嗶哩嗶哩：對廣告高增長有信心（4Q23 電話會紀要）

以下是$嗶哩嗶哩(BILI.US) 2023 年四季度的財報電話會紀要，財報解讀請移步《認清現實，自研斷臂求生》

一、財報核心信息回顧：

二、財報電話會詳細內容

2.1、高管層陳述核心信息：

1．經營層面：

Ⅰ 社區增長：

1. 月活躍用户數：截止 2023 年，月活躍用户數達到 3.36 億，展示了強勁的用户增長。
2. 每日用户平均在線時間：第四季度，用户平均每日在線時間超過 95 分鐘，反映了社區的高度活躍和用户粘性。

Ⅱ 商業化效率：

1. 廣告收入：第四季度同比增長 28%，全年增長 27%，表明廣告策略的有效性和市場需求的增長。
2. 增值服務收入：第四季度同比增長 22%，達到 29 億元人民幣，全年增長 14%，顯示了公司在擴大商業化渠道方面的成功。
3. 憑藉以上增長，全年總收入達到了 225 億元人民幣，其中廣告收入的貢獻增加，從 2022 年的 23% 上升到 2023 年的 28%。

Ⅲ 核心支柱—內容：

1. 內容創作者增長：日活躍內容創作者同比增長 16%，月度新內容提交量增長了 31%，平台吸引力強。
2. 內容創作者收入和認可：①超過 300 萬的內容創作者在平台上獲得收入，其中通過視頻和直播商務賺取收入的內容創作者同比增長 133%。②第六屆 bilibili 加油 2023 頒獎典禮表彰了前 100 名創作者，39 名創作者首次獲得該獎項，共累計超過 4 億粉絲。
3. 內容觀看與互動：平均每日視頻觀看量同比增長 25%，達到 43 億次；月平均互動量同比增長 14%，超過 150 億次。
4. 內容類別增長：嬰兒和母嬰、汽車、旅行、時尚和服裝類別視頻觀看量增長最快。

Ⅳ 核心支柱—社區：

1. 用户增長和參與度：①活躍用户基礎平均年齡為 24 歲，平台在年輕人相當流行。②用户平均每日使用時間為 97 分鐘，正式會員總數達到 2.3 億，同比增長 18%，12 個月留存率保持在約 80%，顯示出用户對平台的高度粘性。
2. 社區活動：第五屆跨年晚會成為年輕人必看的在線慶祝活動，24 小時內收穫了 1 億次回放，獲得了歷史上最多的行業贊助參與。

Ⅴ 核心支柱—商業化

1. 直播業務：①通過從視頻內容創作者池中轉化更多主播，直播廣播業務持續多樣化。②2024 年計劃進一步整合直播廣播與視頻生態系統，引入更多高質量主持人，強化工具和推薦算法，以增加付費用户數量。③特色直播廣播內容和產品（如 V-Tubers 和加速系統）將繼續提升付費活動，增加貨幣化機會。
2. 會員業務：截至 2023 年底，擁有 2190 萬大會員， 超過 80% 的會員選擇訂閲年度或自動續訂套餐。
3. 廣告業務：①第四季度廣告收入同比增長 28%，全年增長 27%。②效果廣告收入顯著增長，對於季度同比增長超過 60%，全年增長超過 50%。③通過加強與電商平台的合作，以及與主要電商平台的數據合作，提高廣告轉換效率和用户體驗。
4. 遊戲業務：①總遊戲收入在第四季度環比增長 2%，全年達到 40 億元人民幣。②有三款遊戲獲得版號，包括一款日本卡牌遊戲和兩款國產遊戲。③通過更緊密地整合廣告產品與遊戲分發能力，為遊戲合作伙伴創造更多價值。④選擇性的開發遊戲，以減少研發開支同時專注於頂級質量項目。
5. 未來策略：①進一步本地化、自然化和無縫化地將廣告整合到內容生態系統中。②提升廣告基礎設施，包括升級和改進廣告產品，優化廣告算法的準確性和效率。③積極探索生成式 AI 在廣告材料創作中的應用，支持廣告商的生產力。

Ⅵ 展望

1. 公司計劃通過進一步整合廣告與內容生態系統，並優化技術基礎設施和產品供應，特別是在廣告和直播領域，以提高商業化效率和盈利能力。
2. 未來將繼續專注於內容生態系統的發展，支持創作者，擴大用户基礎，並利用生成式 AI 等技術創新來增強用户體驗和商業化能力。

