蔚來：無需過度擔憂階段性交付失速和毛利率承壓（會議紀要）

關於蔚來汽車第三季度財報，海豚君第一時間進行了點評，詳情可參考《蔚來：“腳踝斬” 之後，明年上半年上演深蹲起跳？》，隨後我們整理了業績説明會的主要內容，涵蓋產線產能、其他業務收入拆分、毛利率、費用、新車型、智能駕駛、海外市場、供應鏈調整等市場關注的要點。長海海豚君整體感受是無需過度擔憂 10 月份交付失速，短暫性承壓的車輛毛利率明年會重回 20%。以下為詳細內容：

一、關於產線升級改造&產能

Q：合肥工廠從 9 月底到 10 月中對工廠進行了升級改造和產線調整，成本有所增加，針對 3 個車型的產線調整是否完成，明年是否會有同樣的產線調整問題？

李斌：前面我們講到了兩個工廠方面的進展，第一個工廠在 9 月底，10 月中旬做了一個比較長時間的停線，主要是增加產能，還有為新產品的導入做準備。後續的話，還會有一些少量的改造，因為產品的導入期還是需要花一些時間的，但是不會對我們生產的節奏產生什麼影響，這是第一個。另外，明年有一些新車型是在新工廠，在新橋園區的第二工廠生產的，它會有一個爬坡的過程，對現有現在的產品不會有影響的。

Q：明年的銷量預期，包括三款在售車型和三款新車型的銷量預期是什麼？明年的產能是否能滿足銷量需求？考慮到 2023 年新車型的旺盛需求，除了目前的兩個工廠，後續是否還有新建工廠的計劃？

李斌：可以理解我們現在有一個工廠在生產，並且產能已經得到了提升，還有一個新的工廠在建設的過程中，明年三季度會投入生產，會正式投入運營。整體上來講，短期內這兩個工廠應該足夠支持我們的產能了，如果從規劃的角度來講，這兩個工廠加在一起最大的話能到 60 萬的產能，所以我們認為短期內是能夠滿足我們的需要，這是關於產能的情況。

二、關於其他銷售收入

Q：該季度其他營收大幅增加，可否提供更多信息？在財報中提到這主要受益於電車積分和電池升級服務帶來的收入，可否提供各部分對營收增長的貢獻？以及積分和電池對營收在四季度的貢獻？因為目前看來車銷量的營收貢獻較三季度持平，所以其他方面是否貢獻更多？四季度積分收入預計會有多少貢獻？

曲玉：其他銷售收入中，5.17 億人民幣來自於雙積分銷售收入。去除這部分收入後，其他銷售收入的毛利率實際從-5.6% 下滑到了-12.6%，主要因為銷售服務網絡在三季度的擴張。同時正如 William 已經提到，銷售服務網絡基礎設施建設提速高於銷量增長速度，特別是今年。所以雖然其他銷售收入會增長，但這部分毛利會在四季度有所下降。主要積分收入已在三季度確認，四季度不會太多。

Q：第三季度具體銷售了多少積分？是否有受到三季度平均售價上漲的影響？

曲玉：今年三季度銷售了大約 20 萬的積分，但是也需要注意雙積分的交易價格也受中國新能源汽車滲透率的影響，波動較大。明年的積分銷售收入需要視具體情況而定。

李斌：我們今年的積分數量比去年多，但是像曲玉所説，今年電動車、新能源車滲透率增加很多，會影響一些供需，所以明年的價格到底是多少，大家都有不同的預測。但是總體上來講，我認為應該會比今年每一分的價格會有一些下降。

三、關於毛利率

Q：三季度整車毛利 18%，而二季度則是 20%，四季度和明年一季度車輛毛利展望如何？考慮到其他品牌競爭對手價格變化和電池原材料價格波動，在明年上半年的整車毛利表現如何？

曲玉：75 度電池會在 11 月份交付，和搭配 70 度電池的車型相比，毛利會有所增長。本季度，原材料包括鋁、銅和芯片等關鍵原材料價格增長帶來成本控制壓力，但我們有信心通過在產品設計、供應鏈調整等方面的合力，提升總毛利。

