期待 Mona 能實現正向毛利率，穩態月銷過萬（小鵬 4Q23 會議紀要）

以下是小鵬 2023 年四季度的財報電話會紀要，財報解讀請移步《小鵬：銷量是個老大難，只能靠滴滴的 Mona 》

一、財報核心信息回顧：

二、財報電話會詳細內容

2.1、高管層陳述核心信息：

1）2023 年業績亮點：a）第四季度交付量超過 60,000 輛，同比增長 171%。b）全年交付量超過 140,000 輛。c）第四季度毛利率提升至 6.2%，車輛利潤率較上一季度增加 10 個百分點。d）下半年實現超過 60 億人民幣的正向現金流，全年經營現金流首次轉正。e）年底現金儲備 451 億人民幣，為高質量快速增長提供強有力的財務支持。

2）2024 年戰略規劃與展望： a）面對激烈的行業競爭和價格戰，調整戰略，全面提高組織效率。b）大幅提高經營質量和全閉環的客户體驗，構建全面競爭力，包括產品、技術和供應鏈。d）在中國和海外市場升級銷售和服務能力。e）推廣全場景自動駕駛技術的科技平權，使其更易獲得和負擔得起。在大模型和自動駕駛團隊努力下，推動自動駕駛能力快速提高，以及成本的大幅下降。f）加速全球擴張，未來三年將推出超過 10 款新車型，包括左駕和右駕版本，以及改款車型，整個 SOP 的車型數量將會達到 30 個，國際擴張為增長開闢新途徑。

3）營銷和銷售策略：a）通過移動互聯網平台的優勢，升級營銷策略。b）利用社交媒體平台和用户生成內容（UGC）提升品牌認知度。c）2023 年完成了新一輪渠道升級，淘汰了 130 家門店，同時通過木星計劃引入了 160 家優秀的經銷商夥伴，調整雖然會影響去年四季度和今年一季度部分的銷售能力，但改善了渠道，並新增覆蓋了 40 多個三線甚至更低城市。今年在培育新店的同時，會進一步加速渠道下沉。計劃再今年三季度，銷售門店數量有質量的提高到 600 家，並在新品牌上市後持續擴張。從今年二季度開始，我們會啓動新的經銷商新的合作模式，建立半個月左右的短期渠道庫存，加快終端交付速度。

4）產品和技術發展：a）將智能技術、動力總成和車輛平台整合到一個綜合智能平台上，提高兼容性，通過設計的模塊化和供應鏈的整合實現了各個車型之間更大化的通用。b）採用平台化研發方法和規模經濟，降低成本，可以加快實現我們去年二季度提到的降本 25% 目標。

5) 智能駕駛：a) 今年年初開始向 Max 版本用户在全國 200 多個城市進行推崇，2 月份用户活躍度達到 83%，XNGP 在城區智駕規模，用户體驗，里程滲透率達到了歷史數據最高，春運期間，XNGP 幫用户開了接近 7000 萬公里，日均使用率達到 67%，城區日均使用率達到 49%，希望之後在核心城市的 XNGP 體驗與 Waymo 在舊金山的 Robotaxi 對標; b) 今年二季度實現 AI 大模型量產商車，是中國汽車行業首個量產落地的車用人工智能跟車用認知的引擎，使智駕更聰明。C) 今年下半年推出的 XNGP 車型裏，會用新的技術方案使硬件成本下降 50%，成本競爭力快速提高，推動高階只能駕駛更快速的普及。

5）產品規劃：a）X9 成為純電三排座車型的銷量冠軍，預計 X9 3/4 月交付量環比大幅提高。b）推出針對 10 萬至 15 萬人民幣價格區間的新品牌，並配備自動駕駛，致力於打造年輕人的第一台 AI 汽車，全新品牌的第一款車型將於三季度上市並交付。e）下半年將推出新的小鵬主品牌車型，未來將推出更多新產品。

