仍然保持全年 15%-18% 的毛利率，希望月交付儘快回到 2 萬輛（蔚來 4Q23 財報會紀要）
以下是 NIO 2023 年四季度的財報電話會紀要，財報解讀請移步《又來爆虧！蔚來只能靠中東金主保命了？》
一、財報核心信息回顧：
二、財報電話會詳細內容
2.1、高管層陳述核心信息：
1）經營層面：
Ⅰ 產品亮點：
- 歷史交付情況：2023 年第四季度共交付了 50,045 輛高端智能電動車，同比增長 25%；全年累計交付量達到 160,038 輛，同比增長 30.7%；2024 年 1 月和 2 月，交付 18,187 輛。
- 未來交付情況：從 2024 年 3 月 7 日起，蔚來開始交付 2024 款車型，旗艦車型 ET9 計劃在 2025 年第一季度開始交付。
Ⅱ 研發亮點：
- 計算能力提升：增強了中央計算集羣，提高計算能力，使軟件更新更快，提升產品前瞻性。
- 導航輔助駕駛：截至 1 月底，功能覆蓋了超過 100 萬公里的中國道路，包括 650,000 公里的複雜開放場景。
- 即將發佈：大型視覺模型，進一步提升駕駛艙體驗和安全性。
Ⅲ 運營亮點：
- 換電站和充電設施：全球共有 2,419 個換電站，安裝了超過 10,000 個充電樁和 11,600 個目的地充電樁；計劃在 2024 年新增 1,000 個換電站和 20,000 個充電樁。
- 融資狀況：2023 年 12 月，蔚來獲得了 22 億美元的戰略投資。
- 可持續性：被 Corporate Knights 評為 2024 全球 100 家最具可持續性的公司之一，排名第 15 位。
2）財務層面：
Ⅰ 四季度收入：
- 總收入為 171 億元人民幣，同比增長 6.5%，環比下降 10.3%。
- 車輛銷售收入為 154 億元人民幣，佔總收入的 90%，同比增長 4.6%，環比下降 11.3%。
- 其他銷售收入為 17 億元人民幣，同比增長 27.6%，環比增長 0.4%，主要受到配件銷售和動力解決方案提供增加驅動。
Ⅱ 四季度毛利率：
- 毛利率為 7.5%，同比提升，但環比（Q3:8.0%）略有下降。
- 車輛毛利率提升至 11.9%，同比環比雙雙上升，主要由於材料成本的降低和庫存計提的減少。
Ⅲ 四季度運營費用：
- 研發費用為 40 億元人民幣，同比穩定，環比顯著增長，增長主要是由於新產品和技術的開發成本增加。
- 銷售與管理費用為 40 億元人民幣，同比和環比都有所增長。
Ⅳ 淨虧損：淨虧損 54 億元人民幣，同比有所減少，但環比增加，這反映公司在短期內承擔了更高的成本。
Ⅴ 現金：2023 年底，公司擁有 573 億元人民幣的現金及現金等價物，儲備尚可。
2.2、Q&A 分析師問答
核心信息總結：
1）今年資本支出將比去年明顯降低；
2）仍然保持全年 15%-18% 的毛利率，長期 20%，一季度會因促銷活動下降，二季度逐漸恢復；
3）交付量：中期希望單月交付回到 2 萬輛；
3）新產品方面：阿爾卑斯二季度推出，三季度發佈，四季度交付，成本端比特斯拉 Model Y 全球成本端下降 10%，會更關注這款車銷量不是毛利率，並在 2025 年推出第三個品牌，價格低於 20W
4) 主品牌：不會銷售任何比現有的 ET5 更便宜的產品，我們不會通過降價來犧牲利潤率或毛利潤來實現更高的銷量。
5）研發支出：預計研發支出將與 2023 年基本持平，並且每個季度的研發支出也將大致在人民幣 30 億元左右。
6）銷售費用：我們不會專注於開設更多的店鋪，而是會優化現有銷售點的效率，進入二線以下城市並擴大渠道對我們至關重要。
Q: 阿爾卑斯是否再第三季度上市並交付？可否分享在中國的戰略，包括目標門店數量、門店類型等？
