Unity：輕裝上陣，專注軟件（Unity 4Q23 電話會紀要）

以下是$Unity Software(U.US) 2023 年四季度的財報電話會紀要，財報解讀請移步《Unity 暴跌？垃圾的管理，稀爛的出牌》

（文章鏈接：https://longportapp.cn/zh-CN/topics/11775604）

一、財報核心信息回顧：

二、財報電話會詳細內容

2.1、高管層陳述核心信息：

1）經營層面：

a) 產品組合：公司聚焦於對客户具有獨特價值的產品組合，以確保在市場上的勝出；這一戰略調整已經獲得了遊戲客户和行業客户的積極反饋；建立了更為精簡的成本結構。

b) 核心業務：訂閲業務不包括中國市場，四季度增長 18%，是增速最快且潛力巨大的領域，與 Capgemini 的合作伙伴關係有望進一步加速增長；計劃通過 Editor 的下一版本發佈（Unity 6），在今年內超越客户的期望。

c) 未來預期：重組將持續到第一季度，這會掩蓋我們的財務進展，預計在今年下半年會看到強勁的財務表現。

2）重組規劃：

a) 第一階段：該階段幾近完成，主要是關於重置產品組合、重置成本結構，以便公司重新專注於核心業務，即引擎和雲端盈利，同時縮小在新業務上的投資。 該階段裁員 25%。

b) 第二階段：通過健康的財務狀況重新點燃收入增長，預計 2024 年下半年收入增長將加速，並在此後保持有吸引力的收入增長水平，同時保持和擴大我們的盈利能力。

2.2、Q&A 分析師問答

Q: 我想了解一下，您能否對經過產品組合審查後重新調整的 2023 年數字進行詳細解釋？我注意到收入減少了 4.5 億美元，但 EBITDA 減少了 1.74 億美元。我嘗試閲讀股東信函以瞭解您出售的一些資產是否 EBITDA 虧損，但在一些腳註中，並沒有提供具體的數字。您能否就重新調整後的 2023 年基數以及這些調整進行更詳細的解釋？

A：追蹤所有這些數字並不容易，因此，我們在股東信函中放了一張表。首先，我們有來自 Weta FX 的一次性收益，例如，在表中顯示為 9900 萬美元的收入，它為 EBITDA 帶來了 1.02 億美元的收益，而這是一次性收益。

其次，您提到的產品重組帶來的收入變動，在 2023 年為 2.83 億美元，其中大部分是在 Grow 中，其中小部分 1500 萬美元是在 Luna 業務。而這些業務運營虧損嚴重，於是我們選擇放棄他們，我們暫時沒有為您提供這方面的具體數字，因為這還沒有經過審計。

第三，可以關注下客户信用額度 (customer credit)，這在股東信函中進行了解釋，並且我們在上個季度的 10-Q 報告中提到了這一點，即收入為 7200 萬美元，EBITDA 為 7200 萬美元。

因此，如果您真正查看'23 年的可比基數，您應該按照 17 億美元的收入和 2.74 億美元的 EBITDA 開始，這是我們正在構建的基礎。（如下圖）

Q：你們已經接近完成戰略審查（重組第一階段），我想知道你們是如何考慮到之前提到的退出一些虧損業務，但同時又要加大對核心業務的投資。關於這兩者之間的權衡，以及如何將其融入到業務未來增長和利潤率的展望中，你們是如何思考的？

A： 核心問題在於，重置期間，我們內部一致的關注點是確保我們有能力贏得我們相信能夠獲勝的投資組合，並確保我們為此投入了適當的資源。因此，這個過程並不是為了優化 2024 年的 EBITDA，而是為了使我們變得精益高效，並充分為我們期望獲勝的領域提供資源。

在這方面的思考方式是，我們已經充分資助了我們設想中的優先事項，並確保它們得到了適當的支持。而對於那些我們認為無法為我們或我們的客户創造回報的項目，我們完全取消了資助。我們只投資那些我們認為真正重要的事項。

