預計四季度和 25 年全年實現毛利率轉正（Rivian 1Q24 電話會紀要）

Rivian FY24Q1 解讀會紀要：

以下為 Rivian 2024 年一季度財報電話會紀要，財報解讀請移步《平價車 R2 來襲，會成為 “特斯拉殺手” Rivian 的救星嗎？》

一、財報核心信息回顧：

二、財報電話會詳細內容

2.1、高管層陳述核心信息：

1）業務亮點：

① 技術和品牌差異化：開發了獨特的技術平台和品牌，通過垂直整合的硬件和軟件能力，不斷增強產品的特性，涵蓋自動駕駛、電池管理、數字體驗等多個領域。

② 網絡架構優化： 通過新的區域網絡架構，公司在車輛中的電子控制單元數量減少了約 60%，顯著降低成本。

③ 市場表現：

a. Rivian 被認為是最可能被客户再次購買的汽車品牌，市場認可度高。

b. 第一季度，Rivian 是美國第五大暢銷電動車製造商，市場份額為 5.1%。

④ 品牌打造：公司實施需求生成&品牌意識策略成效明顯，第一季度進行了 28,000 次試駕，環比增長 90%。

⑤ 新產品平台：3 月份推出了新的中型平台，支持 R2、R3 和 R3X 產品。R2 是一款多功能的中型 SUV，預計售價為 45,000 美元，預計 2026 年上半年開始交付。

⑥ 效率提升：Rivian 在 R2 和 R3 的生產上關注成本控制和製造效率，採用了大型高壓鑄造件和結構電池包等創新技術，降低了相關成本。

2）未來展望：

① 收入：預計 2024 年下半年監管信用的銷售會增加。

② 成本：

a. 工廠升級改造完成，預計將顯著降低 R1 車型和產線成本。

b. 開始從三班制過渡到兩班制，計劃在兩班制下提高產線速率 30%，預計 R1 年產能為 56,000 輛。

③ 毛利：預計在 2024 年年底前毛利將顯著改善，在 2024Q4 實現正毛利，可變成本大幅降低是毛利改善的主要驅動因素。

④ 庫存：計劃在未來 18 個月內將庫存總額減少超過 25%。R2 將在 Normal 工廠啓動生產，預計節約超 22.5 億美元現金支出。

⑤ 財務指引：

⑥ 長期財務目標：實現約 25% 的毛利率，高位的 EBITDA 利潤率，約 10% 的自由現金流利潤率。

2.2、Q&A 分析師問答

Q：您提到了一些舉措，包括在更多州推出租賃服務和新的標準包裝等變體的推出，使您對今年的交付量略有增長感到有信心。您能詳細説明一下這些舉措，並分享一下為何您對今年的增長持有信心嗎？

A：對需求的信心主要源於市場推廣舉措的早期成果。在第一季度推出 R1S 租賃服務是一個重要舉措，我們已將提供租賃服務的州數擴大到 32 個，並計劃在未來季度增加到 40 個以上。其次，我們進行了超過 28000 次試駕，讓更多客户親自體驗駕駛座位，這一策略十分有效。此外，推出標準包裝也是一項關鍵舉措，使得 R1 產品的入門價格更具競爭力。最後，通過 R2、R3 和 R3X 的推出，我們提升了 Rivian 的品牌知名度。

Q：您再次提到了今年第四季度實現正毛利的目標。能否介紹一下實現這一目標的進展情況，以及相較於您在 2023 年第四季度股東信中提到的關鍵因素，是否有所變化？

A：實現正毛利的主要驅動因素仍然是降低可變成本，主要通過材料成本的改善實現。我們預計在 R1 材料成本上會有質的提升，這得益於工程驅動的設計變更和與供應商的成本重點談判。此外，預計在 2024 年下半年會有原材料端的降價，以及 R2 平台推出對 R1 平台帶來的採購溢價。採對於半固定成本，我們一方面通過工裝升級提高了生產線速率，降低了人工和間接費用，另一方面預計折舊費用將在第四季度下降。

