Roblox：收入指引下調出於謹慎考慮，4 月初增速已恢復（1Q24 電話會紀要）

以下為$羅布樂思(RBLX.US) 1Q24 業績電話會紀要，財報點評可參考《Roblox：關鍵指標掉鏈子，增長質疑又起》

一、財務指標回顧

二、高管彙報

1）財務數據：

1Q24，DAU 達到 7700 萬美元，同比增長 17%；

≥13 歲的 DAU 表現良好，同比增長 22%；分地區，全球範圍內均有增長，日本是一個關鍵的遊戲市場，同比增長 50%；

印度也是一個巨大的市場，同比增長 58%。參與小時數達到 1670 億美元，同比增長 15%，≥13 歲和全球範圍均有增長，包括日本和印度。收入為 8.01 億美元，同比增長 22%，高於我們 7.55 億美元至 7.8 億美元的指導範圍。預訂量為 9.238 億美元，處於 9.1 億美元至 9.4 億美元的指導範圍的中間位置，同比增長了 19.4%。

a）CS：Q1 運營活動的淨現金流為 2.38 億美元，同比增長 37%。自由現金流增長了 133%，達到 1.91 億美元，比 2023 年全年產生的自由現金多 50%。

b）IS：根據 GAAP 會計，淨虧損為 2.72 億美元，與去年第一季度持平，低於指引（指引是淨虧損 3.47 億美元至 3.42 億美元）。支出方面，通過使用人工智能、內部效率、優化基礎設施的方式提高效率，降低成本。人力方面，員工數量相對穩定，着重發展經濟廣告、人工智能安全和現場活動運營團隊。Q1 預訂量達到 19.4%，基礎設施成本同比下降 4%，人力成本增長 20%。

2）DAU 詳解：Q1 預訂量增長速度超過了 DAU 的增長速度，平台總體用户數量良好，但增長低於預期，兩方面原因：

一方面是推出的新技術（動態頭像、分層服裝、反作弊、擴展語音）效果反應較慢，另一方面是從 4Q 中旬起平台上的新內容的發佈速度放緩。不過隨着新技術的效果開始顯現，在 4 月下半月和 5 月上半月，美國和加拿大的預訂量、DAU 和參與小時數增長回到了 20% 以上。

3）廣告：今年不會是實質性的增量，我們 4 月宣佈了與 PUBMATIC 的合作伙伴關係。4 月 29 日，在沃爾瑪進行了第一次 real-world shopping test，還會推出更多這樣的測試。

5 月 1 日，宣佈將通過廣告管理器上的自助服務向所有廣告商提供視頻廣告，視頻廣告潛力較大。 與 KANTAR 合作推出了一個品牌減量解決方案，直銷團隊一直在參加各種活動，截至本季度末，已經累計激活了 370 多個品牌。

吸引人才加入廣告團隊，歡迎來自谷歌的大衞 - 韋斯特比（David Westby）加入，他在 YouTube 建立了很多工程廣告技術。

4）創作：利用專有數據，構建自己的人工智能平台。繼續構建生成式 AI 助手工具，今年早期推出 Texture Generator，一季度推出 Avatar Auto Setup 工具。代碼輔助工具也在逐漸優化。

5）繼續推進：主頁的策展功能；調整核心 ML 算法；現場運營活動（類似復活節的 The Hunt）；動態價格下限（2 月提出）；創作者商店為所有構建工具、插件、消息、圖像、字體的人提供 100% 的淨收益以鼓勵創作；向更多創作者開放 UGC 市場，將 Avatar 平台轉變為完全的 UGC；提高在低端 Android 設備上的使用性能（提高幀速率，增強穩定性）。

2、Q&A 分析師問答

Q：我有兩個問題，首先，我們理解你對搜索和發現的評述，但你們是否看到平台上內容的速度或質量發生了任何變化？其次，Dave，你説下一個活動即將到來，那今年要做多少活動，對平台有多少意義，也許有什麼好的想法可以帶來 the Hunt 的增值收益？

A：是的。我想説的是，首先，第一季度的內容總體上比第四季度的分佈更廣，這説明新內容獲得了更多的市場份額。我認為，與第四季度相比，第一季度進入前 20 名的新體驗的速度也更快了。

在活動方面，我們必須深思熟慮地宣佈完整的時間表，但我想説的是，每 1 到 2 個月，我們希望做一個。下一個活動，你可以 -- 如果你深入研究 Twitter，你可以弄清楚它會是什麼，它會很棒。因此，我們確實認為這些是突出我們平台關鍵優勢的方式，該平台是廣泛的分佈式內容，其中許多內容每天活躍度超過 100 萬。所以，我認為這就像我們的活動帶來的更多好東西。

