推出貨架新玩法——快手優選（快手 1Q24 電話會紀要）

以下為快手 2024 年一季度業績電話會紀要，財報點評可參考《快手：雙飛輪帶動，利潤藏不住》

一、財務指標一覽

二、管理層彙報

1、高管層陳述核心信息：

1）財務數據：

收入方面，24Q1 總營業收入同比增長 16.6% 至 294.1 億，毛利率近 55%。線上營銷服務收入達人民幣 167 億元，較 2023 年同期的 131 億元增長 27.4%，佔總收入比達 56.6%。其他服務收入在一季度達到了人民幣 42 億元，較 2023 年同期的 28 億元增長 47.6%。直播業務收入為人民幣 86 億元，較去年同期的人民幣 93 億元下降 8%。經調整後淨利潤達到了 43.9 億，經調整後淨利潤率達 14.9%。

成本方面，第一季度 COGS 同比減少 1.6% 至人民幣 133 億元，佔總收入的 45.2%，主要得益於通過帶寬資源結構優化等技術手段，帶寬費用及服務器託管成本同比下降。第一季度，集團毛利達人民幣 161 億元，同比增長 37.6%，毛利率達到 54.8%，同比、環比分別提升 8.4 及 1.7 個百分點。

費用開支方面，第一季度銷售及營銷開支同比增長 7.6% 至人民幣 94 億元，佔總收入比例從去年同期的 34.6% 下降至本季度的 31.9%，該增長主要是由於加大了電商等業務的推廣投入。研發開支同比下降 2.6% 至人民幣 28 億元，佔總收入比例從去年同期的 11.6% 下降至本季度的 9.7%。行政開支同比下降 49.7% 至人民幣 4.6 億元，佔總收入的比例從去年同期的 3.6% 下降至本季度的 1.6%。研發開支和行政開支的下降主要是由於僱員福利開支的減少，其中包括以股份為基礎的薪酬開支。

資產負債表，截至 2024 年 3 月 31 日，現金及現金等價物、定期存款、壽險、現金和理財產品等合計為人民幣 637 億元。受益於公司變現能力的增強和運營資金管理效率的提升，24Q1 經營活動所得現金淨額達到人民幣 58 億元。

2）用户數據

DAU：24Q1 快手應用的平均日活躍用户和平均月活躍用户分別達到了 3.94 億和 6.97 億，分別同比增長 5.2% 和 6.6%。快手應用的日活躍用户日均使用時長達 129.5 分鐘，用户總使用時長同比增長 8.6%。平均月度使用快手搜索的用户同比增長超 15%，單日總搜索次數峯值近 8 億次。

3）在線營銷

線上營銷服務收入同比增長 27.4% 達 166.5 億，總收入貢獻佔比達到了 56.6%。Q1 大力推動智能營銷解決方案在各場景的應用，使得第一季度活躍營銷客户數同比提升近 90%

4）電商

電商業務 GMV 同比增長 28.2% 至 2,881 億元。

用户側，第一季度的電商月度活躍買家數同比增長 22% 至 1.26 億，主要得益於泛貨架、短視頻等購物場景的持續豐富，以及營銷工具玩法的不斷升級。

供給側，2024 年第一季度月動銷商家數同比增長近 70%，主要得益於新入駐商家持續保持活躍度。第一季度，品牌商品 GMV 在短視頻場域同比增長超過了 110%，泛貨架場域同比增長超過了 80%。從行業垂類來看，家居、男裝、運動、珠寶玉石均貢獻了較高的漲幅。

電商場域方面，泛貨架場域 GMV 超大盤增長，佔總 GMV 比例約 25%，日均動銷商家數同比增速超 50%，日均買家同比增速到 60%。短視頻電商 GMV 在一季度繼續高速增長，同比增速近 100%，短視頻電商月活躍買家及日活躍買家均取得持續增長，供給豐富度持續提升。

5）直播

一季度末，簽約公會機構數量同比提升 50%，簽約公會主播數量同比提升 50%。此外，作為直播 + 模式賦能傳統行業的典例，一季度快聘業務針對春節復工後的求職和招聘需求，推出新春招工會，落地多場達人和民企線上活動，日均簡歷投遞次數同比增長超過了 180%，而日均投遞用户數也同比增長超過了 120%。此外，截至 2024 年第一季度，理想家業務已覆蓋全國超 100 個城市，合作主播超過了 5 萬人。

