Sea：相信電商競爭不會再極端化
以下為 Sea 2024 年一季度財報電話會紀要，財報解讀請移步《東南亞小騰訊：“死敵” 變 “好友”，Sea 再度雄起？》
一、財報核心信息回顧：
二、財報電話會詳細內容
2.1、高管層陳述核心信息：
1）一季度業務亮點：
① 電子商務 (Shopee)：
- 訂單量同比增長 57%，GMV 增長 36%，收入增長 33%。
- 調整後 EBITDA 虧損縮減至 2200 萬美元，亞洲市場實現 1100 萬美元的調整後 EBITDA 正值。
- 運營重點：提升價格競爭力、加強內容生態系統、改善買家服務質量。
- 物流能力顯著提升，SPX Express 成為市場上最快、最密集的物流運營商之一，70% 的訂單在 3 天內送達，成本同比下降（亞洲市場下降 15%，巴西市場下降 23%）。
- 推出準時保證計劃和優化退貨退款流程，解決時間同比增長 30%，45% 案例在一天內解決，提高客户體驗和運營效率。
② 數字金融服務 (SeaMoney)：
- 消費者和中小企業貸款活躍用户同比增長 42%；貸款未償本金達 33 億美元，同比增長 29%。
- 信貸業務是主要增長驅動力，非 Shopee 貸款增長強勁，佔總貸款餘額的 40% 以上。
- 保持謹慎的風險管理方法，逾期超過 90 天的貸款穩定在 1.4%，低信用額度、短期貸款開始，逐步增加信用額度和貸款期限。
③ 數字娛樂（Garena）：
- 預訂量同比增長 11%，Free Fire 表現強勁，平均月活躍用户同比增長 24%。
- 運營重點：提高用户獲取、參與和留存，推出 Chaos 和 Mechadrake 版本。
- 不斷引入新玩法和內容，維持高玩家參與度。
- Free Fire 成為全球下載量最多的手機遊戲，有信心將其打造成常青品牌。
2.2、Q&A 分析師問答
Q：隨着補貼減少，你們如何確保可持續增長？若競爭對手變得更激進，你們有何應對策略？
A：對於我們來説，電子商務的長期競爭優勢至關重要。我們的主要目標是降低服務成本，以確保我們能夠為買賣雙方提供成本效益高的交易服務。我們還致力於產品的價格競爭，與賣家緊密合作，以確保我們的產品價格始終優於其他平台。此外，我們不斷提升服務質量，包括送貨服務、退貨服務和客户服務體驗。這三點將共同促進我們電子商務業務的長期競爭力，併為市場、消費者和賣家創造更多價值。
我們將密切關注市場競爭動態，逐個市場、逐個類別地評估對手的行動，並調整我們的策略以保持競爭優勢。雖然短期內可能會出現波動，但我們堅信良好的長期前景將使我們在市場中保持領先地位。
Q：鑑於第一季度遊戲業務表現強勁，你們對第二季度及全年的趨勢有何看法？能否分享增長策略？對未來利潤率有何預期？
A：在遊戲方面，我們對第一季度取得的成就感到非常滿意。這是一個相當強勁的結果和趨勢，我們看到這些趨勢在第二季度到目前為止仍在持續，我們對今年剩餘時間非常樂觀，我們預計《Free Fire》將實現全年的兩位數增長。過去的增長和趨勢反映了我們過去一個季度和兩年的努力，儘管面臨一些挑戰，特別是在 COVID 之後，但我們始終相信將《Free Fire》打造成一個常青品牌的願景。因此，我們非常專注於用户體驗，並不急於貨幣化遊戲，而是繼續微調產品，以用户為中心的方式進行；我們進行了大量的研究和調查，根據反饋不斷微調遊戲。另一個因素是市場已經經歷了 COVID 之後的形勢，遊戲玩家開始重新關注《Free Fire》的遊戲玩法，這在全球範圍內都有體現。總之，我們將繼續努力，希望在年底前增長《Free Fire》的用户羣和貨幣化部分。
