六千字紀要：阿里低估了，除了硬拼，回購、分拆都會做

以下是阿里巴巴第三財季的電話會議內容，財報解讀請點擊《阿里還在歷劫？白菜價下就別挑刺了》

一、管理層彙報增量信息：

中國電商業務

淘特為我們的中國零售業務獲得了大量新增用户。我們擁有 10 億高質量的 aac 的用户，我們相信已經基本覆蓋了中國絕大部分有購買力的消費者。

未來的重點將從用户增長轉移到用户留存和 ARPU 增長。

在電商領域，儘管整體消費增速放緩和競爭加劇響，但 2020 年自然年的整體 AAC 在 2021 年的留存率為 86%，與往年相比保持穩定，表明我們平台健康的用户粘性。

由於來自下沉市場的新用户不斷增加，我們的整體 ARPU 在 2021 年同比下降了個位數。但在年度消費額為 1 萬元以上的用户中，我們的 AACs 的 ARPU 仍在逐年增長。

1. 展望未來，我們希望通過多種消費場景的建設，進一步加強用户活躍度和停留時間。根據各個品類的特點，增強我們在消費者決策過程中的影響力，重點從在增加整體平台 AAC 轉向增加各個品類的 AAC，最終增加用户的錢包份額。
2. 本季度末淘特的 AAC 達到了 2.8 億，每季度淨增加 3900 萬，支付訂單同比增長超過 100%。淘特上對價格敏感的消費者比例顯著高於淘寶 APP，有很強的互補性。我們有很多方式來實現這些用户的商業價值，特別是產地和消費者對接實現了供應鏈整合效率的提升。
3. 淘菜菜成功拓展了對價格敏感的消費者在食品雜貨和生鮮產品類別的消費場景。超過 50% 的淘菜菜 AAC 是首次我們的平台上消費。我們將通過優化效率，將重點轉向質量增長，預計在未來幾個季度逐步縮小這兩項業務的經營虧損。

本地生活業務

1. 我們的到家和到店業務的 AAC 之和達到 3.72 億，比上季度增加為 1700 萬，總訂單量年同比增長 22%.
2. 餓了麼通過優化用户增長及物流成本，單位經濟成本取得顯著改善。高德地圖在國慶長假期間 DAU 創下了 2 億多的歷史新高，季度內交易用户在本季度繼續增長。我們相信高德地圖從作為地圖的工具服務升級為目的地生活服務平台的進程越來越清晰。
3. 展望未來，我們希望多種場景的建設，增進用户的活躍度和活躍時間，決策鏈路的影響力。增加平台整體的 aac 到增加不同品類的 aac，最終增加用户的錢包份額。

國際電商業務

1. AAC 在去年 12 月達到了 3.01 億，季度淨增加了 1600 萬。總體訂單同比增長 25%。其中 Lazada 和 Trendyol 分別增長 52% 和 49%。
2. 全球速賣通受到了歐盟增值税豁免政策變化的負面影響，增速降低。
3. 我們認為，未來海外消費市場的拓展將建立在本地供給與跨境供給相結合的基礎上。充分發揮中國在跨境供應方面的優勢，同時有效組織本地供應，兩者的平衡是我們長期努力的方向。
4. 物流網絡的建設是我們全球化戰略的重點，是跨境和本地的一體化產品供應的基礎，是高質量的消費者體驗的支撐。
5. 目前通過 Lazada、全球速賣通和 Trendyol 提供的業務場景，菜鳥形成了東南亞和歐洲的物流能力。我們未來會將其作為全球化戰略的重點繼續投入。

雲業務

雲計算的國際化是支持我們全球化戰略的另一個基礎保障。本季度，阿里雲繼續投資擴大其國際基礎設施，在亞太地區增加了韓國和泰國兩個數據中心。阿里雲目前在全球 25 個地區提供雲計算服務。

1. 收入同比增長 20%，金融服務和電信行業的需求增長強勁，部分抵消了一些互聯網行業客户需求放緩的影響。
2. 到 2025 年，中國的雲市場將達到萬億級別，產業數字化進程才剛剛開始。阿里雲長期致力於服務實體經濟，服務所有行業的數字化。
3. 北京冬奧會的核心繫統實現 100% 運行到阿里雲上。這是奧運會歷史上第一次雲計算取代傳統的 IT 基礎設施來支持奧運會的規劃和運營。過去，每個奧運會主辦城市都必須重複建設大量的 IT 基礎設施，並在奧運會結束後拆除。通過用基於雲的服務取代物理基礎設施，硬件成本將顯著降低，而應用程序的開發和部署將更加高效。
4. 我們在未來許多行業看到了類似的數字化機遇和優勢，如新能源汽車、金融服務和醫療保健。這些行業具有很大的潛力，對雲計算和數字智能有巨大的需求。我們將利用阿里雲專有技術和產品，提供量身定製的行業解決方案。
5. 在去年 12 月的投資者日期間，我們宣佈了阿里巴巴的碳中和目標。到 2030 年，我們將致力於實現阿里雲範圍 1、2、3 的碳中和，阿里巴巴集團實現範圍 1、2 的碳中和，並將範圍 3 的碳強度減半。

