全年毛利率繼續保持 5%-10%（零跑 23 年 Q4 電話會紀要）

零跑四季度紀要：

以下是零跑 2023 年四季度的財報電話會紀要，財報解讀請移步《毛利率持續上行，零跑能否在出海 “領跑”？》

一、財報核心信息回顧：

二、財報電話會詳細內容

2.1 高管層陳述核心信息

1）零跑汽車 23 年市場表現：a) 2023 年，零跑汽車銷量穩步增長，交付量超過 14 萬輛，創歷史新高，穩居新能源汽車企業前三名。 b) 連續達成 20 萬輛和 30 萬輛交付里程碑，產品結構優化，主銷車型從 T03 轉變為價位更高的 C11。 c) 實現全年毛利轉正目標，業務經營實現正現金流，品牌認知度和熟悉度大幅提升。d) 通過 8 年全域自研技術積累，形成智能電動技術護城河，實現降本增效，提供高性價比產品。 e) 發佈新產品，重新定義 15-20 萬級新能源汽車標準，推出純電加增程雙動力佈局，C 系列超級增程樹立市場新標杆。f) 發佈四葉草中央集成式電子電氣架構，為軟件定義汽車打下基礎，引入 Leap3.0 技術。g) 與全球戰略合作伙伴 Stellantis 集團達成投資和戰略合作，開啓輕資產出海全球化發展新模式。

2）財務數據：a) 2023 年營業收入達到 168 億，同比增長 35%，毛利率首次轉正為 0.5%。如果要是去跟新勢力友商同口徑對比的話，就是需要把經銷商渠道的返利加回去，調整後毛利率為 11.6%。b) 實現經營性現金流轉正，達到 10.8 億，除去資本支出，自由現金流為-2.6 億，轉正指日可待。此外 Stellantis 集團增資約 78 億，目前財務資源充裕，擁有 200 億資金資源。c) 零跑的資金使用效率高，銷售、研發、管理成本年開銷約 45-50 億，以研發投入來看，過往五年研發投入大約 47 億，遠低於友商的 100 億至 300 億規模。d) 目前已經交付了超過 33 萬輛的車型，新勢力排名第三，資金使用效率顯著。e) 毛利率改善的原因主要是由於銷售規模的提升，加上持續的降本，特別是技術降本這一塊，兩者疊加。f) 23 年底的資產負債率為 56%，在新勢力企業當中屬於領先，優於其他企業。從研發、銷售、管理費用佔銷售金額的百分比來看，零跑的比例都很低。

3）技術降本：a) 技術降本週期每六個月一次，至 2024 年 3 月底已完成三輪，即將進行第四輪降本。 b) 技術降本基於自研方案優化，降本比例接近 40%，C01、T03 和 C11 車型成本在不降低配置和功能的前提下砍掉超過 1/3。

2.2 Q&A 分析師問答

Q：在 10 萬到 20 萬人民幣價格區間的新能源汽車市場中，市場格局是怎樣的？在這個價格區間的新能源汽車競爭情況如何？

A：10-20 萬無論是在原來燃油車時代還是電動車時代都是競爭最激烈的價格帶，我們利用自己的這種技術創新的優勢、全域自研的優勢，自研佔成本 60%-70%，希望能夠在同樣的價格上能夠給用户更多的配置，發揮成本優勢。

每一個降本週期我們希望有 10000 甚至 15,000 塊錢的降本（需要除掉電芯價格波動，我們認為電芯只是一個週期性的生產資料，會隨着材料的波動不斷的在變化），所以在零跑的策略上希望通過自己的技術的能力、全域自研的能力、核心零部件製造的能力去參與競爭。

我們在整個市場策略上三部分組成，1）是我們國內的市場，充分的在市場上進行競爭，用產品的優勢不斷地去鞏固、優化，去提升市場端的能力、銷售端的能力、經銷商的能力以及服務的能力，站穩國內的市場。2）在海外市場，有更多的適合海外的車型的投放，因為國外市場的需求跟國內還是有非常大的區別。它是更多的小型化的車輛，在智能化方面比國內落後，還沒有需求。所以我們在海外重點佈局符合海外市場的產品，利用 stellantis 全球 1 萬多個經銷商的服務網點、零部件的配送體系，快速打開海外的市場。3）作為 tier1 的角色，給主機廠提供核心的零部件，包括電驅動、電子電氣架構。因為我們的合作伙伴本身每年有六七百萬輛車銷售的主體，當然也包括其他的一些車企。

Q：公司擁有 200 億人民幣現金，並且經營現金流已經達到盈虧平衡，關於資本支出、研發和股東回報的計劃安排是怎樣的？

A：2023 年我們的經營現金流有超過 10 億人民幣的正現金流。如果 2024 年的銷售達到目標，那麼到今年第四季度，將實現每月銷售 3 萬輛，相比 2023 年每月銷售超過 1 萬輛。

