美團電話會紀要：志在零售汪洋，但要補的功夫還很多

對$美團-W(03690.HK) 最新財報解讀感興趣的請點擊《單季虧損過百億，美團是有魄力還是不靠譜》，以下是對電話會內容的詳細記錄：

一、管理層陳述增量信息

1.外賣業務

外賣業務的年度活躍商户，Q3 達 410 萬，創新高。

第三季度整體上，下午茶和夜宵類在兩年內的複合年增長率都達到了 30% 左右，僅飲料類的複合年增長率就超過了 70%。

在 Q3 中，我們預計在遠距離或訂單量大的情況下，訂單的預估送達時間將會從 “時間點” 變為 “時間段”，在合理管理消費者預期的同時，也緩解了核心的時間壓力。

2. 到店及酒旅業務

Q3 店內餐飲 GTV 實現了超過 30% 的兩年複合增長率。

在店內綜合服務方面，GTV 在 Q3 實現了 38% 的兩年複合年增長率。

2021Q3 國內旅遊行業收入相比 2019 年同期下降 60%，但 Q3 境內酒店間夜量與 2019 年及 2020 年同期相比，仍實現正增長，其中高星級酒店間夜量佔比保持在 16% 以上。“酒店 +X” 的戰略會進一步與更多的高星級酒店品牌合作，例如長隆、迪士尼和環球影城等。

3.零售業務

美團買菜 Q3 GTV 同比增長超 160%，季度交易用户同比增長超過 100%，用户基數及交易金額持續增長；

Q3 閃購業務同比增長超 100%，其中 Q3 超市及便利店的交易金額同比增長超 140%。

二、分析師問答部分

Q：能否分享一下 “零售 + 技術” 的戰略升級意味着什麼？以及如何理解最近在內部組織架構上的重大變化？

A：“戰略從 Food + Platform” 升級為 “零售 + 科技” 是希望在零售領域有更多的發展，從食品拓展到零售領域。市場對於零售的認知是狹義的，它是一個 2C 概念對消費者的銷售促進。然而，我們認為應該從一個以廣義的角度來看待零售，即向終端客户出售所有服務。所以零售可以分為食品零售和服務零售，終端客户可以包括消費者和企業，尤其是 SME 中小商户。

美團在 2010 年初通過團購業務開始做了服務零售，然後逐漸擴展到食品零售，例如外賣配送業務。近年來，我們通過不同的商業模式，將商品種類從餐廳食品擴展到其他種類，例如鮮花、藥品等。

我們會繼續探索好的商業模式，持續發展。我們現有的零售業務有美團閃購、美團買菜（1P 零售）、美團優選（預定 + 次日達），這些業務幫助我們滿足用户不同場景下的不同需求。零售業務是我們在未來主要需要增長核心能力的業務板塊，致力於將商品和服務帶給顧客。

另一個就是技術，過去的平台是指移動互聯網平台，我們積累了更強的技術，從 PC 端拓展到了 App 端，我們致力於讓人們吃得更好，讓中小商家加入平台，擁抱數字化轉型。

我們非常重視技術投資，通過強大的按需分配網絡，可以在半小時內將物品送達用户。我們在相關的硬件設備和研發上大量投資，尤其是在自動化方面，在第三季度 R&D 費用同比增長 58.8%。

我們相信在未來，自動化、機器人、可再生能源、物聯網，這些技術會創造更多的可能性，重塑零售。數字化轉型是不可避免的，特別是在低線市場，我們希望商家可以加速數字化轉型，改善更多人的生活。

我們根據新的策略進行了組織架構升級，我們為此改進了高管團隊來領導零售業務，促進組織能力、增強協同效應、增強在零售業務上的硬實力。我們的使命始終不變，那就是幫助人們吃得更好、生活更好。我們需要在此基礎上繼續投入，創造更多的社會價值。