明年車輛毛利目標是 20%，同時隨着 NT2.0 產品的推出，長期來説我們 NT2.0 車型的目標是 25%。

李斌：就像剛才 Stanley 講的，我們從 NT2.0 的角度來講，規模的增長和各方面的一些優化，我們在 NT2 的整車毛利目標是在 25%，初期的話產能爬坡階段肯定需要一個過程。

Q：第三季度的整車毛利下降的原因之一是由於購車金融方案。既然現在蔚來的產品處於供不應求的階段，為什麼還要加大貼息？還有消息稱蔚來到第四季度計劃取消或降低金融貼息，此事是否屬實？這是否因為這第四季度的整車毛利較三季度會得到改善？購車金融方案也是第三季度平均售價環比下降的原因，這是意味第四季度的平均銷售價格會增加？

李斌：對於你剛才講的毛利的影響，如果大家對我們業務有深入的瞭解都知道，我們在供應鏈和產品的配置之間，我們確實需要保證交付的話，我們需要做一些事情。舉一個例子來講，我們的 75 度電池在 9 月份發佈了，用户看到這個電池更好，他們會有一些期望希望等到這個電池，事實來講，我們電池的交付和爬坡需要一個過程，我們需要 11 月下旬才能開始交付，還有一個比較長的爬坡的過程，電池的產能爬上來是需要一個時間點的，我們怎麼解決這樣一些問題，我們需要一些手段，在這中間汽車金融是我們的一個手段（來調節不同配置的需求，平衡供需），比如我們鼓勵用户用 100 度的電池，類似這樣的事情。我們不希望以降價的方式做，我們不覺得這是一個長期的做法，主要是解決我們短期供應鏈的平順性，所以這是一些階段性的影響。長期來講，我們還是會在供應鏈穩定了以後，我們相信這些毛利會回到它正常的水平。

Q：要實現 25% 的整車毛利，NT2 的年化生產目標是多少？

奉瑋：如果年產量可以達到 30 萬台左右可以實現 25% 的毛利。

李斌：年產量在 30 萬台差不多能到 25% 的毛利，目前我們對這個還是非常有信心的。

四、關於費用

第三季度銷售管理費用的增加明顯快於研發費用的增加，具體原因是什麼？特別是現在由於供應鏈限制，當前處於供不應求的情況，是否會考慮適度放緩銷售管理費用的花費，更多關注在研發投入上？

李斌：這個問題，還是我們整個長期競爭策略的問題，我們認為中國市場的競爭，大家都知道有非常多的新進入者，我們認為不論是在產品研發，包括銷售服務網絡、充換電網絡方面，現在都是一個投入的時期，所以 2021 年大家看到我們投入的決心，2022 年我們還會加大投入。我們認為基礎設施、銷售服務網絡、充換電網絡也是競爭力的一部分。在三季度，這些投入相對來説爬升會快一些，所以大家看到我們的一些增長。

但是研發的提速，我們今年的研發人員增加了一倍，我們很多的項目、新產品研發和新技術研發也有一個爬坡的過程。如果從四季度開始看的話，我們在研發費用方面的投入，大家可能看到比較快速的增長，這跟我們整個車型，特別是新產品開發的節奏有關係。大家可以想象一下，我們現在有很多新的車型都在並行開發的過程中，這些研發費用在財務報表上的反映需要一些時間反應過來，一開始立項的時候會少一些，相關的費用會逐步地隨着產品研發的深入，會逐步地在財報上反映出來，我們把產品的技術研發放在重中之重。

五、關於 ET7 和新車型

Q：ET7 的展車何時到位？有什麼樣的生產的計劃和銷量的預期？

李斌：ET7 從目前來講，我們財務毛利方面的表現還是非常不錯的，根據我們目前測算的角度來講。ET7 在明年一季度要交付，我們目前計劃在春節前後會在展廳裏面看到實車，後續開始交付的工作，現在確定這上面用了很多非常新的一些傳感器和芯片，所以整體上來講，量產的壓力肯定是有的，但是目前來看，總體上都在按計劃進行。

