預計二季度賣車毛利率重回雙位數（蔚來 1Q24 電話會紀要）

蔚來 FY24Q4 解讀會紀要：

以下為蔚來 2024 年一季度財報電話會紀要：

一、財報核心信息回顧：

二、財報電話會詳細內容

2.1、高管層陳述核心信息：

產品和研發成就: 公司發佈了 ET7 行政版，並在 5 月 15 日為主流家庭市場引入了新品牌。蔚來的自動駕駛（NAD）能力也取得了進展，覆蓋範圍顯著擴大。

市場戰略與擴展: 目前，蔚來擁有廣泛的銷售和服務網絡，包括 154 家蔚來中心、388 家蔚來空間以及強大的充電和換電網絡。

戰略投資: 蔚來能源（NIO Power）簽署了 15 億元人民幣的戰略投資協議，旨在擴展充電和換電網絡並開發核心技術。

2.2、Q&A 分析師問答

Q：請問關於毛利率的情況，之前公司曾表示毛利率將回升到中雙位數，因為 NIO 品牌的戰略重點是盈利和現金生成，而不只是追求銷量。然而，我們看到 4 月和 5 月的新車促銷增加，實際效果非常好，成功提升了銷量。（1）管理層是否會考慮在接下來的幾個月繼續這種更激進的促銷，以提高 NIO 品牌的銷量？（2）我們是否需要下調毛利率預期？

A：蔚來在 2024 年 3 月升級了產品至 2024 版，在車型更新過渡期間，提供了更多促銷，導致第一季度平均售價下降。此外，第一季度銷售了更多毛利率較低的車型如 ET5 和 ET5T，這些因素導致毛利率下降。隨着 5 月銷量回升，蔚來將進一步優化產品組合，並與供應鏈合作伙伴協商以提高成本效率，預計第二季度的車輛毛利率將回升至雙位數，並在第三和第四季度繼續改善。考慮到市場競爭加劇，蔚來也會在銷售政策上保持靈活，以確保市場地位。

Q：NIO Power 剛剛獲得了首輪 15 億元人民幣（約合 2 億美元）的外部戰略投資。（1）蔚來是否會繼續接受來自其他汽車製造商的資金支持，以擴大換電聯盟？除了 NIO Power，（2）集團內是否有其他業務部門計劃尋求外部資金注入並逐步分拆？能否舉一些例子？

A：蔚來完成了 NIO Power 的首輪融資，之後蔚來仍持有約 90% 的股份，並對外部投資者開放，無論是來自投資者還是汽車公司的投資。蔚來相信 NIO Power 具有財務可持續性，因為換電業務前景光明。在初期階段，換電設施的網絡建設需要較高的前期投資，但蔚來認為換電業務有清晰的盈利路線。目前，單個換電站的盈虧平衡點大約是每天 60 次換電，而現在蔚來的平均日換電次數已達 10 萬次，意味着每個站點平均每天提供約 30 次換電。從長遠來看，蔚來認為換電業務具有可持續性和盈利能力。

Q：蔚來接近第二季度末，（1）能否提供一些關於銷售渠道擴展和品牌相關資本支出的指引？（2）另外，能否大致介紹一下品牌的產品線？

A：蔚來計劃在今年 9 月推出和交付首款產品時，在中國開設約 100 家門店。這些銷售門店不包含 NIO House，不需要大量投資，預計每家門店的資本支出在 100 萬至 200 萬元人民幣之間。從資本支出的角度來看，這不會構成很大的負擔。首款產品 L6 將直接與 Model Y 競爭，是為家庭用户設計的中型 SUV。明年，蔚來將推出第二款產品，是為大家庭設計的中大型 SUV。總體而言，品牌將專注於每款產品在其細分市場中的市場份額和銷售量。

