瑞幸：Q2 仍有挑戰，以市佔率為發展目標（1Q24 電話會紀要）

以下為瑞幸 2024 年一季度業績電話會紀要，財報點評可回顧《瑞幸：能站穩最後一跳嗎？》

一、財報核心指標

二、經營回顧

市場環境存在挑戰，瑞幸憑藉先進的商業模式，產品創新規模優勢，實現了收入高速增長，門店數量再創新高。隨着行業競爭、疫情激烈以及宏觀環境的波動，利潤有所回落。

隨着門店的速度擴張，我們的累計交易用户數繼續創新高，未來我們還將按照既定戰略穩步推進，在回饋客户的同時，繼續擴大市場份額，持續為消費者帶來高品質、高便利性、高性價比的優質咖啡，推動中國咖啡市場持續發展。

（1）經營表現：季度收入同比增長強勁，但受季節性（天氣寒冷）以及激烈的行業競爭等因素影響，利潤有所回落。其中總淨收入 62.8 億元，同比增長 11.5%。營業利潤-6,511 萬元，營業利潤率-1%。自營門店利潤 3.2 億元，自營門店利潤率 7%。第一季度總淨增門店數為 2,342 家，月均交易用户數 5,991 萬。

利潤顯著下降主要是由於我們產品的平均定價降低，以及我們持續進行的 9.9 元高品質咖啡促銷活動，再加上門店租金、勞動力和其他成本隨着我們門店的快速擴張而增加。然而，從規模經濟的角度來看，這種影響可能會被削弱。

（2）門店數量：一季度瑞幸咖啡淨增 2,342 家門店（新加坡 2 家），總門店數達到 18,590 家。其中自營門店 12,199 家，聯營門店 6,391 家。在第一季度結束時，門店在中國 315 個城市運營，同時我們也計劃將系統市場擴展到更多城市。

我們持續領先市場，擴大了與競爭品牌的相應優勢，隨着中國咖啡市場競爭加劇，我們會持續關注客户需求，踐行穩健及可持續的開店策略，在加密高線城市門店數量的同時，通過聯營模式加速拓展下沉市場。根據觀察，春節期間下沉市場購買力凸顯、假日消費形態的突現，證明了咖啡市場發展的廣闊空間，也進一步證明了瑞幸發展戰略的前瞻性。

3 月底，瑞幸咖啡與貴州茅台合作的 48 個主題店在深圳開業。瑞幸咖啡與貴州茅台合作推出的醬香拿鐵深受年輕一代消費者的喜愛，目前用户已突破 2,500 萬。作為中國咖啡和白酒領域的領軍品牌，瑞幸咖啡與貴州茅台以高品質為紐帶，推動長期戰略合作關係進一步的深入發展。

（3）現金情況：繼 2022 年的重組以及聯邦集體訴訟的和解後，我們已經全額贖回了境外債券。截至 2024 年 3 月 31 日，我們的持有現金（包括受限現金和短期投資）約為人民幣 24 億元，這與 2023 年底的 38 億元相比有所減少，主要是由於購買物業和設備以及原材料，以支持公司的快速門店擴張。在第四季度，我們的淨經營現金流出為人民幣 2.64 億元，而去年同期的淨經營現金流入為 11 億元。

（4）產品方面，第一季度瑞幸咖啡上新了 22 款新產品，推出了褚橙拿鐵、小白梨拿鐵等新品，其中小白梨拿鐵首周銷量突破 724 萬。瑞幸經典產品也廣受消費者的好評。今年 4 月，生梨拿鐵推出三週年之際，單品銷量突破 7 億杯，橙 C 美式年銷量也破億杯。未來，我們將堅持產品創新，持續為客户提供高品質、更有獲得感的消費體驗。

產品高速增長的背後，離不開消費者的喜愛與支持。本季度瑞幸新增用户數 2,292 萬。我們在新用户不斷增長的同時，也持續進行品牌推廣，不斷深化咖啡文化普及。今年瑞幸咖啡的專業行動師團隊再次集結在雲南，開始 2024 全球行動計劃，深入源頭挖掘高品質咖啡豆。4 月瑞幸咖啡成為亞洲羽毛球錦標賽官方咖啡獨家合作伙伴。