6）海外業務

贊助巴西狂歡節和最大真人秀 Big Brother Brasil 24（BBB）等節目，用户活躍度持續提升，亦為 Kwai 提升了良好的品牌認知度和知名度，進而為提升變現能力奠定的基礎。作為 BBB 的贊助商之一，Kwai 專門創作了 BBB 話題標籤，截至 4 月 16 號節目結束，累計視頻觀看量達到了 140 億人次。

第一季度，核心發展區域的 DAU 穩步增長，時長同比、環比均有所提升，其中巴西 DAU 同比增長 13%，單 DAU 日均使用時長超過了 75 分鐘。由此，第一季度海外業務收入達到了 9.9 億元，同比增長 193%。第一季度海外業務整體經營虧損同比減少 64.7%，環比經營虧損也進一步收窄。第一季度海外營銷收入同比增長近 3 倍。

7）展望：短視頻 + 直播依然是最好的賽道之一，將持續致力於打造更健康、可持續的社區內容和商業生態，並堅持在 AI 技術領域投入並賦能更多的業務場景，提升用户的內容消費體驗和價值交付，為商業生態的商家和營銷客户提供更多提增效的可能，提升公司營收空間和盈利能力，不斷為股東創造價值。

2、Q&A 分析師問答

Q：關於電商業務，能否分享一下電商業務最新的進展，以及最近推出的快手優選託管模式的一些考慮？

A：快手電商業務仍然在高速發展階段，而泛貨架場域則成為電商增長的引擎之一，在 2024 年第一季度取得了同比超過 50% 的高增長。這得益於我們在供需兩端的共同驅動。

從用户側來看，其價值在於更好地滿足用户的確定性需求，為市場帶來新買家，促進活躍買家的消費頻次。我們針對用户日益增長的需求，全量開放了商城的 Tab，同時推出大牌大補、低價特賣，大幅提升了用户在商城的購買意願。一季度，我們的商城日均買家數同比增長超過 70%。在數據高速增長的背後，我們看到了用户在商城場景中的真實消費需求趨勢。我們的用户在快手商城逐步養成了愛逛愛買的消費習慣，這也表明商城業務具有長期的發展潛力。

從商家側來看，有越來越多的商家在貨架上找到經營之路，幫助不同經營能力、不同品類的商家和商品更好地在平台上獲得商機。我們注重商家開拓偏遠市場。品牌商家和白牌商家的經營數量不斷增長，一季度我們的商城日均動銷商家數量同比增長超過 70%。同時，我們不斷完善供應鏈建設，在一季度開通了西北集運服務，商家可以通過中轉集運將商品配送到西北的消費者手中，在保障物流時效的同時，大幅降低運費，助力商家開拓偏遠市場。

在快手電商今年的高速發展中，我們也注意到了一些商家，尤其是偏傳統的商家面臨的經營痛點。這些包括一些產業帶的源頭商家，他們在供應鏈上具備深厚的積累，並希望能在快手電商這樣的新平台上佈局自己的生意，但由於缺乏營銷推廣和銷售渠道，很多時候面臨貨物賣不出去的困境。為了解決這個問題，我們推出了快手優選，為商家提供官方銷售託管服務，降低商家的經營門檻，商家只需負責商品的發貨和客服售後，而快手則負責運營推廣和商品銷售等環節。在這種協作關係中，平台和商家各自發揮所長，找到了適合自己的定位，共同推動生意發展。同時，依託快手電商全面的銷售數據，我們可以更清晰地識別平台中具有爆款潛質的產品類目，從而提升選品和定價環節的效率。通過流量整合及規模化運營，我們向商家提供了確定性的銷售渠道，這不僅降低了商家在快手上的運營成本，還實現了商品在平台上的快速成交，解決了商家實現盈利的難題。

在快手商城方面，我們在即將到來的 618 大促中推出了更多的營銷玩法，以滿足用户購物需求和商家爆單的需求。未來，我們希望實現貨架場景和內容場景的深度有機結合，成為電商業務可持續增長的驅動力。這將幫助更多商家更高效地進行全域經營，激活更多的商業機會。

