心動：保持每年出 1-2 款自研新遊戲的節奏（2H23 電話會紀要）

以下為心動遊戲 2023 年全年業績電話會紀要，財報解讀請移步《“翻倍股” 心動: 2023 太爛？救星已來》

一、財報核心信息回顧：

二、財報電話會詳細內容

2.1、高管層陳述核心信息：

1）2023 年經營回顧：

①坎坷的上半年：公司面臨行業環境和經營上的挑戰，之前推出的多款遊戲並非全部符合預期，導致上半年公司經營和財務壓力較大。為實現全年盈利目標，公司在人員和組織結構上進行了調整，並在營銷預算上實施了控制，這些措施導致上半年用户量有所下降。

②回暖的下半年：通過公司團隊的努力，尤其是新遊戲的發佈，如『鈴蘭之劍』和『麥芬』，在港台地區上線，下半年用户量明顯回升，用户質量和遊戲分發佔比在行業中也有明顯成長。

2）2024 年目標：

公司計劃在今年推出更多新遊戲，希望更加穩健地達成目標，相比過去幾年採取較為保守的策略，旨在提升用户體驗和滿意度。

2.2、Q&A 分析師問答

Q：我們如何評價『麥芬』在港澳台地區的成功發行？同時，我們還可以從這次的經驗中學到哪些可以應用到未來新遊戲的研發和發行上呢？

A：我認為我們整個公司無論是在研發還是發行方面，都在不斷地學習、調整和成長。『麥芬』在港澳台地區的成功離不開我們在過去多款遊戲中積累的經驗，以及對過去經驗的反思和思考。我們在商業化和運營發行方面進行了一定的調整和變化，我們的發行團隊也從過去的經驗中積累了很多，並取得了成長，這種成長和成績是逐步提升的過程。對我們來説，我們重視的不僅是『麥芬』這一款遊戲，而是希望在多款產品中都能夠持續成長和提升。

Q：『麥芬』的國內發行策略將是怎樣的呢？如果選擇『Taptap』獨佔，是否有機會像之前的『江南百景圖』一樣，在『Taptap』用户中形成正向反饋，促進用户增長？

A：『麥芬』在港台地區的成功發行為我們帶來了一定的確定性。儘管在產品上仍然需要不斷地調整和解決問題，但我們對於該遊戲在國內的發行仍然持有一定的信心，我們希望能夠穩定地推廣和發行遊戲。基於在港台地區的驗證，我們相信『麥芬』現在已經是一款相對成熟的產品。我們的國內發行策略會按照預期計劃進行，因為我們在國內發行多款產品的經驗豐富，對於發行和宣傳方面有着一定的把握。

儘管我們傾向於將遊戲獨佔於『Taptap』平台，但是需要考慮到遊戲的定位和受眾的差異。『麥芬』的受眾主要集中在經濟實惠的消費羣體，相對來説不像『江南百景圖』或『香腸派對』那樣 DAU 數量龐大。然而，對於『Taptap』平台來説，DAU 當然是追求的目標之一，但用户的質量和消費能力同樣重要。在今年，我們會更多地推薦開發者接入我們的廣告後鏈路，以更直接地觀察用户的消費能力。因此，我們會更多地關注用户的長期價值和商業潛力。除此之外，我們也會認真考慮一些其他的推廣渠道，比如小遊戲等，以幫助遊戲的推廣和用户的擴展。

Q：我們最近推出的自研產品表現出色。在未來三到五年的時間跨度內，我們對整體產能的儲備情況如何？而就更短期來看，明年和今年自研產品的推出節奏是怎樣的？

A：過去幾年，我們的研發產能一直比較激進，開設了多條產線，但結果並不盡如人意，這讓我們進行了總結和反省。考慮到公司歷史積累、團隊情況以及實際狀況，我們認為目前並不適合過多地擴展產線，同時推出多款遊戲。因此，針對我們目前的狀態，每年推出一到兩款新遊戲可能更為合適。在新遊戲準備方面，我們會更加謹慎，目前的計劃是未來一兩年內繼續籌備和開發新遊戲。此外，我們也在考慮新的探索方向。對於歷史上的老產品，考慮到生命週期或成績等原因，我們可能會收縮或結束項目，並思考團隊的新方向。

