數為 300 萬，年化總支付額（GPV）為 25 億美元，自去年 6 月報告以來增長了三倍多。這一增長是通過與 DoorDash、Stripe 等近期的合作伙伴關係推動的。公司有一系列大型商家作為合作伙伴，並正在探索進一步擴大其覆蓋範圍。Afterpay 的企業銷售團隊在這一過程中發揮了關鍵作用，利用現有關係和其銷售組織的優勢，使公司能夠快速擴展。為了確保安全和信任，公司在這方面進行了顯著的投資，並將繼續增長。

Q：解釋 Cash App Card 作為分發 BNPL（Buy Now, Pay Later，即先買後付）的一種方式？公司預期它們在整個全年的前景中會對 Cash App 產生多大的貢獻？

A：公司認識到 Afterpay 的主要利益應該放在 Cash App 中，這一整合將側重於發現和推廣商務活動，無論是全球互聯網商務、電子商務還是更本地化的商務。公司計劃將所有 Afterpay 創建的金融工具整合到 Cash App 和 Cash App Card 中，這意味着 Buy Now Pay Later（BNPL）等服務將可以在 Card 上實時啓用和交換，為用户提供更便捷的支付體驗。對於今年和明年將發佈的新產品，公司的指導原則主要基於當前的業務趨勢和已知的費用增長槓桿。今年，Afterpay 的工具和用例在 Cash App 中的整合將更加緊密和可見，這意味着用户將能夠更方便地在 Cash App 中使用 Afterpay 的服務。預計將在今年晚些時候看到更大的好處，但主要是在 2025 年及以後。

Q：在銀行執照方面需要做些什麼不同的事情嗎？如果在銀行方面的努力取得成功，需要共享哪些信息？是否仍然可以通過收購（如收購 Carter 銀行）來擴張，還是需要直接獲取執照？

A：公司目前的銀行執照（如 Square Financial Services Bank）不需要進行特別的改變。相反，可以利用這個執照來擴展潛在的應用場景，尤其是在貸款之外。公司希望通過銀行本身提高效率和速度，實現更緊密的產品整合，以提供更為連貫的用户體驗。儘管有自己的銀行，但公司並不限制使用合作銀行。公司認為，能夠提供給人們的產品體驗是整合所有業務的關鍵。通過新技術，可以比傳統銀行更容易、更盈利地實現這一點。公司將繼續專注於產品開發，並沒有看到任何顯著的改變，將通過銀行執照、合作銀行和新技術來推動這一戰略。

Q：2022 年和 2023 年的投資預計的回報週期是六個到七個季度， 2024 年和 2025 年的投資回報週期？如何規劃並考慮今年的營銷支出？

A：公司主要以 ROI 為導向，觀察四年週期內在 Square 生態系統中的市場表現。隨着客户在平台上成長並附加更多產品，客户的生命週期價值得以提升，這最終決定了公司在市場進入策略上的投資。過去四年中，公司已經看到了健康的 ROI，未來將繼續關注這一點。公司未來的關鍵焦點將是銷售和營銷。公司正在進行一次重組，這次重組涉及 Square 的實際功能組織。這是為了將產品和營銷更加緊密地結合在一起，這符合公司初創時期的模式。為了確保營銷活動的順暢進行，公司計劃將營銷活動更加精確地定位到目標客户羣體，並改善客户從接觸到簽名的整個流程。此外，公司還希望優化客户在訪問網站或聯繫銷售團隊時獲得的體驗。

Q：Cash App 的貨幣化率連續增長了五個基點，比特幣和定價這些因素在貨幣化率增長中具體扮演了什麼樣的角色？今年，Cash App 的貨幣化率如何變化？

A：第四季度貨幣化率同比提高了 9 個基點，環比提高了 5 個基點。環比提高的主要原因是比特幣相關的因素，包括產品的定價和比特幣自身的價格升值，這些都為貨幣化率的增長提供了助力。對於 2024 年的展望，主要的增長驅動因素將是活躍用户的增加和每個活躍用户的資金流入。從更長期的角度看，隨着公司在金融服務生態系統中的深入，以及將更多產品附加到客户基礎上，看到貨幣化率增長的機會。然而，由於 2024 年將涉及一些定價變化，因此預計貨幣化率不會發生像 2023 年那樣有意義的變化。