Q：關於線上營銷業務，展望未來線上營銷收入增長的驅動因素是什麼？

A：第一季度，我們的線上營銷服務收入達到了 166.5 億元，同比增長 27.4%。我們的內外循環均取得了可喜的增長。我們為客户提供了更好的營銷解決方案，帶來了 eCPM 的提升，這背後是因為我們通過聯合建模等措施為客户提供了更深層次的目標轉化，並通過大模型帶來的智能解決方案，為客户提供了全鏈路的效率提升能力。

展望未來，我們認為線上營銷收入的增長將主要依賴於 eCPM 和 ad load 的提升，特別是在 eCPM 方面，我們仍有較大的提升空間。我們將繼續在深層次目標轉化方面為客户提供支持，這將帶來更好的客户出價。基於大模型能力的智能營銷解決方案已經在智能化創意生產、智能化營銷投放和智能化互動承接方面取得了顯著成果。未來，我們期待大模型能幫助我們在用户價值理解和營銷內容分發上實現更大的突破。

在 ad load 提升方面，我們將通過原生營銷素材的建設，做到營銷內容和自然內容在流量上的協同，實現真正的營銷內容和自然內容融合，從而提高廣告加載量的上限。一季度，外循環原生營銷素材投放消耗環比增長 30%，外循環消耗的滲透率也在繼續提升。

此外，我們也發現了一些潛在的行業機會。在汽車行業，不少汽車品牌廠商看到了新線市場的巨大消費潛力。我們的汽車行業營銷解決方案也吸引了更多主機廠和後市場客户的投放預算。在教育行業，我們發現平台內快手核心用户羣體在職業教育和興趣課程等方面的需求有着同比更高的增長潛力。我們正努力服務好這一人羣，挖掘更多的市場機會。在傳媒資訊行業，我們在去年底實現了短劇行業的自建鏈路，閉環經營帶來了付費短劇的營銷消耗逐月增長。今年，我們計劃將這一模式複製到小遊戲和小説等行業，不僅能帶來更好的用户體驗和市場增長，還能積累更多的後鏈路數據，從而實現更精準的推薦。

總之，我們將在行業精細化運營、智能營銷解決方案迭代和算法優化等方面持續發力，為客户帶來更好的營銷投放轉化，我們也對今年實現線上營銷服務收入同比超過行業增長充滿信心。

Q：關於本地生活業務，能否介紹一下本地生活業務最近的進展，以及 2024 年的策略和打法？

A：經過一年半的發展，我們對用户對本地生活內容的需求和喜好有了更深的理解，併成功驗證了快手本地生活在一些核心城市的商業模式。對於未來的策略，我們也有了更加清晰的打法。在消費成為經濟增長的主動力、新線市場用户消費潛力得以釋放的背景下，我們希望快手本地生活在 2024 年能為商家帶來更大的增量機會。近期的進展如下：

首先在供給側，我們分行業持續優化商家和商品的供給，對核心品類進行定點專項突破。2024 年第一季度，日均動銷商家數和商品數環比分別增長了 29% 和 38%，我們持續推動多品類的健康發展。一季度，我們藉助寒假和春節節點，與旅行社和 OTA 合作，豐富了酒旅品類的供給，藉助快手人羣和內容優勢，我們成功打造瞭如唐山南湖旅遊景區等標杆案例。

在內容方面，我們繼續加大與優質達人的合作，通過平台的多重政策幫助達人縮短成長週期，賦能創作者增收，貢獻優質內容生態。一季度，分銷達人的數量同比增長 32%，日均有效開播主播數量環比增長 62%。

在需求側，我們通過完善基礎功能建設和豐富營銷玩法，持續強化用户在本地生活場景中的使用習慣和心智，在提升補貼效率的同時，堅持建立極致性價比的心智。此外，我們持續夯實達人和商家的履約能力，優化治理體系並提升平台治理效率，以提升用户體驗。一季度，日均支付用户數同比增長近 9 倍。

在平台匹配側，我們通過公司內部聯動等手段調整流量結構，從用户體驗和交易價值兩個維度優化本地內容在推薦流量中的分配效率。快手本地生活的直播和短視頻的 GPM 環比持續增長，推動了一季度 GMV 的高速增長。