隨着 2023 財年結束，我們應該是一個 Rule of 40（收入增長率 +EBITDA 利潤率>=40%）的公司，並且在相當長的一段時間內都會保持這種狀態，這有助於你理解我們的公司定位。

Q：或許你提到了一些關於平台投資以及 Unity 6 的升級銷售。我想了解一下，我們應該如何考慮定價和轉化率？你們是如何刺激平台內的新功能的使用？儘管這更像是一個 2025 年的故事，但這又如何推動今年下半年的動能加速呢？此外，你們對 Unity 6 有何看法？

A:我們正在為Unity 6 和 Unity 7提供資源支持，完善核心產品系列的產品路線圖，關於這方面的細節請參加 GDC。至於如何考慮定價，這確實需要展望 2025 年。我們認為我們的產品組合中有很多有機增長，因此，我們並不是過度依賴於僅僅提高價格，我們的產品實際上提供了更多的價值。當我們看到我們在遊戲行業的地位時，當我們談論長期增長時，這更多地與我們目前的產品組合以及未來可能推出的產品有關，而不僅僅是定價槓桿。但 2025 年及以後的情況難以明確描述。

不過，可以看到我們的核心業務，也就是核心訂閲業務，即編輯器（不包括中國），增長了 18%，增長水平非常健康。也可以看到新項目啓動時，與編輯器的互動關係仍然十分緊密，顯然，我們的所有 AI 工具都受到了客户的極大關注。因此，現在他們正在使用 Muse，我們對我們正在取得的進展感到滿意。

Q：股東信函中提到的下半年增長的重新加速，也許可以進一步解釋一下嗎？這主要是來自哪些方面呢？主要是來自運行時費用嗎？是因為 Unity 6 的發佈嗎？還是其他因素推動了這一點，比如您所談到的行業增長？

A：Runtime fees 在下半年並沒有影響，或者説影響不大。至於對加速的信心，主要是因為我們正在為所有產品線帶來的後端創新，我們在增長方面帶來的一些創新，使我們的產品在數據、性能和廣告投入回報方面更具競爭力。

因此，我們正在採取大量措施，以推動我們的業務加速增長。我們在遊戲業務和其他行業都進行創新，通過這些創新，我們期望促進業務的增長。

補充一點，我們正在進行一場公司重組，這是一個全面的變革過程。因此，在上半年，我們採取了相當保守的態度，特別是在裁員方面，因為這往往會分散注意力。但是，我們對未來市場和業務的預期是積極的，這也是我們對後半年表現充滿信心的原因。當然，仍然會發現目前有一些分散精力的情況，但我們預期在年底之前完成公司的重組。

Q：聽起來在業務的增長方面也有增長。在討論增長持續性時，是否是因為開發人員對 Runtime Fees 的推出方式感到滿意？或者更多地是指您所説的，將開發工具集，並使業務增長方面更多地基於數據而更具競爭力？

A：（對於 Runtime fees 的推出）我們並沒有看到太大的影響。在過去確實有影響，但在我們進入 2024 年時，並沒有根據業務部門進行指導。我們期望在整個年度內兩個業務都會有所改善。

去年我們與 ironSource Unity 進行了大量的集成工作，在這一情形下，可能會稍微減少對推動功能進度的關注，因此，我認為這種程度的精力分散使我們進度有些落後，但這種情況現在已經過去了。我們已經將團隊整合起來，並制定了一個計劃，我對該計劃非常有信心，這體現在年底的增長上。

Q：關於 ironSource 集成的進展：當收購 ironSource 後，集成並不是立即完成的，這可能會引起一些延遲。現在似乎您感覺已經完成了收購。同時，我注意到一些重要的人員離開了 ironSource。您是否能就此談一下？是否有任何相關的信息可以分享？

