BOSS 直聘：大企業招聘進一步復甦（1Q24 電話會紀要）

以下為$BOSS 直聘(BZ.US) 2024 年一季度業績電話會紀要，財報解讀可參考《BOSS 直聘：垂類小而美，輕鬆跨週期》

一、業績指標匯總

二、管理層彙報

一季度，公司實現現金收入 20.5 億元，同比增長 24%，環比增長 15%。我們的 GAAP 收入達到人民幣 17 億元，同比增長 33%，環比增長 8%。實現淨利潤 2.4 億元。與此同時，扣除股權激勵費用後，我們的調整後淨利潤為人民幣 5.3 億元，同比增長 117%。

一季度，BOSS 直聘 MAU 達到 4662 萬，同比增長 17%。其中，本季度企業用户增速較去年同期更快。 3 月份，BOSS 直拼 APP 合格月活躍用户數首次突破 5000 萬，達到 5500 萬，同比增長 24%。與此同時，DAU 與 MAU 的比例保持穩定。

截至四月底，我們平台累計註冊用户數超過 1.9 億，累計認證企業數超過 4000 萬家，這意味着今年 1 月至 4 月，公司新增認證用户超過 1700 萬。截至 2024 年 3 月 31 日，過去 12 個月，約有 570 萬企業客户賬户數對應超過 350 萬家企業（平均一家企業有 1.6 個賬户），聯繫了 BOSS 直聘的付費招聘活動。

350 萬家公司雖然在全球企業服務市場而言，這個數字顯得非常龐大，甚至超過了一些國家的人口總和。但在中國超過 4000 萬家企業中，僅佔不到 10%，這意味着未來中國在線設備服務的付費企業數量還有巨大的增長潛力。

此外，不難看出，目前每家企業的平均年付費額不足 2000 元，而中國企業羣體逐漸願意為有價值的、附加的服務付費。這種情況將繼續改善，意味着 ARPU 將繼續上升。因此，無論是對於 BOSS 直聘，還是對於整個中國在線招聘行業，我們都看到付費企業數量和 ARPU 都具有巨大的增長潛力。

在我們上次的財報電話會議中，我們分享了今年招聘季前的一些關鍵特徵。今天，我們希望提供有關最新趨勢的更多見解和更新。

（1）藍領階層

藍領用户數量及該細分市場收入持續快速增長。一季度新增用户中，藍領用户數量和增速均超過白領用户，藍領用户收入貢獻攀升至 35% 以上。

值得一提的是，與去年相比，今年製造業、物流業景氣度得到較好改善，保持平穩回升態勢。春節後至 5 月中旬，製造業、物流業日均新增就業崗位數量較去年同期增長約 40%。與此同時，白領階層也呈現出一定的好轉趨勢。

（2）企業規模

在白領行業復甦的帶動下，大企業招聘需求同比增幅好於小企業，呈現進一步復甦態勢。本季度大客户現金收入貢獻增加，較去年同期增長 1.5 個百分點

（3）城市層級

二線及以下城市用户增長和收入貢獻繼續增加，但今年一線城市的招聘需求較去年同期也有一定程度的恢復，製造業、供應鏈物流、互聯網 AI 技術、金融、採購貿易等子行業近期增長勢頭相對較好。

一季度，看準項目活躍職位數量突破 26 萬個，覆蓋求職者超過 2700 萬人。所以我們相信，憑藉超過 11 年的探索和行業經驗結合 BOSS 直拼 APP 的用户規模和我們在藍領服務方面的探索，我們應該能夠繼續探索更多的服務——更成熟的服務在藍領製造業以及我們的收入中。

三、財務指標變動説明

1. 毛利率：本季度收入成本同比增長 20% 至人民幣 2.95 億元。這一增長主要是由服務器和帶寬成本、支付處理成本以及員工相關費用的增長推動的。但由於收入增長加快，毛利率較去年同期上升 2 個百分點。

2. 經營費用

（1）S&M：本季度我們的銷售和營銷費用同比下降 8% 至人民幣 5.79 億元。這一下降主要是由於廣告和營銷費用減少，但部分被現金收入增長相關的銷售報酬增加所抵消。值得注意的是，儘管進行了嚴格的營銷投資，我們仍然創下了歷史新高的月活躍用户數，並擴大了與行業同行的差距。