基於零部件供應商的付款期限，由於銷售額增加，可以產生 50 億到 60 億人民幣的現金，這是由於付款時間差造成的。因此，根據我們對供應商的付款條款，我們將獲得 50 億正現金流。根據我們的計劃，如果虧損控制在 40 億人民幣以內，那麼到 2024 年我們將繼續產生 10 億人民幣的正現金流。就資金而言，零跑有着非常強的保障。

公司 2024 年的全年目標毛利率將轉為正值。由於銷售額增加，毛利將會更多。市場費用和正面利潤將投入到智能駕駛和新車型開發中，我們將比 2023 年投入更多。我們也正在與海外市場合作，同時有超過十款車型在開發中。這項投資將包括在智能駕駛方面增加 200 名員工，使得總人數達到 500 人。研發、智能駕駛方面將有更多員工招聘，以及算法、租賃費用，這將是另一項資本支出。總的來説，我們相當有信心，至少在這一年內，我們可以產生正現金流。

Q：在全球化這方面做了哪些準備，特別是在車型和海外工廠方面，是否有能力在短時間內在海外建立工廠？

A：關於全球化的準備，我們計劃在第二季度獲得 T03 和 C10 的歐盟認證。一旦獲得認證，我們將開始招募分銷商並建立網絡，預計銷售收入將在第三和第四季度實現。我們的國際化策略與中國其他同行不同，他們通常採用貿易或主要分銷商模式，而我們將採用分銷商模式和經銷商模式進行海外運營，深入參與車型的推廣。

在海外市場，消費者的需求與中國市場有所不同。例如，在歐洲，C10 已經是最大的車型，但海外市場更傾向於 A 級或 A0 級車型，這些車型比中國的車型要小。因此，我們也已經同步在開發適合海外的一些車型，明年就會有 A12、A03 兩款車型投放市場，希望在接下來的兩到三年內，為海外市場提供完整的車型陣容。

C10 將成為我們海外市場的旗艦車型，它將承載品牌形象，可能是我們最高級別的車型。T03 將成為銷量的主要貢獻者。至於海外工廠的建設，目前我們尚未正式獲得認證，因此無法公開披露具體信息。不過，我們的目標是在海外優化成本，因為要在當地建廠，必須有足夠的銷量來分攤成本。

Q：能談談與華為合作或 HarmonyOS 合作的考慮因素嗎？

A：我們與華為的合作主要集中在應用程序方面，旨在為消費者提供便利和功能升級。我們已經與華為簽署了數字合作協議，但這是在應用層面，而非汽車本身。華為的 HarmonyOS 未來可能在智能手機市場上佔據一定份額，因此我們提前與華為合作。未來，我們將在基於 HarmonyOS 的智能手機上部署零跑應用，這就是我們的合作內容。

Q：下沉市場、一線城市、國內外銷量預期？考慮到價格下調和價格規則，2024 年毛利率的趨勢展望如何？

A：對於 2024 年，我們持樂觀態度，希望實現 250,000 至 300,000 輛的銷售目標，這主要是針對中國市場。至於海外市場，我們計劃在第三季度末開始交付，所以這不包括在我剛才提到的目標中。根據當前中國市場的銷售結構，新能源汽車（NEV）主要是那些願意嘗試新事物的人購買的，主要是一線和二線城市，零跑專注於 150,000 元作為平均售價（ASP）。因此需要在低線城市做更多的工作，特別是對於那些對使用純電動車（BEV）仍有顧慮的地方，他們更傾向於選擇增程式電動車（EREV）。所以 EREV 適合低線城市。同時，我們也需要在一線市場爭取市場份額，以取代傳統燃油車（ICE）。在北京這樣的一線城市，我們需要專注於郊區市場，因為那裏的用户可能更適合使用我們的產品。

總的來説，對於 2024 年，我們對毛利率持樂觀態度。去年第四季度，我們的毛利率接近 5% 至 7%，為 6.7%。在 2023 年第四季度，85% 的業務是通過分銷商模式完成的。如果完全轉為直接銷售，毛利率將達到 12% 或 13%。在 2024 年，儘管我們預計會面臨更多競爭，需要為客户提供更多優惠，但我們已完成了三輪的成本降低工作。因此，我們有信心通過技術降低成本，為客户提供物有所值的產品。同時，我們預計在 2024 年全年保持 5% 至 10% 的毛利率。

