貝殼：二手房有同比改善趨勢，新房繼續承壓

以下 BEKE 2024 年一季度的財報電話會紀要，財報解讀請移步《“猛藥治惡疾”，貝殼還能救回來嗎？》

一、財報核心信息回顧：

二、財報電話會詳細內容

2.1、Q&A 分析師問答

Q：近期市場的活躍度和走勢？如何判斷下半年成交量走勢？

A：雖然二手房價還在調整的過程中，但整體的交易量比較穩定，部分城市表現超預期。讓我們對後續二手房交易量相對樂觀。同時，我們看到新房市場確實面臨更多的挑戰，而隨着去庫存等政策方向的確定，期待接下來新的供給側流動性將得到改善，市場信心得到進一步的提振。

在政策端，政策可以分為三類：1）進一步釋放和吸引購買力，如杭州、成都、深圳等城市是取消或優化限購政策和近期的取消房貸利率下限；2）通過以舊換新或政府收購來消化存量；3）優化新房供應，如限制部分高庫存區域住宅用地的供應。

政策出台對於二手房市場具有一定的支撐作用，2024 年初以來二手房市場的 GTV 儘管不及去年 Q1 因積壓需求釋放帶來的高基數，但環比走勢相對平穩。從 3 月小陽春的交易修復和 4 月正常的季節性回調的走勢，4 月的平台二手單量並沒有發生去年同期快速下探的情況，同比增長 14%。上海、深圳、南京、杭州、長沙、武漢和廈門等城市的漲幅相對明顯。

從近期的趨勢來看，周度交易單量沒有環比繼續下滑，平台上 5 月前三週的二手交易單量同比增長超過 20%，交易額同比提升超過 10%，是高於去年同期從高位回落的水平的。而另一方面二手房的價格還在深度調整中，市場處於以價換量的狀態。4 月帶看量絕對值高於去年均值，客户還在尋求入市，今年以來重點 50 城月度同環比均穩定，沒有出現去年政策放鬆後激增的情況，説明大家心態上更趨理性。

從交易結構來看，剛需&首次置業佔比從 30% 提升至 35%，房價調整 + 政策落地後，有子女入學、落户需求剛需客羣上車門檻降低；同時因新房有效供給不足和豪宅化趨勢，部分首次置業人羣從新房市場被擠出。

新房市場仍呈現供需較弱低迷狀態，克而瑞 1-4 月百強房企銷售金額-47%，處於歷史低位。新房需求持續顯現改善化和大客羣特徵，中指院顯示重點城市四房及以上户型佔比從 21% 提升至 25%，其他類型需求分流到二手市場。供給側，開發商採取順週期策略，拿地和推盤縮量，所以新房市場新增有效供給不足，同時庫存高企。克而瑞數據，截至 24Q1，新房去化週期延長至 24.4 個月。

Q: 關於線上獲客渠道多元化策略？

A：今年我們重點探索的方向之一就是線上客户端的基礎設施和商機流量建設。我們推出了服務者新的線上角色，包括直播選房師等等，幫助他們打造個人 IP，吸引用户的觸達。我們的舉措之一就是建立了銀河計劃，打造和培育平台上的店東成為新媒體達人，幫助大家打造個人直播在外部平台獲客。目前銀河計劃已經覆蓋全國 63 城，累計賦能超過 1.2 萬人，達人粉絲矩陣數量也超過了千萬，其中有超過 600 個經紀人的粉絲量超過了 1 萬。2024 年 Q1，銀河達人通過新媒體獲客的總成交單量超過了 2000 單，較去年 Q1 增長 103%。

Q：一賽道業務投入重點及如何衡量投入效果？公司重點提升聯網的範圍，新聯網門店的增加是否會影響公司的效率？

A：一賽道業務今年的主線是品質和效率的增長，積極與更多優質的品牌門店和經紀人建立連接。我們從去年 9 月開始積極推動門店聯網，Q1 末活躍門店數環比增長 1.4%，並且Q1 新簽約的門店，包括在籌建中的門店達到了 1000 多家。新聯網門店併網後 90 天內的留存率保持在約 98% 的高位，這表明了我們的市場滲透率在持續提升，特別是在寧波、煙台等城市取得了明顯的增長。

