快手：今年繼續高增長，調整後淨利潤預計超預期（4Q23 電話會）

以下為$快手-W(01024.HK) 2023 年四季度業績電話會紀要，財報解讀可參考《“四季開花” 的快手，市場依舊熟視無睹》

一、重要財務指標 vs 預期值

二、管理層彙報

1、用户：4Q DAU 3.825 億，MAU7 億，同比增長 4.5%、9.4%。日均用户時長 124.5 分鐘，截止 2023 年末，快手應用的累計互關用户對數已達 330 億對。

注重高留存、高價值的用户，獲取高質量的用户增長，Q4 單位獲客成本同比繼續下降，快手極速版日活補貼成本同比下降。

2、娛樂直播：扶持中小主播和弘揚中國傳統文化的主播，打造健康可持續的娛樂直播生態。截至 4Q23 年末，公司合作的區域公會數量超過 1300 家，同時公司持續推進新內容、新互動、新玩法。

推進多人場景直播、“大舞台” 等新興品類，四季度公會簽約主播數量同比增加 40%，主播日均直播時長同比提升超過 30%。

4Q23 藍領招工快聘業務日均簡歷投遞次數同比增長超 200%，日均投遞用户數同比增長超 100%。

4Q23 理想家業務累計交易額超人民幣 160 億元。

3、電商：Q4 月均動銷商家數同比增長超 50%，全年超 100%，市場份額提升。得益於泛貨架購物場景持續豐富，除快手小店月卡外，針對頭部用户推出了電商黑卡會員，提高用户活躍和購買頻次。

供給側，超過 100 萬經營者參與了雙 11 大促，12 月新入駐商家創年度新高，達到了 66 萬。公司通過商家訓練營、扶搖計劃等服務商資源，助力新商家冷啓動，以蘇州產業帶為例，服務中心落成後，動銷商家數以及 GMV 較之前實現超過 40% 的增長。

Q4 品牌商品 GMV 同比增長 155%，其中近 2500 家品牌增速達 100%。4Q23 知名品牌自播商品 GMV 同比>100%，主要受家電家居、男裝運動等品牌密集型行業拉動。此外川流計劃加強召回有優質分銷貨品的品牌，發力自播。

達人方面，通過花火計劃拉動新達人開播，Q4 中腰部達人佔整體達人 GMV 比重提高了 7pct。

泛貨架電商 GMV 佔比超 20%，日均動銷商家及日均買家同比增速超過了 60%。大促期間全量開放首頁商城 tab，擴大流量規模。商城日均動銷商家數同比增長超過 130%，日均買家數同比超過 130%。

短視頻電商 GMV 在四季度繼續高速增長，同比增速超 100%，主要得益於短視頻供給的豐富和內容質量的持續提升。雙十一大促預售期，商家利用短視頻擴大聲量，預售 GMV 創歷史新高。

4、廣告：4Q23 活躍營銷客户數量同比增長超 160%。

（1）內循環廣告是主要動力

“全站推廣” 上線了投中診斷、投後覆盤和素材實時分析等新功能。4Q23 商家通過 “全站推廣” 產品進行營銷投放的消耗，環比提升超 200%。

公司智能化託管也已經廣泛用於直播託管、商品託管和搜索託管多個場景，降低了中小商家的投放門檻，提升了營銷投放消耗和投放效果。Q4 商家通過直播託管進行營銷投放的消耗環比增長超 150%。

