貝殼：新業務高質量發展

以下 BEKE 2023 年四季度的財報電話會紀要，財報解讀請移步《哪怕地產冰封，幸有股息託底》

一、財報核心信息回顧：

二、財報電話會詳細內容

2.1、高管層陳述核心信息：

1. 新業務增長：家裝及傢俱服務合同銷售額同比激增 93%；大租賃服務管理的單元數量超過 21 萬，租賃服務領域擴張迅速。

公司降本增效明顯，還控制了風險，盈利能力創新高。

2. 整年的應收賬款天數（DSO）同比減少了 50 天，降至 55 天，資產管理方面的效率提升。

3. 股東回報：貝殼在 2023 年實施了股份回購計劃，並首次發放了特別現金股息。計劃發放的最終現金股息將約為 4 億美元，彰顯了公司對股東回報的重視。

2.2、Q&A 分析師問答

Q: 我的問題是關於家居翻新和傢俱業務的。我注意到在 2023 年，您在這個業務線上取得了非常強勁的增長。管理層能否進一步闡述，是什麼推動了這一增長，並且您關注的主要經營指標是什麼？在 2024 年，您在這個業務的運營方面的重點是什麼？

A：在 2023 年，我們的家居翻新和傢俱業務取得了巨大的成就。合同銷售額達到了 303 億元人民幣，同比增長 74%，收入增至 109 億元人民幣。11 個城市實現了營業利潤，其中 4 個城市的利潤超過 1 億元人民幣。約 43% 的合同銷售額來自房地產經紀人的客户推薦，較 2022 年增加了 9.9 個百分點。傢俱和家居用品的合同銷售額達到了 36 億元人民幣，佔總合同銷售額的 27%，比去年增長了 5.8 個百分點。這些成就是我們業務運營各方面改進的結果，主要受到北京、杭州、上海等核心城市的快速擴張推動。我們家居翻新和傢俱業務在 2023 年取得了重大進展，有六個城市的合同銷售額突破了 5 億元人民幣的規模。這一成就主要源於三方面：其一，高效的核心業務和新興業務之間的協同作用；其二，更多樣化的產品組合；其三，更強的交付能力。

展望 2024 年，儘管我們在 2023 年取得了基礎性的規模突破，但我們認為要實現業務的成功和客户認可，關鍵在於質量。因此，我們將確保質量成為我們的首要考量。我們計劃採取預防措施，減少施工延誤和響應遲緩等問題，並致力於提供高質量的服務。在不斷提升質量的同時，我們也將繼續穩步擴張，並在更多城市複製和推廣我們的成功模式。

Q：請問 2023 年貝殼在現有住房市場的滲透率是多少？此外，公司對於 2024 年的現有住房業務的整體重點是什麼？我還注意到公司計劃擴大其門店網絡。能否分享更多相關信息？管理層能否就今年關於連接經紀品牌和門店的戰略提供一些見解？

A：在 2023 年，我們的單一住宅業務表現相當不錯，規模、效率和盈利能力均取得了顯著提升。面對市場的急劇調整，我們設法留住了優質服務提供商，這是我們能夠在去年年初市場反彈時迅速行動的一個重要原因。此外，去年下半年，我們積極與更多優質品牌、門店和經紀人進行了連接，同時不斷完善運營策略和基礎設施，提高了效率。2023 年，我們的單紅 GTV 同比增長了 29%，收入增長了 16%。在包括北京、上海、南京、合肥、杭州、濟南等大部分城市，我們的市場滲透率也顯著提高。

我們的目標是通過建立高效的匹配工具和買賣雙方經紀人之間的合作，確保快速銷售和實現高客户滿意度，從而創造一個良性循環，獲得更多高質量房源並提升效率。在 2023 年，每家門店的平均 GTV 增長了 29%，每位經紀人的 GTV 增長了 25%，每家門店的平均收入同比增長了 31%。在北京和上海等城市，我們的品牌 “鏈家” 的門店關店率下降了 34%，經紀人流失率下降了 21%。

2024 年，我們的重點是增長和生態系統發展。儘管今年市場存在不確定性，但我們對未來的增長充滿信心。我們預計今年將在許多城市擴大我們的網絡，連接超過 5000 家新門店。今年我們將擴大覆蓋範圍，服務於城市中的首次購房者，同時繼續完善運營。為了打造更和諧的生態系統，我們轉向提供更有針對性的支持，以幫助效率較低的門店開始達成交易，並提高門店的回報率。同時，我們還將促進與門店所有者的合作與共享管理，改善門店的運營環境，提高他們對我們平台的滿意度。