（2）R&D：本季度我們的研發費用同比增長 40% 至人民幣 4.68 億元。這種增加有兩個原因。一是員工相關費用增加，包括年終獎金、股權激勵等。另一個更大的原因是我們增加了對生成式人工智能開發的投資，這導致與服務器相關的折舊成本更高。

（3）G&A：本季度我們的一般及行政費用同比增長 64% 至人民幣 2.7 億元，主要是由於員工相關費用（包括股權激勵費用）增加。

3. 現金流：本季度經營活動提供的現金淨額同比增長 66% 至人民幣 9.06 億元，主要是由於現金賬單增加所致。截至 2024 年 3 月 31 日，我們的現金及現金等價物、短期定期存款和短期投資總額為人民幣 119 億元，定期存款和理財產品的長期投資為人民幣 34 億元。現在談談我們的業務前景。

4. 2Q 指引：2024 年第二季度，我們預計總收入在 19.1 億元至 19.6 億元人民幣之間，同比增長 28% 至 32%。

四、分析師 Q&A

Q1：管理層能否分享一下您對中國白領、藍領、KA 與中小企業等行業的招聘需求狀況與一年前相比的觀察以及公司上季度的預期？您能否也分享一下最近幾個月 BOSS 直聘自身業務動向的一些想法？

A：如果我們觀察新的職位發佈及其招聘需求的增長，我們會發現今年總體上比去年更好。因此，我們每天都看到，我們繼續看到活躍的新歷史高點——每日活躍的老闆和每日活躍的企業。從整體累計來看，我們看到現有的 boss 的活躍度也比去年有所提高。在第一季度，正如我們剛才所説，與其他行業相比，藍領肯定增長得更好，我們剛才談到了數字。而今年的亮點仍然是製造和物流。城市服務業相比基數較高的行業，速度不如其他兩個行業。

針對不同規模的公司，根據我們的歷史經驗和估計，我們談了我們對不同規模公司復甦的不同看法。所以我們看到，規模較小的公司，它的恢復速度較快，而規模較大的公司則需要更多的時間。但一旦他們開始復甦，與小公司相比，就會表現出不同的增長模式。

目前我們看到，較大的公司復甦可以持續得更好、更長久。我給大家分享一個數據，4 月份，500 人以上的企業，每日新增崗位較 3 月份環比增長 10%。

我們剛剛談到了我們新增加的企業賬户數（BOSS 數），我們談到了現有 BOSS 的活動，談到了製造和物流部門的亮點，談到了中型和大型企業以及那些驅動因素，都符合我們的觀察和期望。

還有一個驅動力，就是低線城市的招聘需求，很多其他公司也成功地證明了這一點，他們從一線城市開始，然後進一步滲透到低線城市。所以總體來説，今年的招聘市場無論是規模、行業還是地區，我們都認為是比較穩定、比較平衡、比較正常的情況，也與我們最近觀察到的實際情況一致。

Q2：對第二季度的剩餘時間，以及對今年剩餘時間的增長率有何看法？本地服務業的激烈競爭是否會影響未來幾個月的增速？

A：第一季度表現強勁，遠好於 2023 年同期。第一季度的計算得現金收入（CCB）指引是在 3 月中旬的財報電話會議上公佈的。實際環比增長 15 個百分點的最終結果顯然比指引（+12%qoq）更好。此時此刻，即 5 月底前約 10 天，對 Q2 的 cash billings 指引仍為時過早。但對 CCB 全年增長展望保持不變（同比 +25%~30%）

總收入預計在第一季度的高基數下，第二季度將繼續實現環比增長。季度環比幅度可能為低個位數百分點，同比增速將在 28% 至 32% 之間，快於第一季度。

Q3：我們注意到該公司的付費企業用户增長非常迅速。您能否與我們分享一下過去幾個季度的付費比例趨勢？除此之外，您能否與我們分享一下 ARPU 的明細、用户增長以及不同規模的企業對賬單的貢獻？