最後，我們預計收入的增加來自於銷售監管信用、軟件和服務收入，以及再銷售銷售額的增加。我們對實現今年第四季度正毛利的路徑感到自信。

Q：亞馬遜除了已經在戰略和技術上提供了支持之外，與其合作還帶來了什麼價值？

A：我們不對市場傳聞或猜測發表評論。亞馬遜是我們最大的股東，也是我們的密切合作夥伴。他們在推動我們商業部門方面發揮了重要作用，目前代表了我們絕大多數的商用車銷售。我們公司的獨特之處在於我們在軟件和電子平台方面的垂直整合，我們自己開發了車輛中的各種計算機、基礎軟件和操作系統，這為我們提供了客户面向的優勢，並創造了合作機會。

Q：我想知道你們是否也觀察到了 ADAS 和機器人領域因 LLM 和 Gen AI 而帶來的革命，並且是否會改變你們的資本支出配置方式，例如像特斯拉那樣直接通過 NVIDIA GPU 集羣，或者通過與合作伙伴和超大規模運算平台提供商合作來獲取計算能力，以更接近實現自動駕駛？

A：控制感知系統是構建強大自主駕駛平台的關鍵。通過早期信息融合，我們可以最佳地感知周圍情況並做出最佳響應。集成第三方傳感器或軟件會限制學習循環和完整利用傳感器集。因此，我們的平台完全控制所有數據流，並使用大量訓練模型不斷推動進步。至於訓練模型，最終需要構建大規模 CPU 集羣來確保駕駛模型的穩健性。

Q：現在我們已經推出了 2 代、3 代和 3X 車型，我們正考慮推出第 4 至第 6 款車型。你們計劃如何管理這個產品組合？會持續提升產品組合的回報率並進行再投資，還是會不斷改進軟件定義的車輛而不進行定期的產品更新？

A：R1 平台是我們的旗艦產品，是我們向世界介紹 Rivian 品牌的關鍵。但由於定價較高，無法觸及大眾市場，因此，我們的中型平台支持 R2 和 R3 產品，將在 2026 年上半年推出，將擴大我們的市場規模。我們致力於通過軟件持續改進車輛，自 R1 推出以來已進行了 30 多次更新，這創造了活躍的客户社區，每次更新都讓車輛變得更好，讓車主滿意。這種持續改進是我們作為企業的基礎，也為車主帶來與以往不同的汽車擁有體驗。

Q：你認為車輛能在四到五年的週期內保持相對不過時的物理形態嗎？傳統上，完整的產品組合每五到六年更新一次，你認為現在情況如何呢？

A：過去，產品推出後很長一段時間內基本不會有太大變化，直到更新發布，通常是四五年後。但我們認為產品應該隨着時間變得更好，除了軟件改進外，硬件也會逐步提升，包括計算能力、傳感器組件，以及車輛製造方面的改進，如成本和效率。我們強調打造永恆的設計，而不是瞬時流行的設計，這使得我們在繼續改進內部結構的同時，減少了對外觀進行大幅變化的需要。

Q：伊利諾伊州的普通工廠與喬治亞州的工廠相比，資本投入低了 22.5 億美元。如果你們要進行前瞻計劃，你們認為資本投入能夠降低多少呢？還有其他方面的資金不僅直接用於工廠，而是用於其他基礎設施，你們認為可以降低多少資本投入呢？

A：我認為最直接的比較是我們從伊利諾伊州收到的前期現金，今年大約為 1 億美元。雖然喬治亞州和伊利諾伊州都有薪資和税收激勵措施，但在短期內，我會將這些額外收入視為我們公佈 R2 時所提到的 22.5 億美元節省的增量。

Q：如果你們計劃將 R2 的基礎價格定在中等水平的 4 萬美元左右，那麼為了獲得合理的毛利率，你們需要將每單位的成本降至高 3 萬美元左右。你們能幫助我們概念上地瞭解如何將現有的每單位成本下降到 R2 所需的水平嗎？部分原因可能是成本分攤，部分原因是更小的形態，還有規模效應，但你們能否逐步解釋一下這些因素，你們能控制多少？哪些方面比較容易？哪些方面比較困難？

A：對於 R1 產品，我們正在採取措施顯著降低其銷售成本，並將在今年內看到這一過程的進展。我們剛剛經歷的停工是為了實施工廠的變更，改善流程，並將生產率提高 30%，同時還對車輛進行了大量變化，主要集中在降低成本方面。我們引入了新的供應商，更新了零部件設計或進行了設計優化，同時也在車輛各個領域進行了部件合併或消減，以及採用了不同材料或工藝重新設計部件。這些變化已經在 R1 的車身結構等領域實現了成本降低。