Q：Tier1 後續節奏及毛利率展望？

A：公司核心零部件有非常強適應性、適用性和經濟性。23 年我們電池部門賣了很多的 pack，有一個多億收入，電驅項目也取得了 2 個定點。汽車行業定點到交付基本上都有一年半到兩年的週期，我相信 24 年我們會獲得更多的定點，真正產生效益還要到 25、26 年才能體現出來。但對零部件板塊我們寄予厚望。前提條件是我們自身的能力，在各方面要取得和其他 tier1 競爭的能力，才可能吸引到更多的客户，同時車企考慮到公司在整車上是競爭對手，難度會比較大。

我們整車/零部件業務都會提供比別的競爭對手更好的售價，需要有核心競爭力才會贏得客户信任。我們在金華有 100 萬台具備生產製造能力的車燈工廠，以及有 80 萬台電驅動工廠，60 萬從電芯到 pack 的製造、設計生產能力的工廠。

Q：作為同時擔任 OEM 和一級供應商的公司，您的優勢是什麼？在同時作為零部件供應商和 OEM 的情況下，是否有任何單獨的資本支出計劃？

A：我們的優勢在於，作為 OEM，我們非常瞭解客户需求，我們的產品已經通過我們自己的車得到了驗證。因此，我認為這是一個很大的優勢。最終，無論他們是競爭對手還是客户，他們是否會從我們這裏採購，這一切都歸結於競爭優勢。就像豐田一樣，他們有幾家供應商，他們可以選擇為哪些客户服務。所以，這實際上取決於您是否有質量、是否有交付能力、是否有超出預期的令人滿意的性能。這是關鍵，這是至關重要的。所以對於未來，我認為只要我們繼續保持這一點，每個核心組件都將成為一個非常有前景的領域，因為我們通過創新獲得了很多優勢。例如，我們的四葉草電子電氣架構。C10 是 3 月份的第一個型號，我們將從 4 月份開始交付基於四葉草集成架構的產品。下個月，C11 和 C01 兩款車型都將建立在新架構上。這種速度非常罕見。

通常，如果看看其他 OEM，這種速度是很少見的。這是因為我們的內部研發，全套研發。在未來，它就像手機一樣，所有架構和芯片每兩年就會更換一次。老款車型必須趕上這種速度，否則你就無法銷售你的產品。就像手機一樣，手機每年更換一次芯片，汽車則是每兩年更換一次新芯片。如果跟不上就會落後。

Q：關於銷售渠道，去年年底有 560 家門店，今年有新店開業什麼計劃以及渠道管理方面有什麼安排？

A：關於零跑的渠道管理，2023 年我們增加了許多渠道，但主要是對現有渠道的優化。我們正在用規模更大、能力更強的經銷商替換一些小型經銷商。去年我們進行了渠道的優化過程，並推動了 OneplusN 模型的發展。我們希望在特定地區建立一個區域中心，例如在一個城市中，我們想建立一個標準化的 4S 店交付服務中心，以及鄰里的展示中心和小屏幕。

這種 OneplusN 模型將幫助我們更接近用户，我們會有更多城市展示中心和 Sumaraki 展示中心以及中央中心，這將給用户帶來信心，讓他們知道他們會得到服務和維護。一些投資者一直在詢問，我們希望投資者進行地理管理。如果有模型投資者，他們將按地理區域建立他們的 1+N 模型。這樣投資者將擁有自己的區域，不會在價格競爭方面與我們衝突。所以這是 2023 年的渠道管理策略，主要是優化。

到了 2024 年，我們希望建立更多的區域中心。到年底，我們希望建立超過 200 家中央商店。所以 2024 年仍然是優化的過程，門店數量將從 560 家增加到超過 300 家。我們不會建立太多的超市或購物中心門店，而是替換表現不佳的門店，以提高表現。這就是我們的計劃。

至於汽車方面，我們將從 100 家增加到 200 家區域中心商店。C10 已經推出，未來幾天我們將取得非常好的成果。3 月份，我們將交付超過 4,000 輛車。這是一個逐步提升產能的過程。C10 的表現符合預期，在即將到來的北京車展上，我們將推出 C16，這是一款六座車型，許多用户都非常期待。我們希望 C16 將從 6 月開始交付。所以 2024 年的規劃是，因為我們在 6 月之前推出了 C10 和 C16，稍後將推出一款五座 A 級 SUV，計劃在 2024 年底推出。所以今年我們將推出三款新車型。到 2025 年，我們將至少推出四到五款新車型，2025 年將有更多新車型。

Q: 是否會主要側重於內部研發，還是與合作伙伴共同開發智能駕駛技術？為了同時滿足歐洲市場需求和國內市場需求，貴公司可能需要推出多種車型，每種車型都需要一定的時間來提升產量。如何確保滿足市場需求、生產以及交付？是否有關於工廠的規劃或計劃？