Q：（1）關於第三個品牌螢火蟲，能否提供一些最新進展？（2）上次電話會議中提到該品牌可能會在 NIO House 展示，能否確認這一網絡策略？

A：螢火蟲品牌的研發進展順利，幾個月前蔚來已經試駕了其首款車型的早期版本。螢火蟲品牌將在中國市場推出緊湊型車型，價格區間在 10 萬至 20 萬元人民幣之間，但會遵循非常高的安全和質量標準，是為中國市場設計的精緻小車。在銷售渠道方面，螢火蟲將與 NIO 共享銷售網點，類似於 MINI 與寶馬共享經銷商網絡的模式。雖然螢火蟲的售價不會像 MINI 那樣昂貴，但產品質量非常好。計劃於明年上半年開始交付，但具體品牌和產品發佈日期尚未確定。

Q：請問關於毛利率的情況，今年將全面升級到 3.0 版本。（1）所有 NIO 品牌產品將從 2.0 遷移到 3.0，通過技術升級能實現多少毛利率提升？同時，（2）基於 3.0 技術能提供一個公司整體銷量的假設嗎？

A： 蔚來將在明年逐步升級產品至第三代，首款產品將在第三代產品中，蔚來將通過多種方式提高車輛毛利率，例如引入更多自主技術如芯片以改善車輛毛利表現。同時，我們看到電池成本的下降有助於提高毛利率。蔚來的目標是實現 NT3.0 平台產品平均 20% 的毛利率 (NT3.0 首款產品 ET9)，並有信心實現這一目標。對於 Nio 主品牌，盈虧平衡目標是每月銷量達到 30,000 輛，車輛毛利率達到 20%。

對於第二品牌樂道，樂道價格帶的競爭將會比 NIO 主品牌更大，我們不會為了銷量犧牲毛利率。長期來看，我們對其產品的毛利率的目標也能達到或超過 15%。對於樂道的盈虧平衡，月銷量將要至少在 20000-30000 輛。

Q：關於樂道的整體訂單積壓，有市場傳言稱目前已有 60,000 個可取消訂單。能否評論一下這個數字以及目前的訂單情況？

A：蔚來從未公佈預訂單數量，因為預訂單是可退款的，不是實際業績的可靠參考。然而，預訂單確實超出了預期。雖然沒有開設門店或推出產品，但已經收到了超出預期的預訂單。

Q：目前有 2,400 個換電站，據瞭解只有第三代最新換電站可以供樂道品牌進行電池更換。能否提醒一下有多少第三代換電站能夠進行換電？

A：三代換電站需要經過一些改造（20-30 萬人民幣投資）就可以給樂道用，三代站本身超過 1000 座。從下週開始正式部署四代換電站，支持樂道和蔚來品牌。目前來看，到今年底可以給樂道用户用的換電站超過 1,000 座。當然我們也不會把所有的三代站都改造，因為也不是每座站都需要改造，樂道的用户一上來還沒有那麼多。

蔚來能夠顯著地看到，換電站建設可以帶動銷量。在長三角地區，換電站有接近 900 座，車輛保有量達到全國的一半。蔚來也正在做 ROI 模型，計算換電站與銷量的關係。下一步，蔚來會密切關注換電站部署的投資回報率，我們認為我們在全國的網絡已經基本上形成了，所以我們下一步的換電站部署會更多的根據對銷量的促進。

Q：蔚來是首批獲得自動駕駛測試許可的公司之一。公司計劃如何利用這一機會，並進一步發展自動駕駛技術？

A：蔚來兩年前獲得了 L3 測試許可，並是最早獲得政府頒發許可的初創公司之一。這代表了對我們技術的認可。下一步，蔚來將利用這一許可與政府進行更頻繁的溝通，推動更高級別的自動駕駛技術的應用和測試，這對整個行業非常重要。