6）海外進展：2023 年下半年，G9 等車型在海外上市，北歐市場對小型汽車反饋超出預期。在挪威和丹麥，小鵬 G9 交付兩個月後，就成為當地中大型 SUV 銷量第一的熱門車型，計劃再今年二季度推出 G6 的國際化左舵版本，並在下半年推出 G6 的右舵產品，相信 G6 全球市場的銷量潛力比 G9 大。今年會跟更多優質經銷商合作，高效進入全球重點市場，包括西歐，中東，東南亞和英聯邦國家。

7）和大眾合作：達成了平台和軟件戰略技術合作的主協議，聯合採購計劃已經啓動。

8）現金狀況：a）2023 年全年實現經營現金流轉正。c）截至 2023 年 12 月 31 日，現金及現金等價物、受限現金、短期投資和定期存款總計 457 億人民幣。

2.1、Q&A 分析師問答

Q：由於小鵬汽車計劃在未來三年推出約 10 款新車型，這意味着公司將從今年下半年開始基本上每季度都有新車型進入市場。面對如此密集的產品更新，您將如何避免新產品對現有產品銷售的影響，並保持整個產品線的銷售額增長？在過去三年中，我們注意到每當小鵬汽車推出新車型時，舊款車型的銷量總是會下降。我們應該如何避免這種情況？

A：去年年初鳳英加入小鵬汽車的第一件事情，做規劃包括了產品技術配套的供應鏈生產，以及到相應品牌投放節奏，市場的營銷，規劃需要 2-3 年之前就開始做。

去年就在討論不同的價位段，尺寸，功能，時間軸產品的規劃，更多全新品類創新，去年上半年重新組建產品團隊。

技術上目前一個扶搖架構，兩套動力兩套智能化平台，能支持我們的所有車。

我們還遇到了產品上市後供應鏈不足以應對需求的問題，或者上市一段時間之後產能有超出，小鵬在採購，供應鏈管理，製造領域進行了調整，今年上線完全的數字化產品確保所有的流程執行，並會在多款產品裏儘量的共用模塊增加質量，降低成本和提高產能利用率。

從今年的三季度開始，可以看到多款產品在不同的季度上市，現在的計劃比以前做得更早，我們已經為此準備了 12 到 18 個月。此外，我們還會根據市場變化和競爭對手的行動，靈活調整策略，不僅關注短期目標，也着眼於長期發展。核心在於組建一個強大的組織，以應對市場變化。

至於如何避免產品自相競爭，從去年底開始，我們已經建立了 XNGP 流程，確保所有流程的一致性。同時，我們會確保產品在價格和功能上有所區分。這是我們將採取的兩個主要措施來避免產品自相競爭。

2023 底開始，全面實行小鵬的 XPD 端到端的流程，其次，我們會確保產品在價格和功能上有所區分。這是我們將採取的兩個主要措施來避免產品自相競爭。

Q：隨着新產品的推出，車輛價格的競爭日益激烈。除了在今年下半年增加新車型外，將如何應對價格戰，同時有效地提升現有車型的銷量？

A：我認為不同的公司會有不同的應對競爭的方式。

從兩個角度來看，首先是宏觀角度，建立系統性的堅實基礎非常重要。其次是關於創新，擁有創新產品是避免競爭的唯一可能途徑。第三，我們始終追求的是先有質量再有規模。如果反過來做，先追求規模，那麼提高質量將會非常困難。

從短期微觀角度來説，我認為這將涉及以下幾個方面。首先是市場營銷，我們總是在尋找如何用更少的錢來提高市場營銷效果。其次是銷售和服務能力，去年四季度末我們降低了 130 家表現不佳的經銷商，期待從二季度開始，新店建立到孵化成成熟的店，銷售服務能力特別在三四線城市有比較快速的提高。最後，是關於產品的功能和能力。所以從微觀層面來看，這關乎市場營銷、銷售、服務以及產品。

Q：關於與大眾汽車的合作，能否提供更多量化的信息？例如，能與大眾汽車共同採購多少零部件，以及預計能節省多少成本？

A：幾周前我們宣佈已經簽訂了一份關於平台和軟件服務的主協議，這是我們基於 G9 平台合作項目的一個重大發展里程碑。同時，我們也加入了聯合採購計劃，我們將共同採購適用於我們 G9 平台模型來採購零部件。

