未來 5 年不會推出 20 萬以下車型（理想 4Q23 電話會紀要）
以下是理想 2023 年四季度的財報電話會紀要，財報解讀請移步《理想：不做 “大嘴”，只當拼命三郎》
一、財報核心信息回顧：
雖然這次的會計調整給四季度 “炸裂” 的毛利率小蒙灰塵，但四季度單價實際降幅不算太大，隱含的正常毛利率應該也還不錯，明顯隱含着 5 萬月銷的規模效應之下，理想除了降低了單車的攤折成本，應該對供應商的議價權大大提高，推動單車的可變成本下行明顯，對沖掉了競爭導致的單車降價。
而真正的信息還是在一季度指引，其中所隱含 3 月單車銷量爬坡速度才是讓海豚君真正驚喜的，新車剛發當月月銷能直上 4.5 萬輛以上，再疊加上理想指引隱含的一季度單車降價並不明顯，説明再次經歷換車週期，理想舊車去庫存平穩渡過，而且新車爬坡順利上路。
三月如果能上爬到 4.5 萬輛以上，4 月還會有更加平價的 L6 上線，附加上理想目前加速下沉的銷售網絡，這些信息共同指向了一個判斷：精準的產品定位 + 牢靠的執行力，理想就是百練鋼鐵裏的那粒真金，能夠經得起激烈的市場競爭考驗。
海豚君粗略估算，目前的定價基本隱含對 2024 年理想年銷的要求也就是 65 萬輛上下，對應單月平均 5.4 萬輛的中性預期，考慮到一季度指引所隱含的樂觀信息，公司股價很可能會往偏樂觀的方向演繹。
二、財報電話會詳細內容
2.1、高管層陳述核心信息：
1）交付預期：24Q1 預計總交付量 10-10.3 萬輛，3 月份月交付量預計 5 萬輛 +，6 月給予 7 萬輛，24 全面目標 80 萬輛。
2）海外交付：預計 24Q4 開啓海外交付，L7/L9 率先出海
3) 市佔率與競爭格局:20 萬以上新能源汽車市場 23Q1 佔比 10.9%，增長到 23Q4 佔比 16%; 23Q4 頭部三家份額佔比近 70%
4）毛利率： 24Q1 毛利率預計 20%，24 全年預計 20%
5）新增產能: 北京綠色智能工廠:23 年底已建成投產，用於生產 MEGA+ 後續純電車型新車型：
6）車型：
MEGA:預計 24 年 3 月 1 日上市，依託高壓純電架構 +5C 充電智能空間 + 最新智駕技術;
2024 款理想 L7/8/9: 預計 24 年 3 月批量交付
其他車型: 理想 L6 預計 24 年 Q2 上市，三款新純電動 SUV 預計 24H2 發佈，標配 5C 充電 + 四輪驅動總體：24 年預計上市 8 款車型，4 款增程 +4 款高壓純電
7）智能駕駛:AD Max3.0 可實現全國高速 +110 個城市的全場景 NOA，預計 24Q2 MAX 版無圖 NOA 全城開放;累計里程達 5.6 億公里
8）市場策略：未來專注於 20 萬以上價格帶家庭市場，目標 2030 年份額達 1/3，未來 5 年內不考慮價格帶下探。
9）銷售網絡: 1) 國內:23Q4 新增 106 家零售中心，截至 24 年 1 月 31 日共計 474 家零售中心，副高 142 座城市;24 年底目標 800 家，加大一二線佈局 + 加深三四線覆蓋; 2) 海外：採用直銷模式，已進入中東市場，預計 24H1 在中亞和中東建立售後服務
10）超充網絡：已開放 340+ 座超充站，充電總量達 281 萬度;24 年目標上線 2k+ 個超充站 +700 個高速公路超充站，可覆蓋全國 70% 的高速公路、四大經濟區 90% 的高速公路
2.2、Q&A 分析師問答
Q: 公司提過在 2024 年當月銷量超過 10W 台，單車銷量單月超過 3W 台，在今年市場競爭比較激烈的情況下，指引是否有變化？幾月可以實現當月十萬台的目標，車型構成？
指引保持不變，公司仍在保持今年年底前實現銷量 10W 台的目標。
3 月開始即將交付 mega, 以及 L 系列改款（全系改款），預計 3 月交付超 5 萬台，6 月達到 7 萬台。
Q: 公司之前指引 2024 年要成為智駕第一梯隊，目前跟華為和小鵬的差距在什麼地方？什麼時候可以超過他們？
當前全場景 NOA 已經在全國 110 個城市開通，當前 NOA 日活率比之前增加了 50%，NOA 的駕駛里程也增加了 1 億公里，幫助用户實現各類的泊車超過 300 萬次，規避事故超過 3 萬次。24Q2MAX 車型會實現無圖版城市 NOA 在全國開放，並且可以升級到所有 ADMAX 車輛上。