Q：在餐飲外賣方面，每年總量都是在上升的，能否解釋下本季度的增速放緩原因？如何看第四季度的收入增長呢？

A：與 Q2 相比，Q3 餐飲外賣總量增長放緩，本季度同比去年 Q3 是一個高基數的基礎。在三季度，疫情的反覆和河南地區的洪水情況，使得訂單量受到了不小的影響。很多地區的疫情管制措施非常嚴格，對於送餐有一定影響。

在宏觀層面，Q3 餐飲行業同比增長 4%，2 年 CAGR 為-1%，對外賣業務也造成了負面影響。

我們認為，未來外賣業務會在未來幾個季度增速放緩，在這樣的宏觀大環境下，人們對餐飲外賣的需求不是很高，並且冬季也不是旺季。Q4 訂單量可能會有一定下降，由於 22Q1 也傳統是淡季，所以未來兩個季度的訂單量都有可能下降。

但長期來看，潛力是非常巨大的，Q3 我們看到外賣日均訂單量在 8 月達到 3000 萬，奶茶等品類表現更好。

我們將繼續提供更高效的供應鏈體系，更有效應對顧客多元的需求，提高用户復購率與用户粘性。

我們外賣的會員數也創了歷史新高，超過 5000 萬人。

Q：監管措施對於美團運營及財務表現的影響？

A：在 10 月，我們收到了反壟斷處罰的處決書，我們非常支持該決定。這促進了行業健康有序的發展，我們相信可以在一個公平競爭的環境中有更好的運作。從今年開始，我們充分尊重商家的選擇，禁止任何獨家合作。在 Q2，我們推出了新的分級定價機制，為商家提供更透明的定價和更清晰的成本結構。剛剛所説的監管主要是針對餐飲的，在這方面我們依然處於行業領先地位。

在過去的幾個月裏，我們積極落實各項合規要求，同時也改善了我們的內部控制機制。我們進行了深入的自我審查，並積極糾正問題，確保完全合規。我們成立了由我直接領導的合規重複工作組，根據行政指導方針的要求制定整改方案。我們還成立了 6 個小組，分別負責反壟斷合規、騎手福利、數據合規、平台管理、反饋報告和合規文化建設。

在競爭及其合規方面，我們完善了授權的制度和控制，並提供了更多的法律和合規培訓。我們禁止並堅決反對任何利用排他性合作關係的做法。今後，我們將更加註重服務質量和技術創新。我們也將與商家更加緊密地合作，共同為消費者提供優質的服務，與商家共創合作共贏。

在騎手福利、數據安全等方面，我們完善了內部控制機制，並根據相關法律法規和政策制定了一系列措施，從而保護商家、消費者和外賣員的利益。

在競爭及其合規方面，我們完善了授權的制度和控制，並提供了更多的法律和合規培訓。我們禁止並堅決反對任何利用排他性合作關係的做法。今後，我們將更加註重服務質量和技術創新。我們也將與商家更加緊密地合作，共同為消費者提供優質的服務，實現共贏。

在外賣快遞福利、數據安全等方面，我們完善了內部控制機制，並根據相關法律法規和政策制定了一系列措施，保護商家、消費者和快遞員的利益和利益。我們已經對我們所有的企業進行了反壟斷風險檢查。

Q：美團閃購業務的長期前景如何？盈利水平如何？以及競爭優勢和未來戰略？

A：有幾個因素驅動消費者對按需配送的需求，如數字化、組織和按需配送網絡的覆蓋。我們相信未來的消費習慣可能會逐漸轉向按需零售。

從供給側來看，考慮到零售增長速度放緩，許多品牌和線下消費者開始擁抱線上零售渠道。我們希望更多品牌和零售商數字化，通過我們的平台提高運營效率。我們會啓動更多項目，如助力 100 個品牌在未來 5 年實現 10 億元以上的 GTV，在 100 個城市和 1 萬個商超合作。

從需求側來看，隨着品類從生鮮擴展花、藥、3c 電子產品、寵物等，消費者對即時零售的心智更強了，消費場景從緊急需求也拓寬到日常用品。隨着品類繼續拓展，我們認為長期大多數外賣用户都可以轉化為閃購用户。