（2）外循環廣告增速較 Q3 繼續提升

主要是在傳媒（付費短劇投放消耗同比增長超 300%）、教育、遊戲等行業增長。

加強原生營銷內容和自然內容在底層數據和流量協同上的一體化，實現真正的 “營銷即內容”，Q4 消耗環比提升超 50%，佔外循環總消耗的滲透率持續提升。

（3）品牌廣告環比提升超 80%

主要是汽車領域，其次就是快消、電商、美妝護膚等商家通過星芒短劇投放品牌廣告。

5、短劇：截至 2023 年底，快手星芒短劇上線總量近千部，其中播放破億的爆款短劇超過 300 部。此外公司還引入了數萬部第三方付費短劇。

4Q23 日觀看 10 集以上的重度短劇日均用户數達到 9400 萬，同比增長超 50%。日均付費用户規模同比增長超 3 倍。

6、搜索：在 “看後搜” 場景建設完善，在搜索結果的排序中增加社交關係和有用性內容的權重，提升用户的搜索滲透率和搜索體驗。4Q23 月均使用快手搜索的用户同比增長 16%，日均搜索次數同比繼續提升。在商業化方面，4Q23 搜索營銷服務收入同比增長近 100%。

7、海外：虧損大幅收窄。巴西、印尼等重點區域日活、日均使用時長同比穩步提升，推進本土化原創內容生產，構建短劇、小遊戲、付費課程、體育等多業務佈局。同時贊助拉美地區熱門節目，持續提升媒體品牌影響力。4Q23 海外業務收入總額 8.47 億元，同比增長近 200%，其中得益於電商、遊戲，海外業務的廣告收入同比增長超過 300%。

海外營銷費用大幅降低超 30%，Q4 海外業務經營虧損減少 63.2%，環比也進一步收窄。2023 年海外業務經營虧損從 2022 年的 66 億元收窄至 28 億元。

5、創新業務：本地生活、快聘、理想家，聚焦能力建設。

6、現金：截至 4Q23，公司賬上現金、現金等價物、存款、受限現金和理財產品合計為 616 億元，4Q23 經營活動所得現金淨流入為 89 億元。

二、分析師問答

Q1：關於電商，商城業務進展、驅動因素及未來增長空間？

A：4Q23 商城進展不錯，GMV 同比增速超過 50%，未來仍有持續提升空間。商城高速 GMV 增長是供給需求雙輪驅動，四季度商城日均動銷商家數同比增長超 130%。公司充分利用內容場的優質供給，通過內容場合泛商城等貨架場域聯動，打造創新玩法，“萬人團” 打通貨架場合內容場，平台託管商品實現雙域銷售爆發；同時對商城新商家推出階段性免傭政策，激勵商家入駐，同時重點開發細化適合商城運營的貨盤，引入更多的適配商城 SKU。

4Q23 逐步開放流量入口，12 月商城 tab 全量開放，針對用户分層運營。包括精細化補貼、推出商城新人版，交互頁面、貨品選擇方面對新用户更友好。大牌大補頻道合低價好物也轉化了很多電商新用户，4Q23 商城日均買家同比增長超 70%。

年貨節期間，上線低價特賣頻道，近期三八大促，通過流量補貼和專屬折扣撬動用户購買意願，商城 GMV 的高速增長和未來銷售潛力獲得商家認可。同時，更多的商家願意藉助商城的營銷場景打造爆款。

Q2：關於廣告、平台在優化商家投放 ROI 方面具體的策略？

A：平台針對不同的經營場景、體量階段的商家推出差異化的內循環產品能力，輔以優質流量支持，4Q23 商家規模較 1Q23 增加 50%。

（1）全站推廣：包括全站直播推廣和全站商品推廣。以商家全站流量的營銷投放和 GMV 規模為優化目標，幫助商家全站優質流量探索，帶動 GMV 提升，更好的俄滿足商家經營訴求。聯動營銷和自然流量，打破劃分邏輯。釋放全站流量價值。

雙十一大促日消耗峯值突破 1500 萬，商家也通過全站直播投放實現整體 GMV 提升 20%。

（2）智能投放：包括直播託管、商品託管。為投放能力不足的中小商家搭建的智能投放能力，針對復購頻次低、需要人羣破圈的商家，通過產品升級和完善、新客價值分析等措施，聯動電商補貼，提升商家投放消耗並帶來用户復購和人羣破圈。