Q：目前是有四款遊戲在研，那除了『麥芬』之外，其他的三款方便介紹一下嗎？

A：目前我們在國內準備進行測試或發佈的產品有幾款。除了『麥芬』之外，還有兩款大家可能已經耳熟能詳的產品。首先是『心動小鎮』，這是我們已經研發多年並最近獲得版號的遊戲，我們計劃在 4 月底進行付費測試，如果順利的話，今年就會正式上線。另一款是一款回合制戰鬥遊戲，名為『伊瑟』，也將在 4 月份進行測試。除了已經公佈的這些產品外，我們還有一些在準備階段的其他產品，具體內容目前還不方便公佈。

Q：能否簡要介紹今年『Taptap』產品端整體的優化方向以及亮點？

A：我們今年的主要目標是提升用户和開發者的粘性，以及提高整個行業的效率，從而讓開發者更輕鬆地獲取用户，同時也讓我們更有效地獲得用户。我們希望通過這種合作方式，為開發者提供更高質量、付費能力更強的用户。我們將圍繞這一主線展開工作，不斷提升整個鏈路的效率，，以擴大我們的業務規模和對開發者產品的影響力。

Q：目前，我們是否已經確定了『麥芬』在日韓地區的上線計劃？

A：我們尚未確定具體時間表，但我們的重點是確保穩定性。港台地區上線後，團隊需要處理大量的日常工作。因此，我們不會過分緊張，而是優先考慮大陸地區的發行。待大陸地區發行結束後，我們將安排其他地區的發行計劃。

Q：24 年的銷售費用應該怎麼掌握？

A：可能需要分開看，因為遊戲側和『Taptap』側的情況有所不同。遊戲側相對較簡單，我們會根據遊戲的實際上線情況來判斷營銷費用。對於『麥芬』這樣的產品，因為它的商業表現較好，我們可能會有一個具體的營銷預算，如果效果持續良好，一定會將一部分收入作為營銷費用。所以整年來看，遊戲的營銷費用可能會比去年增加。對於『Taptap』來説也類似，我們的所有營銷活動都將根據最終效果進行調整。今年最大的變化是，我們不再僅追求 DAU 或 MAU 的增長，而更關注用户的增長和他們在『Taptap』遊戲中的實際消費能力是否增加，以及對我們廣告主是否產生價值。因此，我們將持續追蹤這些指標，並從營銷角度追求高質量、高消費能力的用户。

Q：從定位角度，對於『麥芬』遊戲玩法的看法和未來（中長期）的運營策略？

A：遊戲玩法上，這款遊戲與『不朽的烏拉拉』類似，我們希望它的生命週期能超過後者，但掛機類產品通常生命週期較短，作為一個相對創新的品類，需要有合理的預期。團隊希望延長遊戲的生命週期，儘管該品類無法進行無限的橫向更新，且缺乏可參考的對象，會面臨一些不確定性和挑戰，但我們將全力以赴，努力打造出優秀的產品。

Q：『香腸派對』在下半年的表現如何？以及對於明年的運營計劃是否有調整或者新的預期？在大 DAU 遊戲方面，是否考慮讓『心動小鎮』接棒，還是説我們將繼續投入更多資源到香腸派對的運營中？

A：雖然『香腸派對』面臨着來自『蛋仔派對』或『元夢之星』等競品的競爭壓力，但我們相信它仍有提升空間。我們不會輕易放棄對『香腸派對』的投入，計劃持續改進並應對用户年齡層變化和競爭挑戰。我們將嘗試新方法，尋求更大的發展機會。考慮到它已經擁有廣泛的用户基礎，這個 IP 值得長期經營和規劃，這與我們對 IP 的長遠發展並不矛盾。

從市場定位的角度來看，『心動小鎮』可能吸引更多女性玩家，但我們希望它能夠擁有更廣泛的用户基礎，併產生更大的影響力，類似於『江南白景圖』帶給 『Taptap』的增長。儘管『心動小鎮』在其品類中算是一項創新，但要成功並不容易，我們在研發過程中遇到了許多挑戰。儘管如此，今年我們決定進行付費測試並上線，希望能夠取得更好的成績。

Q：2023 年下半年，『Taptap』的用户出現了企穩回升的趨勢。目前，從廣告主在『Taptap』上的投放情況來看，2024 年是否出現了一些趨勢性的變化？此外，公司是否計劃進一步提升『Taptap』的商業化率？

A：我們目前觀察到廣告主在『Taptap』上的投放情況並沒有出現明顯的趨勢性變化。我們的獲客投放策略仍然是根據廣告主的效果來調整，目前我們保持着比較穩定的狀態。

Q：在 23 年下半年，銷售費用出現了明顯的提升。這主要是因為公司在遊戲方面的投放增加，還是因為在『Taptap』方面的營銷費用增加？公司在自研遊戲方面的規劃是如何進行的？