A：首先，我會談談我們收入的基本增長策略。截至 3 月 31 日，有超過 350 玩家企業付費使用我們的服務，不到中國企業總數的 10%。我們也初步驗證、證明了我們的商業模式、我們的服務模式能夠適應各種廣泛的不同類型的客户。所以對我們來説，我們未來的增長戰略是，我們將繼續吸引越來越多的企業為我們的招聘服務付費。這是我的基本成長策略。

基於這個前提，我們將重點改進我們——提高付費企業的數量，因為我們的滲透率還不高。我們打算相對友好對待那些之前沒有支付過招聘服務或在線招聘服務費用的公司，這意味着 ARPU 增長的優先級不是那麼高。

並且根據大公司 Key accounts 的情況，一但招聘人員使用我們的服務時，他會逐步向我們購買更多帳户。小公司和中小企業也是如此。當有廣泛的招聘人員使用我們時，就會有越來越多的人購買更多的帳户。這就是第一季度的結果，我們看到，從現金收入的角度來看，無論是大客户、中小型公司，他們的 ARPU 都增加了，這意味着我認為平均而言每個公司，都有更多的用户在使用我們的服務，也體現出大公司更好的復甦趨勢。

還有跟我們的薪酬比例相關的因素，就是在一個行業內針對某一特定職位，招聘人員的數量和求職者的供給量相比，如果供給和需求持續增長，那麼我們就會逐漸開始收費，使這種類型的增長保持供需平衡。例如，對於房地產經紀人來説，很多人都在招聘，很多公司都在招聘房地產經紀人，但很少有求職者願意做這份工作。所以對於房產中介來説，我們的付費率實際上是 100%。

因此，付費率的規律是，隨着特定工作的招聘人員增多，付費率將會更高，然後與帶動 ARPU 增加。由於我們做這種類型的貨幣化已經有一段時間了，並且這種模式相對成功，所以我們將繼續沿着這條路走下去。因此，我們正在談論提高付費企業客户的滲透率。如果發生這種情況，其他一切都會自然而然地發生。

Q4：關於即將到來的畢業季。我們記得，如果你看看去年，夏季畢業生的求職實際上影響了招聘市場的供需動態。我只想聽聽你對即將到來的畢業季的看法。你認為這種情況會再次發生嗎？

A：即將到來的畢業季，去年的情況是比較困難的，因為疫情之後，我們看到 2 年甚至 3 年的畢業出來，開始在短期內找工作，所以我們會看到他們之間的競爭非常激烈。去年也是，不想出來找工作的畢業生，比例比今年要多。原因有兩個：首先，在新冠疫情發生的三年裏，他們在家裏度過了很多時間，只是不願意出來。其次，工作機會比較平淡，他們感興趣的工作機會也少得多，所以他們不願意主動出去找工作。

我們預計今年的畢業季求職招聘情況應該會比去年好。首先，我們平台上的活躍招聘信息今年已經達到歷史最高水平，比去年有明顯改善。其次，大公司、白領、較大的一線城市，他們的復甦應該很大程度上有助於畢業生就業。

我注意到一個數字：春節過後到五月中旬，我們看到全職工作，發佈全職工作的老闆們，都在積極地與這些畢業生溝通。每天的活躍招聘信息數量同比增長了 30% 以上。事實上，BOSS 直聘已經盡了最大的努力去幫助這些剛畢業的孩子。我們會繼續這樣做，祝他們一切順利。

Q5：關於藍領行業，特別是在公司收購了《我的打工網》（藍領招聘網站）之後。管理層能否分享一下您對未來如何發展藍領業務的想法？

A：《我的打工網》的縮寫 W.D，實際上與 BOSS 直聘有些相似。我們都成立於 2013 年，並且已經在這個行業工作了 11 年多。我們是從專注於互聯網科技公司的白領平台開始的。而 WD，他們的重點是從製造工廠的工人開始。所以我認識 WD 很長時間了，所以我對他們的定義實際上是他們是長期的倖存者。

WD 是發明一些適合數字化的能力的先驅，它與製造相關的招聘相結合。例如，他們是最先關注或優先考慮求職者的用户體驗並幫助改善用户體驗的用户之一。這就是為什麼今天它們可以成為某些地區的領先平台。