A：在今年第二季度，我們將推出面向大眾市場的第二個品牌。第三季度將推出新品牌的首款產品，並進行大規模發佈，交付從今年第四季度開始。實際上，去年第四季度已經下線了該車型的樣車。
對於新品牌的銷售，新品牌將擁有獨立的銷售網絡，但在售後服務方面，我們可以利用 NIO 現有的售後體系。至於充電換電網絡，我們擁有獨享換電網絡和公共換電網絡。獨享換電網絡主要是 nio 專屬，但公共網絡不僅 NIO, 阿爾卑斯可以用，同時還將與其他汽車公司共享公共網絡資源。
我們的第四代換電站將兼容蔚來主品牌和阿爾卑斯，我們將從今年四月開始建造第四代換電站，到 2024 年，將安裝另外 1000 個換電站，其中大多數將是公共網絡的第四代換電站。
Q：在第二季度業績電話會議中，管理團隊提到了 2024 年的毛利潤率預期為 15% 至 18%，並且可能會有額外的 0.5% 利潤率提升來自內部生產。因此，鑑於當前的市場環境，是否需要調整今年的利潤率目標？
A：我們將保持整個年度的 15% 到 18% 利潤率目標，並根據情況逐季度調整。
新產品推出後可能會有些許波動。雖然第一季度毛利率可能會因為促銷活動而下降，但隨着產量增加和成本優化
從第二季度開始，我們預計車輛利潤率將恢復上升趨勢。因此，我們對實現 15% 到 18% 的 NIO 品牌車輛利潤率目標充滿信心，長期目標超過 20%。
Q：蔚來是否堅持之前自己設定的 20 萬銷量目標？
A: 今年競爭將繼續激烈。我們將推出 2024 年型號的產品，性能將得到提升，尤其是在智能化算力方面，這將提高產品競爭力。今年還是專注在軟件方面交付這些功能，充分發揮硬件能力。比如領航輔助功能，二季度就全面推送給第二代用户。
至於銷售渠道和網絡，我們已擁有約 500 個 NIO 之家和 NIO 空間，今年還會繼續做渠道的下沉。
與此同時，自去年我們已經擴大了銷售團隊，團隊日漸成熟，到了第四季度，對我們的產品有了更好的瞭解，並且銷售情況也越來越好。我們還看到銷售團隊已經開始發揮作用，特別是在二月份的交付結果中，我們二月份的交付結果實際上相當不錯，特別是與一月份的結果相比。這也反映了我們銷售團隊和銷售渠道擴大的有效性和效率。
第三，我們將持續擴建換電網絡，換電站不僅阿爾卑斯和 NIO 都能用以外，今年，我們的換電網絡主要旨在增加銷售量，因為我們已經擁有超過 2,000 個換電站。
總的來説，根據我們在今年第一季度的指引大約 31,000 至 33,000 輛車，隨着三月份之後天氣轉暖和市場變得更加活躍，我們相信市場會越來越很好，我們還是有信心但月交付能回到 2 萬台，希望能儘快到達。
Q：對於阿爾卑斯的第二個產品，在最近一次採訪中提到做了下一款比是第一款大的全尺寸 SUV，之後是 MPV，是這樣的規劃嗎？
面向大眾市場的新品牌將在二季度發佈，首款產品將在三季度上市，四季度大規模交付。
新產品線旨在針對不同家庭需求推出具有競爭力的車型，預計將在未來幾年內推出多款新車。我們認為，由於相對於其他家用車品牌的推出時間較晚，公司對用户需求的研究將更加深入，從而能推出更具競爭力的產品。
首款車型已經在進行各種測試，這款車將與市場上銷量最大的車型特斯拉 Model Y 展開直接競爭，我們的成本將比特斯拉便宜約 10%，從而為產品定價提供更大的靈活性。
第二款車型將是一款面向大家庭的 SUV，目前研發進展順利，已進入開模階段，並計劃於 2025 年推向市場。
第三款車型，目前正在開發過程中，具體詳情將在適當時候與大家交流，現在交流為時尚早。
Q：我們想了解管理層在定價和銷量之間的優先策略。我們注意到公司在面對同行的普遍定價行動時採取了相當坦率的舉措。這是否意味着今年更看重盈利能力而不是銷量，或者這只是在我們的新大眾市場品牌上市之前的一種策略？