A：都有。在遊戲方面，由於我們有多款遊戲上線，包括最近下半年上線的『鈴蘭之劍』，因此遊戲營銷費用相對增加。同時，在『Taptap』方面的營銷費用也有所增加，因為我們追求的是效果，如果效果良好，我們會增加投入。

Q：自研團隊的人員進行了持續的優化。那麼公司在自研遊戲方面的規劃是如何進行的？

A：去年我們對自研團隊進行了調整，重新審視了項目和團隊維護能力，決定更集中地發展自研能力。儘管整體人數減少，但通過近年來在資源投入上的努力，相信自研能力和遊戲製作水平有了顯著提升。核心團隊的經驗積累令我們十分看重。未來，我們會更謹慎地考慮團隊擴張，但對自研仍將長期投入。

Q：整體來看，非大陸地區的表現好像比之前預期的要更強。過去，大陸游戲的流水通常是港澳台地區的兩到三倍，但最近的數據顯示這種規律似乎有所改變。是由於環境因素還是在研發上更傾向於非大陸地區的美術或玩法呢？

A：我覺得你的觀點可能有誤。我們的產品在國內表現依然強勁，通常是海外市場的數倍甚至更多。我們從未忽視國內市場，因為它是我們最重要的基礎之一。同時，我們也在考慮其他地區，如港台、日韓和歐美，希望我們的遊戲能夠在海外取得成功。總的來説，這些都在我們的預期之內。

Q：我們注意到中小廠商在小遊戲市場的增長，面對越來越多的小遊戲，我們是否有足夠的承接能力？

A：我們一直在關注 H5 遊戲等小遊戲的發展方向，但就玩家體驗而言，與 APP 遊戲相比，小遊戲在性能和表現上並未有明顯提升，更多的是在玩法上有所變化。對於開發者來説，他們究竟是選擇做小遊戲更賺錢，還是 APP 遊戲更好，目前還沒有明確結論。

但對於我們來説，小遊戲是一個可選項。目前小遊戲市場主要由投放驅動，適合那些上線即可吸引用户的遊戲。儘管情況可能會變化，我們會密切關注並根據小遊戲市場和玩家需求做出調整。

Q：既然 MAU 不是最主要的考量，能否分享一下用户的增值目標？一下『Taptap』在北美的打法是怎樣的？在海外的策略又是怎樣的？在歐洲允許應用內測試上線，這對其在海外的發展是否有所幫助？

A：首先，MAU 仍然是我們業務中重要的觀察指標，但我們更看重的是為開發者和用户創造價值的能力。我們關注整個業務鏈路的效果，因為如果這些效果持續提升，MAU 也會相應增長，這並不矛盾。在北美和海外，我們正在重新調整策略，將其視為從零到一的階段，並且意識到這一過程中存在着不確定性。因此，我們在財務紀律方面保持嚴格，而不是簡單地投入資源。儘管存在挑戰，但我們仍然保持樂觀態度。

Q：Epic 之前曾起訴谷歌和蘋果，這對我們『Taptap』在海外市場是否有所幫助？同時，從長遠來看，您認為『Taptap』的 MAU 可能會達到什麼水平？

A：海外市場對我們帶來了好處，尤其是在谷歌 Play 和蘋果 App Store 的反壟斷行動和歐盟政策的變化方面。蘋果也在調整政策，對所有開發者可能都有利。對於『Taptap』來説，關鍵不是上架，而是提供更大的玩家價值。因此，時間窗口的開放並不意味着所有人都能成功，關鍵是解決當前問題。

我認為在國內市場，長期的 MAU 增長空間還有幾倍。從樂觀的角度來看，可能是兩到三倍，甚至更多，如果能夠實現新的增長曲線。然而，我們不應該將這視為純粹的投資目標，而是業務增長的必要措施，需要持續投入大量研發和資源。

Q：『Taptap』國內的貨幣化率是否還有提升計劃？

A：我們並沒有設定特定的提升目標，而是關注開發者是否仍然視『Taptap』為性價比高的渠道。市場競爭將決定我們的地位。貨幣化率必須平衡開發者回報和用户體驗。我們希望通過新的途徑為用户和開發者帶來價值，而不是直接提升貨幣化率。總體上，我們的 up 值從 23 年到現在略有提升。

