Unity：客户溝通已有好轉，下半年經營改善（1Q24 電話會紀要）

以下為 $Unity Software(U.US) 2024 年一季度財報電話會紀要，財報解讀請移步《Unity：刮骨療傷近尾聲？》

一、財報核心信息回顧：

二、財報電話會詳細內容

2.1、高管層陳述核心信息：

1）業務亮點：

① 產品組合調整：Unity 成功完成了一次大規模且複雜的成本和產品組合重置，這將為公司未來的發展奠定更堅實的基礎。

② 客户互動：Unity 的客户互動和保留率保持健康，特別是在 AI 工具（如 Muse 和 Sentis）的進步方面取得了顯著進展。

③ 戰略重點：

a. 計劃與上一季度討論未發生變化，現階段專注於引擎、雲服務和貨幣化業務。

b. 公司致力於整合 Create 和 Grow 業務，以更全面地服務於遊戲客户。

c. 預計下半年的增長將由遊戲和行業訂閲增長推動，並通過改善貨幣化解決方案的表現和更有效地使用數據來提升廣告投資回報率。

2）未來展望：

① 短期展望：

a. 非常有信心按計劃實現今年的業務目標，這種信心基於與大客户建立的良好關係和積極的市場反饋。

b. Unity 6 雖然還未發佈，但已顯示出前所未有的質量和上線時間提前的跡象。

c. 公司在數據和分析方面的改進開始顯現成效，具體變現成效預計將在 Q3 體現出來。

② 長期展望：公司的技術和服務對客户至關重要。行業來看，儘管目前還處於早期階段，但通過不斷的客户交流，機會愈多。

2.2、Q&A 分析師問答

Q：關於解決方案的現代化和更好地利用數據。你能詳細説明一下我們可以期待什麼嗎？從產品角度來看，你們正在採取哪些措施來推動增長？

A：好，我們過去實際上有兩個不同的數據科學部門，導致我們的工作沒有完全整合，今年隨着完成 ironSource 合併，我們將這些組織整合在一起，包括數據工程和數據科學。之前我們並沒有充分利用很多數據，但現在我們正在用更多數據來訓練我們的模型。通過合併，我們能夠推出針對不同數據集的增量分析，包括針對 iOS 和 Android 的不同行為數據等。我們已經着手進行模型調整和測試，並且看到了一些積極的初步結果，這些努力將持續到本季度末，甚至延續到 7 月，從而在下半年實現順序上的改善。

至於更好地利用數據，有兩方面的作用：一是利用我們已有的數據，二是通過整合我們的整個投資組合來獲取更多數據，以提高我們的競爭優勢，我們在努力改進模型，進行明確的干預措施，並且測試結果看起來令人鼓舞，這讓我們對下半年的改善充滿信心。

Q：全年的股份總數是否略有增加？如果是的話，能否簡要説明增長的原因？

A：股份總數稍微增加了一些，主要是由我們正在進行的所有變革和重組驅動的，沒有什麼重大的變化。增長不到 1%，大概是 0.5% 左右。

Q：變現方面，能否提供更多明確的信息，尤其是關於初步測試的結果和對廣告支出回報的預期？你能分享一下你對初步測試的看法，以及你們目前的廣告支出回報情況，以及你們如何縮小與行業標準的差距？

A：首先，一些測試結果非常積極，我們與合作伙伴的討論表明我們的舉措效果顯著，一些大客户也開始與我們更多合作，這些變化影響着市場份額的轉移，我們看到了一些市場份額重新回到我們這邊。至於我們是否能夠在 ROAS 方面與 AppLovin 持平，這很難説，但客户的反饋非常積極，我們相信在推廣這些舉措時，我們會繼續看到這一點。

另外，目前我們的優勢之一是大家都希望有多個合作伙伴，而不是隻有一個，這樣才能保持競爭活力。一些客户表示他們會耐心等待我們趕上，我們會得到他們的支持，但我們必須交付承諾，所以大家都在期待我們能夠縮小差距並取得成功。雖然我們還沒有看到具體的 ROAS 數據，但我們看到的是積極的發展趨勢，這將影響與廣告客户的支出。

Q：關於轉向專業版的情況，您能否告訴我們客户是否已經開始轉向更昂貴的專業計劃？您是否看到了您預期的情況發生？

A：關於 Plus 到 Pro 的遷移情況，我無法確定是否符合我們的預期，但客户的遷移情況令我們滿意，特別是，一些客户已經升級到了企業級產品，這對我們和客户都是更好的選擇。因此，除了我們 18 個月前的價格調整，客户的這種遷移也對我們的淨收入有所幫助。

Q：關於第二季度的情況，雖然我們知道您不提供分段水平的指導，但您能否就 Create 和 Grow 兩個部分提供一些大致的看法？我們是否可以預期兩個部分都會增長，還是一個增長而另一個持平？

A：我不對這兩個業務進行具體指引。但我預計在本季度和全年，Create 業務的增長速度會超過 Grow 業務。雖然 Create 業務的增長速度更快，但 Grow 業務在下半年將逐步改善，特別是在解決一些問題後。