2．財務層面：

Ⅰ 四季度收入：

1. 總淨收入：63 億元人民幣，同比增長 3%。
2. 收入結構：大規模商業化收入佔比 45%；廣告收入佔比 30%；移動遊戲收入佔比 16%；IP 衍生品及其他業務收入佔比 9%。

Ⅱ 四季度毛利：

1. 收入成本： 47 億元人民幣，同比下降 4%，這推動了毛利潤的增長。
2. 毛利潤：達到 17 億元人民幣，同比增長 33%。
3. 毛利率：超過 26%，較去年同期的 20% 有所提升，預計 2024 年將繼續改善。

Ⅲ 四季度運營費用：

1. 總運營費用：第四季度為 30 億元人民幣，同比下降 17%。
2. 銷售和營銷費用：佔總收入的 18%，下降至 11 億元人民幣，較去年同期 21% 有所下降。
3. 管理和行政費用：同比下降 37%，為 5.12 億元人民幣。
4. 研發費用：同比下降 11%，為 13 億元人民幣。

Ⅳ 營業虧損和淨虧損：分別同比縮減 53% 和 58%，調整後淨虧損比率改善至 9%。

Ⅴ 現金：

1. 營運現金流：第四季度創造了 6.4 億元人民幣的正向營運現金流。
2. 現金及等價物：截至 2023 年 12 月 31 日，總額為 150 億元人民幣（約 21 億美元），現金狀況足以覆蓋所有剩餘的可轉換債券，儲備充足。

Ⅵ 未來展望：預計 2024 年第三季度達到 Non-GAAP 的正經營利潤。

2.2、Q&A 分析師問答

Q: 關於我們 2024 年的展望。管理層能分享一下關於我們的產品提供、用户增長和商業化方面的想法和策略嗎？

A：在回答有關 2024 年的問題之前，我想先簡要回顧一下我們在 2023 年所取得的成就。我們在社區發展和商業化方面都取得了可觀的進展。首先，我們的日活躍用户數已經突破了 1 億，顯示了我們社區持續健康的發展態勢。其次，我們的廣告業務開始加速增長，實現了 27% 的年增長率，這在同行中應該是最高之一。毛利率連續六個季度增長，第四季度達到了 26%，同比增長了 6 個百分點，而調整後的虧損幾乎減半，全年同比減少了 49%。值得一提的是，我們全年實現了正的經營現金流。

我們的社區生態系統與商業價值更加契合，商業努力並沒有損害我們的社區發展，相反，它幫助我們的內容生態系統變得更加強大。在 2023 年，超過 300 萬的內容創作者通過 bilibili 賺取了收入，這進一步推動了我們內容創作者的發展。此外，超過 180 萬名創作者通過我們的直播服務在 bilibili 賺取了收入，而通過廣告服務賺取收入的創作者數量幾乎翻了一番。

展望 2024 年，我們的重點與 2023 年保持一致，主要有兩項任務。

（1）首先是專注於盈利能力，加強商業能力，提高商業化效率，改善毛利率，控制成本。預計 2024 年第三季度實現非通用會計淨利潤。

（2）我們將繼續強化內容生態系統，豐富內容種類，培育特定的內容類別，確保 bilibili 成為高質量內容的首選平台。重點發現頂級內容創作者並支持他們增加收入。在內容類別方面，鞏固 ACG 遊戲、科技知識等優勢類別，同時為新興類別提供更多支持，滿足用户不斷變化的需求。相信通過這些努力，實現盈利能力後將進一步增強社區生態系統的良性循環，確保社區和盈利能力的可持續增長。

Q：您能否向我們介紹 2024 年該業務領域的發展戰略，包括直播、付費會員和其他增值服務等業務嗎？

A：在 bilibili，我們吸引了大量高質量的內容創作者，為各種興趣提供了一個歡迎之地。用户在這裏感到強烈的歸屬感，因此他們願意為自己喜歡的內容花費金錢。用户付費獲取他們喜歡的內容和服務是我們最自然的商業模式。這種付費體驗讓用户感到滿意和開心。內容創作者通過這種服務賺取收入時，也會增強他們的價值感和欣賞感。他們將更有動力在 bilibili 上繼續創作內容，例如，通過銷售專有高級課程來增加收入，這種方式比廣告收入更具價值。

