“以我為主”，京東業績會紀要總結

以下是京東最新的財報電話會紀要，回溯財報解析，請點擊《電商增長 “涼涼”，京東第一個不同意》。

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管理層陳述：

京東零售

京東 POP 平台生態取得良好的增長：去年下半年開始我們推出各種智能工具、降低商户進入門檻，提供一體化供應鏈解決方案，提升商家運營效率與成長路徑。商家數量與種類環比 + 同比增長，Q3 主站 3P 入駐數量達到上半年總和的三倍，時尚 + 居家類的增長最多

零售行業去中心化深化，全渠道戰略佈局打開京東發展天花板第二增長曲線。京東行業最全的供應鏈能力是全渠道的基礎，包括 B2C 模式、產地模式與本地零售模式是京東的強項。本季度全渠道供應鏈所覆蓋品類的 GMV 增長超過三位數。

1. 9 月，京東在西安開設京東 MALL 首家線下門店，於第三季度，超過 20 個國內外家居家裝設計品牌入駐京東，其中包括鋭馳、失物招領傢俱、QEEBOO、樂德飛翼等。
2. 美妝零售商絲芙蘭接入京東的全渠道服務網絡。消費者在京東購買絲芙蘭的美妝產品，即可通過周邊絲芙蘭門店優先發貨，實現 “小時購”。此外，國潮美妝品牌完美日記也接入京東全渠道服務網絡，目前已覆蓋 84 個城市的 120 家線下門店。
3. 京東和達達集團與全球科技巨頭華碩正式達成戰略合作，超過 150 家華碩門店已正式入駐達達集團旗下京東到家，並同步上線京東最新的實時零售 “小時購” 業務。2021 年下半年，三方還將進一步加速推動實體門店數字化轉型，包括將 “小時達” 服務逐步擴展至華碩國內所有線下門店

京東健康

7 月，京東健康聯合京東安聯保險推出互聯網門診險服務，實現在線 “醫 + 藥 + 險” 一站式體驗。通過幫助用户與醫生、藥房、保險公司無縫連接，京東健康實現了在線健康諮詢、覆診開方、理賠、報銷、購藥、送藥到家等全流程健康服務。

9 月，京東健康成功舉辦第三屆 “雲上藥交會”，吸引超過 200 家展覽嘉賓和參與機構出席。京東健康促成了與會企業間的上下游交易，共建 “數智化醫藥流通供應鏈生態”，推動衞生健康行業數字化轉型和用户體驗升級。

京東物流

長期投入所創造的一體化供應鏈履約能力、不斷賦能外部客户並擴大了市場空間，例如快消、家電、家居、3C、服飾、汽車、生鮮等品類上積累更多客户，加深行業解決方案能力，來自外部一體化供應鏈履約服務的收入將在未來帶動京東物流的持續增長。

集團利用 2020 年社保減免等優惠政策取得的這部分額外利潤快速擴充下沉市場產能並招募一線員工。今年以來，依靠業務規模的快速提升與精細化運營，逐步消化前置產能與投入帶來的損益的影響，Q3 盈利能力環比上半年明顯提升。

京喜拼拼

我們觀察到行業的問題：在商品流通環節上沒有真正把成本降下來，無法兼顧供應鏈與履約效率，沒有賦能小店主、不保障用户體驗。我們認為這是一個 5-10 年的長期模式，需要打造斷鏈物流基礎設施服務能力與用户心智，而不要先擴充規模。7 月以來我們聚焦 10 個省份，供應鏈效率與成本結構不斷優化，單均履約成本較早期下降 50%。用户體驗獲得提升、夫妻老婆店的創收能力提升。

年度活躍客户

9 月移動 DAU 達到超過 30% 的同比增速。錢包份額提升；用户復購率同比增長 23%，受新老用户的共同驅動。Q3 總訂單量同比增長超過 40%。

用户粘性上，在京東平台上超過 1 年的老客户平均將在購買的品類數量上翻倍，體現了用户對京東新引入品類的興趣，例如生鮮，美妝，時尚和奢侈品。

增量業績信息

1. 3P GMV 銷售 YoY +45%，超過 1P 業務，用户數持續提升，AVO 達到歷史新高，日均用户參與度進一步提升。
2. 總體 GMV YoY +29%，2 年 CAGR 32%，生鮮日用品類 1P 銷售高速增長，2 年 CAGR 35%
3. 生鮮日超品類成為新客户增長的驅動；該品類客均下單量本季度，達到歷史新高，用户購買了更多高頻品類商品
4. 京東物流：收入持續保持增長， 達到 257 億人民幣，同比增長 43%，受到供應鏈內外一體化戰略與客均收入增長驅動，經營虧損率 2.8%，較上半年有所改善;
5. 京喜拼拼：本季度在經營效率上獲得改善，由於調整了戰略側重，提升 UE 模型；平台 1P 商户與農户增長迅速，預期虧損佔 GMV 比例（經營虧損率）將逐步收窄。

分析師問答部分：

Q：三季度的品類和毛利的表現都很好，未來毛利的走勢和主要的驅動因素有哪些？

A：公司在試驗多種商業模式，就比如 “shop now", 這些不可避免對財報會產生影響，我們的線下業務需要和很多本地的倉儲合作方進行合作，需要分享毛利，我們的毛利降低，但是履約成本也會降低。

我們的毛利也會受到品類變化的影響，3P 業務的增長在一定程度上抵消了向超市商品品類營收貢獻的傾斜，這部分業務通常的履約毛利比較低，因此三季度的京東履約毛利和去年同期相比變化不大，