關於 7200 萬美元的信用額度：這是否是早些時候為了讓人們使用 LevelPlay 平台而進行的？為什麼現在要取消這個計劃？

A：當兩家公司合併時，首先需要確保留住正確的人才，保持業務的連續性，然後隨着時間的推移，將各個部分整合在一起。所以去年我們一直在進行這方面的工作，最終在去年年底達到了一個高潮，而到了一月份作為我們整體重組的一部分時，我們更多地成為了一個功能性的組織。因此，我們首次在廣告業務的商業部門或 CRO 方面統一了 Unity 和 ironSource 的所有權。

我們目前在產品和技術方面也有一個統一的領導團隊。坦率地説，直到一月份，我們還有兩個數據科學團隊，現在我們合併為一個。我們以前有兩個不同的數據工程團隊，現在也只剩下一個了。因此，對於收購的安排和實施，自然需要一段時間，但現在我們已經完成了，並且我們相信這些統一的團隊和專注方向將為我們帶來好處。在此過程中，ironSource 的創始人們也準備讓位，為 ironSource 內部的人提供更多機會。我每週仍然與許多這些領導人保持聯繫。他們對 ironSource 的成功以及 Unity 的未來成功非常關心。

對於你問題的第二部分，我們近期一直在進行溝通，即在合併之前，ironSource 向他們的客户提供了一些激勵措施，其中一些集成費用被退還給了我們，並且我們在整個年度將其記錄為收入。

因此，我們想確保你們對這些金額有充分的透明度，我們在顯示 Grow 每個季度收入的表格中包含了這些信息。因此，這和我們報告的數字之間的大部分差額是退還的整合費用。

唯一的差別是來自 Luna 的 1500 萬美元，這基本上是整年分攤的。你可以假設每個季度是 300 萬到 400 萬美元。

但除此之外的所有內容都與退還給 Unity 的集成費用有關。

Q：就全年的收入和利潤率指引而言，您提到預計在第四季度達到 25% 以上的 EBITDA 利潤率。我覺得這似乎是一個可以預測的趨勢，意味着到第四季度時利潤率可能會進一步提高。我想知道這種情況可能是由於下半年減少人員數量的效益消失，還是因為將資金再投入到業務中？因此，第一個問題是關於 EBITDA 利潤率的。

A：我們將包含我們的指引。我們也希望確保我們將資金適當地投資回去，正如會議中提到的第一個問題，我們正在找到合適的平衡。我們希望成為一個 Rule of 40 的公司，我們認為我們可以在年底接近這個指標。這就是我們努力實現的目標，我們也清楚地看到了實現這一目標的途徑。但我們在努力推動我們的利潤率和成本效益，但絕不會以犧牲增長為代價。

Q：如果可以的話，最後一個問題是關於競爭環境的。您在股東信中提到了競爭強度對業務的影響。您能詳細説明一下嗎？

A：在 Grow 方面，我們確實看到競爭環境更加激烈。您可能已經注意到一些競爭對手發佈的業績報告，其中一些比我們的業績更好。而我們推出的一些創新產品也表現不俗，且我們之前一直在忙於整合工作，現在我們已經做得非常有條理。我們知道自己存在的差距，並且有積極的計劃在短時間內加以彌補。

Q：首先談談多人遊戲業務。你們提到將服務轉移到 Orchestration 和託管解決方案上。能詳細解釋一下嗎？然後也許可以説明一下我們應該如何考慮這項業務未來的利潤率配置？

A：就我們的多人遊戲業務而言，實際上涉及兩個方面。

首先是硬件組件，但這並非我們的強項。這個業務無法為我們帶來良好的回報，也無法以競爭性價格向客户提供服務，因此我們決定不再投入其中。

然而，我們提供獨特價值的是多人遊戲的管理和協調層。這是我們繼續專注的領域，因為這是一個軟件業務，具有盈利能力，並且我們能夠為客户提供獨特的服務。因此，我們決定退出硬件業務，因為我們認為軟件層面才是我們為客户提供價值的獨特之處。

Q：你們談到了除中國以外的引擎業務增長。但我想了解一下，我們在業界聽説中國的遊戲廣告支出一直表現出色。你能否談一下你們在第四季度的表現，以及 Unity 在未來的機遇？