在鏈家自營業務方面，我們將通過大型門店模式進行擴張，並在關鍵地區開設小型門店，以增加服務覆蓋範圍。對於鏈家經紀人戰略，我們推出了 “老兵計劃”，並招募行業內經驗豐富的代理人，以強化我們的團隊。在 2024 年，我們將專注於通過培訓和人才培養提高經紀人的專業水平，實現我們的一體化業務。

Q：您如何看待 2023 年的整體房地產市場？近期市場表現如何，尤其是現有住房市場與新房市場相比的顯着表現？管理層認為背後的原因是什麼，對於 2024 年的新房和現有住房市場趨勢有何預期？

A: 2023 年房地產市場面臨挑戰，整體仍在深度調整中。我們觀察到，全國住宅 GTV 全年同比增長約 20% 至 30%，其中搖號房屋交易量佔據了近 40% 的份額，達到歷史最高水平。與此相比，新房市場的復甦表現不佳。根據官方數據顯示，全國新房銷售同比下降 6%，前 100 家房地產開發商的新房銷售更是同比下降 18%。家庭升級需求佔據主導地位，佔總房屋需求的 60%，而首次購房需求僅佔 30%，投資需求則縮減至約 10%。

對於新房市場來説，由於地理位置、項目質量、預售模式以及產品設計等方面存在問題，導致需求不足。不過，購房者仍然對位於稀缺地區和設計良好的房產感興趣，尤其是對於大型和高價位的新房需求最為穩定。總體來看，需求具有一定的彈性，但並未完全轉化為實際交易。在 2023 年，貝殼平台上客户查看房產的數量超過了新上市房產的數量，表明有很多潛在購房者正在觀望市場。在一些基礎紮實的城市中，儘管存在購房需求，但消費者對於進入市場還持觀望態度，在房源充裕或價格下行的市場中，需要恢復購房者的信心。總之，儘管房價下降，但購房者仍然願意進行交易，顯示了需求的彈性。

在供給方面，我們注意到投資者關注的焦點是自住房源的數量，擔心高庫存問題。2023 年，自住房源的數量達到了歷史最高水平，這反映了政策鼓勵下家庭升級需求的釋放。在一線城市，超過 70% 的賣家也是買家，房源增加是需求增長的早期跡象。但並非所有房源都是真正的供給，一些房主只是試圖掛出自己的房源。在高端城市，新房供應主要集中在遠郊，導致了供需不匹配和庫存清理週期延長。

最近的市場更新顯示，政策持續支持社會多元化和文化多樣性，多個城市在放寬限制方面做出了優化，如今天關於香港的消息以及更多金融支持，供給方資金狀況可能會改善，抵押貸款利率也可能降低。儘管政策的影響有時較為邊際，但自 2022 年以來的大規模寬鬆政策應該增強了目前房屋市場的相對穩定性。

就單一市場而言，自 2023 年 10 月以來，自住房的 GTV 一直保持穩定。在中國農曆新年期間，我們平台上自住房的日均交易量同比增長超過 70%。例如，春節後，像新疆這樣的二線城市以及成都、重慶、合肥、貴陽和南京等城市，假期後兩週的自住房平均銷售量超過了 12 月到 1 月的周均值，這與未來趨勢一致，表明自住房在最近的領先指標上運行穩定。每日平均房屋展示和交易量在過渡年份期間呈現出平行變化，每週平均展示變化與去年同期相比表現更佳。基於我們平台上房主的掛牌和價格調整行為，貝殼繁榮指數在年初出現了波動。最近，一線經紀公司經理公司指數（The frontline brokerage Managers Companies index）自今年 2 月以來一直穩步復甦。

就房價而言，2024 年 1 月至 2 月，50 個重點城市的價格指數環比下降幅度持續收窄，2 月份降至 1%。房價下降的城市數量也在減少。根據 CRRC 的數據顯示，前十大開發商的銷售額在 1 月至 2 月同比下降了 49%，僅 2 月份就下降了 6%。新房市場的持續低迷需求導致開發商對推廣項目的熱情不高。展望 2024 年，二三線城市的房地產市場將加快向存量房住宅交易轉變。

Q：關於我們的住房租賃業務，在 2023 年經歷了快速增長。管理團隊是否可以提供更多關於我們在去年這一業務中取得了什麼成就以及我們在擴大規模時如何管理風險的信息？對於 2024 年的發展計劃是什麼？

A：在 2023 年，我們的無憂租賃業務經歷了快速增長，旨在為房主提供無憂租賃服務和可靠的物業管理服務，為租户提供更安全可靠的居住體驗。這是確立我們基本能力的關鍵一年。我們謹慎地擴大了我們的運營規模，將無憂租賃從 2022 年底的 70,000 套擴展到了 2023 年底的 200,000 套。我們還提升了資產、運營效率和租賃服務質量。到 2023 年底，我們的無憂租賃出租率相比 2022 年增加了六個百分點，達到了 95.1%。