Q：關於 Shopee，如果競爭對手變得更激進，你們會考慮重新虧損以保持市場份額嗎？同時保持盈利，你們還能採取哪些措施來維護市場份額？另外，除了廣告外，我們還能在多大程度上提高各國的佣金費率？
A：關於佣金費率，我們認為仍有提高的空間，儘管增長可能不如去年那樣顯著。同時，我們也認為廣告收入率還有改善的潛力。我們的廣告收入率仍略低於市場同行，因此我們仍有提升的空間。
在競爭方面，我們認為專注於長期核心競爭力是最重要的，包括成本、價格競爭力和服務體驗。這些因素將使我們在市場上長期保持優勢。目前，我們觀察到競爭環境相對穩定，但如果情況發生變化，我們將針對每個國家和類別進行評估，並採取適當的應對措施。
Q：關於電商 GMV 的增長，其中有多少是季節性因素導致的？GMV 增長預期仍保持在高個位數到高雙位數，想了解你們是如何考慮這一點的？
A：關於 GMV，第一季度我們實現了強勁增長，部分原因是季節性因素，如農曆新年和齋月都在第一季度，但這並非唯一原因，我們過去幾個季度的工作也開始在收入增長和利潤改善上帶來積極影響。雖然很難具體量化季節性因素和我們努力的各自貢獻，但我想強調的是，這不僅僅是季節性的問題，我們的努力也在為收入和利潤帶來好處。
Q：關於物流策略，請分享一些關於通過你們平台自身交付的訂單比例的數據，以及你們預計這個比例在中長期內將如何變化？
A：在物流方面，亞洲超過一半的訂單是通過我們自己的 SPX 服務交付的。比如，在巴西，這個比例現在超過 70%，我們計劃隨着時間推移增加這個比例。
Q：電商業務方面，請問導致銷售和營銷費用環比下降 23% 的主要原因是什麼？這與直播電商和市場平台的單位經濟效益（UE）有何關聯？在什麼情況下，我們能恢復到去年年初超過 1% GMV 的盈利水平？
A：電商銷售和市場營銷費用顯著減少，部分原因是直播帶來的 UE 提升，以及市場整體表現的改善。直播交易量在多數市場增長，而 UE 顯著提高，預計未來幾個季度直播的 UE 將繼續改善。對於 GMV 的 EBITDA，我們有信心達到去年年初超過 1% 的水平，長期看 2% 到 3% 是合理的目標。關於電商 GMV 的高雙位數增長指導，第一季度的強勁表現增強了我們實現全年高個位數增長目標的信心。我們將根據市場情況更新預測，同時考慮季節性和外匯匯率等因素的影響。
Q：關於數字金融服務（DFS）業務，本季度營銷支出保持高位。這些資金主要投向了 SeaMoney 的哪些部分？目前看到了哪些成效？隨着新案例的構建，DFS 的營收增長是否會與電商業務增長趨勢不同？
A：DFS 方面，信貸業務仍是收入的主要部分，尤其是 Shopee PayLater，其隨着 Shopee 平台增長而增長。除了 Shopee PayLater，我們還推出了買斷式現金貸款（BCL）等其他金融產品，以及線下支付和手機貸款等新用例，以擴大金融服務範圍。
銷售和市場營銷方面，我們的業務有相當好的邊際利潤，我們也看到了隨着時間的推移增長的潛力，尤其是在數字金融服務領域。實際的營銷支出會根據不同市場的新用户獲取成本和 UE 等因素而有所波動。
Q：Shopee 在東南亞已實現 EBITDA 盈虧平衡，這是否可持續？未來 EBITDA 是會改善、波動還是持續增長？