A：從今年下半年開始，蔚來集團將同時銷售兩個品牌。因此，在策略上，我們也為這兩個品牌進行了區分。對於蔚來主品牌下的新車型，目前我們不會銷售任何比現有的 ET5 更便宜的產品，即使是我們已經在開發中的產品也是如此。它們將針對高端市場，這意味着我們新品牌的產品將有更高的毛利率。我們更注重產品的毛利潤，而不是銷量。因此，我們不會通過降價來犧牲利潤率或毛利潤來實現更高的銷量。
新大眾市場品牌。它面向的是大眾市場，也面向家庭用户，競爭也更加激烈，但它可以利用蔚來已經開發的現有電氣化和智能技術和基礎設施。因此，與從頭開始建立全新品牌相比，第二個品牌具有一定的優勢，我們將更加關注銷量，而不是產品的毛利率。這是這兩個品牌的整體策略。
我們相信，通過這種組合品牌組合，也將有助於我們實現更健康、長期可持續的發展和運營。
Q：最近的兩會談到了支持新能源汽車國企的發展，這對行業整合帶來了壓力，那麼在定價方面，我們是否足夠激進？您提到了銷量優先，但如果壓力持續時間更長，我們是否準備好在定價上更加基金？
A：在中國經營不可避免地將面臨各類競爭，包括特斯拉等公司、中國的許多初創企業、私營企業、合資企業和國有企業。中國的汽車市場高度開放，這種競爭實際上有助於最終用户。
儘管對汽車公司來説挑戰重重，但我們相信，那些整體能力強、關注用户體驗的公司將從激烈競爭中脱穎而出。同時，我們也看到了競爭之外的合作，比如我們與多家汽車公司合作充電換電。總的來説，我們擅長與同行合作，以期在激烈競爭中取得優勢。
Q：關於海外市場的問題。您是否預計今年蔚來將進入新的國家？您是否會與更多的當地經銷商合作？在海外市場，您是否會繼續保持直銷業務模式？您今年是否有海外銷售目標？
A： 目前，我們主要專注於中國市場，因為它是全球汽車行業最大、競爭最激烈的市場。迄今為止，我們已經進入了五個歐洲國家，並將繼續完善在這些國家的運營和管理。今年，我們計劃進入幾個新的國家，例如阿聯酋，因為我們得到了阿布扎比的戰略投資。對於其他國家，我們正在觀望條件和戰略發展，因為我們即將推出大眾市場品牌，並計劃在明年推出第三個品牌，其價格將低於 20 萬元人民幣。這將使我們能夠覆蓋更廣泛的市場，並提供更多解決方案。因為蔚來作為一個品牌，主要專注於高端市場，基本上是中國、美國和歐洲，這三個大洲貢獻了 90% 的高端市場。
對於我們的第二和第三個品牌，它們將更加實惠，佔據更大的市場份額，涉足更多種類的市場和地區。因此，我們的全球市場進入也將考慮到這三個品牌。其次，我們的策略變化涉及到我們進入每個市場的方式。目前在中國和五個歐洲國家，我們採取了直銷模式，在中國，我們將繼續保持直接接觸用户的直銷模式。但對於其他國家，我們需要尊重當地情況和每個市場的特殊特點。在這種情況下，我們將保持策略的靈活性和開放性，以找到最快帶來投資回報的方式。我們不排除與當地合作伙伴合作的可能性，以便順利進入市場。總的來説，我們對中國以外的市場採取了靈活而開放的策略。
Q：關於電池技術的，近期一些汽車品牌開始推出 800 伏特充電、電池和系統。您認為蔚來品牌和可能是您的第二個品牌何時會開始提供這種規格的快速充電電池？如果我們引入了快速充電電池技術，您是否會考慮在未來更多地投資於建設充電站，而不是電池交換站？
A：蔚來一直致力於研究超高速充電和超快速電池交換技術，並在公共充電樁的部署方面表現活躍。到目前為止，我們 80% 的電量用於為用户的新電池交換業務充電，實現了收支平衡。我們將繼續部署充電樁，並很快啓動 640 千瓦功率的充電樁。同時，我們強調電池交換的速度，它比普通充電樁快 20 倍，並提供更佳的用户體驗。除了可充電和可交換的電池外，我們還提供升級選項，很快將推出 150 千瓦時的電池和 5C 的充電速度，在第一代產品 ET9 上推出。電池的使用壽命同樣重要，目前行業平均保修期約為 8 年或 10 萬公里，或者當電池容量降至 70% 時。
