推遲發佈純電 SUV 到明年上半年（理想 1Q24 電話會紀要）
以下為 理想 2024 年一季度財報電話會紀要，財報解讀請移步《理想：盈利閃崩！考驗信仰的時刻到了》
一、財報核心信息回顧：
二、財報電話會詳細內容
2.1、高管層陳述核心信息：
1）業務總覽：
① 挑戰與應對：面臨年初以來的內外部挑戰，本季度業績未達年初預期，迅速採取行動，包括組織重組和工作流程優化，以提高運營效率和決策質量。
② 市場表現：20 萬元以上新能源汽車市場在第一季度同比增長 24.8%。理想汽車的增長率遠遠超過市場，成為高端新能源汽車品牌的領導者。
② 技術更新： 團隊專注於既定戰略，包括提升用户體驗、價格競爭力和平台生態系統。
- 推出 AD Pro 3.0，提供改進的自動駕駛功能，包括高速公路 NOA 和城市 NOA。
- 理想 AD MAX 3.0，啓動城市 NOA 功能公開測試，計劃第三季度通過 OTA 部署。
③ 充電網絡：目前擁有 404 個超級充電站，1770 個充電樁，計劃年底在中國擁有超過 10,000 個充電站。
④ 二季度展望：
- 預計車輛交付量在 105,000 到 110,000 之間，主要由市場需求和新產品推動。
- 通過運營步伐微調和矩陣組織升級，進一步提高運營效率和用户價值，追求健康發展。
2）財務要點：
① 收入：同比增長 36.4%，受汽車交付量增加驅動，但由於產品組合和定價策略變化導致的較低平均售價有所抵消；環比下降 38.6%，受中國春節假期季節性因素影響，汽車交付量減少。
② 毛利率：車輛毛利率&整體毛利率分別環比下滑 3.4%、2.9%，主要由於定價策略變化和保修準備金調整。
③ 研發費用：同比增長 4.6%，環比下降 12.7%。同比增長主要是由於員工薪酬增加，由員工人數增長以及支持不斷擴大的產品組合和技術的費用增加所致。環比下降主要是與新車型項目的時間安排和進展一致。
④ 銷售、一般和行政費用（SG&A）：同比增長 81%，受員工薪酬增加和銷售服務網絡擴展費用影響；環比下降 8.9%，是由於汽車交付量的減少。
⑤ 二季度業績展望：
a. 車輛交付量：預計在 10.5 萬輛至 11 萬輛之間，同比增長 21.3% 至 27.1%。
b. 總收入：預計在 299 億至 314 億元人民幣之間（約合 40 億至 41 億美元），同比增長 4.2% 至 9.4%。
2.2、Q&A 分析師問答
Q：如若面臨達成目標的壓力，您是否會考慮調整定價策略以增加銷量？或者，您是否打算犧牲利潤以放棄銷量目標？
A：L6 系列憑藉其產品優勢和定價策略，自 4 月 18 日至 5 月 5 日的首銷期累計訂單超過 41,000 台，表現卓越。L6 系列訂單持續強勁增長。理想汽車 L7、L8 和 L9 實施新定價策略後，訂單量亦有所提升。綜合來看，銷售勢頭穩步提升，我們對月銷量增長持樂觀態度。
Q：關於毛利率，我們之前預計全年毛利率為 20%。如果維持這一指引，請問在價格下調後，哪些因素將幫助我們下半年實現 20% 的毛利率？是銷量達到 6 萬台時的規模效應，還是有其他證明因素？
A：繼第一季度挑戰後，我們認為當前階段銷售復甦至關重要。節約資源對公司同樣重要。汽車行業規模經濟顯著，銷售回升將緩解毛利率壓力。L6 的銷量增長和產品組合優化將對毛利率產生積極影響。我們已採取多項措施控制成本，以應對市場挑戰。自 3 月以來，我們面臨諸多困難，預計第二季度將是公司今年最具挑戰性的時期。
Q：管理層提到中國市場競爭激烈，銷售量今年迄今表現不佳。理想汽車雖然推出了 2024 款 L6 並進行了價格調整，但公司將採取何種策略進一步增加銷量？銷售是否受到抑制？公司是否會考慮升級產品規格或進一步降價，以在下半年提升 L6、L7、L8、L9 以及純電動車的銷量？
A： 關於定價策略，4 月調整後，我們收到的反饋顯示，當前價格在市場上極具競爭力，客户反響良好，這從 4 月以來持續增長的訂單量中可見一斑。因此，我們沒有進一步降價的計劃。就毛利率而言，我們堅信，對於一家健康的公司，銷售和毛利率是兩個最重要的運營指標。作為一家成立 9 年的汽車公司，理想汽車始終以此自我衡量。
Q：理想汽車 2024 年和 2025 年的銷售目標更新後，員工規模、銷售網絡、營銷支出和研發投資的合理規模是多少？成本節約的效果何時能在財務上顯現？
A：鑑於新的年度銷售目標，公司在不到兩個月內迅速調整了資源分配，以符合今年的運營目標，特別注重提升運營效率。這些調整預計將從第二季度開始顯現初步效果。
Q：關於銷售網絡新店擴展計劃。我們原定今年新增 400 家門店，現在新策略下的目標是多少？門店中市中心與郊區的比例如何？不同城市等級的考慮因素有哪些？
A：關於門店擴張計劃，我們根據銷售需求規劃銷售和服務網絡。在擴大門店數量的同時，我們通過增加展車和優化店面空間來提升單店質量。今年，我們已經開設了 43 家新店，其中超過一半的門店能展示 9 輛以上展車。同時，我們也關閉了一些較小的門店。截至 5 月 19 日，門店總數達到 488 家。我們已實現一線城市、新一線城市和二線城市的全覆蓋，以及三線城市的 89% 覆蓋。