Q：除了明年會發布的三款基於新車型，現有車型 ES8、ES6 和 EC6 是否有升級改款的計劃？

李斌：當然，我們現在的這些車肯定是會升級到 NT2 平台的，我們把這個時間認真的去管理這個節奏，升級的計劃、量產的工作已經在進行過程中，研發的時候會發具體的消息。

六、關於智能化

Q：ET7 在交付時具體會有那些 ADAS 功能？蔚來是否會像其他車企一樣做一些道路演示？

李斌：現在做演示的人太多了，所以我們沒有必要再去做演示，我們看重量產。在 ET7 上應用 NT2 的技術，在 NAD 的功能釋放方面肯定有一個長期的過程，我們在一開始會交付跟輔助駕駛相關的功能，是用我們全棧的技術，包括感知和規控。NAD，我們在今年年初宣佈訂閲，給我們提供服務方面、時間方面，給我們預留了一些空間，我們會在法規、安全性、可用性、可控性，各方面到一定程度的時候再去開放這個服務。總體上來講，我們不會刻意地去做一些 demo，現在有上百家公司都會做這樣的 demo，我認為這不是最關鍵的。

Q：當前產業內智能硬件發展迅速，蔚來如何保持在售車型智能硬件的產品競爭力和用户體驗？

李斌：我們對現有 NT1 用户智能硬件的升級，我們在前一段時間跟用户交流的時候説到了，我們會基於現在的 NT2 會有硬件升級的計劃，我們在明年合適的時候會提供用户這樣一些服務，這個沒有辦法和 NT2 那樣，但是和現在相比，特別是智能座艙的體驗，這個方面還是會有很大的提升。從這個角度來講，我們在產品設計的時候就已經考慮了這樣升級的可能性。

軟件方面的升級，我們一直在持續地進行，我們在今年三季度發佈的 3.0 系統也受到了用户的好評，給我們長期的迭代打下了很好的基礎，包括全球市場的進入打下了很好的基礎。整體上來講，我們還是會持續地對現在的軟件進行升級。

七、關於海外市場

挪威的交付已經開始一個月了，目前有 92% 的用户選擇了 BaaS。是否可以和我們分享海外運營的更多細節，包括面臨的挑戰，比如海外高昂的人工成本等。挪威之後的下一站是哪裏？具體的計劃是什麼？

李斌：我們在挪威整體上來講，現在各方面的工作都達到了我們的預期，我們在 9 月 30 日挪威的 NIO House 開業以後，有一個數字可以跟大家分享一下，總體上來講，試駕過我們車的用户超過四分之一都會訂我們的車，比我們在中國的要高很多。我們在交付的時候會有很多服務的流程，我們需要把它打通；因為疫情的原因，很多的事情比以前複雜很多；還有客户服務的體系，我們希望先建立好，然後再開始積極地去交付。

我們現在訂單的數量肯定是足夠了，而且增長的趨勢也非常好，11 月份開始，我們的交付會開始提速，9 月底交了一點，10 月份也交了一些，但是都不是很多，並不是訂單不夠，而是我們對交付的節奏控制一下。我對我自己要攻克的目標，我們更關注用户的滿意度，我們希望能夠保持在非常高的滿意度，我們覺得口碑是非常重要的。現在總體上來講都還不錯，前兩天我的一個朋友去 NIO House 看裏面的人流量非常多，他給我發了一個視頻，我看到之後非常高興。

整體上來講，我們的投入會非常堅決，我們非常有耐心去建立我們的口碑。歐洲其他國家的準備工作也都在積極地展開，明年包括挪威在內，我們至少會進入到 5 個歐洲國家進行我們的產品和服務。在歐洲其他國家，我們會直接提供 NT2 的產品，所以第一代 ES8 只會在挪威銷售，別的國家我們會直接提供第二代產品，這是我們整體的節奏。