Q：Capgemini 合作對於成功項目的影響有多顯著？這是否縮短了產品部署的時間？改善了項目的範圍？情況如何？

A：我們是在 4 月 30 日關閉的。在過去的九天裏，我們暫時沒看到太多影響。但我認為，與其他企業軟件和基礎設施公司類似，我們的業務將加速發展，因為我們的合作伙伴將我們的基礎設施提供給客户，並提供定製解決方案。我們的解決方案能夠實時可視化互動的 3D 內容，適用於各種場景。雖然我們對此充滿信心並感到興奮，但因為交易剛剛在九天前結束，所以目前還沒有足夠的數據來衡量交易規模或持續時間等因素。

Q：你們對下半年增長加速的信心是純粹來自於你們正在進行的改進，還是因為你們已經看到了這些改進如何改變了客户的行為？如果是後者，能否舉個例子説明這些改進已經如何改變了客户使用產品的行為？

A：我們還沒有看到這些改進直接轉化為收入。我們進行的 AP 測試顯示了一些積極的跡象，但規模還不足以直接影響收入。舉個例子，我們對可玩廣告的性能進行了一些改進，得到了顯著的提升，這激發了一些客户的興趣，他們希望更廣泛地採用這項技術。雖然這些改進在小範圍內已經取得了實質性的成果，但我們需要更多時間來將其推廣至全面並觀察其對收入的影響。

Q：我想知道客户目前願意為您支付多少費用，以及您如何在與他們的對話中考慮這一點？對金融市場來説，這意味着什麼？

A：我一直在避免談論收入分成比率，因為這種討論讓客户覺得要把自己的一部分收益給我們。更好的方式是討論我們如何幫助客户在困境中成功，比如提供更好的遊戲、更快的開發、更低的成本以及更快的貨幣化能力。最近幾個月的對話變得更積極了，人們看到我們以更主動的方式交流，而不是隻談論我們應該得到更多的份額。

Q：過去一季度，您提到了與客户分享更多數據的想法，以促進 Grow 業務。這些對話進行得如何？是否已經有客户採納，或者進行了早期測試？

A：我們即將推出一個名為 “CoreStats” 的產品，計劃在今年夏季發佈。在產品發佈之前，我們希望先將其穩定下來，因此我個人並沒有進行過太多關於數據共享的對話。但在廣泛的對話中，我們強調的是如何幫助客户更加盈利，包括改善廣告支出和提高變現能力，數據在其中發揮着一定作用，但更重要的是我們如何與客户合作，共同利用數據來實現雙贏。

Q：關於 Runtime fees 及其實施的情況。這項收入是確認到 Grow 業務中嗎？我記得之前公司計劃是客户可以運用 Runtime fees 來抵消一部分廣告支出。在您啓動 Runtime 收費時，是否仍然有類似的設計？

A：確認是的，這仍然是計劃的一部分。我們需要一種收入來源，無論是直接的按使用量付費，還是間接的通過廣告平台獲得收入。關鍵在於確保我們能夠繼續投資和建設出卓越且持久的運行時平台，無論收入是直接還是間接的。這並不是補貼，而是選擇確保平台對所有客户可持續發展的方式。

舉個例子，如果你選擇付費了 LevelPlay（原 IronSource 的廣告聚合變現業務），那麼就不用再支付 runtime 費用。

Q：關於 CoreStats，你能提供更多信息嗎？這個產品會屬於 Create 還是 Grow，還是完全不同的？

A：它屬於 Create，因為它更像是我們為客户提供的一種服務，可以幫助他們更好地瞭解用户如何與他們的遊戲互動，從崩潰數據到各種參與度指標都包括在內。如果客户願意與我們合作查看這些數據，對他們來説是一個好處，也可以幫助他們更好地實現遊戲的貨幣化。我們不再只考慮創建和成長，而是更全面地考慮遊戲客户，思考如何為他們創造更多價值，為我們自己創造更多價值。

Q：您是否看到使用 Create 和 Grow 兩者的客户有不同的趨勢？

A：我們預計下半年會實現兩者之間的協同效應。目前我們還沒看到太多這種情況，但我們有獨特的資產可以實現這一目標。這是隻有 Unity 才能做到的，所以我們應該期待後半年以及未來幾年的增長。我們在一月份才進行了這次重組，開始採取這種方式，所以需要一些時間才能看到行為的改變。我們收到了市場團隊的消息，他們對 Unity 遷移到更高價格版本的情況感到很滿意，進展超出了預期。

Q：如何評估投資機會？您對項目管道中每一個業務倡議和業務項目的資本配置感到滿意嗎？

A：我們在投資方面非常謹慎，特別是在能夠帶來回報的領域。我們的重點是數據，通過投資雲計算和人才（數據科學家）來推動增長。至於資本配置方面，我們一直在回購股票，並且按照一定折扣大幅減少了債務，獲得了更多的資本靈活性。我們將繼續根據市場情況評估我們的資本配置決策。

Q：你能詳細解釋一下你對運行時費用的評論，以及為什麼客户情緒有了如此大的改善嗎？此外，在 Grow 方面，你對業務的宏觀影響或進展有何看法？

A：客觀地説，與客户坐下來詳細討論我們的合同和 Runtime fee，以及費用分配的實際情況，讓人們逐漸認識到情況並非像他們最初想象的那麼糟糕，他們開始理性地看待運行時費用，並意識到費用取決於遊戲的類型和貨幣化方式。此外，我們強調了我們投入到運行時的工程工作量，以及這對遊戲性能和價值的重要性。這些讓客户開始理解費用的合理性，並且對於合作方式有了更加積極的討論。

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