Q：自主研發遊戲的整個流程，從項目立項到上線大概需要經歷怎樣的過程？是按照遊戲類型來選擇項目，還是更看重創意和策劃方面的因素？

A：我們的項目立項過程目前更加謹慎。在立項階段，我們主要考慮團隊構成、團隊適應的品類方向以及過去的積累。基於這些考量，我們會評估市場需求和商業機會，以確定項目是否具備潛力。我們在人才選擇上考慮了不同的品類和條線，因此形成了適合不同風格和品類的團隊。長期的積累和成長對我們至關重要，我們希望團隊能夠在特定的品類和方向上持續進行創作，並實現傳承。

Q：『鈴蘭之劍』的出色成績就是在公司看來是屬於就是預期之內的，還是説比較超預期的？其成功的經驗，會不會有複用的機會呢？

A：我們希望能夠持續借鑑『鈴蘭之劍』的成功經驗，並在未來項目中實現持續增長。儘管上線只是一個起點，我們意識到後續的持續運營至關重要。即將推出的重大版本更新和其他地區的上線準備將為產品帶來更好的成績和長期壽命。

Q：請教管理層迴歸的情況以及交易安排，以及存在對外投資和業務分賬的安排？

A：在過去的一年裏，我們公司經歷了一些調整和變化。我們重視核心團隊的重要性，無論是遊戲研發還是管理層。因此，我們進行了一些人事上的重新調整。我們很高興地歡迎一些曾與我們合作很長時間的老同事重新加入我們的團隊，這對我們是一個積極的變化，並將為我們帶來很大的幫助。我們期待着團隊的持續成長和提升，並希望未來能有更多優秀的人才加入我們的公司。

目前我們沒有確定性的一些交易安排，如果有的話，我們也會根據信息披露的要求，然後第一時間再聯交所的官網，包括公司的官網做相應的信息披露。

Q：關於『麥芬』女性玩家的佔比以及女性玩家在國內的羣體推廣的考量？

A：『麥芬』遊戲在女性玩家中的佔比相對較高，這在該品類中算是不錯的表現，因為我們的遊戲畫風比較清新。然而，在掛機遊戲品類中，女性玩家的比例普遍較低，即使我們的遊戲在該品類中也有較多的女性玩家，但這並不是主要羣體。因此，我們的推廣策略將繼續保持正常，但會更加註重宣傳和素材的選擇，同時我們也會在正常的推廣範圍內考慮類似於小紅書等平台。

Q：23 年下半年 『Taptap』 的月活環比增長超 10%，那在 24 年是否有增長指引？

A：去年下半年有多款重要作品上線，拉回了用户量和銷售額。今年行業仍延續去年態勢，第一季度也持續增長，但公司不會有指引。

Q：關於 『Taptap』 iOS 下載量增加，那主要的歸因？以及 iOS 『Taptap』 的 iOS 版本是否有廣告收入，能否進一步有收入的一個增長貢獻？

A：我們的 iOS 增長是由於我們對 iOS 版本的重視和投入，我們從一年多前開始投入團隊進行版本更新，並採取了小步快跑的策略。儘管在用户量和收入方面的貢獻較小，但我們希望在 iOS 上取得突破，證明我們對社區和玩家決策的影響力。

然而，iOS 平台的產品形態受到蘋果審核的限制，相比安卓平台，我們的發揮受到了一定的限制。儘管在這種情況下取得了不錯的成績，但在長期發展上，我們仍處於早期階段，需要更多地摸索產品形態和用户習慣，為用户提供更多價值。

Q：公司對於 AI 遊戲的發展有什麼想法

A：我認為 AI 在遊戲製作領域的潛力巨大，儘管目前還沒有明確的方向。從長遠來看，AI 有望幫助開發者更輕鬆地創建遊戲，這對整個行業是非常有益的。但與像 GPT 這樣的大型語言模型或像 Sora 這樣的視頻生成技術相比，AI 在遊戲領域的未來發展方向尚不明確。因此，我們需要保持關注和謹慎，儘管長期來看我們持樂觀態度。

關於 AI 遊戲，我們可以將其分為兩個方面來看待：一是 AI 對遊戲玩法和呈現形式的潛在影響，目前尚未有確定性；另一方面是 AI 在開發過程中降低成本的應用，例如在美術、文字翻譯和音樂製作等方面已經得到了廣泛應用。我們更關注的是 AI 如何改變遊戲內容，這是一個充滿挑戰但也極具吸引力的方向。

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本文的風險披露與聲明：海豚投研免責聲明及一般披露