這是平台和零部件共享的非常高程度的合作，通過聯合採購計劃，我們也利用了大眾汽車世界級的供應鏈能力。我們已經看到了聯合採購計劃帶來的初步良好成果，我們相信這樣的聯合採購計劃將繼續使我們優化成本結構，並迅速將我們的 BOM 成本結構帶到市場競爭水平。

另外，從 2024 年開始，平台和軟件服務的收入將開始產生，並且一旦開始記錄在我們的損益表上，它將成為經常性收入，對我們的利潤率產生積極影響。這將繼續為我們的盈利能力做出積極貢獻。

Q：關於 MONA 項目，如何看待品牌之間的定位水平，以及 MONA 項目品牌？能否提供更多關於 B model 和 C model 發佈進展的詳細信息？

A：我們認為它將成為這一類別中的一款重磅產品。我們認為它有潛力，原因之一是，我們認為這是一個設計非常好的產品，我認為可以説是同類中最佳的設計與智能功能，我們認為它將與這一類別中類似的產品相比具有差異化。同時，我們也付出了很多努力，確保產品在成本和競爭力方面也非常有競爭力，無論是針對 C 端還是 B 端渠道。

我們認為它實際上將擁有雙重渠道。我認為它將首先從 C 端渠道開始，先收到好評，然後是 B 端渠道的銷售。所以這可能是我們市場營銷的順序。關於這款特定產品的特定功能和能力，我可能會留到發佈活動上才提供完整細節。我們也計劃根據今年晚些時候和明年初的額外發展計劃，穩步改進這款產品。所以這也將隨着 A 級平台的改進而改進。

Q：關於 2024 年全年，媒體報道稱您的目標是 26 萬至 28 萬輛。每個季度實際上需要保持約每月 7.5 萬輛產品，即每月 2.5 萬輛，這個目標能實現嗎？有沒有來自滴滴的保底銷量？目標中有多少來自出口？

A: 關於我們今年的交付數字，通常我們不會給出具體的指導。但從目前的情況來看，我們對今年的表現持非常樂觀的態度。考慮到我們的產品陣容和發佈計劃，我們有信心在全年範圍內實現遠高於市場的增長率，並顯著擴大市場份額。

我們預計今年的交付情況將與去年相似，上半年可能會較低，這主要是受到行業動態和我們產品發佈計劃的影響。

然而，從第二季度開始，我們預計交付速度會加快，尤其是在第三和第四季度，這得益於我們正在加強的銷售和營銷渠道以及新產品的發佈。

特別值得一提的是，MONA 是一個令人非常期待的產品。我們計劃首先在 C 渠道推出，並預計可能在第三季度開始交付。至於 B 渠道，可能會晚幾個月。雖然我們無法給出 MONA 的具體交付預期數字，但根據我們對市場的瞭解，要成為 A 級別類別中的成功產品，每月大約需要交付 1 萬輛。因此，在穩定狀態下，我們相信 MONA 能夠達到這一銷售水平。

今年，我們並沒有計劃在許多新市場進行大規模的擴張努力。但我們認為，隨着這些努力的逐步推進，我們將開始看到交付量的增長。從國際銷售的角度來看，我們預計將產生數以萬計的交付量。

Q：隨着情況的變化，我們希望保持技術領先地位。能描述一下與華為自動駕駛的差異化嗎？

A：顯然，華為是一家優秀的中國技術公司，我們非常尊重他們。兩家公司都有我們獨特的優勢，因此在自動駕駛領域，我認為有四個方面非常重要：第一是汽車的功能能力，第二是安全性，第三是車輛成本，第四是如何國際化，擴大產品銷售，獲取更多收入和利潤。

在中國，顯然自動駕駛是每個人都喜歡的，然而，就大眾用户的自動駕駛需求沒有得到滿足，沒有出現把全域自動駕駛功能做的好，成本做的合適，營銷做得很好，這是我們在未來 18 個月需要努力的方向。

大模型上車能夠讓自動駕駛有非常大的提高，去年開始小鵬在高階自動輔助駕駛全球成本的大幅度下降，以及提高營銷能力。小鵬將自動駕駛做在自己和少數夥伴方面，比華為要更專注，專注有助於形成戰鬥力。