商家只要簡單表達直播間或者商品的營銷投放預算時間段和轉化目標，系統可以自動創建營銷投放單元，根據算法自動完成營銷素材和模板人羣的優化並實時調優。

4Q23 通過直播託管進行營銷投放消耗環比提升超 150%。

Q3：關於本地生活新業務近期進展？

A：本地生活不僅能貢獻 GMV，也能提升用户粘性，是快手非常看重的新業務之一。2023 年是快手本地生活元年，實現很多從 0 到 1，GMV 高速增長，供給不斷豐富。

4Q23 本地生活業務日均支付用户環比提升超過 40%，日均動銷商家數環比提升超過 40%。

爆款案例，哈爾濱品牌 “月亮八珍”，雙 11 團購爆單，線上收入比平時門店營收翻 3 倍，被央視選為短視頻營銷破局的案例。

內容方面，加大達人扶持力度，通過飛鳥計劃招募培養新手達人，激勵產出優質本地生活內容。

推出團購直播專項計劃，幫助團購達人對接爆品貨團，提供流量扶持。12 月優質達人數提升至 3 月的 10 倍，帶動 4Q23 日均有效開播主播數環比增長超過 100%，

平台測，繼續推進智能補貼策略，以性價比為核心競爭優勢。2024 年 1 月和 OTA 夥伴達成合作，將更多的優質經典門票和旅遊路線引入平台，豐富酒旅品類供給，希望通過快手生動的視頻展現和講解形式，將快手打造酒旅營銷新場域。

關於創新業務，還想提一下孵化中的遊戲業務，過去幾年一直在自研遊戲開發、運營，取得人才經驗和能力積累。公司對中國遊戲市場和快手遊戲研發進展抱有信心，會以長期眼光和對集團損益可控前提下，對遊戲業務進行投入。希望今年年底前能有實質進展分享。

Q5：如何展望 2024 年業績

A：展望 2024，電商和廣告業務持續快速增長，經營效率穩步提升，預計全年毛利率同比進一步提升。

毛利率驅動因素：收入結構優化、分成成本控制和優化、技術創新手遊提升帶寬服務器使用效率。

S&M：2024 年 DAU 持續增長並在 2024 下半年實現 4 億目標。會做到用户增長和維繫費用總額不明顯上漲，同時進一步優化單用户獲客成本和單 DAU 維繫成本，提升用户增長 ROI。

隨着電商（包括直播電商、短視頻電商、商城、本地生活）增長，S&M 同比提升，但佔收入比重仍然會持續下降。

集團總盈利逐步提升，預計全年調整後淨利潤能實現超過一致預期（BBG 預期為 150 億）。

Q6：關於 AIGC，視頻生成方面進展？

A：2023 年初啓動 AI 戰略，一年以來公司紮實推薦自研大模型研發、訓練和場景落地。

自研大模型方面，繼快意 130 億、660 億參數模型，4Q23 重點訓練了 1750 億參數語言大模型，取得滿意結果，目前性能大幅超過 GPT 3.5，在理解、詳實性和可讀性等維度接近 GPT 4.0，公司有信心未來半年內達到 GPT4.0 水平。

多模態模型，文生圖大模型 “可圖” 模型性能超過 midjourney V5 水平。視頻生成領域，去年底積極推進相關技術的專利研發。

Sor 的成功退出比預期更快，證明技術突破的可行性，短視頻生態是巨大機會，未來會把生成模型和生產者工具結合，幫助創作者降低門檻，提升短視頻製作治理和效率。

4Q23 重點推進數字人直播場景應用，例如依託大模型自動生成直播腳本，助力數字人智能播放，實現用户評論區回覆，客服助理拓展 IM 等互動場景，還應用於快聘、理想家等業務。快速迭代 AI 小快、AI 玩評、AI 搜索等應用細節，未來會繼續堅持大模型和應用的投入和探索。

本文的風險披露與聲明：海豚投研免責聲明及一般披露