電動車的生命週期約為 15 年。儘管大多數電動車的電池在此期間可能仍未達到壽命終點，但汽車公司開始考慮產品的整體壽命，包括車輛和電池，因此電池的使用壽命變得更加重要。我們已經解決了電池安全性、充電效率以及充電和交換設施的可訪問性等問題。
從今年開始，我們將專注於長壽命電池技術的研發。我們相信，延長電池壽命，特別是日曆壽命，對電池電動車、插電式混合動力車和增程式電動車以及新能源汽車都是有益的。因此，作為汽車公司，我們需要關注整個車輛和電池的生命週期，併為行業提供最終解決方案。
Q：關於您 2024 年的研發預算，您計劃今年投入多少資金用於研發？如果可能的話，能否大致説明其中多少用於新車型，多少用於第三個品牌，以及多少用於自動駕駛軟件和關鍵組件等？關於 2024 年的研發支出計劃？
A： 總體上，我們預計研發支出將與 2023 年基本持平，並且每個季度的研發支出也將大致在人民幣 30 億元左右。至於今年如何分配研發支出，我們主要將資源投入到基礎技術和可以在三個品牌之間共享的技術上。我們主要關注智能和電動技術，這些技術已經在蔚來、ALPS 和 Power Swap 之間共享。去年九月，我們宣佈了新技術。基本上，我們的研發投資將專注於這些領域。在人員結構方面，大約 70% 的研發人員致力於智能技術相關領域。
Q：關於我們的 ALPS 成本的。我記得你提到過成本將比特斯拉低大約 10%。能否提供更多細節，因為這實際上是一個相當令人印象深刻的數字。你能看到特斯拉在中國每年幾乎要建造 100 萬 輛車，其中 70 萬輛已經組裝好了，那麼你們基於什麼樣的規模來假設成本呢？你們採用了哪些關鍵策略來在成本上領先於競爭對手特斯拉？
A： 實際上，特斯拉也公開了產品的毛利細節，這使得我們可以很容易地比較我們 ALPS 的優勢和成本結構。中國是全球最大的汽車市場，也是智能電動車市場最大的市場，已經建立了完善的供應鏈。因此，我們已經能夠充分利用中國國內的供應鏈優勢。
多年來，我們在研發方面進行了投資，並取得了積累，這是改善成本結構和降低產品 BOM 成本的關鍵。因此，我們有了良好的基礎，不需要實現龐大的銷量來實現這種成本結構。在中國，合理的產量約為每月 10000 台，不需要達到全年 100 萬台的水平。順便一提，所謂的成本將比特斯拉低大約 10%，我們比對的是特斯拉全球，而非特斯拉中國。
Q：我們的快速充電和電池交換網絡建設進展順利，充電網絡在中國仍然是最快的。但與此同時，我們也看到許多其他公司也在加速他們的充電網絡建設，尤其是快速充電網絡。我們如何看待如何保持我們的人員優勢，以及如何協調快速充電和電池交換之間的關係呢？
A： 我們很高興看到許多其他汽車公司，包括同行和其他第三方公司，也在為在中國安裝充電樁投入更多資源。充電樁越多，我們的公共充電體驗和充電效率就會越好。因此，我們也在大量安裝充電樁。除此之外，我們擁有最多的換電站，成為行業中單一最大的交換站運營商。我們已經建立了非常好的網絡效應，可以進一步利用這一點。
總的來説，許多其他汽車公司，尤其是認真對待電池交換或對其感興趣的公司，都選擇加入我們的電池交換網絡和聯盟，因為他們也可以依靠我們的網絡效應。對於充電和電池交換之間的可能衝突，當然，充電具有一些特殊的優勢。例如，如果您在家裏有充電樁，就可以隨時享受更快的充電體驗；或者如果您在外出行，並且只需充電 20% 或 30%，您也可以選擇更快的充電方式。但如果您需要在很短的時間內完成充電，那麼電池交換仍然是最佳選擇。在春節期間，超過 90% 的用户在高速公路上選擇了電池交換，而不是充電。
電池交換具有特殊的優勢，電池交換站本身就是一個自然的能量儲存系統，用户在進行電池交換時無需下車，整個過程是完全自動化的。此外，我們還提供電池升級服務，用户可以通過電池的可交換性來升級電池。
