完成 0-1 的驗證期，看理想如何實現 1-10 的成長（會議紀要）

理想汽車 (LI.O) 於北京時間 2 月 25 日晚間，美股盤前發佈了 2021 年第四季度財報，海豚君第一時間做了解讀，感興趣的可以參考《拉足 “鈔” 能力，李想的理想照進現實》，以下為會議紀要內容整理，涵蓋公司新產品規劃、毛利率、費用展望、產能、戰略等多個方面。

一、新產品

Q：X01 產品推出，我們會考慮它和原有產品定義的區別嗎？

李想：打造出市面上全新的需求，是其他電動車不能提供的，讓用户的潛在需求被激發

Q：從 EREV（增程式電動汽車）到 BEV，產品端、基礎設施端、供應鏈端要怎麼做準備？

純電方面，我們的高壓純電由三個要素組成：①4K 的電池，充電倍率更高，我們和供應商進行了深度的研發，也投入了大量的研發人員，讓電池與系統充電、熱管理息息相關，我們要滲入電芯做深入研發；②850V 電壓平台系統，這個是自研為主，包含三合一電機，能提供之前電動車不能提供的功能，包括輔助升壓降壓、電池加熱等；③自研 400KW 充電樁和自己運營的充電站，讓體驗達成閉環，讓用户體驗更舒適，打通電池組 - 電壓平台 - 充電樁閉環，把 4C 電壓平台快充的體驗提供給消費者。這都是我們在做和預計會真正實現給用户的。

Q：在客户羣方面，理想專注家庭用户，計劃產品定位會在別的客户羣嗎？BEV 也是關注家庭用户羣嗎？這樣長期能夠支撐公司發展嗎？

李想：我們會繼續關注市場，因為我們只在這個市場很小的價格區間進行了驗證，2016 年我們產品規劃是 20 萬元以上家庭市場 200 萬台，過去一年這個市場接近 600 萬輛，2025 年會超過 1000 萬輛。我們認為這個市場很健康，能保持健康的毛利，增長速度快、投入回報多，我們會繼續堅持做這個市場。現在我們在市場裏只佔了一點市場份額，我們希望能在市場中佔到 20 個點以上，這樣才算是完成了 1 到 10 的轉換。【堅持 20 萬以上家庭用户羣體，目前沒有尋找其他羣體，這個細分市場足夠支撐公司實現 1-10 的成長】

二、毛利率

Q：今年造車成本有明顯提升，今年關鍵零部件的成本上漲影響如何測算？公司如何控制這塊成本？

沈亞楠：今年財務的項目已經考慮了有可能的成本增加，尤其是電池漲價會導致成本增長。另外今年銷量也在不斷增長，所以也會考慮規模經濟效應。儘管我們面臨很多挑戰，但我們仍然有目標希望能達到更高的毛利率。

三、費用

渠道：2022 年末目標有 400 家店【相比 2021 年末翻倍】

研發：我們預計2022 年有 33 億元人民幣的研發費用，目前研發團隊 2021 年底有 3400 個員工，未來我們會將研發費用保持在 10% 以上。

四、供應鏈問題

Q：去年以來行業受到芯片影響衝擊較大，但過去一年理想汽車交付相對同業比較好，上週蘇州博世停工事件目前有對公司生產供應有什麼影響嗎？怎麼看今年供應緊張的現狀，如何確保生產不斷鏈？

沈亞楠：我們也受到了博世供應的影響，上個月這個月都受了影響，未來幾個月內情況會改進，但仍會很緊張。我們在做的就是希望能有更多的供應渠道，更積極地和供應夥伴合作，另外也要提升自己的產能，即只要供應商準備好了零部件，我們就能很快投產交付。

五、產能

我們在不斷提升常州的產能、也在建設北京的新基地，一旦竣工就會開始投產，常州和北京兩個工廠產能規劃 50 萬輛，雙班開展下可達到 75 萬輛。我們已經和重慶市市政府達成共識，建立戰略合作框架，希望能在兩江新區建立新的建設基地