在衡量效果方面，新聯網門店的店均人數雖然比庫存門店要低，但保持着穩步的提升且效率爬坡速度很快。以去年 9 月為起點，到今年 3 月的半年運營時間內，新聯網門店的現金收入提升了約 100%。此外，這批新聯網門店在今年 3 月末就達到了平台庫存門店人效的 9 成以上。同時，在新聯網門店中，一些小規模的門店，如兩人左右的夫妻小店，由於他們對社區的深耕，在聯網三個月內的人效比同期新聯網門店的平均人效高大約 16%。這些競爭力很強的小店啓發我們進一步去連接各類型的門店，增強平台對他們的服務能力，更精細化地進行門店的分層管理運營。我們整體的拓店投入也有了比較好的收益兑現。從平台角度看，2023Q4 新籤的門店到今年 3 月的 ROI 為正。

在支持規模增長的投入策略上，我們也非常的審慎，更多地是基於業內的支持，如提供進入門頭裝修業務發展等，而非簡單地增加員工的形式，以保證投入的靈活性和業務的精簡。

Q：新房業務展望？

A：儘管整體新房市場承壓，24Q1 新房 GTV 達到 1518 億元，同比下降 45%，但好於市場平均水平；新房收入為 49.2 億元，同比下降 41.5%，降幅相對較小，顯示了我們在市場低迷時期的貨幣化能力。

渠道覆蓋能力成果：新房總對總戰略合作的簽約開發商數量同比增加了 20%，且合作質量不斷提升。與核心的大型國央企以及百強房企前 10 的企業中的 6 家達成了戰略合作，這有助於我們區域業務的積極拓展。

合作條款突破：不僅包含過去戰略性的牽引，還包括保證回款兜底的保函性質的條款，這保障了新房業務更好的現金回款。

渠道覆蓋與去化能力：Q1 我們的合作項目覆蓋率達到了 55%，比去年同期提升了 25%，這為我們提供了更穩定的新房貨源供給。在渠道去化能力上，我們通過聯動一二手業務，探索賣舊買新的創新產品服務模式，同時從客户需求出發，推出了安心環省精裝的服務，聯動開發商、銀行等資源，促進新房銷售，解決客户購房難題。

在經營上，我們嚴守風險管控的底線。Q1 新房應收賬款週轉天數為 69 天，參與快傭的項目佔比保持在 46% 的高位，國央企開發商收入的佔比約為 50%。

Q：以舊換新政策對貝殼的影響？公司如何參與其中？

A：目前我們看到相關的配套政策還在形成階段，如央行將提供 3,000 億元的再貸款，支持地方收購部分商品房用作保障性住房，政策落地範圍和效果需要觀察。已經有超過 60 個城市出台了住房以舊換新政策，總體可以分為中介優先售房模式和政府主導模式，後者包括補貼的發放，或者通過國企平台或開發商收購舊房。

中介優先售房模式是房企和購房者簽訂協議，中介推廣舊房，購房者鎖定意向新房房源。我們早在 2022 年，在青島聯合當地開發商和平台上的門店，就首創了這種以舊換新的模式，也給當地政府帶來了活躍交易的創新實踐抓手。其他行業協會也受到青島模式啓發並參考和推廣。23 年我們在青島以舊換新模式完成了接近 200 單，這些原本可能沉寂的客户在這個創新的模式下被激活。目前這一模式稱為 “無憂換”，已在全國 12 個城市落地。

Q：家裝業務的亮點和最新進展？

A：家裝業務 Q1 實現合同額 33.9 億元，同比 +26%，收入 24.1 億元，同比 +71%，其中 3 月總合同額 20 億元，同比 +53%；北京地區 3 月的合同額創歷史新高；Q1 一賽道經紀人貢獻合同額佔比創歷史新高。得益於能力提升和後端更強的交付能力承接。核心驅動力是一二賽道融合，23 年做了組織架構對齊，各家裝事業部均有一賽道門店對接合作，客户在房屋交易前就可以獲得裝修方案。

交付能力方面的建設，公司管理的交付週期在一季度達到了約 104 天，相比去年同期下降了約 18 天。今年，我們會在保證業務規模穩步增長的基礎上，重點提升品質。通過一站式的管家服務和線上管家品控等方式，我們計劃提前預防，減少問題發生頻次，提升客户滿意度。

房屋租賃服務 Q1 收入 26.3 億元，同比 +189.3%，得益於在管規模提升，省心租在管房源規模突破 24 萬套（去年同期 9 萬多套），長租公司在管規模超過 1.1 萬套（去年同期 7000 套）。省心租模式入住率 96.5%，同比 +2.7 個百分點；自營公寓滿 6 個月下面的出租率較去年同期提升了約 3.8 個百分點至 94.8%。通過提高低風險省心租模式的覆蓋面以及集中出清了一批長期空置的房源，我們大幅降低了空置風險。

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