A：因此，對於中國市場，您需要以不同的視角進行思考。就創作業務而言，主要是指我們在中國的客户在中國境內開發遊戲。正如我們所知，中國市場存在一些限制，這一直在影響着我們在創作方面的增長。

而對於增長，我們關於中國客户的增長來自兩個因素：一方面是中國國內市場的業務，另一方面是中國客户在海外的業務，這兩方面的表現都和其他地區一樣良好。

Q：第一個問題，關於產品組合的精簡是否會改變非遊戲行業業務的發展軌跡？第二個問題，關於專業服務方面，特別是與 Capgemini 的合作，我們應該如何看待？是否有任何戰略變化或其他需要注意的事項？

A：顯然，專業服務所涉及的資金很大，因此收入會下降。但這也是為什麼我們在數據中展示了這種調整的原因。就我們的 Strategy portfolio 而言，除了我們所能提供的解決方案之外，幾乎沒有其他令人信服的選擇。從可視化開始，我們關注的是如何提供更豐富的產品視圖，以便與最終客户建立聯繫，然後涉及到配置和分銷，一直到設計方面的內容。

在所有這些方面的討論中，可以看到可視化在解決方案中的重要性，它不僅加深了與客户之間的互動，還能夠構建豐富的教育內容。因此，就像其它基礎設施軟件公司一樣，我們在市場推廣方面非常依賴合作伙伴，因為構建這些解決方案並非我們的長項。

因此，我們決定成為一家軟件公司，並加倍努力提供優秀的軟件，並與像 Capgemini 這樣的合作伙伴合作，他們可以將該軟件應用於構建解決方案，這是他們的業務。因此，通過專注於軟件開發，並與那些在解決方案交付方面擁有更多規模和專業知識的合作伙伴建立合作關係，有望大幅加速該業務。

顯然，由於我們是一家軟件公司，其利潤率更高。但是，如果考慮一下基礎設施軟件公司，如果考慮可視化和我們作為基礎設施組成部分的工作，幾乎所有從事此類工作的軟件公司都嚴重依賴合作伙伴。通過與像 Capgemini 這樣的合作伙伴合作，我們將獲得更好的分銷渠道；通過與專注於提供解決方案的人合作，我們將獲得更好的成果，而且我們將獲得更多的規模；Capgemini 可以為此提供更多的人力資源。

因此，所説的非遊戲企業客户銷售，對我們來説是一個巨大的機遇，我們要認識到我們是一家軟件公司，我們將建立一種高效、有效的市場推廣方式，使基礎設施為客户提供解決方案，而 Capgemini 是其中的一部分。一些客户對此感到非常興奮，因為他們知道我們更擅長於構建交互式的 3D 軟件，而不是構建他們的行業垂直解決方案。

Q：在股東信中的開篇段落中，您提到您認為這可能會比遊戲業務更大。那麼，您是否看到了一些具體的使用案例或行業垂直領域，在這些領域中，您覺得能夠獲得很高的認可，並且您對其能夠逐步從訂閲業務的 23% 增長到成為主要業務的信心？

A：我想簡要介紹幾種使用情況，讓我來説明幾個例子。首先，有許多奢侈品零售商，並不一定在每個店鋪都存有全部的庫存，但他們希望能夠提供豐富的體驗，讓顧客能夠詳細查看他們的產品，這種情況涉及到各種產品，從珠寶到服裝都有。我們觀察到有很多客户利用我們的技術，在店鋪中放置 iPad，使顧客能夠進行實時的沉浸式體驗。通過這樣的設置，用户可以旋轉產品，放大細節進行查看，並與產品進行互動。

目前在 iPad 上沒有其他方式能夠以高性能的方式實現這一點。我知道這聽起來很簡單，但是，要有一個實時引擎，足夠高效，讓用户可以實時旋轉、放大產品，我們是最佳選擇。因此，一系列奢侈品零售商都看到了這一點。當然，這種需求不僅侷限於奢侈品零售。