六、其他銷售及服務業務

Q：積分在 21 年有一些收入，22 年量會更多嗎？

沈亞楠：NEV 積分方面，和 2022 年相比，2021 年有 2-3 倍分數，可能大家都意識到銷售價可能會低，但我們還在談判，有望在第三季度呈現出積分的問題。

七、智能化

產品力方面，去年 NOA 給了新的方式，站在產品力的角度，下一步 NOA、智能座艙會有什麼功能讓用户體驗更好嗎？

李想：去年年底向用户進行了完整 NOA 產品交付，NOA 體驗較好包括了地圖的適配等，我們也在持續提升體驗。最重要的是我們希望能提升一輛車整個里程的安全性，也是我們做自研的重要原因，我們希望 2021 年理想 ONE 上，整車全生命週期產生的事故比傳統汽車縮減 80%，我們希望把這些功能變成標配，也在努力向目標靠攏。接下來交付 S01，傳感器、車輛計算能力、安全能力都有一個不同維度的提升，我們會把安全表現達到更高級別的量級，讓用户在各種場景下都能不斷提升駕駛車輛的安全性。【突出安全】

Q：目前造車新勢力友商除了本業，都希望進行非車產品擴張產品生態圈，理想準備如何擴張智能電動車的生態圈？

李想：我們的特點是專注，理想在智能電動車領域才完成從 0 到 1，我們還有很多事情去做，從產品到應用、技術、系統都還沒有做，都值得我們堅持去做，我們仍然會堅持在智能電動車領域把這些都做透徹，10 年以後再看自己的能力，希望能做到蘋果的水準，希望在這個領域深耕。我們希望把很多空間表現得並不好的技術、應用、能力到車這裏變得更可控、產品程度更高，讓家庭用户獲得更好的體驗，這個努力才剛剛開始。

八、國際化

Q：很多友商在往歐洲、海外賣車，我們對於國際化銷售是怎麼思考的？

沈亞楠：我們長期的戰略是一定會在全球市場上競爭，但短期還是聚焦在中國市場上。我們已經有很專業的團隊針對國際化戰略做努力：找到可能的市場推銷產品；找到針對這些產品的需求；發展商業模式，從而獲得有意義的市場份額，現在這個團隊正在針對國際化的進程做努力。

九、戰略

Q：目前的造車新勢力友商在本業以外都在進行非汽車產品的開發以擴張產品生態圈，理想準備如何擴張智能電動車的生態圈？

理想汽車的特點在於專注，公司認為自身在智能電動車領域剛剛完成從 0 到 1 的進程，未來 5-10 年公司會採取深耕汽車產品、應用、技術到系統層面研發的戰略，專注於拓展提升車內空間內容和硬件上個人用户、家庭用户的體驗，並將在 10 年內爭取達到蘋果公司在手機行業所取得的成就。

Q：我們競爭主要的角力點在什麼地方？更多創新還是效率呢？

從 1 到 10，第一重要的仍然是發揮優勢，做好家庭用户的羣體，並細化到每個區間覆蓋更多產品；第二是堅持高效率，儘管我們的研發投入和同行業可能沒有差別，但仍然可以保證公司很好的經營狀況，因此沒必要縮減優勢【費用開支仍會比較剋制】；

同時，也要補齊自己的短板，我們已經開展了自能駕駛的自研、語音 AI 團隊，域控制器、加購等，我們會提升技術層面的能力，並補足供應能力。誠然所有的企業都會做智能，但是這個沒有訣竅，智能有三個特點：買的時候沒感覺、表現得糟糕會直接毀掉、表現得特別出眾會讓用户再也離不開。這同樣需要三個能力的綜合競爭：①產品能力，知道用户想要什麼；②軟件和 AI 能力構建，形成良好的人才儲備；③系統能力，即如何構建操作系統的能力。這三個能力是智能座艙、智能駕駛、乃至長遠用户吸引力的綜合體現，是我們的核心定位和應努力做的工作

Q：過去一年中國新能源行業各種產品的發佈狀況良莠不齊，理想汽車認為成功的產品發佈需要具備什麼條件？

A：用户層面，首先是要理解用户需求，包含表面的需求和潛在的需求，需求要看得全面；其次是定在用户願意購買的價格。另一方面，產品要和用户需求做最大的契合，有五個重要的指標：產品力（尺寸、空間、性能等）、產品安全性、產品質量、產品定價、產品供應能力，五個指標的綜合表現配合用户的定位、價格需求，進而堅定地得到良好的產品表現。

十、其他

Q：3 月 7 日納入恒生科技指數，是否意味着我們進入深港通了？

沈亞楠：根據恒生指數最新官方消息，我們已經被納入恒生科技指數成分股，並且會納入港股通，這需要滿足相關銷量和市場監管要求，預計於 3 月中旬，20 個交易日左右可以進入。