Q：你提到了業績——一些關鍵 KPI 的近期業績是同比增長 20% 左右。但至少就第一季度而言，這已經是連續第二個季度 Bookings 的同比增長超過其他一些 KPI 的同比變化率，如 DAUs 和參與時長。你知道這是什麼原因造成的嗎？你們是否預計這種趨勢會繼續下去？

最後，你們之前指引了 2025 年到 27 年 CAGR 20% 的 Bookings 增長率。我知道這只是一個季度，但在對 24 年進行調整後，20% 是否仍然是一個合適的長期目標？

A： 是的，我首先要評論的是，我強調我們希望所有這些數字都能在 20% 的 DAU、參與時長和預訂量上齊頭並進。而第一季度的一個跡象表明，事情並沒有達到我們的預期，那就是預訂量、參與度和時長之間的偏離，我們也在數字上看到了這一點 -- 只是內部數字，我們通常將其稱為平台上的普通用户與 DAUs 和時長的對比。

因此，在過去 3 周，我們在可以説是最成熟的市場（即美國和加拿大）看到了所有這些數字，所有這 3 個數字都在 20% 以上。我們希望 DAU 的數字也在 20% 以上，但這不是我們的指導目標。

在過去的幾個季度裏，每個 DAU 和單個 payer 的時長都有所上升，這很好。因此推動了 Bookings 的增速高於總時長增速。總體而言，這是一個相當健康的趨勢，變化並不是非常巨大，上個季度只有幾個百分點，3%。

隨着支付方的季節性變化，他們往往會在平台上花費更多。因此，有多少新的付款人或有多少新的付款人進入平台，又有多少付款人在平台上消費後成為長期付款人，這兩者之間總是存在平衡。但同比數字相對接近。

因此，對於 Dave 的觀點，一般來説，我們認為這些數字會基本保持一致。但也會在某個季度，時長增長速度可能快於預訂量，或者預訂量的增長速度可能快於時長。但我們的目標是讓它們基本保持一致。

如果你站在長遠的角度看 Roblox，你會發現在美國，隨着我們加入廣告和其他貨幣化形式，可以想象我們在美國和加拿大的每小時預訂量會上升，因為現在我們還沒有真正完全進入廣告市場。此外，一些國家（如印度）的 DAU 也將大幅增長，但貨幣化程度可能較低。因此，我們既有一些力量在推動每小時的預訂量，也有其他力量在推動我們的 DAU 數量，它們將相輔相成。

Q：我想之前的分析師已經問到了你們是否需要調整在投資者日上談到的 25 至 27 年 20% 的展望。你們在回答中回答了這個問題嗎？如果我沒有聽到，請原諒。

A: 不，我們沒有——我們忘了回答。是的，我們仍然相信該業務無疑具有這種增長潛力。就像我們現在在第二季度初看到的情況一樣，這是令人鼓舞的，我們絕對仍然相信該業務具有這種增長潛力。

Q：好的，那麼我們應該考慮一下 24 年的計劃，較低的指引是一次性的，由於你剛提到的因素，比如 PlayStation 和復活節。你是否能提供更多關於 25 財年的信息，比如有多少增長是由核心業務和廣告業務驅動的。我想你過去曾説過，在 20% 以上，那麼現在是否仍然是？

A：是的。

Q：在過去的幾年裏，你對廣告與核心廣告的看法有沒有改變？

A：我不認為今年對廣告與核心業務的看法發生了變化。我們將在明年初給出，當我們在 25 年提供指引時，我們將首次提供廣告指引。我們相信，我們有足夠的基礎和動力來指引明年的這一數字。

今年下半年，我們真正所做的是，我們採用了我們認為上半年指引所暗示的增長率，並將其應用於下半年，僅基於去年第四季度的小幅下降，這顯然是我們增長最快的季度，並且有像 PlayStation 這樣的東西， 我們今年將進行研究和磨合優化。

因此，最終，今年下半年的增長率將比年初指引的低約 100 至 150 個基點。另一方面，展望未來，根據我們今天所看到的情況，我們相信我們可以繼續以我們去年 11 月談到的那種速度增長核心業務。

因此，我們認為 25 年的廣告是業務的一個很好的增長，但不會實質性地推動公司的整體增長率。它最終將對整體增長率做出貢獻，但更多的是 26 年、27 年。

Q：我還有一個問題。如果我快速計算一下 24 top line guide，它似乎減少了不到 2 億美元，但 EBITDA 利潤率似乎沒有變化，你們似乎也沒有失去成本槓桿效應。你們的投資計劃有變化嗎？或者説，你們已經撤回了固定投資計劃，這是否就是你們之前所説的 EBITDA 利潤率保持不變的原因？