A：EBITDA 部分受到季節性因素影響，因為多數市場邊際貢獻為正，帶動了收入增長，也有助於 EBITDA 提升。我們已進入本季度一個半月，對實現先前指導目標有信心。若有變動，我們會及時向市場更新。
Q：遊戲業務的平均用户收入低於歷史趨勢，這是季度特有的情況還是預示着新趨勢？
A：遊戲業務的用户平均收入下降主要是因為《Free Fire》吸引了大量新用户，儘管遊戲已經發布了七年，但我們依然有效地吸引新玩家，而新玩家的平均消費通常低於長期玩家，隨着玩家遊戲參與度的提高，他們的消費潛力也會增加。所以，這一趨勢反映了第一季度《Free Fire》用户增長的強勁勢頭，而不是貨幣化能力的問題。
Q：鑑於 Shopee 表現強勁，為什麼其下半年 EBITDA 轉正的預測沒有上調？是否預期未來季度會有波動？能否評論印尼和東盟在 TikTok 與 Tokopedia 合併後的競爭情況，是由於競爭加劇導致指引保持不變嗎？
A：競爭來看，目前市場競爭保持穩定，我們沒有觀察到競爭態勢有顯著變化。 我們雖然無法預知競爭對手的行動，但尚未看到目前的競爭環境有特別的變化。
對於業績指導，我們對第一季度的業績感到鼓舞，對實現既定目標有信心。現在已經是第二季度的中期，我們會進一步觀察市場情況，在我們對數據有更清晰的認識後，將向市場更新我們的前瞻性指導，而目前沒有因為競爭或其他原因而調整指導的特別理由。
Q：在數字金融服務（DFS）中，是什麼導致了利潤率下降？是客户獲取成本增加還是資金成本上升？能否分享 DFS 利潤率的未來展望？
A：DFS 的利潤率波動主要是由於客户獲取成本，而非資金成本，實際上，資金成本在逐季下降。客户獲取成本取決於市場情況和我們為吸引用户所做的投入，以及這些用户長期帶來的價值，此外，還受到我們在不同市場推出的新產品的影響。
Q：電商業務的銷售和市場營銷費用降至 GMV 的 2.9%，基於你們對競爭的看法，第二季度的支出水平會與此持平嗎？
A：電商業務的銷售和市場營銷支出在第一季度有所減少，主要由於之前對直播的投資開始產生效益，以及市場支出的整體優化。我們預計下個季度將繼續優化這些支出，並且總趨勢可能會下降。不過，由於外匯等因素的影響，月度之間可能會有一些波動。
Q：關於金融科技，能否説明巴西在貸款賬簿中的佔比，以及鑑於市場上競爭對手的策略，這是否會是你們貸款業務的重點？
A：對於貸款業務，我們對巴西有很高的期望，認為它可以成為我們數字金融服務業務的一個非常好的市場。儘管我們在巴西的業務剛剛起步，但我們相信隨着時間的推移，巴西的貸款賬簿將成為一個潛在的良好增長驅動器。
Q：能談談本季度經濟效益的改善情況嗎？目前直播訂單佔比多少？為什麼第二季度還未達到盈虧平衡點？
A：直播訂單佔比與上季度持平，南亞上季約為 15%。本季度訂單規模增長，得益於我們優化了商品類別組合和單位經濟效益（UE）。除了直播和一般市場交易的改善，物流成本的降低也是 UE 提升的驅動因素之一。
Q：亞洲超過 50%、巴西超過 70% 的訂單通過 SPX 完成。是否有目標占比？通過 SPX 完成的訂單在單位經濟效益或貢獻利潤率上與平均情況相比如何？
A：對於通過我們自己的物流系統完成的訂單百分比，具體目標可能因市場而異，我們可能不會為所有市場設定固定的目標。總體而言，我們預計會看到更多的訂單通過我們自己的 SPX 完成，而不是第三方物流（3PL）。雖然我們可能不會為每個市場設定具體目標，但我們預計在未來會有更多的訂單通過我們自己的物流系統完成。
