“一體兩翼”，經紀業務之外，貝殼要發力家裝和住家服務了（電話會紀要）

以下為貝殼 4Q 業績電話會紀要，財報點評請見《逃離房地產？貝殼逆勢拼了》

“一體兩翼” 之 “一體” 的進展和佈局

2021 年底正式發佈了 “一體兩翼” 的貝殼戰略升級。“一體” 即二手和新房交易服務賽道，“兩翼” 分別為整裝大家居事業羣和普惠居住事業羣。藉此，將全面激活貝殼在居住服務領域的佈局，為消費者提供優質多元供給。

大傢俱事業羣：併購聖都家裝要約已獲監管部門批准。截至 2021 年底，聖都家裝已進入全國 31 個城市，開設 110 餘家門店。貝殼已啓動與聖都的融合，將建立中國第一家裝品牌，賦能整個產業。

2022 年目標：1.底層能力建設：持續提升品質服務能力，提升交付環節線上線下能力，實現交付環節標準化，投入數據化改造、完成 Home SaaS 2.0 升級；2.在優勢城市拓展家裝家居業務。

普惠居住：普惠居住包括普通房產租賃經紀業務、輕託管業務和集中式公寓服務三個類別，疊加增值居住服務。2021 年平台完成普通租賃經濟單量超過 250 萬單，yoy+41%。2021 年下半年開始在北京等城市進行大學畢業生租賃中介費減免活動，支持超過 1600 名大學生。

輕託管平台全年平均出房量超過 11000 套，yoy+51%。

基礎設施層面，貝殼推行一系列租後服務。為租户提供全面便捷的一系列居住服務，試點範圍內滲透率已經超過 80%。

2022 年目標：深入探索多樣化普惠居住的解決方案，從供給和用户兩端發力：1.供給端通過多元化的方式提供超過 10 萬間面向新市民、青年人、低收入羣體的租賃用房；2.用户端通過面向各類租户的平台服務保障體系、租後管家，為租户提供安全便捷的租住體驗。

運營增量信息

中介門店：行業供給端未來將在 22 年一季度進一步收縮。據第三方機構調查，截至 21 年底年底，業內中介門店數量至少縮減了 30% 至 40%，各城市差異很大。相比之下，到 4 季度末公司覆蓋的門店仍同比增長 8.7%。隨着市場復甦，預計公司的用户流量將於 2022 年恢復增長。

存量房業務：根據貝殼研究院，全國二手房交易規模在 4 季度同比下滑了 43%，環比下降了 21%。但我們注意到，二手房交易量在一些重點城市的已經度過週期底部。此外，截至 2021 年，公司在 30 多個城市，建立了 298 家簽約中心，目前超過 90% 的現房交易流程在這些中心完成，簽約中心能提升消費者體驗和資金安全。

新房交易服務：本季度公司新房業務成交規模同比下滑速度高於行業的原因是，公司縮減了與流動性存在風險的開發商的合作，以確保公司業務的安全性

分析師 Q&A

Q：公司四季度和 22 年 1 季度指引中 GTV 都成下降趨勢，請問當前的市場環境到底如何

A：四季度以來，中央對宏觀經濟和房地產市場連續釋放維穩信號。在 “房住不炒” 的總基調下，對前期過緊的政策進行糾偏。這段時間以來，信貸環境得到改善，積壓的需求開始釋放。中央定調後，政策實施層面有了迅速的反應：

行政調控手段方面，超過 30 個城市出台了支持新政策，主要圍繞放鬆限購限售，放鬆部分貸款限制，調整房企預售資金監管政策等。

信貸環境方面，近期信貸環境的改善主要體現在利率水平和放款速度的明顯改善上：截至 2022 年 1 月，首套房利率較 2021 年 9 月的高點下降了 0.16 個百分點，二套房利率下降了 0.18 個百分點；同時，房貸放款週期持續縮短，今年一月 103 個城市房貸放款週期縮短到 50 天，較 2021 年 10 月的高點縮短了 23 天，放款週期已經基本恢復到了 21 年 3 月的正常水平。