Q: 3 月份交付目標接近 5 萬，接近去年的峯值，考慮到 mega 的上市以及 L 系列的改款，如何確保新車型的爬坡快速交付？會有產能瓶頸嗎？
新產品爬坡有成功經驗，即新產品上市即上量，L9/L7 上市之後完整自然月實現生產交付過萬。
新車型研發進度符合開發計劃，製造端提前完成了產能規劃，廠房產線建設，工人招聘和培訓。
提前做好了供應的產能策略和風險分析，制定預案。計劃方面，通過集成計劃打通端到端供需的需求，提前部署。24 年有信心保證生產交付的及時性。
Q: 產品佈局：理想四月 L6 上市之後，集團會完整覆蓋 25 萬以上產品的突破，理想汽車後續是否還繼續做產品價格帶的下探？混動技術是否有車型或者價格的侷限？
產品規劃裏 5 年沒有 20 萬以下車型。
如果看到 2030 年，我們只覆蓋 20 萬以上家庭用户市場的話，只需要在中國市場吃到 1/3 的份額，就超過萬億級別的收入。如果還能再海外有一個不錯的表現，單純二十萬以上的家庭用户市場，我們就可以達到一個接近 iphone 手機的全球的營業收入，巨大的金礦，沒有必要分散精力去看其他地方，只在 20 萬以上市場獲取更多的市場份額。
Q: 今年的整車市場競爭激烈，如何使用價格手段完成量價的平衡？
當我們制定全年銷售⽬標時，考慮競爭以及我們推出產品的節奏，我們將始終保持 20% 以上的健康⽑利率，並且根據市場的情況，⽑利率將在不同季度在 20% ⾄ 25% 之間波動。
即使四季度我們推出了一些促銷活動，毛利率仍然相比三季度有所提升。
Q: 今年車型的規劃？
3 月 1 日發佈會發佈理想 mega 和 2024 款 L 系列改款，二季度發佈 L6, 今年下半年發佈另外三款純電 SUV 車型，都標配 5C 充電/四輪驅動，且產品力極強，成為同價位家庭用户的首選，2024 年將會是理想汽車史無前例的產品大年，年底會有 4 款增程和 4 款高壓純電，共同滿足家庭用户的需求。
Q: 今年下半年 3 款純電車型，從毛利率方面來看，由於電池價格和 5C 充電，以及前期銷量會比增程少一些，毛利率相比增程有多大的差距？
EREV 和 BEV 的毛利率混合總體毛利率在 25% 左右。在設計產品時就考慮了毛利率的目標和用户需求的平衡。同時考慮到從 23H2 開始的電池成本的下降，我們認為現在正是發佈純電車型的時機。
Q: 最新海外市場的想法，未來 3-5 年預計銷量？
海外市場很重要，我們講繼續致力於在海外市場的直接銷售模式，專注於建立一個強大的銷售網絡和全面的售後服務基礎設施。我們已經成功地在中東建立了業務，並在迪拜招聘本地銷售和服務團隊。24H1 我們計劃在中亞和中東建立專門的售後服務工作，到 24Q4 我們將開始海外交付，首先在當地引入 L7、L9 型號。
Q:24Q1 因為還在賣 2023 年版的 L7、L8、L9， ⽑利率會⽐ 23 年 4Q 略低嗎？但在第⼆季度，有 mega 完整的交付季度的貢獻，毛利率會有回覆嗎？另外，L6 的整體利潤率如何？
24Q1 毛利率大概在 20%，全年毛利率都差不多為 20%。3 月的 Mega 和 4 款 L 系列將是正貢獻，L6 則將是負貢獻，隨着車型放量將會改善。
Q: 和充電樁有關的資本開支？ 充電站什麼時候盈虧平衡？
計劃 24 年底建造 2000 個充電樁，700 個高速公路超級充電站以覆蓋中國 70% 的高速公路以及四大經濟區 90% 的高速公路。公司現金儲備充足，已經分配了足夠的資本用於充電樁的建設。公司對於每個充電站都有詳細的運營模式評估。
Q: 如何解讀公司 24 年的戰略重點和執行節奏？行業拐點在哪？
我們堅持認為智能電動車會形成頭部的集中格局，23Q4 頭部的三家品牌得到了近 70% 的市場份額。我們會大幅增加研發投入，持續提升在智能駕駛，智能空間、智能電動方面的技術能力。我們將在 24 年挑戰年交付 80 萬輛、實現中國市場豪華汽車品牌銷量第一的目標
Q: 什麼時候是智能駕駛的 Iphone 時刻？如何看待國內產品同質、收費單一的現狀？
大概率會在未來的 2-3 年，隨着 L2、L3 智駕規模化量產和 AI 大模型能力的提升，智駕一定會迎來質變。我們始終堅持智駕是標配，暫時沒有訂閲和額外收費的計劃。這種標配會使我們智駕用户的數量更多，幫助我們收集到更多的數據，促進我們算法能力的提升。
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本文的風險披露與聲明：海豚投研免責聲明及一般披露