例如，8% 的用户選擇了 100 千瓦時的電池組，這是我們的長續航電池組。但在我們在中國建立這麼多電池交換站之前，有 50% 的用户實際上選擇了 100 千瓦時的電池組，而更多的用户選擇了標準續航電池組。其好處在於，如果您只在上海進行每日通勤，75 千瓦時的電池組足夠滿足您的需求，但如果您需要進行長途旅行，比如春節期間的假期高峰期，您可以使用靈活的電池升級服務升級到 100 千瓦時的電池組。又例如，在春節期間，很多用户選擇了電池升級。我們的服務非常靈活，很快我們將推出 150 千瓦時的電池組，這將滿足非常少數使用案例的需求，可能只有 1% 到 2% 的用户需要進行更長的旅行。
換電的另一個好處是它如何有利於管理電池壽命。過快充電會損害電池壽命，類似地，頻繁快速充電也會縮短電池的壽命，但是通過電池交換，我們可以平衡電池的壽命。此外，我們還可以利用其他操作方法和機制進一步增強電池的壽命。
總的來説，我們認為換電和充電不是互相沖突的，而是相輔相成的。
Q：涉及到二線以下城市市場，市場份額已經增加了一點百分比。我們在特別是二線及以下城市的佔比仍然不到 20％，而與寶馬等品牌相比，他們的市場份額可能已超過 40％。在營銷和其他方面，我們是否有一些突破的舉措可以進一步拓展到二線以下城市？
A： 我們很高興看到許多其他汽車公司，包括同行和其他第三方公司，也在為在中國安裝充電樁投入更多資源。充電樁越多，我們的公共充電體驗和充電效率就會越好。因此，我們也在大量安裝充電樁。除此之外，我們擁有最多的電池交換站，成為行業中單一最大的交換站運營商。我們已經建立了非常好的網絡效應，可以進一步利用這一點。
確實，我們需要解決擴大在二線以下城市的市場份額和增加銷量的問題。已經開始在 2023 年下半年採取行動，擴大我們在這些城市的覆蓋範圍。銷量分佈顯示，長三角地區貢獻了約 150% 的銷量，一線城市銷量超過 70%。因此，進入二線以下城市並擴大渠道對我們至關重要。充電和交換設施在促進這些城市的銷量增長中也起着重要作用。今年我們將專注於在第三或第四線城市安裝更多的充電樁和交換站，提升用户體驗和競爭力。這是一項機遇，也是挑戰，需要找到有效的方法提高這些地區的銷量。
Q：關於今年銷售網絡和銷售團隊擴張計劃的。我想知道對於蔚來品牌和 ALPS 品牌，您預計今年將開設多少家新店？每個品牌您預計會招聘多少新的銷售人員？
A： 對於蔚來品牌，我們不會專注於開設更多的店鋪，而是會優化現有銷售點的效率，可能會關閉一些效率低下的地點，並用更高效的店鋪替代它們。目前，我們的銷售團隊已有超過 5000 人，並且我們將注重整體運營效率的提升，而不是擴大團隊規模。
至於新品牌，我們已經確保了一些位置和資源，計劃在品牌推出時開設不少於 200 個銷售點。在人員方面，我們將利用現有培訓系統為團隊做好準備。對於 ALPS 品牌，他們將從一款產品開始，因此銷售效率相對容易管理和提高。這也是基於現有資源和蔚來網絡的優勢。
Q：ALPS 的店鋪位置會和蔚來的位置相似嗎？
A： ALPS 品牌的店鋪位置和網絡發展將與蔚來的位置不同，因為該品牌的目標用户羣、價格設定和車型範圍都不同。他們將根據自身需求選擇店鋪位置，並根據自己的原則和邏輯進行網絡佈局。另外，ALPS 品牌的銷售網絡將更加高效，不需要像蔚來 House 那樣擁有完整的自營店。因此，它的銷售點將更加註重效率，類似於特斯拉的自營店。
Q：你能給我們提供一些 2024 年的資本支出（CapEx）指導，並將其分解為車輛資本支出和充電及換電基礎設施的資本支出嗎？
A： 我們會控制資本支出，避免投資回收期長達兩到三年的項目，今年的資本支出通常會比去年明顯降低。至於我們的換電站網絡部署，我們將充分利用商業夥伴的資源進行擴展，這意味着我們將依靠自身資源來建設網絡。而對於換電網絡的安全性網絡，主要依靠大家。
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