整體市場來看，四季度市場整體表現好於之前的預期。在信貸環境改善下，前期積壓的二手交易得以釋放，以高線城市為首的部分城市交易止跌走穩。在我們監測的 23 個城市中，20 個城市市場的月度交易量連續三個月環比提升。第四季度市場成交額對比第三季度環比下降的主要原因是七和八月的基數較高。

Q：隨着政策放鬆，公司對 2022 年房地產復甦趨勢的預期，包括近期的成交量和價格？

A：展望 2022 年，有三個非常確定的判斷：1.相信政策糾偏是確定的；2.相信消費者對於美好居住有巨大的需求是確定的；3.相信市場迴歸中樞是確定的。這些確定性的支持下，從趨勢上看，一季度觸底後市場信心會迅速恢

總量上，貝殼研究院預計 2022 年新房市場 GTV 規模約十五萬億，同比下降 5-10%，其中銷售面積同比下降約 10%。二手市場規模約 6-7 萬億，同比下降 10-15%，其中銷售面積同比下降約 10-15%。二手加新房的銷售總量預計 20-22 萬億規模，同比下降約 6-14%。

節奏上，2022Q1 由於春節和局部地區疫情的影響，二手、新房 GTV 均會較 2021Q4 環比有所下滑，達到本輪市場調整的交易量的底部。預計 2022Q1 二手市場 GTV 同比下降 50%，新房市場 GTV 同比下降超 40%。預計二手交易會在春節後率先企穩，帶動 2022Q2 二手、新房市場的逐漸修復，同比跌幅均較一季度明顯收窄。預計 2022Q3 起，二手和新房市場銷售額將同比轉正，下半年可以分別實現 25% 和 15% 以上的同比增長。

Q：貝殼 2022 年的業務展望？

A：貝殼新房業務會在 2022 年上半年持續關注開發商風險，強調交易的安全性，專注應收賬款風險管理，預計貝殼新房 GTV 規模與市場走勢接近。人店規模方面，預計 2022 年平台門店數量與經紀人數量均會在第一季度觸底。預計 2022 年末，門店數量以及活躍經紀人數量將較第一季度末有低個位數的增長。

從貨幣化情況和利潤率來看，對平台和連接門店都會更加註重以經營效率驅動。二手、新房業務平穩的貨幣化率，平台費率，延續 2021Q4 開始的嚴格成本管控。在這一系列措施下，二手和新房的貢獻利潤率將整體有所提升。

今年是第二賽道規模化發展的元年。家裝方面，貝殼將利用獲客端優勢、結合聖都和被窩的交付執行能力，重點在九個城市進行規模化拓展。預計下半年聖都併購交易完成後將並表並顯著貢獻收入。同時，租賃業務也將在今年發力。從更長的週期看，第二賽道的收入將有效彌補公司在市場下行週期裏第一賽道收入的下降，並在市場平穩期帶來收入的增量貢獻。

Q：中介門店數量下降背後的原因？管理層對可能的壞賬怎麼看？

A：門店數量減少的主要原因是新增門店數的增速放緩。在週期底部，平台減慢了門店新增的速度、着力提效；同時，符合平台要求又尚未聯網的存量門店數量較少。

從解約連接門店角度看，三季度解約門店中 310 個門店解約的原因是門店合併，從而在下行市場中提升競爭力。因違規被摘牌門店的佔比較 2021 年 Q1 降低約 7%，全年的平台生態治理卓見成效。

在 2022Q1，隨着市場在春節時期觸底，預計還會引起並店、關店等正常商業選擇。部分門店也會在春節前後店租到期下選擇暫停續約，造成平台門店數量進一步減少。預計平台連接門店數量會在第二季度市場企穩後逐步增長。

針對壞賬：貝殼新房業務沒有重大風險。2021Q4 平台應收賬款約 115 億元，其中新房應收約 110 億元，當季新房回款約為 126 億元。2021Q4 應收賬款及其他應收的計提壞賬撥備合計 6.2 億元，環比增加 2.5 億元。

壞賬計提大幅增加是公司主動的戰略選擇。一方面，因為新房市場的持續下行，開發商短期風險加劇，增加壞賬準備的範圍和比例

展望未來，從行業角度看，近期出台了針對開發商的一系列政策放鬆，預售資金監管也在逐步優化。這將有助於房企流動性的邊際性修復，但政策傳導仍需時間。