此外，我們引入了 “範圍 3+” 的概念，以促進阿里巴巴生態到 2035 年實現碳排減少 15 億噸。展望未來，我們將繼續專注於健康和可持續發展，服務於民生，特別是中小企業，支持產業數字化轉型，服務於實體經濟，造福我們的社會。

財務層面

收入：

本季度集團總收入約為人民幣 2,426 億元，同比增長 10%。營收貢獻最大的 3 個板塊是中國商業、雲計算和國際商業，分別同比增長 7%、20% 和 18%；經營利潤下降 420 億元至 70 億元，其中包括與數字媒體和娛樂部門相關的 250 億元的商譽減值計提。剔除這一影響，運營收入為 320 億元，同比下降 34%。調整後的 EBITA 為 450 億元，同比下降 27%。

1. 中國商務業務收入同比增長 7%，達到 1720 億元人民幣。客户管理收入小幅下降 1%。原因是宏觀消費疲軟和行業競爭加劇。
   1. 按品類劃分，快速消費品和家居類商品交易總量 (GMV) 同比增長快於整體平均水平。服裝和配飾以及消費電子產品的 GMV 增速低於整體平均水平。
   2. 同時我們通過獎勵措施增加了對商户的支持，以推動商户採用新的增值服務，策略性地調低部分服務收費，以降低商户的營運開支。商户支持的增加導致客户管理收入的增長慢於 GMV 的增長。
2. 直營業務和其他收入同比增長 21%，主要收入貢獻來自高鑫零售、盒馬和天貓超市。增長減速的主要原因是高鑫零售並表因素的影響減弱，因為該合併在本季度完全中止。
3. 中國商務業務調整後 EBITDA 下降 140 億元至 580 億元。原因是增加了對淘特和淘菜菜增長計劃的投資，以及用於用户增長和對商家支持的支出上升。
   1. 對淘特和淘菜菜的投資產生了強勁的交易增長，提高了單位經濟效益。淘特的支付訂單同比增長超過 100%。
   2. 同時，我們成功實施了多項舉措，優化了物流成本，改善了消費者的配送體驗。
   3. 淘菜菜的 GMV 環比增長 30%，並且由於地區訂單密度增加，以及供應鏈能力增強帶來的毛利率提高，每筆訂單的 UE 持續改善。
   4. 我們將把重點轉向增長質量。我們預計淘特和淘菜菜將在未來幾個季度逐步收窄運營虧損。
4. 國際商務收入同比增長 18%，得益於 Lazada 和 Alibaba.com 業務的交易增長。Lazada 的訂單增長了 52%，Alibaba.com 的交易額增長了約 50%。與上季度相比，本季度同比收入增長放緩。調整後的 EBITA 虧損擴大了 15 億至 30 億元，主要原因是 Lazada 用於用户獲取和用户粘性的營銷推廣支出增加，這一上升被國際批發商務業務的利潤增長部分抵消。
   1. 由於歐洲對低於價值 22 歐元的跨境包裹徵收增值税，導致速賣通訂單數量同比下降，速賣通的收入增長為個位數；
   2. 其次，土耳其里拉對人民幣的大幅貶值對 Trendyol 的收入產生了負面影響。Trendyol 在本季度的貨幣收入同比增長 60%，得益於 49% 的強勁訂單增長。
5. 本地生活服務的收入增長了 27%，原因是訂單量增長了 22%，對拖累收入的補貼有了更高效使用。調整後的 EBITDA 虧損增加 7 億元至 50 億元左右，主要原因是高德地圖的到目的地業務虧損增加，餓了麼同比略有增長，但由於我們嚴格的用户獲取支出和降低配送成本，季度環比有所收窄。在消費放緩的環境下，我們通過獎勵措施，鼓勵商户採用新的增值服務，並策略性地降低某些服務的收費，以降低商户的營運開支，支持中國商務的長期可持續增長。
6. 菜鳥物流分部間抵消了前的收入增長 23%，達到 196 億元人民幣，這主要是由於為中國商業零售業務提供的履約解決方案和增值服務的增長，以及跨境和全球商業中第三方商户收入的增長。本季度，總營收的 67% 來自外部客户。

