頤海國際電話會紀要：依舊聚焦產品、渠道、廣告

1、產品：

  我們這兩年實行產品項目制下放，由各地區自主研發產品。因為地區經理重視短期利益，導致他們傾向於開發短期產品，以 sku 數量為導向，這一產品模式不符合公司長期利益。我們於 2021 年 5 月對這一模式進行調整，將產品創新收歸總部併成立了產品創新委員會，按照大的品類進行研發。我們在 2021 年推出 8 個底料，13 箇中式菜式，10 個方便速食。我們通過小賣和大賣結合的方式測試產品。

  複合調味料和方便食品：對於是否降低複合調味料和方便食品的出廠價，事實上終端價格由市場接受度決定，並不是由公司成本決定，公司不會依據成本對價格進行調整。我們會通過供應鏈效率和營銷效率來降低成本。

  產品創新：我們的產品創新委員會剛組建完畢，暫時沒有計劃進入新品類。我們打算更多的做一些產業鏈延伸，比如酸菜魚向上遊好的酸菜和魚等原料的延伸。

  產能：我們大部分產品都能夠自己生產，這提升了我們的生產效率，保證了產品質量。

  產品週期：火鍋底料的市場持續擴大，核心口味變化不太大，根據消費者數據做一些微調，通過持續微創新迎合消費者。

  沖泡產品：沖泡米飯的產品需要持續升級，沖泡粉銷售情況表現還可以。

2、渠道：

  我們將火鍋料和方便速食經銷商分開，將渠道分成流通渠道、關鍵客户和線上渠道。我們於 2021 年 5 月開始渠道拆分，2021 年下半年完成渠道調整，21 年渠道庫存消化對公司收入有一定影響，遇到一些陣痛，希望 2022 年渠道開拓進入正常軌道，我們的第三方業務 21 年下半年增速減慢

  渠道情況：我們的方便速食有 1000 多個經銷商，頤海的網點有 30-50 萬個，基本完成對所有網點的覆蓋；方便速食主要在一二線城市的便利店和大超市，預計有 10 萬個，仍然還有網點可以滲透；主要客户渠道整體有所恢復，同時公司在主要客户渠道有所擴張。今年的重點是完成對小超市等流通渠道的覆蓋。

3、品牌：

  2022 年我們持續多品牌戰略，繼續推廣發展屬於自己的品牌——快手小廚。目前的筷手小廚的營銷投入效率並不高，我們將繼續關注短視頻和社區團購等渠道，在細分渠道上進行營銷投入。同時，快手小廚的複合調味料和友商有差距，我們對新的競爭對手進行學習瞭解。

4、財務：

  2021 年關聯方和方便速食在我們銷售中佔比上升。伴隨牛肉，油，花椒等產品價格的上升，我們 2021 年的毛利率有所下滑，方便速食毛利率在 30% 左右，調味料在 45%-50%。2022 年的毛利率估計會好一些。同時，關聯方採購價一般在 3 月和 9 月進行調整，2022 年 3 月關聯方採購價格基本沒有調整

  隨着營銷費用的上升，我們的淨利率有所下滑。公司和經銷商採取鎖定費率的方式銷售，營銷費用主要受總部廣告營銷的影響。

  2021 年前兩個月基數比較高，2022 年前兩個月經營符合預期，提升了週轉效率。

5、管理：

“連住利益，守住管理” 的行動，我們團隊整體比較年輕，對公司有較高信任度，同時我們要守住管理就需要長期投入，找出錯誤，進行改進。