A：是的，頂線指導數字下降了大約 4%。你是對的，盈利能力、EBITDA、現金流數字保持不變。這只是因為我們在業務中擁有運營槓桿，而且我們已經有一段時間了。縱觀過去四個季度，我們在固定成本（即基礎設施、信任和安全以及員工人數）方面一直在獲得槓桿效應。我們希望通過非常謹慎地行事，繼續看到這種情況，但我們已經預測到我們會有運營槓桿。

在自由現金流方面，這是因為資本支出正在下降，這是我們去年 11 月就談到過的，今年我們肯定會看到這一點。因此，我們已經説過，公司的單位經濟效益和現金流產生能力都很高，而且我們的情況也很好，因為我們在運營支出和資本支出方面有足夠的緩衝，能夠在現在的預測或指導下提供相同數量的現金流，而現在的預測或指導要低大約 4%。

Q： 我希望你能進一步説明一下，你認為是什麼推動了第一季度用户參與度。我知道你提到了低端安卓系統（Android）的發展緩慢，但還有什麼需要指出的。另外，剛剛你提到美國和加拿大的預訂率在本季度開始時達到了 20%。我認為第二季度的指引暗示 Bookings 將增長 13%。你能幫我們澄清一下嗎？

A：是的，我先談談第一季度。我們要説明的是，我們認為這是幾個因素的綜合作用，這些因素在第四季度低於衡量標準，而在第一季度開始顯現。我們平台上最大的驅動力或可以説是最大的增長驅動力之一是原始性能。

加入和體驗的時間，體驗的幀率，在我們的平台上長時間不間斷地玩的能力，尋找朋友的速度。這些都是巨大的增長動力。我們在去年第四季度下半年或下半年推出了很多東西。

我們還開始推出很多東西。我們再次推出了可跟蹤攝像頭的動態頭像，Avatar 越來越多的用户開始使用帶有複雜多層服裝的裝飾，我們越來越多的用户在平台上使用語音。此外，我們在去年第四季度和下半年收購了 Hyperion 公司，可以説我們已經調試好了業內最好的反作弊系統之一。我們的很多用户使用高端設備，但也有很多用户使用低端移動設備。所有這些設備的性能都至關重要。

因此，我們在技術堆棧的上上下下都投入了大量精力，集中精力進行改進。我們的創造者工具小組、用户客户端小組、核心引擎模擬小組都一直在努力展開工作，以測量更精細的羣組、衡量更具體的用户，我們相信這有助於我們在第一季度看到的復甦，至少我認為在過去的三週裏，美國和加拿大的復甦，增長超過了 20%。

我們在過去三週多時間裏看到的活動成果顯然令人鼓舞，4 月下半月和 5 月迄今為止的情況都是如此。我們對本季度的指引反映了幾件事。其一，你必須考慮到四月上半月的情況。

改善確實是從 4 月 15 日開始的，這在我們的數據中非常顯著。因此，把上半年和下半年的數據結合起來，就得出了四月份的數據。之後的三週，在我們將這三週的數據融入到五月和六月的預測中時，我們必須謹慎對待，並思考這對本季度意味着什麼。

因此，在為本季度、第二季度和增長率提供指引的背景下，我們認為降低增長率併為自己留出一些緩衝空間是更為審慎的做法。今年下半年的情況也是如此。同樣，我們很高興看到過去三週的業績，但完全將其推斷到第三季度和第四季度也是不合理的，並不謹慎。因此，我們努力做到深思熟慮、理性對待，最終使全年指導性目標受到的總體影響約為 4%。

Q：我有兩個問題。我想回到圍繞新內容的問題上來。在平台的用户方面，我們在 [活躍] 付費用户方面有很多非常好的知名度，但在開發者方面就稍遜一籌。在新內容方面，用户和開發者的參與度是否都受到了挑戰？我只是想知道，如果開發者方面有一點這樣的限制，你們是否會考慮以不同於用户的方式來解決？

A：是的，這真的很令人興奮。我們正在與平台上的一些頂級創作者舉行開發者日活動。可以説，我們的基礎不僅僅是 5 個、10 個或 20 個，而是數百個在我們平台上創建工作室的最有創造力的人，他們可以説是未來互動娛樂環境的首席執行官。

這些內容已經存在。在我們的 TOP 300 榜單中，有大量令人驚歎的作品。我們越來越希望做的是，通過確保這些令人驚歎的創作者都能看到他們需要的增長，從而繼續打造他們的業務，來優化我們平台的長期健康發展。如果我們的內容分發過於集中，其中一些（不一定是長尾）創作者，例如前 300 名中的一些創作者，就無法看到足夠的行動來提升他們的業務。