調整後的 EBITDA 虧損為 9200 萬元人民幣的小幅虧損，得益於業務的規模經濟和跨境及國際業務毛利率的提高。

雲計算：

分部間抵消後收入到 195 億元。穩健的 20% 的同比增長反映了金融和電信行業用户收入的強勁增長。單一頭部客户基於非產品相關對要求決定停止使用我們的海外雲服務，該決定的影響依然持續。

由於客户在互聯網行業需求、在線娛樂和教育等行業的需求下滑，這兩個因素部分抵消了上述增長。如果不考慮來自互聯網行業的最大客户的影響，阿里巴巴雲內部業務抵消後收入將同比增長 29%。

來自非互聯網行業客户的收入貢獻穩步增長。非互聯網行業客户的營收佔比為 52%。調整後的 EBITA 為 1.34 億元，主要是由於其核心雲計算業務的規模經濟盈利，但被對釘釘的投資增加部分抵消。

數字媒體和娛樂：

收入為 80 億元人民幣。本季度虧損同比略有收窄。

成本：營業成本佔總收入的百分比在本季度增加到 60%。原因一是我們的直銷業務佔比較高，直營業務比例上升；二是淘菜菜，盒馬，天貓超市增長強勁，導致物流成本佔收入的比例上升。

銷售和營銷比例增加到 15%。這一增長是由於我們移動商業客户端 (如淘寶交易、淘寶、Lazada 和餓了麼) 在用户獲取和用户粘性方面的營銷和促銷支出增加。

產品開發和一般及管理費用的比例與去年同期持平。

股票回購

1. 在本季度，我們通過股票回購計劃以大約 14 億美元的價格回購了大約 1010 萬份美國存托股。
2. 在截至 2021 年 12 月的 9 個月裏，我們以約 77 億美元回購了約 4220 萬份美國存託證券，佔集團 150 億美元股票回購計劃的 51%。
3. 我們目前的股價不能公平地反映公司的價值。在目前的價格水平上，我們計劃繼續回購股票。

二、分析師問答環節

Q：圍繞業務的增長率，尤其是核心業務的增長率，大體給我們一個指引，2022 年 Q1 總體的增長率會是如何？

上個季度我們看到國家統計局就宏觀情況發佈的數據，12 月份零售總額的增長僅僅 3%。阿里的業務及受到宏觀形勢也受到競爭的影響，只獲得了單位數的增長。第一季度的 GMV 增長依然有韌性，我們還沒看到 1 月份的數字，但是我們認為是具備強韌性的。

Q：關於不同品類在未來幾個季度的看法，比如 FMCG、服飾、消費電子等？以及是否有看到消費見底的情況？

我們對於季度總體和分部 GMV 是不給指引的。我介紹一下整體情況，除了宏觀環境以外，看品類在電商的滲透率還是要兩個方面：一是這個品類在社零中絕對值的大小，二是現在電商的滲透率。

如果從這兩個方面來看，現在對於服裝和消費電子來講，在電商發展當中已經達到相對高的滲透率水平，達到 30%-40%。

但是對於快消品、食品特別是生鮮品，絕對市場容量非常大，因為是剛性需求，每個家庭都需要，同時電商滲透率還是相對較低的。

我們會看到未來這些品類有很好的數字化滲透機會，模式多元化，遠場、近場、履約系統必須有很好的集成設計，才能提供良好的體驗。

阿里在用户分層方面，有盒馬、大潤發、餓了麼、天貓超市、淘菜菜等，有線上線下結合的，遠場近場結合的。

Q：關於競爭態勢，以及在直播電商方面未來的戰略？

直播經過幾年的發展已經成為數字商業非常重要的新的用户體驗方式和商品推廣方式，我們把淘寶直播的平台看作是零售數字商業的 “場” 的一部分，和其他 “場” 互補，共同服務消費者。

我們認為商品形態、商品類別性質不同，需要不同的售賣方式和互動方式，直播是一種很好的方式，但也不是唯一方式，我們希望根據用户的需要，用好直播，成為多樣化用户互動方式的一種。

Q：淘特和淘菜菜，之前提到後面幾個季度虧損減少的問題。在競爭和政策方面，對 UE 有什麼影響，業務有什麼可以分享的亮點？如果 UE 有改善，隨着單量的增長，虧損是否會改善？

淘特和淘菜菜業務是我們中國商業中很重要的業務，承擔不同責任。淘特方面，過去 1 年有很多新用户增長通過淘特獲得；淘菜菜方面，我們過去 1 年建立了服務下沉消費者的供應鏈和物流履約網絡。