（5）可持續發展方面，為積極響應國家碳中和目標，我們會將低碳和持續的理念融入原材料採購、生產、運營以及與消費者溝通各個環節。今年 3 月，瑞幸咖啡位於保山的首個鮮果處理加工廠，該加工廠年鮮果處理量可達 5,000 噸，加工技術在全球處於領先水平，助力瑞幸咖啡進一步優化完善高品質供應鏈，並推動雲南咖啡產業的規模化、標準化和可持續健康發展。該處理工廠採用微水鮮果處理生產線，並推動實現工業污水的排放，在咖啡豆的乾燥處理環節最大化的減少廢氣排放。工廠還將建設培訓中心，面向企業員工以及當地咖農進行咖啡種植、加工等相關知識的培訓，傳遞再生農業及可持續生產理念。

4 月 20 日，瑞幸咖啡江蘇烘焙基地在蘇州崑山正式投產，總投資 1.2 億美元，年烘焙產能 3 萬噸，是國內咖啡行業迄今與投產產能最大的單體咖啡烘焙基地。以智能化優勢深度整合咖啡垂直供應鏈，以新式生產力賦能行業品質升級，引領行業高質量、可持續發展的新趨勢。該基地將綠色運營理念貫穿於各個生產環節，使用海綿城市設計對雨水進行回收利用，使用太陽能光伏發電系統供電環保型低能耗空調系統以及能耗智能監控，降低工產能源消耗，加強能源管理，生產廢棄無塵排放，同時減少廢棄排放。

二、 財務回顧

營銷費用：這種趨勢與運營門店數量的增加和商品數量的增加是相關的。因此，與去年相比，今年產生了工資費用、租金、水電和其他運營成本的增加。銷售和營銷費用佔收入的百分比增加到 5.2%，較去年同期 4.5% 有所增加，絕對值同比增長了約 63.4%。這反映了我們在提高品牌知名度、擴大產品教育產出以及通過多樣化渠道加強市場地位方面的具體投資，從而吸引新客户並留住老客户。

平台佣金：支付給第三方配送平台的佣金也持續增長，以適應配送訂單數量的增加。

其他費用：與先前報告的偽造交易和相關重組相關的費用為人民幣負 5,250 萬元，因為公司在 2024 年第一季度根據仲裁裁決從其主要的董監高保險公司獲得了約 730 萬美元（約合 5270 萬元人民幣）的賠償。

三、 Q&A

Q：公司如何看待 2024 年第一季度利潤的顯著下降？是否會針對門店擴張戰略進行調整？

A：一季度利潤有所回落，既受到客觀因素的影響，也是主動調整的結果。

客觀方面，一季度受冬季寒潮及較大的温度波動，導致客羣出行受到影響。同時，中國咖啡行業正處在高速增長的戰略機遇期，行業競爭也日益激烈。

面對機遇與競爭，公司將市場佔有率作為公司發展的核心目標，調整了開店節奏，通過迅速拓店，進一步拉開了我們和競爭對手的距離。由於門店結構調整，商場及街邊店的季節性更強，隨着節假日消費形態的出現，公司的基本盤也更加平衡。

目前隨着氣温上升，整體杯量有所改善，二季度業務依然面臨諸多挑戰。在目前競爭加劇的環境下，瑞幸咖啡作為中國咖啡市場的領跑者，將會堅持穩健、可持續的開店策略，堅守開店標準，保證開店質量。我們會通過持續的產品創新回饋客户的定價策略，持續鞏固市場領先地位，努力創造長期價值。

Q：公司在資本市場方面的戰略是否有變化？

A：如果我們此前的溝通，我們會持續關注美國資本市場，但是當前我們的首要任務還是踐行公司的業務戰略，聚焦發展。目前對於返回主板沒有明確的時間表。當前我們的首要任務依然是通過向客户提供卓越的產品和服務來踐行公司戰略，爭取更高的市場份額，為公司股東提供可持續的長期價值。

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