基於我們的服務模式和社區聯繫，我們開發了一系列價值增值服務，包括直播、高級會員、評論、音頻劇、高級課程粉絲打賞等。在第四季度，我們的總體快速收入同比增長了 22%。

在這些服務中，我們認為直播可能具有最大的潛力且增長最快。因為直播更具普遍性，任何人都可以成為主播。去年，有 180 萬內容創作者通過直播在 bilibili 賺取收入，這種模式適用於所有內容創作者。bilibili 的直播內容與 PUGV 社區的內容非常相似。舉個例子。儘管許多人可能認為直播是一種衝動或荷爾蒙驅動的付費方式，但實際上，接近三分之一的收入來自於我們的月度會員訂閲模式（大航海）。這種付費反映了粉絲對內容創作者的長期支持和欣賞，許多付費用户提前數月訂閲，而且他們的續訂率非常高。這個例子突顯了我們與傳統付費平台的區別，因為我們與內容創作者、主播和用户之間的聯繫非常獨特而持久。

在第四季度，近百萬主播在 B 站活躍，其中大部分是來自我們的 PUGV 生態系統的本土內容創作者。這一點與其他傳統直播平台有所不同，因為我們在 PUGV 生態系統內培養了自己的供應和需求。在內容類別方面，我們的 PUGV 生態系統中的內容類別也可以成為我們的直播類別，尤其是在 B 站擁有獨特優勢的類別，例如虛擬內容創作者和法律相關直播。2024 年，我們的重點是提高直播業務的收入質量，以實現可持續和高質量的收入增長。

Q：我注意到你們第四季度的廣告業務有強勁的增長勢頭，那麼我可以瞭解一下這種良好表現背後的原因以及您對 2024 年廣告業務的展望嗎？從現在開始，主要的增長驅動因素會是什麼？

A: 我們的廣告業務在 2023 年達到了 64 億的總收入，同比增長 27%。第四季度，廣告收入同比增長 28%，佔總收入的比例提高到了 30%，較去年同期的 25% 有所增加。這一增長直接推動了我們的毛利率和毛利潤的提升。在 2023 年初，我們提出了自己的戰略，同時密切關注了社區內活躍的商業活動帶來的機會。

"一橫"指的是中台商業化能力，包括我們的流量策略、算法能力和數據能力的發展，"一縱"則指我們的垂直行業戰略。 我們的目標是提供更佳的應用放置體驗和更高的投資回報率。

我們已制定了十項垂直策略，針對不同行業領域。我們相信社區內的商業活動潛力，因此我們計劃通過開放循環策略，將 bilibili 與電商合作伙伴連接到更廣泛的生態系統中。由於 “一橫一縱” 戰略的推進，我們 2023 年前三個季度的廣告收入已超出預期。現在，我將分享第四季度的一些額外亮點。

首先，我們能夠利用在特定垂直領域的重大事件中的優勢，抓住新產品發佈階段的勢頭。舉兩個例來説，在遊戲行業，我們在一些新遊戲公測階段創下了歷史最高的收入，比如《元夢之星》和《少女前線》等；另外，在電商領域，我們通過雙 11 和新年購物節期間的電商促銷活動，利用了視頻和直播電商能力，產生了令人矚目的成果：在雙 11 期間，我們的視頻和直播電商產生的總成交額增長了超過 250%，同比增長超過 100%。此外，在其他垂直領域，儘管嬰兒和孕婦市場聽起來可能有點成熟，但我們仍然能夠通過視頻和直播電商活動吸引超過 90% 的新用户。

其次，我們在第四季度加強了廣告投放能力。我們的深度轉化能力，包括在 24 小時內提供 ROI 和訂單信息，已逐漸改善和成熟。因此，我們能夠更準確地實現客户的預算目標，從而獲得更多的預算。深度轉化型廣告（復購高）在第四季度為我們的總業績廣告收入貢獻了超過 30%。

再次，我們整合了多個產品線的組織結構和產品提供。例如，我們將廣告平台與其他廣告產品整合，進一步擴展了原生內容的數量和質量，從而增強了客户在我們平台上的生命週期和購買週期。