對這兩個業務，除了規模也會看效率，有的效率是來自規模，有的是來自追求整體效率。例如淘菜菜隨着單量密度上升，帶來 UE 改善；淘特中也能看到效益的提升。

從競爭角度講，這些業務是作為我們中國商業的一部分來看，我們會看競爭對手但更多會看自己。未來效率會進一步提升，整體虧損未來在幾個季度會有進一步收窄。

Q：對於低迷的消費情況持續多久，有初步判斷嗎？覺得今年消費是 V 還是 L 型還是 V 的前一半？需要什麼變化才能讓消費更加旺盛，政府刺激政策、疫情管控放鬆還是別的變化？

A：我們也很想知道是 V 型還是 U 型，從平台看到用户行為數據和宏觀環境來看，疫情緩解、或者如果有消費激勵政策，對消費增長肯定有幫助。

除了宏觀條件外，這也是整個消費行業從業者的共同責任，如何創新供給、創造需求，才能真正拉動消費。

剛剛結束的奧運會給了很好的例子，冰雪經濟因為冬奧的來臨不斷實現了 3 億人上冰雪目標，冰雪經濟也成為共同主題，這是很好的例子來證明需求創造的重要性，不僅要創造需求場景，還要創造供給，這個才能讓消費更好的發展起來。

Q：之前提到創造價值另外一個可能是拆分隱藏資產。12 月份的會議提到 trendyol 融資的消息，最近報道在給 lazada 融資。我們知道競爭對手正在剝離一些子公司，以創造股東價值，希望知道管理層的想法，特別是菜鳥業務？

阿里巴巴業務發展是多業務引擎驅動發展，很多既有關聯又各自有獨特用户價值和用户羣體的業務，也可以構成閉環。

我們相信市場對阿里多業務引擎沒有完全體現，這也是我們在推進拆分業務這個計劃的重要原因。

現在的業務當中，菜鳥、本地生活公司、Lazada、Trendyol，都是以獨立公司方式運作，我們希望未來更多閉環設計和獨立的業務進行公司化運行，也持開放態度，在需要的時候引入更多多元化投資來推進市場的進程。我們會嘗試對創造長期股東價值、客户價值有幫助的事情。

Q：很多業務開始自營，那麼自營到多大的佔比時候會和平台商户產生正面競爭？

1P vs 3P，阿里沒有偏好，只要能服務消費者需求就行了，用户利益第一。

第二商家/客户角度，無論直營還是平台，我們都是為了幫助商家銷售產品，還有推廣品牌、連接用户。直營不是在用户和商家直接豎一道牆，讓商品以高效和靈活的價格到達用户手中，

在這個服務的過程中，我們為商家提供跨越多場景的業務，平台和直營、全國和本地，遠場還有品牌直營、渠道直營等。

Q：很多用户增長是各個 BU 帶來的，BU 更獨立的話，如何理解不同業務的協同效用？

當前必須適應消費者和用户的思路，去組織和運營我們的不同業務，因為最終我們要做得的是服務每個圈層的用户，進而服務全體用户。

我們現在非常重要的是把這 10 億用户分層，對不同的圈層的用户需求提供不同的服務和價值。

Q：雲業務上有什麼收入開源計劃，不妨從行業開拓、產品、銷售投入等各個維度展開分析一下？

我們的客户已經非常多元化（非互聯網客户佔比 52%）;未來雲業務是萬億級的市場，產業數字化才剛剛開始。

行業上，我們會重點關注未來會產生海量數據、消耗大量算力、而且對智能化需求也很高的行業，這種行業會持續驅動雲業務的增長。

投入上，雲投入的第一要務是強化自己的專有技術，第二是強化生態，讓更多的夥伴加入自己的生態當中。

Q：一年前阿里雲因為一個重要客户流失增長失速，那麼三月季開始，雲業務海外收入會加速嗎？如何看到雲業務的價格競爭？有沒有企業因為宏觀疲軟推遲上雲？

這會大客户流失的影響諸季減弱，現在已進入新的週期。我們客户還是非常多元化，大客户收入佔比僅 2%。

宏觀影響上，每個行業都不一樣，譬如新能源汽車、醫療健康等等，都是上雲需求非常大的行業，需要算力和智能，不單單是簡單的傳統 IT 替代，目前這塊中國才剛剛開始。

Q：菜鳥增長只有 15%，整體比較慢，下幾個季度怎麼看？

菜鳥多年發展，現在已經是多業務發展引擎。它有最初攬件的菜鳥裹裹和最後一公里的菜鳥驛站，有供應鏈的能力。

現在還有淘特下的產地倉到落地配的能力，還有跨境物流能力，後續跨境 B2B 上也有很大空間，我們希望菜鳥有服務我們各個業務的能力，也有服務其他客户的能力。