至於訂單的單位經濟效益，由於我們自己的 SPX 每個訂單的成本低於第三方物流的成本，因此每交付一個內部訂單，我們就能節省一部分成本，這種成本節約貢獻了你們在這裏看到的單位經濟效益改善的一部分。儘管各個市場之間的單位經濟效益差異略有不同，但我們預計隨着時間的推移，我們將在大多數市場進一步改善這一趨勢。
Q：關於 SPX，你們如何實現比第三方物流（3PL）更好的單位經濟效益和效率？
A：首先，與第三方物流公司相比，我們能夠保留利潤，這是一個因素。即使不考慮這一點，我們仍然有幾個優勢。首先，我們能夠更好地長期規劃資本支出，因為我們能夠預測業務的發展，包括不同地區和不同路線的交易量分佈。這有助於長期優化資本支出和運營模式。第二，我們具有良好的預測能力，可以在短期內規劃訂單量，從而幫助提高日常運營效率。第三，我們可以通過影響賣家行為來優化物流，例如調整提貨時間、包裝產品的時間和選擇送貨方式等。第四，作為一家科技公司，我們具有更好的技術能力，可以通過工具、自動化和預測模型優化供應鏈，提高效率，這使我們能夠與市場部門合作推出新服務，並控制成本。
我認為一個例子是準時保障交付。理論上，每個人都可以做到這一點，但如何在經濟上實現這一點是一個很大的問題。我們需要確保對交付的每個環節都有良好的預測，從買家下單到最後一段的交付。我們通過共同規劃跨價值鏈來實現這一點，這使得我們能夠更經濟高效地運作，提供更好的服務水平和差異化的服務給消費者。
Q：之前提到 Shopee 的廣告收入率相較於全球同行還有提升空間。能否分享下 Shopee 目前的廣告收入率，以及你們對長期目標的預期？
A：關於廣告收入率，我們不打算透露具體數字，但與全球同行相比，例如中國或美國的公司，我們的廣告收入率仍然明顯較低，還有幾個百分點需要追趕。我們有很大的空間來提高廣告收入率。我們可以採取幾種方法來實現這一點：首先，增加賣家展示，促進產品多樣性。為了實現這一點，我們必須為賣家開發更簡單的廣告產品，特別是對於那些對應用程序不太熟悉的賣家。其次，通過技術提高廣告效率，致力於提高廣告產品的轉化率。最後，找到更好的平衡有機流量和廣告流量的方法，通過增強產品，在共同框架內平衡有機和廣告產品，並根據轉化率和產品展示動態調整廣告負載。
Q：你們現金狀況良好且持續增長，一些同行已在討論甚至實施股票回購。你們對使用現金餘額有何看法？
A：我們目前沒有回購股票的計劃或類似打算。我們的運營成果強勁，對各業務線的前景相當有信心，我們將專注於這些業務。
Q：在數字金融服務（DFS）方面，能否分享本季度各產品或服務線按增長和收入或盈利貢獻的排名？
A：在我們的數字金融服務（DFS）中，主要產品包括 Shopee PayLater 和買斷式現金貸款（BCL）。就未償餘額而言，Shopee PayLater 目前是最大的產品。但在 EBITDA 貢獻和單位經濟效益方面，買斷式現金貸款的 UE 高於 Shopee PayLater。
Q：關於在印度重新推出《Free Fire》，如果實現，對用户增長的潛在正面影響會是什麼？
A：我們正與監管機構和潛在的當地合作伙伴積極溝通，尋求在印度重新推出《Free Fire》的最佳方案。若成功，鑑於印度市場的巨大潛力，預計將帶來顯著的用户增長和預訂量提升。需要明確的是，我們對今年剩餘時間的雙位數增長預期並未考慮印度市場重新推出的影響，我們提供的指導和展望是基於當前業務情況和現有市場趨勢的預測。
<正文完>
本文的風險披露與聲明：海豚投研免責聲明及一般披露