全國有 215 個展廳，幫助我們擴大對更多城市的覆蓋，特別是三線和四線城市。隨着新銷售目標的調整，我們正在逐步改變市場滲透策略，以更好地滿足當前業務需求。
而關於新店類型，過去一年中，我們已逐步增加汽車園區門店的比例。未來，隨着車型陣容的擴大和品牌知名度的提升，我們將繼續增加這一比例。
Q：如何看待自動駕駛算法與其他算法的區別，以及自動駕駛技術的未來發展方向？
A：在自動駕駛領域，我們有三條主要發展路徑：完全依賴高清地圖、部分獨立以及完全獨立。完全獨立的解決方案最具挑戰性，因為它不依賴於高清地圖的覆蓋、更新頻率等，只要有導航，這一功能就能使用。
我們計劃今年第三季度向所有用户推出完全獨立的高清地圖解決方案。這種完全獨立的解決方案代表了自動駕駛領域的真正人工智能，它採用數據驅動的模型來模擬人類行為，替代了基於規則的解決方案，與特斯拉的端到端大型數據驅動模型概念相似。雖然這一概念容易達成共識，但實施它需要大量的數據和計算能力，並非所有汽車公司都具備這樣的資源。因此，不同的公司會根據自身的情況、能力和資源選擇適合的解決方案。這些不同的選擇將導致不同的產品特性和用户價值。
Q：我們對今年晚些時候和明年的純電動汽車產品有何規劃？
A：關於我們即將推出的 SUV 產品，我們計劃在明年上半年發佈，而非今年晚些時候。這一決定基於兩個主要原因：首先，為了銷售高端 SUV，我們認為必須擁有足夠數量的品牌充電站，理想狀態是達到特斯拉在中國的充電網絡水平，這將是推出新產品的最佳時機。其次，門店內的展示位數量限制了我們的銷售能力，這對於銷售多款車型並保持每款車型銷量穩定在 1 萬輛以上至關重要。為實現此目標，我們需要在全國範圍內增加 500 至 600 個展示位。L8 車型過去幾個月因展示位減少 40% 而受到影響，但目前情況正在改善，我們正在為 L8 增加更多展示位。
總結來説，充足的充電站和新增的展示位是銷售 SUV 產品的關鍵條件。我們預計明年上半年將滿足這些條件。
Q：是否會為純電動汽車產品線建立獨立品牌或銷售渠道？
A： 我們將堅持在國內市場採用直銷模式，並計劃在零售店和展廳展示所有產品。我們正在討論差異化零售策略，未來可能會推出創新試點項目，並將適時分享更多細節。
Q：鑑於公司目前的充裕現金儲備和近期表現，是否有計劃進行股票回購？
A：關於股票回購，目前我們沒有具體的計劃，我們將根據公司的併購、資本市場和其他優先事項定期進行評估。
Q：面對中產階級財富效應疲軟的背景，我們對家庭用户市場的定位是否有所更新？隨着 20 萬元以上電動車供應鏈的增長，我們下半年的成長空間主要來源於家庭市場的擴張還是競品的競爭力？管理層能否對此進行解析？
A：20 萬元以上的中高端家庭用户市場是我們堅定的市場選擇。這一定位在中長期內不會發生變化。同時，我們認為在這一市場中，我們還有很長的路要走，還有很多更細緻的用户價值等待我們去發掘和開拓。
Q：公司是否有計劃提前考慮海外市場的擴張？考慮到海外市場的競爭和定價環境較為有利，且歐美車企正在轉向混動增程技術，這是否是一個值得考慮的有潛力的方案？
A：關於海外市場戰略，隨着我們的車型在海外日益受到歡迎，我們正加快構建售後服務網絡，以確保為海外用户提供卓越的服務體驗。我們計劃今年在中亞和中東啓動自己的售後服務網絡，並在西歐和北美之外的地區選擇合適經銷商進行市場拓展。考慮到今年銷售目標的調整，我們將集中精力在國內市場。
Q：最近，媒體報道公司進行了一定程度的重組，未來您的重組策略是什麼？您將在哪些部門或領域投入更多資源以促進發展？
A：在最近一次組織結構調整中，我們成立了一個新的部門——質量運營部。此舉旨在使業務單元能夠專注於高質量決策和提高運營效率，而非僅僅關注流程本身。一般而言，組織變革需要 12 至 24 個月才能顯現成效。因此，我們預計將在 2025 至 2026 年間對此次重組的效果進行評估。
Q：隨着公司在城市 NOA 功能開放上的速度加快，請問管理層如何評價 NOA 對 25 萬元以上價位車型消費者的相對重要性，以及這一重要性是否正在提升？特斯拉 FSD V12 功能在中國推出後，是否會對消費者行為產生影響？對於那些缺乏 NOA 功能的邊緣車企，他們在未來是否將面臨更大的生存困難？
A：我們堅信 NOA 將為理想汽車用户帶來更安全、更便捷的駕駛體驗。5 月推出的無圖城市 NOA 測試版獲得了首批公測用户的積極反饋，其使用里程佔比超過 65%，顯示出用户的高度認可。
對於特斯拉 FSD V12 功能的開放，我們認為這標誌着智能駕駛技術競爭的新階段，智能駕駛將成為消費者購車時的主要考慮因素。FSD 在中國的推出將進一步增強消費者對智能駕駛功能和體驗的關注，這對汽車行業的標準化和技術進步具有積極影響，並有望促進國內車企在智能駕駛研發上的投入和性能提升。
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