Q：新品牌由於它在定價區間上與 XPeng 品牌有所區別，目標客户羣體將會有所不同，那麼銷售渠道是共享現有的銷售渠道還是會有獨立的銷售渠道？考慮到新品牌定位在較低的價格區間，毛利率水平是否會低於 XPeng 品牌？

A：關於新品牌的銷售渠道規劃，我們第一款車會在現在渠道門店開闢獨立掛牌的展廳為主，對着新品牌產品線的豐富，我們之後會不斷建立獨立的經銷商渠道網絡，希望明年後年達到數百家獨立門店在新品牌上。

至於毛利率的問題，我們一般不會針對特定車型系列公佈具體的毛利率數據。不過，可以明確的是，新品牌 MONA 將主要面向 A 級車市場。因此，我們並不期望 MONA 在我們的產品組合中獲得最高的利潤。然而，從整體上看，我們期待 MONA 能夠為該品牌實現正向的毛利率。

在北京車展上我們將推出 Mona 的第一款車型，MONA 的推出只是我們產品戰略的一個開始，未來我們還計劃通過該平台推出更多車型。在長期的商業策略中，我們可能會考慮對軟件採取不同的商業化手段，並在未來的幾個季度內提供更多的指導和信息。

此外，值得一提的是，由於 MONA 面向的是更廣泛的目標客户羣體，並且我們與滴滴等合作伙伴的合作將有助於我們推廣產品。因此，在銷售相關的成本方面，我們期望 MONA 相比 XPeng 品牌會有較低的開銷。

Q：在春節前 X9 面臨了一些供應鏈瓶頸問題，公司預計春節後這些瓶頸將得到解決，X9 的交付量應該會增加。那麼面臨了哪些類型的瓶頸，以及未來我們計劃如何防止類似情況再次發生？

A：關於 X9 在春節前遇到的供應鏈瓶頸問題，我們已經在春節後採取了一系列措施，這些問題目前已經得到了有效解決。在回顧過去的供應鏈問題時，我們發現了一些常見的瓶頸，包括供應商管理不善、物料短缺以及物流配送問題等。為了解決這些問題，我們引入了新的管理體系，對供應商進行了優化和整合，主要選擇與高質量、已上市的私營中國公司合作，他們能夠提供更大的靈活性。未來，我們將繼續加強供應鏈管理工作，與戰略合作伙伴建立長期合作關係，以確保供應鏈的穩定性和可靠性。

此外，我們還將推進多產品線的標準化模塊開發，通過與少數幾個合作伙伴共同提供這些模塊，實現更高效、低成本且質量可靠的生產過程。

同時，我們也對現有的供應鏈管理團隊進行了調整，並在組織結構上進行了優化，以提高團隊的專業性和執行力。我們公司內部對推出所有產品充滿信心，並致力於在推出首三個月內實現良好的銷售規模。

Q：去年您提到 2027 年將是中國全面自動駕駛的關鍵年份，智駕在中國滲透率達到 30% 以上。您對此的最新看法，以及背後的理論依據？

A：會比之前講的速度要提前一定時間，這一觀點基於以下幾個方面的考量：

首先，大模型在自動駕駛技術中的應用已取得了顯著進展。經過測試和驗證，大模型能夠顯著加速通用智能和自動駕駛技術的實現。我們已完成了相關測試並獲得批准，這為我們實現自動駕駛目標奠定了堅實基礎。

其次，來自硬件成本的下降和硬件規模的支撐，降低成本是推動自動駕駛技術普及的關鍵因素。大模型是對更大算力和更大內存需求的解決方案能取得更大成功。此外，在特定場景或受限場景中，無人駕駛的相關硬件成熟度更成熟。

最後，非高清地圖的發展也為我們提供了新的可能性。非高清地圖的採用將極大地加速自動駕駛技術的進程，並非線性增長，而是極其迅速。擁有相關數據並親眼見證非高清地圖的實際運作後，我們更加確信這將對大模型的採用和自動駕駛技術的發展產生積極影響。

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