所以這是 BOSS 第一次討論我們的收購事宜。所以我也想分享一下，我們的收購策略是我們希望能夠尊重一些核心能力，這些能力是我們自己無法積累的，這將有助於我們減少追逐，共同取得更好的成果。這是我們與 WD 合作的考慮，供大家參考。

Q6：未來低線城市的用户貢獻會越來越大，您對未來如何服務此類用户有什麼想法？我認為今年到目前為止的用户增長非常好，只是想知道今年剩餘時間裏你們的銷售和營銷策略是什麼，特別是考慮到巴黎奧運會還有幾個月就要舉行？您能分享一下您圍繞奧運會的營銷活動想法嗎？

A：關於用户增長和營銷策略。基本上，我們會將營銷費用保持在合理水平，並保持有紀律的用户增長方法。這是我們多次提到過的。我們希望利用巴黎奧運會來提升我們的品牌，因此我們也必須適當花錢。

在目前的營銷環境下，像我們這樣的領先平台，有領先的流水，規模經濟性更高，營銷效率也更好，這意味着在不增加支出的情況下，我們的用户增長還是令人滿意的。今年前 4 個月，我們的新用户增長總計達到 1700 萬，接近全年 3000 萬至 4000 萬新用户目標的一半。所以在這種情況下，我們也不需要在這方面（營銷投放）表現得過於激進。所以希望我的評論能回答你的問題。

Q7：春招之後我們看到競爭格局有什麼變化嗎？

A：對於第一個關於競爭的問題，今年春天，我們注意到許多同行，他們或大多數人在今年春節招聘季節期間花費更加積極。我們注意到了這一點，並且我們也在做同樣的營銷投資，所以營銷競爭更加激烈，從而使得總體支出有所增加。在上次財報電話會議中，我也分析了原因，因為今年人們覺得市場上有各種機會，他們願意花更多錢來增加收入。

經過第一季度的營銷競爭，我想大家都已經注意到，四月份的第三方數據，我們的整體競爭格局非常穩定。過去的一些運營指標，我們可能仍然低於同行。但四月份，我們在所有運營指標上都超越了所有競爭對手。

因此，從第一季度的競爭形勢得出的結論是，我們高度尊重同行積極的營銷活動。但我們堅信，在 “營銷策略” 上，繼續提高對求職者和招聘人員的服務仍然是有效的，甚至可能是唯一有效的方法。就我們的數字而言，無論是 MAU、DAU 活躍度還是用户花費的時間以及所有的運營指標，我們都繼續保持着良好的勢頭和優勢。這就是我對競爭性問題的回答。

Q8：我們之前已經提到過今年的銷售和營銷策略。我們還注意到，互聯網公司正在增加其人工智能資本支出，包括人工智能相關費用。我們今年是否調整了利潤率預期？

A：這個問題與我們全年的利潤狀況有關。這樣我就可以快速瀏覽一下主要成本和費用項目並提及我們的想法。

（1）毛利率：我們認為，由於從第二季度開始規模經濟的提高，毛利率將會略有改善。

（2）銷售費用：營銷推廣的支出我們將維持在目前的水平，絕對金額會增加一點。從百分比來看，它將持平或下降。就銷售費用而言，主要是銷售人員的薪酬，其佔收入的比例將持平或下降。因此，將銷售和營銷費用合併起來，銷售和營銷費用總額佔收入的總百分比將在 2024 年進一步優化。

（3）研發費用：這與人工智能支出有關，我們增加了與人工智能相關的投資，但增加的這部分可能會被全年的收入所抵消。因此，從全年百分比來看，研發費用將持平，與去年相比有相似的百分點。

（4）一般行政費用：因此，全年 G&A 佔收入的比例將比去年有所提高。第一季度暫時增加，但我們預計第二季度會下降。因此，從百分比來看，全年會比去年好一些。所以我剛才提到的趨勢是我們的 GAAP 數據和調整後的非 GAAP 數據的費用。總而言之，隨着我們收入的持續增長，我們 2024 年的營業利潤率實際上將會提高。

<此處結束>

本文的風險披露與聲明：海豚投研免責聲明及一般披露