我們在第一季度看到了內容曲線的變化，我們所做的工作，不僅僅是我們的精選內容，購買贊助商投放的能力，算法的調整這些，我認為，我們還把重點放在了長期的平台幫助上。我們看到曲線變得更加平坦，分佈更加均勻。

另一件事是我們的現場活動。例如，the Hunt 有 100 位創作者，其中一些是最了不起的創作者，幕後還有一個內容發現活動，作為 the Hunt 的一部分，我們平台上的用户體驗了所有 100 種項目。因此，我認為 -- 平台上已經有了令人驚歎的創作。有很多創作者，他們的團隊已經有 5 到 20 人，正在創建業務，可以説是後起之秀，有很棒的新內容，我們看到，我可以説，上個季度進入我們前 20 名的新創作者比第四季度還要多。

Q：明白。也許我們在考慮，用一種更謹慎的方法來預測今年下半年的情況。我想，你們在上一季度談到的一些產品發佈計劃，是否也相應地有所放緩？這些計劃在第三季度或第四季度是否有任何縮減？

我想就此發表評論。在廣告和經濟方面，我們有很多工作正在進行中，我們將繼續推動這項工作。正如我所強調的，我們推出了動態價格下限。我們正在推出更多的整合 -- 在主頁上的贊助商廣告，我們還將在平台上推出圍繞搜索廣告的其他內容。我們剛剛推出了遊戲內視頻和非經驗視頻。因此，你將繼續看到這方面的發展速度。

在公司的其他領域，在我們模擬器的原始性能和質量方面，你會看到對質量和性能的追求仍在繼續。因此，我認為這是有選擇性的。我還強調了在人工智能方面，我們有很多工作要做，也會有很多東西要推向市場。我們將重點放在人工智能安全方面，在公司其他領域繼續提高效率和質量的同時，我們也在關注經濟附加值。

Q: 其實有兩個問題。首先，在過去的 12 到 18 個月裏，你們看到了品牌體驗的大量湧入。我很好奇，這些品牌體驗的參與度和貨幣化程度與平台上傳統的非品牌內容相比如何？

A： 我只説一些軼事，沒有指標。然後，邁克，我不知道你有沒有。Roblox 上有一些遊戲，我們排名前 20、前 100、前 200 的遊戲中，有一些玩家每天、每週或每月都會玩很多次，有時甚至一玩就是好幾年。這些都是長期參與的遊戲，而這並不一定是我們對品牌體驗的期望。儘管隨着時間的推移，越來越多的品牌體驗會有更長的遊戲時間和停留時間。

我們的研究表明，我們平台上的一個互動電影預告片，與一般的視頻電影預告片相比，用户參與度更高。我們預計，品牌體驗的參與度最終會與圖片、印刷品或視頻的參與度截然不同。在這些體驗中，朋友們可以一起購物、試穿並與品牌互動。同樣，無論是蘭博基尼、阿迪達斯還是古馳，都能與之產生共鳴。因此，參與度要比視頻高得多。

目前我們還沒有確切的數字。我認為這是早期的經驗，每個人都有自己的經驗。他們正在學習如何在平台上構建內容。因此，他們中的一些人已經做得非常出色，創造了非常非常吸引人的體驗，而另一些人仍在學習我們的平台是什麼，他們還在嘗試，還沒有關注這些指標。因此，我認為現在下結論還為時尚早。

Q：是的，雖然現在認識到這一點還為時尚早，但在你與沃爾瑪合作的這幾天裏，他們在現實世界中只有 3 種產品可以銷售。進展如何？你們的數字廣告測試期為 6 個月。你認為在更大範圍上線之前還需要多長時間？

A：我們希望今年我們專注於圖片、門户和視頻等廣告。我們對現實中的實體購物感到興奮，部分原因是這是我們的合作伙伴衡量廣告成功的一種方式，而且可以購買商品。因此，虛擬世界購物還處於非常早期階段，在我們的任何模型中，2024 年或 2025 年都沒有考慮到這部分收入。

但它確實指向了未來，就像在 Roblox 上與朋友一起玩遊戲、捉迷藏、社交或其他活動一樣，隨着時間的推移，我們相信會有更多的人一起購物，這是一種令人興奮的新方式。隨着時間的推移，我們確實看到了未來，但沒有任何預測或預期日期，我們將與朋友一起在 3D 中購物，試穿物品，然後購買實物，這將成為人們對 Roblox 的看法的一部分。

我想補充一點，我們真的很高興第一個合作伙伴是沃爾瑪這樣的公司，沃爾瑪在零售業的質量、規模和品牌是啓動這樣一個項目的完美合作伙伴。因此，我們非常高興能與沃爾瑪這樣的公司合作，在 Roblox 平台上獲得最早的商業跡象和信號。

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