A: 公司在智能駕駛算法方面始終堅持內部研發，其團隊經過三年努力在 C10 項目中取得了顯著成果，推出了首款配備先進智能駕駛解決方案的英偉達 ORIN X 芯片。與同行，如 NIo、Li Auto、Xpeng 和 Huawei，進行了比較和基準測試，其自動駕駛技術已在杭州和上海的部分高速公路和城市快速路上得到應用。目前，公司的自動駕駛技術性能在自主研發和算法領域處於中等水平，但經過三到六個月的優化後，其能力將逐漸接近行業領先水平。公司正在關注大型語言模型（LLM）等前沿技術，並預計在未來一年內成為行業一流玩家之一。公司堅持內部研發以趕上甚至超越最佳技術，這得益於其團隊在 AI 視覺領域的深厚背景和基礎。

公司視全球化為生存的關鍵，並強調國際化是公司的重要戰略目標。通過與 Stellantis 的合作，公司能夠利用 Stellantis 的物流網絡和零部件分銷系統，以及其在全球的經銷商和製造系統，來加速其全球化進程。為了滿足不同市場的需求，公司需要同時關注中國和海外市場，並開發多樣化的車型。公司正在對工廠進行更多規劃，有兩個生產基地來應對所有的生產需求，例如金華工廠將主要生產 C 系列車型，而更小的車型將在京杭工廠生產。公司希望實現製造資源的集中，以便供應商能夠在工廠附近建立設施。這將有助於公司獲得更好的性價比和成本結構，提高生產效率。

Q：對於海外車型，具體有什麼推出計劃？有沒有特定的市場或國家是計劃首先進入的？能否談談合資企業的最新進展？

A：海外的車型的命名跟國內還不一樣，叫 a、b、c、d、e（國內最小的是叫 A00，海外叫 A）。我們對海外所有車型都有規劃，在未來 2-3 年內會把這些車型推向市場。我們首先就是推向市場的是 C10（海外屬於 C+ 級）/T03；我們會在今年年底到明年會推出一個 C 級車，接下去會推出 A 和 B 兩款車型。

我們在海外會針對 SUV 和 Cross 兩個系列推出從 A 到 C+ 級別的全系產品。

地區層面，原來準備先在歐洲落地，但現在的策略是希望加快節奏在四個大區同時落地，包括歐洲、南美、中東非、亞太。我們希望 24 年底到 25 年一季度之前，能夠實現人員到位、網點到位、產品到位。

海外進展上，反壟斷和 ODI 工作審批完成，下週我們的公司會成立，我們也建立了全球零跑國際的管理層，從 CEO 到銷售團隊、服務團隊等一級高管全部都已到位。我們會在當地建立經銷商渠道網絡/服務網絡，我相信 9 月底之前可以完成所有工作開始賣車。首先就是歐洲，接下來就是在南美、在中東以及亞太都能夠開展。

Q：C16 爬坡節奏大概是什麼樣？C 平台 4 款車、T03 的銷量規劃？

A: C16 會在今年 4 月 25 號的北京車展首次亮相，我們也希望 5 月 31 號實現 SOP，並期望在 6 月開始交付超過 1000 輛，7 月將實現大規模交付。在今年的四款車型銷售計劃中，C 系列將成為主要銷售力量。雖然 T03 將貢獻 20% 的銷量，但預計 80% 的銷量將來自 C 系列。C 系列中的 C11、C10 和 C16 的具體銷量分佈難以準確預測，但過去 C11 和 C10 的買家中，部分買家可能在兩者間轉換，顯示出一定的重疊，同時這些車型也有各自的特點和差異化。C11 因其經典設計被認為具有持久的吸引力。對於 C01，公司在 2023 年交付了 25,000 輛，並期望今年銷量能提升至 40,000 至 50,000 輛。為了避免銷量分佈過於失衡，公司致力於使 C11 和 C16 的銷量分佈更加均衡，更有利於我們產能的調配。

Q：對於車型的價格區間，後續有什麼計劃？與 Stellantis 有什麼合作，價格區間是怎樣的？

A: 零跑把自己的目標基本上還是聚焦在 10 萬到 20 萬，更高端一點的車可以攤到 25 萬，或者也有入門的車可能會到 10 萬以下，但總體來説就是 10-20 萬是我們主銷的價格類。零跑的產品始終堅持成本定價，同配置比別人價格低，通過核心零部件的自制自主研發來取得成本優勢。舉一個例子，車燈每一輛車都至少有 3,000 塊錢以上成本，那如果我們自制，那我們至少可以有 15% 毛利率的空間，可以省出四五百塊錢。我們也不去想要再搞一個高端點品牌，因為資源有限。跟 Stellantis 合作方面，在零部件方面可以利用中國在電動汽車先發的優勢。國外燃油車打入中國的時候也是一樣，把核心發動機、變速箱要麼賣給你，要麼建合資工廠。雙方能夠實現互利共贏。

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