Q：第二季度我們可能會看到經濟規模的提高，但促銷和較低的產品組合可能會繼續影響毛利率。能否詳細説明公司如何在定價、產品組合和銷量之間取得平衡？

A：蔚來在 4 月和 5 月銷量增長，主要由於 1. 車型年改款提升了產品競爭力，2. 調整了電池租賃政策，並優化了運營。電池即服務（BaaS）的接受率提升至 80% 以上，同時我們提供了一些限時促銷（五年內付 4 個月的電池租金送 1 個月）。3. 公司也在提高銷售人手和銷能。4) 用户對換電的認可，保持率高，蔚來沒有降低產品價格，而是通過 BAAS 政策調整以及以舊換新補貼，主品牌沒有降價。

6 月開始，我們將繼續優化產品組合我們開始交付 ET7 在 4 月底，希望交付結構中高價的車比例提高，同時減少限時促銷，付 4 送 1 政策 5 月 31 號到期，來提高車輛毛利率。

Q：歐洲反補貼調查結果將於下週公佈，能否更新蔚來在歐洲和中東市場的最新進展？

A：蔚來認為對新能源汽車徵收關税違背了可持續發展的初衷。短期來看，歐洲市場銷量佔比不大，對短期運營影響有限。長期來看，公司將根據最新關税政策調整策略。今年晚些時候，蔚來將進入中東市場，首先在阿聯酋推出產品和服務，目前正在進行市場準備工作。

Q：關於價格調整的財務影響，尤其是第一季度的價格調整政策，例如電池租賃費的調整、441 電池租賃以及輕電池換電優惠券，這些對財務報表的影響是怎樣的？

A：價格調整主要有兩個方面的影響。首先，從 980 元降至 728 元的價格調整對蔚來的收入和毛利率沒有重大影響。這一調整基於電池使用壽命延長和電池運營優化的假設。其次，關於促銷政策，例如在租賃 4 個月電池免費 1 個月的促銷（最多 5 年），這一促銷政策對每輛車的財務影響大約在 6000 元以下。

Q：關於品牌和 Firefly，今年我們將推出第一款淨零排放汽車。三大子品牌，包括 NIO，將在明年形成一個完整的產品矩陣。（1）能否分享更多關於這三個品牌的不同定位和關係的信息？（2）它們在哪些方面可以協同合作？

A：三個品牌的定位非常明確。NIO 是面向商務用户和家庭用户的高端品牌，是面向高端家庭市場的大眾品牌，目標用户非常明確，即家庭用户。螢火蟲將在中國市場推出經濟實惠的精品緊湊型汽車，主要面向家庭用户，特別是作為第二輛車購買的家庭。三個品牌在價格上也有明確的區分，起價分別為 10 萬、20 萬和 30 萬元人民幣。此外，三個品牌都支持換電，並共享智能技術、電氣化和車輛工程的基本能力。例如，在智能技術、軟件和硬件方面，三個品牌可以共享很多協同效應。製造和生產方面，L60 的首款車型將在蔚來第二工廠生產，這表明品牌之間可以利用協同效應和共享投資。

Q：請問未來幾個月的車輛銷量是否會超過每月 20,000 輛？

A：蔚來確實看到了對產品的穩定需求，5 月的訂單需求已經超過了生產能力，5 月的實際交付量反映了最大生產能力。蔚來有信心繼續保持穩定和可持續的增長動能。20,000 輛的預測目標不包括新品牌的銷量，這一數字僅適用於蔚來品牌。

Q：第一季度銷售、總務和行政（SG&A）費用同比增長 22%。（1）尤其 9 月份，會有樂道新開 100 家門店，SG&A 會更高嗎？

另外，研發支出同比下降 7%，請問為了在硬件和軟件技術方面保持競爭力，（2）蔚來認為全年研發支出的合理水平是多少？

A：在第一季度，市場活動減少，考慮到春節和季節變化的影響。從第二季度開始，預計銷售費用佔車輛收入的比例將有所改善，特別是隨着的推出，銷量增加將提高銷售收入的效率。研發費用的波動與新車型和技術開發的節奏一致。預計 2024 年的研發費用將與 2023 年保持一致，Non-GAAP 季度支出約為 30 億元人民幣。蔚來預計 SG&A 費用同比增長不超過 20%。

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