關於 2024 年本地生活業務的策略重點：一是行業化，我們希望結合不同的行業特性進行精細化運營，穩步擴大到餐品類的市場份額，對於到綜酒旅行業，我們將實行差異化的品類增長策略。二是商品策略，通過與服務商的合作和自身運營能力的加強，我們在提升補貼效率的基礎上，強化價格優勢，主張低價有好貨，為用户提供高性價比的商品。

在本地服務內容方面，我們強調內容的質量和體量，優質內容是我們區別於貨架業務的最大特點，也是做好本地生活業務的關鍵。只有提供高質量的內容，我們才能吸引更多用户消費本地生活相關內容，從而引導商家和達人為用户提供優質商品和服務，進而實現平台的用户和商業價值。

Q：公司剛剛宣佈了未來三年內回購高達 160 億港元的新計劃，請問在制定這個金額時的主要考慮因素是什麼？預計的執行節奏是怎樣的？

A：我們一直致力於為股東創造更多價值。在去年第一季度首次實現集團層面經調整利潤淨額轉正後，我們立即宣佈了 40 億港幣的回購計劃，獲得了市場的認可。此外，我們還結合聯交所的新規，自去年 12 月 18 日開始執行自動股份回購計劃，這計劃是 40 億港幣回購計劃的一部分，使得公司能夠在聯交所規定的受限制期間執行回購動作。截至 5 月 22 日收盤，公司已累計回購金額約 40 億港幣，回購股份約 6,071 萬股，約佔總股本的 1.7%。這彰顯了我們對公司價值的信心和回饋股東的決心。

由於原 40 億港幣回購計劃將在今年 6 月的股東大會到期，我們向董事會申請了未來三年內擬回購不超過 160 億港幣的新回購計劃。在制定該計劃時，我們綜合考慮了公司的現金流狀況、未來三年的利潤、市場預期和現金儲備等情況。在當前市場環境下，這項新的回購計劃也展示了我們對公司價值的信心和回饋股東的決心。至於新計劃的實際執行，我們將結合資本市場環境綜合考量而定，公司將合理安排股份回購的節奏和力度，不斷提升股份回報。

Q：公司在 AI 大模型方面的進展？

A：2024 年第一季度，我們穩步推進自研大模型各項性能的迭代提升，並加快大模型在各業務場景的應用。在模型性能提升方面，我們在預訓練階段數據和模型架構優化的基礎上，通過反饋、強化學習等技術突破，使得我們的 1,750 億參數規模的大模型在更新迭代後的綜合性能已經接近 GPT-4.0 的水平。此外，近期我們也推出了第一個多元多模態的大語言模型。接下來，我想重點向大家介紹我們大模型在業務場景的應用情況。

本季度，我們明確了升級理解、做好互動和探索生成的大模型應用策略。在全域大模型內容理解、AI 用户畫像、商業場景的數字人和 AIGC 等方面均取得了顯著進展。

首先，在全域大模型內容理解方面，我們的多模態大模型能夠幫助我們更深入地理解短視頻和直播內容、評論區內容以及用户行為和興趣，從而更好地推薦自然內容、營銷內容和電商內容。這不僅增加了用户時長，還提升了營銷投放效果和電商 GMV。

其次，在 AI 互動方面，我們大幅提升了 AI 助手的回覆準確性，並上線了多輪對話和圖文功能。第一季度，AI 助手的用户滲透率顯著增長，單日使用 AI 助手的用户峯值超過 150 萬，進一步增強了社區的互動性。

最後，在商業場景的數字人和 AI 應用方面，我們的大模型能力覆蓋了轉型直播和智能客服等多場景。我們的 AI 短視頻產品能夠為客户提供短視頻腳本製作、素材挖掘和自動投流能力。AI 數字人直播可以為客户提供 24 小時的虛擬人直播服務，而智能客服則能夠自動識別問題，並通過多輪對話更加流暢自然地解決各類諮詢問題。大模型在以上場景的應用大大降低了客户的獲客成本，併為我們帶來了客户營銷投放的增量。一季度，AIGC 直播和短視頻素材的日均消耗峯值突破了 1000 萬。大模型與短視頻及直播業務場景的深度融合也使我們更加堅定了在大模型上的研發投入，我們將在未來繼續為大家帶來更多的進展。

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