為了應對銷售增加和終身租賃物業管理運營所帶來的新需求，在 2023 年我們做出了以下改進：首先，我們對無憂租賃業務模式進行了重大升級，大大減少了季節性波動和未釋放風險，並更好地抵禦了租金價格持續下跌的風險。其次，我們通過重新定義整個租賃管理週期中的核心角色來實施退費操作，確保適當的人員配置以平滑我們的運營流程。第三，我們全面加強了圍繞租户的七個主要痛點的服務政策，不斷提升我們的標準化服務能力。我們提高了服務團隊的響應時間，並鼓勵主動解決問題。

此外，在 2023 年，我們的公寓業務取得了顯著進展，管理的住房單位超過 1 萬個，為 2024 年做好準備。我們設定了雄心勃勃的技能管理目標，重點放在核心城市，如北京、上海和成都。我們的目標是在這些核心城市實現運營盈虧平衡，並持續提高整體運營效率和質量。

在 2023 年，每位經理的平均財產中心生產力已達到 100 個單位。我們的目標是減少能力差異，讓更多的租賃物業經理達到這個水平。我們還將鞏固質量，通過提前識別潛在風險並建立處理流程機制來確保安全選擇線。我們致力於使服務既標準化又定製化，通過明確定義不同的角色並加強在線能力，使租賃服務可靠和標準化。

此外，我們將根據客户的人口統計學特徵關注社區需求和客户需求，以提供合適的服務。我們還將圍繞五個關鍵戰略建立技術和服務能力，包括單位註冊、單位佔用、租賃管理及運營和聲譽，以確保業務能夠實現持續增長。

Q：我們注意到我們的新房業務在業績上明顯優於行業表現。這背後的原因是什麼？考慮到新房銷售未來可能會更加困難，我們是否預計經紀渠道的滲透率會繼續上升？我們對今年新房業務的戰略和展望是什麼？

A：中國的新房市場在 2023 年面臨了挑戰。在這樣的市場環境下，貝殼全年的新房成交總值增長約為 7%，明顯超過了行業平均水平。我們的運營指標也達到了歷史最高水平。在過去的一年裏，隨着市場的變化，我們加深了對新房業務的瞭解，並且我們在運營管理方面的努力也取得了成果。

目前，行業正朝着更加專業化的方向發展。消費者對於專業化服務的需求日益增加。過去，隨着房價的上漲，經紀人習慣於只關注房源，然後尋找合適的買家。但是現在，這種方法已經不再有效，因為缺乏對客户需求的全面瞭解會影響銷售轉化率。因此，經紀人需要更多地從買家的角度思考，並確定他們的需求。與此同時，開發商也需要更新傳統的促銷方法，因為價格優惠等方式在當前市場下並不奏效。

開發商對兩種服務的需求更強烈了。在 20 個一線城市中，我們管理的項目中，開發商選擇與經紀銷售渠道合作的比例在 2023 年下半年達到了 82%，比去年上半年增加了 11 個百分點。根據集團戰略判斷，我們將新房戰略從防禦性轉變為積極主動的方式，專注於增長和質量。我們加強了對線上消費者的覆蓋和洞察，通過直播等舉措建立了更好的線上模式，並開始與開發商建立新型合作伙伴關係。我們引入了創新的營銷和銷售服務，顯著提升了我們在 2023 年高品質新房項目的覆蓋率。

新房合作項目覆蓋率在 2023 年第四季度達到 51%，較同年第一季度提高了 10 個百分點。我們致力於加強生態系統發展，在 2023 年與開發商和供應商簽訂了超過 6,500 個新項目的合作協議，以實現透明運營。

此外，在 2023 年上半年，超過 3,500 個運營中的新房項目已採用了我們的私密電話號碼保護服務。下半年，我們專注於風險控制和盈利能力，嚴格管理應收款項和財務安全，並特別關注高風險開發商的佣金要求和收款管理。這些努力使得我們的新房 DSO 在 2023 年第四季度縮短至 43 天。去年第四季度，我們的新房業務中，佣金預付模式佔了總收入的 53%，其中國有企業開發商的佣金收入達到了 43%。新房佣金率也有輕微增加。

展望 2024 年，我們將採取以下措施改善運營：首先，在供應端，進一步推動與高質量開發商的合作，確保獲得更高質量的新房供應。其次，在銷售端，提升服務提供商的權力，提高他們的效率和滿意度。適當提高下游經紀人的佣金比例，並優化新房銷售渠道的運營。再次，加強基礎設施建設，包括新房房源字典、生態系統和在線新房內容開發，以提供更豐富、更高質量的新房列表，提升客户理解和銷售能力。我們相信，這些舉措將使我們的新房業務持續領先市場。

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