在工業領域，我們看到客户表示：“嘿，我們有 10 種不同的 PLM 系統或 CAD/CAM 系統。我們希望有一個可視化層，可以從所有這些系統中獲取數據，並廣泛地提供給最終用户或公司內的工程師。”

再舉一個例子，比如在汽車、航空航天等行業中，我們看到了許多公司對我們成為其可視化解決方案的興趣。例如，如果你在 AutoCAD 中使用了一台價值 5000 美元的工作站，你可以在其中進行交互式的實時 3D 旋轉。但是當你希望能夠向人們展示這些內容時，無論是通過網頁瀏覽器、iPad 還是手機，我們都是最佳的解決方案。因此，在所有類型的行業中，無論是汽車、航空航天等，人們對我們成為這些市場的可視化解決方案都表現出了極大的興趣。

最後，談到教育和培訓，特別是在 AR/VR 領域，我曾與一家大型建築公司進行過交流，他們正在使用這項技術。所以當一個工人到達現場時，他們可以戴上 VR 頭盔，對某些設施的外觀有一個直觀的感受。而這項技術可以用於培訓，尤其是在像核電廠這樣的高風險環境中進行的培訓。AR/VR 技術的應用非常有趣。我認為隨着 Vision Pro 的推出，人們對一些消費者用例非常感興趣，但我們也很高興與蘋果合作，探索其在行業中的應用場景。這就是其中的三個例子。

再次強調，我們並不是這個領域的一個普通參與者，我們幾乎是唯一一個能夠在輕量級設備上實現實時交互式 3D 效果，比如網頁瀏覽器、iPad 和手機，這就是為什麼企業對我們在這些類型的應用案例中表現出如此濃厚的興趣。顯然，隨着世界範圍內數字孿生體的增多，無論是產品還是供應鏈都變得更加數字化連接，這為我們創造了越來越多的機會。

Q：在增長方面，公開競爭對手擴大廣告網絡的增長速度與 Grow 近期的表現之間存在相當大的差距。但我覺得這實際上是 Grow 追趕的一個很大的機會。那麼，您是否看到了在競爭格局中發生變化的特定投資或營銷策略？也許有新的技術您特別關注以縮小這一差距，您有什麼想要説明的嗎？

A：我們在技術方面進行了大量的增量投資，包括我們的數據堆棧和數據處理能力。我們還在產品套件方面進行投資，以確保我們能夠最好地獲取那些最有助於幫助我們的變現客户提高數據科學效率的數據。這些投資，我想説的是，這些都是額外的投資。

但是當我們考慮完成 ironSource-Unity 的合併時，我們沒有將一些協同效應直接轉化為盈利，而是將這部分因為協同效應多出來的收益進行再投資，以資助更快的特性速度，以填補差距並在這些領域取得領先地位。

同時，我們的客户對我們在廣告網絡的長期發展充滿信心，這也讓我對我們在這個領域持續改進以及並肩前進的願望感到有信心。

Q：之前我們談到了尋找合適的關鍵績效指標（KPI）並據此進行衡量。關於確定哪些 KPI 更為合適，我們是否已經達成一致了？我們是否仍然關注以前的指標，比如超過 10 萬美元的客户數量、超過 10 萬美元年收入的客户數量，以及美元基淨擴張率？或者這些指標是獨立的，無論如何都會提供？

A：我認為有幾個重要的指標我們之前已經與大家分享過。我認為「行業業務佔比」是重要的，以及我們討論過的可觸及規模 TAM，客户數量和淨擴張率也是很好的指標。

但顯然，「行業佔比」這個數字有些棘手，因為它涉及到整個公司，所以它並不像其他指標那樣具有代表性。

我們也一直在談論市場份額，在前 1,000 款遊戲中，有多少是使用 Unity 開發的，這是一個衡量社區參與度的良好指標。因此，我們將繼續提供這些指標，並在不斷在跨行業取得進展的同時添加一些新的指標。

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本文的風險披露與聲明：海豚投研免責聲明及一般披露