R2 方面，它具有根本不同的架構，建立在不同的需求上，相比 R1，R2 的成本結構有着顯著的改進。我們對能夠實現 R2 的成本結構非常樂觀，儘管這需要我們在整個項目推進過程中持續執行，並完成車輛的採購。我們正在全面進行各種改變，包括部件合併、多功能部件設計、電氣系統優化等。我們從 R1T、R1S、EDV 和最近的停工中汲取經驗，確保我們能夠實現成本目標。

Q：將 R2 放入 Normal 工廠而不是喬治亞州是為了提高資本效率。但在這種戰略轉變中，你們是否考慮了與以往不同的垂直整合水平？我知道垂直整合對戰略非常關鍵，但你們是否在考慮依賴合作伙伴更多，而不是像以往那樣自主開發？

A：對我們來説，關鍵領域之一是控制車輛的電氣架構、網絡架構和相關軟件。與其他車輛製造商不同，我們採用了一種全面控制所有計算機和電控單元的方法，而不是依賴供應商提供各種控制器。這種方法使我們能夠更輕鬆地整合功能，不僅僅是在特定領域，而是跨越多個區域。通過這種方式，我們能夠實現顯著的成本節約，並大大簡化車輛線束。這不僅為我們帶來成本和生產方面的優勢，也為客户提供了更好的用户體驗。此外，我們的技術投資將在 R2 中得到充分體現，R2 將繼承 R1 的網絡架構和軟件堆棧，並利用我們在高壓系統方面的自主技術，這將降低風險，提高成本效益。

Q：你在發言中提到正在恢復生產線。我想了解一下新的供應關係如何發展？我知道你們決定更換一些供應商，有任何細節可以分享嗎？

A：四月初，我們停止了首款車型的生產，走進工廠，看到生產線上空無一車，這種場景讓人倍感奇特。自從開始生產以來，我們從未見過這樣的情況。在整合大量新設備和新工藝設計時，我們執行得非常精確，數百台新機器人和數百台更新或修改過的機器人被引入工廠，提高產線速度 30%。

我們不僅在工廠內外協調了這些活動，還與供應商進行了大量合作，引入了許多新供應商，並更新了部件設計。我們全力以赴，致力於提高工廠效率和整體銷售成本結構。看到工廠重新運轉，我們施行的改變解決了之前生產線存在的問題，改善了一些車輛級別成本不合適的領域。我們很期待看到這些變化體現在銷售成本的改善和正向毛利的軌跡中。

Q：R2 在時間上有沒有可能提前推出的機會？

A：推出 R2 的決定受到了許多因素的推動。除了之前提到的 22.5 億美元資本節省外，利用我們在普通工廠的現有團隊和運營能力也是其中之一。我們花了很多時間培養了強大的領導團隊，並建立了良好的培訓機制。這種積累不僅減少了 R2 推出時的時間風險，還讓我們能夠在 2026 年上半年推出該車型。

儘管每個人都在努力爭取提前推出 R2，但我們也要確保產品在推出時表現出色，這意味着我們必須保證供應鏈的穩健性，避免供應問題。我們從以往的經驗中吸取教訓，逐步提升推出產品的質量和效率，而現在我們正全力確保在規模化生產 R2 時一切準備就緒。

Q：我想知道接下來三到六個月內，普通工廠的情況會如何，現在大部分的重裝工作已經完成。工廠當前是否還存在任何執行或擴產的風險？

A：工廠內充滿活力，對提高質量和縮短週期時間充滿信心，我們對通過提高整體效率、改善佈局和物料流程來降低成本充滿期待。然而，工廠並不會立即以全速重新啓動，而是需要逐步增加產能，我們正在按照計劃逐步提升設施的產能。同時也要確保供應商跟上，鑑於我們與供應商基地的變化，許多新供應商也在與我們一同提升產能。此外，我們也在確保 Normal 工廠準備好推出 R2，因此我們正在對其進行一系列投資，以確保 R2 的產能提升順利進行，並儘可能節約資本成本。