餐飲外賣業務證明了我們的盈利能力，閃購使美團從外賣拓展到其他品類，實現更高的 AOV, 我們也相信它在廣告業務上的潛力，因此對長期 UE 有信心。

與我們的外賣戰略類似，我們認為短期內美團閃購業務的規模和質量的增長比盈利能力更重要。我們將繼續發展具有結構性的重要產業門類，推動產業長期增長。

在競爭方面，許多對手加入到即時零售市場，這顯示了行業的長期增長潛力。美團的優勢在於：

1) 我們有最大的按需配送網絡以及在即時配送服務上的強大的用户心智；

2) 多樣化的商户和豐富的品類，具有非常強大的在全國拓展業務的能力。我們的商户不僅有大型商超商户，還有更廣泛的中小商户，我們知道如何去服務 SME。

我們的服務覆蓋在全國不同線級城市，擁有更豐富的消費體驗和產品種類，所以我們非常自信可以在消費者心中建立美團是個能將所有產品即時配送到家的品牌。

Q：關於到店及旅遊業務，在三季度增長好於友商？在此有什麼進一步計劃？對未來幾個季度有什麼展望？

A：Q3 酒旅業務同比增長 33%，達 86 億，是非常不錯的。到店業務在本地生活服務中佔比非常低，我們認為這是我們增長的主要驅動和高速增長的原因。

到店和餐飲外賣業務受疫情衝擊，隨着疫情進一步控制，這塊業務會有更快的增長。在節日期間，例如中秋，我們通過到店業務吸引了更多用户，所以在節日期間，訂單量和交易頻次和用户粘性都有所提升。多元化的產品服務供給也讓我們在不同的經濟環境中保持有韌性的增長，線上業務和到店業務的增長是相輔相成的。

最近疫情的反覆對業務會有一定影響，預計也會影響未來 4Q 的收入，影響可能會持續到明年 1Q。隨着疫情褪去，我們在到店酒遊方面的表現將會有所提升。目前酒店的線上滲透率還不夠高，我們會進行用户激勵，例如提供優惠券來吸引客户到店消費。對到店這塊業務的增長，我們持樂觀態度，相信收入和利潤能保持穩定。

我們在底線市場有一定優勢，希望進一步開放好的合作伙伴關係；同時在高星級酒店方面進一步發力，優化供應，改善服務體驗。此外，我們將探索更多元化的產品，如與熱門主題公園合作，以及在我們的平台上進行一攬子交易，進一步加強我們的交叉銷售能力。

Q：美團優選的進一步策略（訂單量、sku 上的優勢）？競爭和監管對這塊業務有何影響？

A：美團優選是去年 7 月推出的，自 Q3 以來，監管環境發生了變化，我們將合規作為首要任務，優化定價策略，關注用户體驗和自身的長期發展能力。

我們更加註重高質量增長，在保持行業領先規模的同時提高經營效率，積極優化各項經營策略，增強自身實力。

我們將持續多元化產品供給，優化品類結構，提高生鮮產品的質量。我們針對老用户和新用户同時優化運營策略，進一步提升消費者心智。在物流方面，我們進一步細化管理結構，優化倉庫佈局，很好地提高了我們的運營效率，保證了高質量和及時配送。

我們對於美團優選的長期滲透和規模潛力保持耐心和信心。我們認為競爭會更加理性，在短期內，由於大環境和監管的變化，增速可能會低於市場預期，但這對行業的可持續發展是有建設性的。

過去一年取得了一定進步，我們會繼續保持在行業領先地位， 着眼高質量增長而不是短期快速增長。

我想強調的是，零售是一項非常複雜的業務。我們需要為零售價值鏈的不同節點細化運營，這需要我們的長期能力不斷提升，特別是進一步加強我們的供應鏈能力，迭代物流解決方案和細化運營。

我們很高興在健康的增長節奏下運營效率有所提高。未來將繼續以實現高質量增長為目標，通過優化運營，提高產品多樣性和質量，確保採購穩定，更有效地配置資源。通過這一點，我們將提高用户滿意度、粘性和交易頻率，從而穩定銷量增長，從長遠來看，UE 也將得到改善。