渠道快速下沉為小鵬汽車的交付量打開了天花板（2021 年四季報會議紀要）

小鵬汽車 (XPEV.N) 於北京時間 3 月 28 日長橋港股盤後、美股盤前發佈了 2021 年第四季度財報，海豚君第一時間做了解讀，詳情參考《越賣越多&越賣越虧，小鵬是尬還是牛？》，以下是本次財報電話會的內容，涉及新車型&訂單、供應鏈、盈利能力等方面的預期，詳情見下：

一、新車型&訂單

2 月底和 3 月上半月的新訂單迅速回升，接近去年 12 月旺季水平。

P7:2021 年交付量超過 6 萬台，在 B 級車市場中排名前三。我們在 2022 年的目標之一是衝擊單月 P7 交付量破 1 萬的目標。

P5：預期 P5 的銷售量會穩定的升，我們相信P5 的月銷量將在今年下半年接近 P7 的月銷量。

小鵬汽車將在2023 年推出兩個全新車型平台及其首款車型，分別是 C 級車平台和 B 級車平台。

Q:在芯片短缺的情況下，我們的銷售量和生產量在最壞的情況下能達到多少？新車型 G9 是否有銷量目標？G9 和 P7 的毛利率是多少？如果 P9 的毛利率更高是否應該將芯片供應給 P9，在這樣的情況下能否保住 P7 的銷售量？

A：我們對於 G9 有銷量目標有很高的期待，我們認為G9 的銷售額可以再短期內達到 P7 的量級。

對於 G9、P7 是否可以互用供應鏈，我們認為在 G9 開始批量交付，即下半年或 Q4，供應鏈的問題將得到緩解。G9 和 P7 都是我們的高毛利產品，我們將保證有足夠的芯片進行生產。

Q:我們在調研後發現，在小鵬加價後訂單激增，經銷商的等待週期需要 16-20 月，這一數據這是否正確？

A:我們的供應鏈受疫情的影響，尤其是關鍵供應商所在地上海。但是我們也在加強我們的電池供應鏈。我們會努力縮短供應速度，情況會比想象的好。

二、供應鏈

Q:關於電池供應，我們目前有 3 個電池供應商，過去三個月對磷酸鐵鋰電池的供應有遇到一些瓶頸，也延遲了一些汽車的交付，目前這個問題是否遇到解決？對於三個工廠的產能預分別會是多少？

A:現在磷酸鐵鋰的供應情況正在好轉，在今年下半年和明年整個供應鏈的短缺可以得到一定程度的緩解。

我們區分了計劃產能和實際執行的產能兩個概念。我們正試圖協調不同的生產計劃，即在不同的工廠生產不同的車型。我們還不能宣佈每個單一工廠的產能的確切數字，大概估計單一工廠的產能將超過 50 萬。

三、毛利率

我們有信心對包括G9 在內的新車型的毛利率進行結構性的改善，中長期目標是將我們的整體毛利率水平提高到 25% 以上。

Q: 我們能否瞭解一下該公司是如何決定對現有產品進行 1 萬至 2 萬人民幣或 5% 至 9% 的漲價的？電池、原材料、芯片方面價格有什麼變動？漲價部分是正好覆蓋這部分的費用上升還是包含了對今年供應鏈漲價的預期？

A：我們在 3 月 20 日對現有產品進行 1 萬至 2 萬的提價，這是因為預計組件尤其是電池成本的增加。我們還沒有和供應商對電池的價格進行談判，但是根據組件的價格我們預計到了電池價格的上升。我們的提價覆蓋潛在組件成本的增長。

Q:多供應商的模式對我們哪些方面有積極的效果？對於目前成本上升和漲價的情況，我們的毛利會有一個怎樣的預期？在費率方面是否會有下降？

A:多供應商在讓我們在保供和成本上做到更好的控制。

我不提供對未來利潤率的引導。實際上Q1 我們使用了大部分的電池庫存，因此，電池成本增加並沒有對我們季度產生真正的影響，我們預期將會有電池方面的好消息。對於下半年，因為提高了價格，在交付保護訂單後，可能從 5 月底或 6 月開始我們將能覆蓋成本。總體來説，我們預計 2022 年 Q1、Q2 的利潤率將與 2021 年 Q4 相當，甚至略好於 Q4。同時，我們將在下半年銷售 G9。所以我們預計下半年的利潤率會比上半年好。

四、費用端

銷售網絡：小鵬的銷售服務網絡持續擴展，截止 2021 年底，小鵬在 129 個城市開設總計 357 家實體店，其中包括209 家直營店和 148 家授權店。同時，在 2021 年小鵬戰略佈局渠道下沉，重視非一線城市銷售。從結果來説，我們非一線城市的小鵬實體店佔所有實體店的近 80%，大部分是 2021 年下半年實現的。同時，2021 年單店月銷量有顯著進步。

五、智能化

XPILOT 3.0：對於第四季度交付的 P7 和 P5 車型，XPILOT 3.0 軟件的安裝率接近 20%。

XPILOT 3.5：主要是部署在 P5 上的 XPILOT 3.5 的 City NGP 研發進展順利，其測試版正處於快速迭代過程中，對安全性和用户體驗方面不斷改進。我們還計劃在今年 Q2 完成 City NGP 的開發，並計劃在相關部門審批後在首批城市上線。

在量產的 P5 中，City NGP 每百公里的駕駛員干預次數已接近高速公路 NGP，其整體用户體驗水平可與國內頂級全無人駕駛出租車公司對標。

XPILOT 4.0：計劃於 2023 年推出 XPILOT 4.0 以提供跨越高速公路和城市道路全場景的先進輔助駕駛體驗。預計在 2023 年，將有至少 4 款車型，包括新車型和現有車型的改款，支持 XPILOT 4.0。

Q:小鵬什麼時候會增加 XPILOT 的裝載率？在未來 1-2 年內的裝載率會達到 50% 嗎？

A: 關於 XPILOT 3.0 的裝載率完全取決於芯片的供應鏈。因此，當芯片供應恢復到正常時，我們相信裝載率也會增加。實際上，我更相信我們 XPILOT4.0 的裝載率，我們預計 XPILOT4.0 的裝載率會超過 50%。

Q:我想了解之前提到的和無人駕駛出租車公司對標的無人駕駛技術？

A:我們計劃在今年 Q4 在 G9 上開展對這一技術的測試，實際上我們計劃在 2026 年完成向無人駕駛的過渡。我們對無人駕駛未來的發展持樂觀態度，預計實際上可以比預期更早實現無人駕駛。

六、其他

工廠&產能：我們在春節假期的預定停工時間內完成了肇慶工廠的技術升級。

Q：我想了解對廣州武漢的兩個工廠的投入分別是多少？

A：廣州工廠的總支出為 25-30 億人民幣，政府提供貸款免收利息。在設施方面，政府資助了 50% 的利息，我們將支付剩餘 50% 的利息。武漢工廠實際總支出為略高於 40 億人民幣，其中 30 億部分的利息將由政府政府支付，我們覆蓋剩餘部分。

超充網絡：截至 2022 年 1 月 17 日，小鵬品牌的超充站增加到 813 個，覆蓋了全國 337 個城市。

出口：我們在 2022 年 2 月宣佈與歐洲的頂級經銷商建立了夥伴關係，並在瑞典斯德哥爾摩為我們的汽車建立了第一個位於歐洲的品牌零售體驗店。我們計劃在歐洲採用和中國國內類似的授權加直營的銷售模式。