解封之前繼續做存量精細化運營（BOSS 直聘電話會紀要）

以下紀要主要記錄 BOSS 直聘 4Q21 財報的增量信息，財報快評可回顧《BOSS 直聘：當下廣積糧，將來高築牆》$BOSS 直聘(BZ.US)

管理層彙報

業務層面：

1、2021 年公司累計註冊用户超過 1 億人。

2、我們通過優化推薦算法模型，對用户因為自身改變、家庭需要、市場變化等因素產生的跨行業、跨職類的工作需求進行更豐富合理地推送，從而提高了用户滿意度。

3、2021H2 在沒有新用户註冊的情況下，求職和招聘雙邊的活躍度和收穫都很穩定，2022 年春節後日活用户超過了 2021 年同期，是歷史最好記錄。

4、2021H2 的工作主要是維護老用户的基礎工作。

運營層面：

1、我們針對不同的用户羣體深耕細化服務，比如對白領和金領人羣提供通過校園招聘、獵頭顧問合作等方式的服務。

2、對藍領中介組織存在不規範、不誠信的現象，我們把工人、工廠、平台、中介四方博弈變成將平台、求職者、用人單位三方捆綁，約束中介的行為的雙方博弈。我們內部把這個計劃命名為海螺計劃，利用技術結合人工校驗的手段，覆蓋率 8 萬個以上中介經紀人賬號；對於線下經過安全團隊核驗甄別的優秀中介所提供地崗位，我們將其列入了 “海螺優選” 的項目。

3、我們從三個方面提升平台安全能力，即

1）個人信息保護，建立完善信息保護機制；

2）用户安全守護，成立行業第一支線下審核團隊，結合線上 AI 篩查和審核，在中國 50 個大城市進行線下核驗；

3）數據安全能力提高，2021 年公司關於安全的團隊增加了 750 人，總人數超過 1000 人，並將不斷擴大規模。

4、近期我們宣佈了 1.5 億美元的股票回購計劃，希望為投資人和用户傳遞長期發展理念。

分析師問答

Q：招聘市場有沒有瘦到疫情的影響？如果有的話，影響會在 1 季度體現還是在之後的幾個季度體現出來？疫情的影響有沒有體現在 1 季度當中？

A: 我國招聘市場 Q1 是旺季，農曆春節之後很多人拿到年終獎會找工作，他們的離開會導致很多崗位招人，但是 Q4 不是旺季。在疫情的兩年中，招聘者和求職者中都有更多的人喜歡通過在線以及直聊的方式提高招聘效率。一些行業，如藍領服務業會因為沒辦法開業而減少招聘。

總體來看，我們 2021 年業務沒有受到嚴重影響，就今年 Q1 目前也沒有造成全局的嚴重影響，而是影響一些行業，如 2021Q4 中的房地產、在線教育出現了一定的招聘下降，同時下降的還有新零售、電子商務、在線服務等行業。然而，高端製造業的招聘有所增長。

我們的收入主要來自於 IT、科技、互聯網，這些行業都在持續保持增長。客户集中度方面，頭部互聯網和科技公司對我們的貢獻非常小，頭部 100 個客户收入貢獻在中個位數的百分比。我們的客户都在各行業、各公司比較分散，降低了宏觀因素對我們的影響。

Q: TMT 行業裁員對我們的影響？特別是中小企業最近招聘的狀態是怎麼樣？

A: 我們看到的一些非常大的互聯網公司在招聘方面不是很熱烈，但是從整個互聯網行業看，非常多的中小型互聯網公司招聘是很積極的，對於整個互聯網行業我們沒有看到行業範圍的招聘不積極。

我們服務的客户 80% 都是中小型企業，他們的需求在非常微觀的層面，比如當員工離職有招聘需求會簡單地決定要招一個人或者要補一個人，而不會因為 1 年以後或 6 個月以後的預期信心問題影響現在的招聘行為。

Q: 公司可以持續在不能註冊新用户的情況下保持環比增長的原因？

A: 我們的關鍵客户和高質量公司增加了在我們平台的開支。而我們有很多中小型企業用户在我們平台上花很少的錢，我們也有線下合同的購買者。

目前我們在通過高質量服務和良好的用户體驗把免費用户轉化成線下合同的購買者，21Q3 和 Q4 我們持續進行這方面的優化，這支撐了我們業務的健康增長。總體而言，我們的 B 端付費比率保持穩定。

Q: 我們的競爭對手在藍領和大學生有領先的動作，我們怎麼看 2022 年的行業競爭格局？

A: 中國做互聯網招聘服務的大大小小的機構非常多，在某些領域其他企業走在我們前面也是非常正常的事情。儘管我們有半年多沒有新用户的註冊，從第三方數據、QM 數據來看，我們在月度用户數量上依然保持非常大的領先，用户活躍度、用户使用時長等方面也保持了非常大的領先。

我們花了很大力量在老用户保護上，我們有 1 億用户，而中國只有 6 億多非農勞動人口，我們這 1 億用户可以做足夠多事情，我們會下功夫更精細的理解用户和行業，服務好用户。

Q: 怎麼看 2022 年的研發支出，主要是在哪些方面，有沒有新的產品的期待？

A: 我們研發工程師人數穩健增長，截至 21H1 有 980 人，Q3 達到 1070 人，21 年末達到 1140 人。我們 Q3-Q4 雖然因為不能新增用户而限制了我們的收入，我們仍然在持續增加研發人員，並且未來繼續投資研發人員。同時，我們在聘請更多、更貴的工程師和產品經理。

關於新產品，我們在做一些探索，但是目前沒有值得去説的新產品。

從暫停新用户註冊到 2022.3.15，我們註冊失敗用户達到 3400 萬，説明我們有非常強的市場需求，意味着開放註冊後我們的規模將得到進一步提升。

Q: 開放註冊後的用户增長策略是什麼，如何在短時間內恢復用户增長的趨勢？

A: 恢復用户註冊後，我們會增加營銷費。

Q: 如何考慮 Q1 和 2022 全年的利潤率趨勢？

A: 2021Q4 我們的利潤數據已經向投資者展示了我們有好的盈利能力，2022 全年，我們認為我們會保持全年利潤率穩定。

季節性來看，我們會在 Q1 進行比價大的投放，22Q1 有進行奧運會、冬奧會相關的營銷，利潤率會比較低，這是季節性的表現。從 Q2 開始利潤率會恢復到正常水平。