Q：營運支出方面，看起來下半年的支出會比上半年減少。想知道現在你們在進行什麼支出？是市場營銷和推廣嗎？還是研發方面的支出？能否提供更多的解釋？

A：在年初到工廠升級期間，我們進行了更多的研發支出。由於四月份的停產和迅速恢復生產線所需的額外支出，預計第一季度到第二季度的支出增加。展望下半年，我們的研發重點將更多地放在 R2 的開發上，而不是同時關注 R2 和 R1 以及商用貨車。此外，我們在整個組織中不斷提升效率，努力減少一般及管理支出，以便投資於銷售和服務團隊。這種努力有望降低全年營運費用，特別是在 2024 年下半年。

Q：能幫助量化我們期望的收益嗎？完成的升級能使成本或物料清單實現多大程度的改善？每輛車的固定成本能減少多少？為了實現每輛車的正利潤，我們需要假設多少定價或額外收入？

A：回顧我們在去年第四季度的財報電話會議時提供了詳細的分析，我們看到了實現這些結果的執行路線圖。最大的變量之一是物料成本的降低，類似於我們在去年第一季度引入新的 Enduro 驅動單元和 EDB 的 LFP 電池組時，我們預計會實現 35% 的物料成本降低。通過對 R1 進行工程設計驅動的變化和一些材料變更，我們預計會實現顯著的成本節約。我們還將看到運營效率的改善，隨着產線速率增加，每單位勞動力和間接成本也將減少。

此外，隨着工廠升級的完成，這會加速折舊，但會逐步消除，我們預計折舊費用每單位也會降低。我們預計在下半年將看到額外的非現金淨收益，因為我們致力於確保每輛車的盈利。

至於銷量和價格點的基本假設，我們不認為與去年第四季度相比會有顯著增長，收入主要來自非車輛收入流，如監管信用銷售、軟件和服務收入以及營銷收入，這將使 Rivian 能夠實現正的毛利潤。

Q：根據兩班制操作，在 R2 上線之前，Rivian 未來的年產量是否將保持是 56,000 輛 R1，再加上一定程度的 EVD 增長？56,000 輛 R1 是產能上限嗎？

A：在長期引入 R2 的情況下，我們正在構建總產能為 215,000 輛的目標。其中，R1 的最大產能為 85,000 輛，EDV 為 65,000 輛，R2 為 155,000 輛。在這個框架下，我們可以靈活調整產量，以確保總產能在 215,000 輛內。根據兩班制操作，R1 的產量將為 56,000 輛。

Q：關於 R2 啓動後達到量產速度的問題，儘管現在還為時尚早，但考慮到已經談論過的許多創新，如大壓鑄和結構電池組，以及新的簡化 ECU 架構，我們應該如何看待？

A：有三個重要的方面需要強調。首先是我們公司在產品發佈管理和運營方面的經驗和成長，我們的團隊實力已經顯著提升，尤其是在產品發佈和迭代方面。其次是確保供應鏈的健康和支持能力，我們已建立了強大的供應基地和供應鏈團隊。最後，產品設計的高效性使得我們能夠輕鬆地進行快速增產，並且我們已經從 R1 的經驗中學到了許多教訓。

Q：今年第四季度實現正毛利，首先，這是 Q4 的年化數字嗎？其次，這是否排除了你提到的各種成本收益率提升措施？

A：我們預計第四季度不會有像今年第一季度那樣的類似費用，這些費用主要與 Peregrine 的關閉和供應商合同變更有關。因此，我們預計第四季度將實現毛利轉正，並且這為我們未來 2025 年全年實現正毛利奠定了良好的基礎。

Q：我瞭解到實現 215,000 的總產能需要增加一個噴漆車間，這個説法還準確嗎？這個車間的時間安排是怎樣的？會在 R2 發佈之前增加還是在之後？

A：在考慮 215,000 輛總產能時，我們正在評估不同的策略，包括利用現有的噴漆車間或增加額外產量。我們目前還在研究這一問題，目前現有的產能仍是 15 萬輛。

Q：試駕是一種有效的需求生成策略。你能否分享一些關於轉化率的信息？或者我們應該如何解讀這 28,000 次演示的數字？

A：試駕對我們非常重要，能夠增加品牌知名度，吸引潛在客户，促成訂單。我們在 2023 年第四季度進行了 28,000 次試駕，比上一季度增長了約 90%。這是一個顯著的增長，我們利用服務網絡進行了大量試駕。但這只是我們眾多倡議之一，我們還不斷擴大租賃計劃，現在包括 R1S，並推出了 R2 和 R3，大大提高了品牌知名度。

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