我們認為未來的毛利展望目標保持不變。短期來看會受到品類變化和商業模式轉變的影響，我們一直在通過優化庫存管理技術，提高經營效率。另外，現在某些品類的採購價格還是比線下的高，當我們的規模不斷擴大，就能夠實現規模效應。總而言之，未來的毛利增長預期保持不變。

Q：最近宏觀因素，像是 Lockdown，還有房地產政策，對不同品類增速有沒有影響？

A：確實看到宏觀環境充滿挑戰，尤其下半年消費疲軟、供應鏈緊張、原材料價格陸續上漲，同時國內多地疫情和極端天氣，對整個零售市場都產生了影響。

包括對特定品類比如芯片、元器件的供應鏈緊張我們判斷可能延續到明年上半年。但是京東的核心能力一直是供應鏈，在動盪的環境中我們更有能力比競爭對手保持業務的穩定。

關於消費疲軟，京東的主力消費人羣還是以城鎮化、家庭消費、目的性、確定性和計劃性購物為特徵的。所以京東受消費疲軟的影響比同業小，對顧客主要是隨機性購物的公司可能有更大的影響。

預計原材料缺貨和漲價的影響，在 Q4 和明年 Q1 會逐漸傳導到消費端。近期我們和合作夥伴溝通也變得更緊密，儘可能降本增效，我們會盡我們最大的努力平抑價格波動性。

房地產對家電的影響，實際上我們家電的增長是高於整個行業的，原因：

1. 首先 B2C 業務，家電 “推新賣高”，升級產品的品質，推出以舊換新、無憂換等，幫助消費者實現更新換代，也促進了我們銷售份額的持續增長。
2. 幾年前就重視下沉線下市場，做了提前佈局，現在也有所收穫，下沉線下佔家電銷售額一定比例，獲取了以前沒獲得的用户和市場空間。
3. 最後比較重視 C2M 和差異化產品跟品牌商共同的開發，形成差異化競爭優勢。因此中國家電市場雖然是存量競爭市場，但我們獲得了增量的增長。

Q：雙十一成績很好，有沒有看到商家或者消費者行為有什麼改變？宏觀有很多不確定性，怎麼看 4Q 零售增速？

A:雙十一主要有兩個變化，

第一，京東主動提出了晚八點消費不熬夜的作戰方法，在消費者、品牌和物流合作伙伴中得到了很大歡迎，消費者能購買的更從容，服務成本也會比以前零點的爆發更低。

第二，今年雙十一 POP 商家生態和全渠道佈局得到了更大推進，我們的提前佈局得到了線上線下眾多商家的支持，銷售結果遠遠超出他們預期，POP 商家表現非常好，尤其是以前非強勢品類今年表現非常好。

就 4Q 展望，總體上我們認為 4Q 京東零售會維持 3Q 的增長勢頭，強調幾點：

1. 用户增長仍是零售業務的增長驅動，用户粘性和心智有所加強
2. 供應鏈緊張問題仍然存在，一定程度上影響 1P 業務，尤其是手機和帶電品類。但是京東的核心價值就在於供應鏈，我們會繼續在這個品類上持續超過行業增長
3. 在 3P 和全渠道策略的佈局下，今年 3P 增長很好，3P 商家很好地補充了 1P 業務，尤其是在供應鏈受影響的品類上。所以總體我們 4Q 和 3Q 一樣，3P 增長會比 1P 快。
4. 我們看到今年銷售季節性更強了，用户對大促的心智變得更強了，他們得到了更好的教育，消費需求在雙十一更好地釋放了。

Q：最近兩年新增的用户和 10 年前使用京東平台的老用户在消費金額、態度上有什麼變化嗎？

A：去年開始有兩類人羣是作為新增用户中比較有代表性的。除了大家之前比較關注的下沉市場，之前每個季度我們也公佈了來自下沉市場的用户佔 75%，

但實際上從年齡上看是有兩頭用户，第一個是 45 歲及以上的，這些人消費者在熟悉上網並開始購物，發現京東讓他們更放心更有確定性的購物後，消費潛力得到釋放。另外是 18-25 歲學生羣體。他們消費能力比我們認知的高，但是整體上他們的 ARPU(人均消費) 提升需要時間，我們看到在半年以後，或者消費 4-5 次後消費金額才會提升，這比 10 年前或者 5 年前速度的提升慢一些。

另外，10 年前很多用户來我們平台是來買帶電產品的，比如電腦和手機，但是現在，3Q 商超品類貢獻了最多新用户，消費者心智在商超品類變得更強。

Q：3C 這塊，看到蘇寧業務比較不順，二選一放開後我們相對友商平台的份額也有提升，像問這兩個利好持續到什麼時候？

A:京東帶電品類主要有 IT 數碼通訊家電等，這些是傳統優勢品類，京東不僅是一個零售商，而是跟品牌商一起的一體化供應鏈，C2M，很多創新上已經走的比其他零售商更緊密。所以在全球供應鏈不確定下，我們能比市場表現更好。整體帶電品類可能會在某個時點有一定的競爭，但京東基於行業發展和對於消費者的洞察，更願意以我為主的方式進行經營。

時尚居家整個品類跟 3C 不一樣，我們過去發展沒有預期好，但它是非常有潛力的，隨着國家對二選一的重視，我們兩年來在團隊、系統、生態治理能力上的打造，再加上今年雙十一整個業績不錯，我們認為可以從現在開始提速了。