Q：解釋直接存款用户和 Cash App 的儲蓄產品的收益機制？未來的演變？

A：隨着客户在公司保存更多資金，更可能成為公司的主要銀行合作伙伴，從而公司可以提供更多金融服務，部分服務會實現盈利。公司歷來從整個生態系統的角度考慮其價值，提供一些免費產品（如税務、投資、點對點產品），同時使用借記卡等產品則實現盈利。公司推出儲蓄產品，為使用直接存款的客户提供高收益（4.5%），而為使用 Cash App Card 的客户提供較低收益（1.5%）。此舉旨在激勵客户將更多資金流入 Cash App，並驅動整體毛利率增長和客户對 Cash App 更廣泛產品的參與度提升。目前儲蓄餘額尚處於早期階段，截至第四季度末，Cash App 儲蓄賬户總餘額為 2 億美元，佔客户總資金的 60%。公司將尋求更多機會吸引儲蓄和資金流入，並最終推動客户使用更廣泛的金融服務產品。

Q：公司對即時存款金融服務的依賴已經大大減少，而金融服務在整體毛利中的佔比似乎正在增加，隨着公司執行其銀行基礎戰略，Cash App 毛利中金融服務佔比的具體目標？到 2026 年可能達到多少？2024 年自由現金流？

A：金融服務在 2023 年佔 Cash App 毛利的 38%，相比兩年前的 29% 有了顯著增長，這成為了 Cash App 內部的關鍵增長因素。雖然 Instant Deposit 和其他生態系統部分仍在增長，但其增長速度沒有金融服務產品快。因此，公司將更多地關注金融服務領域的發展。雖然自由現金流的計算方法不同於 EBITDA，但 EBITDA 的增長方向可以預示自由現金流的增長趨勢。公司預期隨着時間的推移，自由現金流也會增長。

Q：與美國市場相比，國際市場的增長似乎依然強勁，應如何看待美國市場與國際市場的增長軌跡，預測兩者之間的混合程度？美國市場何時可能達到增長底部？何時能夠恢復增長？公司專注產品對增長率的恢復有何影響？

A：公司正在大力關注美國市場的餐飲和飲料行業增長，並計劃通過產品和開發方面的改進來加速增長。公司認為在產品開發方面存在顯著的差距，並計劃在今年解鎖這些差距。對於美國市場，公司計劃通過改進產品包裝、重新思考客户加入流程以及提供更強大的市場推廣來加速增長。目前，公司在國際市場的滲透率低於 1%，但看到了長期增長的機會。在第四季度，國際市場的 GMV 增長了 26%，毛利潤增長了約 28%，現在佔 Square 公司總毛利潤的 13%。這表明公司在國際市場也有良好的增長勢頭。公司將繼續在美國市場改進並推動產品速度，這將有助於抓住國際市場的巨大增長機會。

Q：目前對於直接存款的增長有什麼樣的假設？到 2024 年和 2025 年，直接存款的混合比例預計會如何變化？是否存在特定的條件或因素，如果滿足，將會促進這種增長趨勢？

A：公司認為產品的改進和增強是推動發展的關鍵，特別是在確保用户體驗和信任方面。公司希望用户能信任其產品和服務，並認為這種信任是建立在產品的高度實用性和廣泛連接性上的。公司計劃今年專注於確保各項功能和服務都能讓用户感到滿意，類似於設計 Cash App 卡時的全面考慮。Cash App Card 每月活躍用户數為 2300 萬，增長速度是整體月活躍用户的兩倍，超過 40% 的用户使用。公司在 2023 年實現了超過 10 億美元的毛利潤，這一增長速度比即時存款高出三倍，後者是客户將資金髮送出 Cash App 的情況。使用公司銀行產品的客户在 Cash App Card 上的月活躍度更高，帶來了兩倍以上的資金流入。與點對點活躍用户相比，直接存款的月活躍用户帶來了七倍以上的資金流入。公司計劃利用 Cash App Card 的成功，將用户引入更深入的金融服務套件，並最終推動直接存款的增長。

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