Palantir：我們成功在於構建契合真實需求的 AI 產品（2Q24 紀要）

以下為 $Palantir Tech(PLTR.US) 2024 年第二季度財報電話會紀要，財報解讀請移步《Palantir：上調指引，力證 AI 的增長故事》

一、財報核心信息回顧：

二、財報電話會詳細內容

2.1、高管層陳述核心信息：

1）經營亮點：

① 市場機會和定位：

• 市場機會：全球 AI 生態系統基礎設施建設的收入預期在 9 個月內從每年 2000 億美元增長到 6000 億美元。
• 從原型到生產的飛躍：公司專注於幫助客户從 AI 原型過渡到生產，解決了從原型到生產的巨大挑戰。

② 重要交易和客户擴展：

• 大額交易：上個季度簽署了 27 筆價值 1000 萬美元或以上的交易，完成了近 10 億美元的總合同價值。
• 現有客户擴展：現有客户簽署了多個擴展協議，許多是 AIP 的直接結果。美國商業收入（不包括戰略商業合同）同比增長 70%，商業年合同價值（ACV）同比增長 44%，環比增長 19%。
• 新客户增長：美國商業客户數量同比增長 83%。

③ 美國政府業務：連續兩個季度環比增長超過 8%。獲得國防部首席數字和人工智能辦公室（CDAO）的生產合同，初始訂單為 1.53 億美元，未來五年內可追加至 4.8 億美元。CDAO 的 Maven 合同將使我們能夠擴展能力到國防部企業。

④ 開發者社區：舉辦了兩次冠軍之路活動，彙集了經驗豐富的客户開發者，分享最新路線圖和新機會。提供了免費的開發者層，包含快速啓動庫、教程和參考實現。

⑤ Warp Speed 產品推出：Warp Speed 基於 AIP、工業 AI 和 Ontology，是現代的美國製造操作系統，以推動美國再工業化。

2）財務要點：

① 財務指引：

② 權益相關：

股票回購：回購了約 120 萬股股票，剩餘原始授權為 9.73 億美元。

2.2、Q&A 分析師問答

Q：Palantir 與其他 AI 競爭對手有何不同？公司如何計劃保持競爭力？

A：市場的價值和瓶頸在於從 prototyping 到 production 的轉型，而這一環節正是我們最擅長的。我們的優勢基於十多年的深度技術投資，包括 Ontology、OSDK 以及平台基礎技術，還有安全性、面向對象的功能、自動化等。這都使我們在原型到生產的過程中獨樹一幟。ChatGPT 時代的到來已經證明，過去簡單的產品策略已不再適用。同樣，AI 軟件在從原型到生產的過程中也遇到了瓶頸。雖然製作 AI 原型相對容易，但要真正投入生產卻非常困難，其難度可能是傳統軟件的 10 到 100 倍。

這正是我們的市場機遇所在。正如 Panasonic Energy 和 Tampa General 的擴展所展示的，這也是本季度業績數字所反映的。

Q：我們明白為何 Foundry 成為企業的新操作系統， LLMs 的出現將如何影響這一變化？

A：市場不需要單一的解決方案，雖然對它們有些依賴。我們的客户在沒有系統化方法的情況下，僅靠超大規模基礎設施無法解決商業問題。他們需要一個系統來整合他們的實體業務、技術、AI 和大型語言模型（LLMs）的互動，就像操作系統整合硬件和應用程序一樣。Palantir 的 OSDK 基於 Ontology，為企業提供了一個應用開發框架，允許他們像處理代碼一樣處理業務，利用我們構建的基礎技術。

我們的客户已經認識到他們需要這樣的系統，他們的理解遠超投資者。我們不僅領先於客户，還有強大的分銷網絡。通常，革命由小公司引發，但這次革命是因為我們領先於客户，客户又領先於市場預期。我們正在利用這種領先優勢來實現價值。