以上三個原因，再加上我們提到的 “一橫一縱” 戰略，是我們第四季度廣告收入增長的關鍵驅動因素。

視頻和直播電商業務對投資者非常吸引人。在 2023 年，我們將商業場景整合到內容生態系統中，影響用户從產品播種到交易轉化。每天平均有超過 2600 萬用户觀看了相關內容，用户點擊評論、相關視頻和跳轉到外部平台的數量增長超過了 200%。這為內容創作者引入了新的貨幣化和商業化途徑。在第四季度，每天有超過 6 萬名內容創作者參與了視頻和直播電商相關活動。在雙 11 期間，我們的家居 up 主 “Mr 迷瞪” 通過 bilibili 實現了超過 16 億元人民幣的總交易額（GMV）。另一個例子是我們的女性內容 up 主 “鸚鵡梨”。在 12 月，她主持的單次視頻電商活動的總交易額超過 5000 萬元人民幣。在 2023 年，bilibili 的視頻和直播電商總交易額超過了 100 億元人民幣，而通過上述案例，展示了 bilibili 社區的商業化潛力和用户的巨大消費能力。

我們對 2024 年的廣告業務持樂觀態度，有信心實現高增長率。

首先，bilibili 擁有中國年輕人口密度最高的平台，我們用户的平均年齡為 24 歲，我們相信他們的消費力和購買力正在逐漸增強，成為廣告主長期影響品牌或促進短期銷售的首選平台。

其次，我們計劃進一步升級 “一橫” 戰略，提升廣告投放能力和效率，包括智能多終端投放和自動投放給廣告主。第一，我們將進一步開發數據可視化工具，讓客户通過多維數據展示驗證他們廣告投放的結果。同時，我們也將密切關注 AIGC 技術的應用，以提高廣告效率。第二，我們將深入社區場景，升級流量策略，提高廣告的加載效率。例如，建立在去年進入多場景（如故事模式、PC 和 OTT）的基礎上，我們將專注於整合這些場景，以及時刻頁面、搜索功能和其他社區場景。

與此同時，我們還計劃通過在推薦頁面採用混合模式排列廣告視頻，並進一步推廣原生廣告，以提升我們的貨幣化效率。總的來説，我們將在 2024 年有效利用和增加廣告庫存和加載量。

最後，我們將積極探索客户作為內容創作者的模式，鼓勵我們的廣告客户在 bilibili 上創建原生內容，並開設自己的品牌賬户。另一方面，我們還將為這些廣告客户提供專屬領域，並推出更多互動功能，讓他們與我們的用户互動。通過這些努力，我們旨在將單一的廣告投放轉化為長期運營，並增加客户品牌價值。再次，就我們的戰略而言，我們認為可以將去年在經濟和遊戲領域取得的成功經驗複製到其他快速增長的行業，如汽車、科技、家居裝飾、在線服務、金融和教育等。我們相信在這些領域也能實現高速增長。最後，總的來説，我們相信電商生態系統的進一步發展將在 2024 年給我們的廣告收入帶來更多驚喜。

Q：能否就我們 2024 年的財務展望提供更多細節，包括收入、盈虧平衡路徑和現金流鏈？

A：我們 2024 年的主要任務之一是改善財務狀況並實現盈利能力。我們計劃通過增加毛利和控制費用來實現這一目標。在 2023 年，我們的營業收入同比增長了 3%，而毛利潤同比增長了超過 40%。

預計 2024 年，我們的營業收入將加速增長，達到兩位數增長率，其中廣告收入增長速度更快。毛利潤也將保持高增長，因為我們將進一步提高毛利率，尤其是廣告業務的貢獻將增加。在費用方面，我們將繼續提高運營效率。

預計在 2024 年第三季度，我們將實現非通用會計淨盈虧平衡。在現金流方面，我們在 2023 年第三季度和第四季度實現了正的經營現金流，特別是第四季度，我們創造了超過 6 億元人民幣的經營現金流。我們預計將繼續保持積極的發展趨勢，並在整個 2024 年保持正的經營現金流。

從負債方面來看，我們去年回購或償還了 12 億美元的可轉換債券。

截至 2023 年 12 月 31 日，我們擁有約 21 億美元的現金儲備，足以覆蓋所有公司債務，包括 8.6 億美元的未償還可轉換債券。

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本文的風險披露與聲明：海豚投研免責聲明及一般披露