華住集團四季度電話會紀要：聚焦精益增長

經營指標：

1. 截至今年年底，我們實現了 7,830 家酒店的運營，淨開業酒店 1,041 家，進一步滲透到低線城市，年內新增覆蓋約 200 個城市；通過與融創的合資，2021 年我們在中國開設了 14 家施柏閣品牌酒店。
2. 會員總數實現了 14% 的增長，會員總數達到 1.93 億；來自企業客户的房晚貢獻進一步提高至 11%，CRS 貢獻在同一季度進一步提高至 63%。
3. Omicron 病毒在中國迅速蔓延，打斷了我們每間可售房收入恢復的趨勢，截至 22 年 3 月，我們本月至今的每間可售房收入僅恢復到 2019 年同期的 64%。
4. 2021 年全年，CRS 貢獻率同比提高 3 個百分點至 58%，企業客户貢獻的房晚佔比約為 11.9%，較 2020 年提升 2.5 個百分點。
5. 截至 2021 年，我們有 454 家中高端酒店在運營，264 家在建。我們的目標是到 2023 年底實現 1,000 多家酒店在運營和在建。
6. 2021 年全年，Legacy-Huazhu 綜合 RevPAR 為 172 元，比 2019 年下降 13%，但比 2021 年增長 16%。ADR 為 239 元，比 2019 年增長 2%。入住率為 12%。

戰略規劃：

1. 增長戰略主要包括三個方面：一是中國重點滲透低線城市；二是突破華住滲透率較低的市場；三是進一步發展中高檔酒店板塊。一是持續向低線城市滲透。
   1. 重點區域是中國南部和西部地區，我們在成渝經濟圈和粵港澳大灣區的滲透率還遠遠不夠。。
2. 品牌戰略：第一是產品升級，第二是旗艦酒店，第三是加強品牌定位。
3. 會員策略：通過我們的內部銷售、企業客户和跨行業聯盟來吸引新客户並擴大我們的會員數量。
4. 數字化戰略：第一部分是實現線下酒店層面的有限服務酒店的全面數字化；第二部分是將全服務酒店從單一酒店管理模式轉變為基於雲的數字連鎖酒店管理模式，我們正在嘗試搭建數字共享平台。

指引：

1. 我們現在預計今年將開設約 1,500 家酒店，並關閉約 500 至 550 家酒店，這是基於新冠疫情將在中國的合理時間範圍內得到控制的假設。
2. 收入指導方面，我們預計 2022 年第一季度的收入增長將在 2021 年第一季度的 11% 至 15% 範圍內，如果不包括 DH，則在 1% 至 5% 的範圍內。
3. 對於 2022 年全年，我們預計與 2021 年全年相比，收入增長在 15% 至 20% 之間，如果不包括 DH，則在 4% 至 9% 之間。

Q&A：

Q：以前產品升級可以提升 RevPAR，以後的情況還是這樣嗎？

A：產品升級是我們迎合中國消費升級趨勢的關鍵戰略。不僅漢庭酒店如此，橘子酒店和海友酒店也如此。我認為漢庭現有酒店升級的 RevPAR 改善已經為加盟商帶來了非常好的回報，至少與新酒店給加盟商的水平相當。可以説，華住是國內唯一一家推動經濟產品升級的，也受到了我們客户的好評。

Q：Omicron 的爆發在中國非常嚴重，這次疫情是否影響了加盟商的今年開業的計劃？

A：當前的疫情和防控政策對我們的業績和加盟商的利益產生了影響，特別是在 3 月份的數字中得到體現。但話雖如此，我還要提兩個因素作為緩解：首先，我們在二線城市的酒店一直經營得很好。這進一步刺激了這些市場新酒店的簽約。二是現政府對我們酒店的進一步徵用。目前，超過 1,850 家酒店正在徵用中。這大約佔我們酒店的 12%。這對於幫助我們的加盟商度過當前的艱難時期非常重要，尤其是對於一線或二線城市的加盟商而言。

Q：對於全年收入指導，隱含的 RevPAR 回報率是多少？

A：在收入指導方面，對於 Legacy China 方面，與 2019 年的水平相比，我們預算了 RevPAR 恢復 81% 至 84%。

Q：當我們從 COVID-19 中恢復時，未來 ADR 的趨勢是怎麼樣的？

A：我們承認客户價格敏感性的進一步存在挑戰，特別是對於企業客户。從我們最新的數據來看，尤其是 1 月和 2 月快速下降，實際上，無論是休閒旅遊還是商務旅遊，復甦都相當不錯。我想説，華住集團的產品種類齊全。實際上，這為我們創造了一個很好的機會來捕捉各種客户，尤其是那些對價格更加敏感的客户，我們在高效低成本的商業模式方面擁有自己的競爭優勢，創造了對於我們的加盟商和客户雙方的價值。

Q：對成本和利潤有什麼指導？

A：我們承認 EBITDA 方面的壓力越來越大，因為疫情形勢的突然變化給收入帶來了壓力。另外。在可持續和有質量的增長下，總體戰略將聚焦重點領域，進一步提高成本效率。我們將在接下來的一段時間內製定更詳細的措施。

Q：從地理位置方面，華住在中國北部和東部地區擁有巨大的市場，那麼你對一線、二線甚至三線城市是否有期望？

A：與一線城市相比，低線城市的滲透率要低得多。新增的 1000 個城市主要來自三線城市、四五線城市，甚至像縣城。其次，相對而言，我們在華南和中國西部的市場份額較低。因此，華住還有很多進一步的增長空間。因此，進一步總結一下，在我們的投資計劃中，55% 來自低線城市及以下城市，45% 來自一線、二線城市。我們的戰略是通過全方位的品牌全面滲透到中國的所有城市。例如，我們將通過 Steigenberger、BlossomHouse 等更多高檔和中型產品來提高我們在 1 級和 2 級的滲透率。同時，我們將在低線城市增加經濟型和中檔品牌的市場份額。

Q：華住和 DH 的盈虧平衡 RevPAR？

A：我們對中國華住的粗略估計約為 130 元人民幣。而對於 DH 方面，大約在 60 到 65 歐元左右。

Q：Q4 的毛利率與前幾個季度相比有所下降，我看到主要原因是租金、人員等成本的增加。，租金和人員成本的增加主要是由於租賃和擁有的酒店數量的增加嗎？其他成本的主要貢獻者是什麼？收購 CitiGO 對成本增加的影響有多大？

A：成本增加的影響主要來自租賃酒店中的高檔和中高檔酒店。持續增長模式將是輕資產。所以我們要控制在這個領域的進一步投資。CitiGO 收購規模較小，所以對成本端的影響是比較有限的。