關於如何將 Ontology、SDK 與企業結合，以及如何在企業環境中有效使用大型語言模型，這些都是市場的未知領域。但我們的客户，無論是政府還是企業，都已經通過實際使用和數字證明了這些技術的價值。他們明白，沒有其他解決方案能提供這樣的價值，也越來越不願意為不使用或不必要的東西付費。

Q：團隊是否感覺到，從 Bootcamps 到交易的轉化開始加速？能否提供一些具體細節？

A：本季度我們完成了價值超 10 億美元的 27 筆大單。Bootcamps 在此過程中扮演了重要角色，它讓客户看到了新的機遇。Shyam 強調了大規模部署企業級 AI 軟件的挑戰，我們正專注於與客户深入合作，實現生產化。這正是我們面臨的巨大機遇，也是我們全力以赴的方向。客户對我們帶來的影響感到震驚，需求不斷增加，這也是我們專注的領域。

換個角度回答你的問題，在美國商業領域，我們看到了緊密的學習循環：什麼有效，什麼無效，以及為什麼。這與那些不起作用的地方形成鮮明對比。美國的許多企業非常強大且靈活。就像觀看這個電話會議的人一樣，他們意識到，這有效。有領導者預測了這一點，但大多數客户希望看到它在生產中的實際效果，然後理解為什麼有效。

現在，越來越多的人想知道為什麼它有效，以及如何擴展它。為什麼其他方法不起作用？這種認識正在改變我們的業務動態，這將導致我們公司在所有領域，包括財務領域，以一種不同的方式被看待。創新者們曾懷疑，但現在他們看到效果，知道這可行。我們的對手、美國軍方、現場人員都知道它有效，這在美國商業中也是如此。這推動了 70% 的令人震驚的增長率，人們正在尋求擴展並理解其工作原理，同時我們也在尋求通過創新來提升效果。

Q：Warp Speed 是什麼？它是一個允許企業自建 ERP 系統的新系統嗎？還是運行在 Palantir 現有傳統 ERP 系統上的解決方案？抑或是 Palantir 創造了一種類似於 ERP 的解決方案？請提供一些細節。對於美國的老牌主要承包商來説，接受你們的幫助，重新工業化，恢復生產，並回到他們數十億美元合同的軌道上，最大的障礙是什麼？

A： Warp Speed 是我們為現代美國製造商設計的操作系統，它不僅包括 ERP，還涉及 MES、PLM、PLC 等，與工廠車間直接交互。我們有機會重新構想這一領域。傳統軟件大多是 70 年代為財務官設計的，而今天我們會為生產主管設計，專注於生產本身。

對於大型傳統制造商來説，這個想法可能聽起來很瘋狂，因為他們已經在舊系統上投入了很多。但新興製造商，那些正在推動國家再工業化的企業，他們明白現有軟件策略的不足。他們像特斯拉、SpaceX 一樣，從零開始構建自己的系統，因為現有解決方案根本不適用。這些新興製造商知道他們無法承擔從頭開始構建系統的成本或時間，這就突顯了 Warp Speed 的作用，利用 AIP 和 OSDK 構建的應用程序可以適應業務需求，畢竟，製造火箭的 ERP 系統不可能適用於製造球拍。

我們今天面臨的挑戰是，軟件許可費用 1 美元，實施費用卻高達 9 美元，而且往往效果不佳。在 COVID-19 供應鏈中斷期間，這些系統很快就崩潰了。現在，我們有機會重新發明這一切，而圍繞國防和再工業化的能量正在推動這個機會。這不僅適用於美國，每個盟國都面臨軍事生產的問題。這實際上是關於我們在構建什麼，以及為什麼它可能奏效的問題，這兩者緊密相關。它之所以可能奏效，是因為每一個西方國家的領導人在私下都考慮如何使製造業運作，從而在戰場上具有競爭力。

正確的製造方式不是快速上市和構建虛假的東西，而是構建真實、可持續、以產品生產為中心的東西。這與 Palantir 的勝出方式和構建方式完全一致，這也是我們正在努力的重要事項。

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