Q：蔚來對海外銷售是否有長期的銷售比例目標？

李斌：從全球化的角度來講，我們一直都希望我們是全世界用户最滿意的一個品牌，這是我們最關注的目標。如果你去看在中國，當然中國是全球最大的汽車市場，也是全球最大的高端汽車市場，毫無疑問，中國的市場是我們最重要的市場。我們在全球市場進入方面，我們有長期的目標，如果老早去展望的話，我很難給具體的哪一年達到，但是我覺得長期來看，我認為中國以外的市場佔我們銷售的目標達到 50% 是一個合理的計劃。

八、關於供應鏈

一些汽車公司預測缺芯的情況要到明年年中才能改善，蔚來目前的芯片供應情況怎麼樣？對於目前面對的芯片短缺和大容量電池短缺問題，蔚來的下一步應對措施是什麼？

李斌：現在芯片短缺目前來講比最糟糕的三季度會好一點，但總體上來説，挑戰還是非常大的，芯片短缺主要的問題就是我們很難預期哪一款芯片突然出什麼問題，這是比較有挑戰的地方。但是在馬來西亞的一些廠，受疫情影響產能大家都知道，能看到曙光，但是有時候有一些芯片突然出現一些問題。

好的地方在於，我們已經適應了這樣的情況，我們總是能夠儘可能地找到一些解決方案。還有一點，相對整個汽車行業的銷量來講，我們總體的量佔的比例還是非常少的，所以和成熟的汽車公司相比，我們比他們面臨的困難小一點，客觀的來講是這樣的。

我想強調一下，因為我們有很多都是我們自己研發的，有一些芯片短缺，我們需要去找替代芯片快速驗證、快速生產，這件事情上跟一般的汽車公司相比，有很大的優勢，因為有這樣的能力，我們解決了好幾次可能短缺的問題。

電池供應方面，75 度電，我們 9 月份發佈了，但是真正裝在車上差不多需要到 11 月下旬，也有一個產能爬坡的過程，我們估計 75 度電的產能爬坡差不多是在明年的一季度能夠釋放全部的產能。電池現在還是我們非常大的交付量的約束，因為電池是寧德時代獨家供應的，他們花了很多投資幫我們增加產能，但是總體上來講，電池的供應是我們交付的一個天花板。

Q：去年 NIO Day 公佈了 150 度的固液混合電池，並宣佈預計明年第四季度開始交付。目前這款電池的研發進展怎麼樣？

李斌：150 度電池，我們和我們的合作伙伴還在按照計劃開發的過程中，我們在今年年初説的是明年四季度提供這樣的服務，目前來看，我們還是按照這個計劃準備。

Q：目前用户下單後需要等候兩個月左右的時間，蔚來會採取什麼行動來減少用户流失？

李斌：現在，我們的車需要等一段時間，前段時間發佈了保留用户訂單的政策，我們會給一些積分的獎勵，在這方面，我們一直都是有經驗的，我們從 2018 年開始，包括去年都有很長的等待。目前來看，這方面我們不覺得這個等待會造成用户的流失，我們覺得這個等待是正常的情況。

九、關於新能源汽車補貼

明年新能源車補貼將進一步退坡，如果用户年底前買車，明年交車，會給他們今年的補貼嗎？

李斌：現在新能源車的補貼還沒有出台政策，大家預期可能會有一些退坡，但是現在市場補貼也沒有多少，也就一萬多塊錢，我們公佈的售價一直是補貼前的售價，我們這邊車的平均售價比較高，所以我不認為對我們的銷量和交付的節奏有什麼實質性的影響。

十、關於 IPO

蔚來目前是唯一一家只在美股上市的新造車公司。還有一些媒體報道，蔚來一直沒有選擇在港股上市是因為用户信託。這是否是原因之一？是否可以就此向我們分享更多細節？

奉瑋：我們會持續關注市場，然後做出對我們的投資者最合適的選擇。同時，我們也會關注一切機會，並對一切可能性保持開放。

李斌：我們會做對投資者最合適的選擇，我們對各種可能性都是開放的。