Airbnb：酒旅消費有沒有消費降級？

以下為 Airbnb 2024 年第二季度財報電話會紀要，財報解讀請移步《 Airbnb：奧運會都帶不起的 “阿斗”？》

一、財報核心信息回顧：

二、財報電話會詳細內容

2.1、高管層陳述核心信息：

1）戰略重點：

① 使託管成為主流：

• 提高對託管好處的認識，提供更好的房東工具。
• 活躍房源超過 800 萬，同比增長，覆蓋所有地區市場類型。
• 提高房源質量，移除了超過 20 萬個未能滿足客人期望的房源。

② 完善核心服務：

• 過去兩年推出數百個新功能和升級，提升 Airbnb 的可靠性和用户體驗。
• “客人最愛” 推出以來，預訂了超過 1.5 億個夜晚。
• 改進了設置和登錄、地圖、取消政策等，提高了可用性和預訂轉化率。

③ 超越核心業務：投資未充分滲透的市場，擴展市場的夜晚預訂量顯著超過核心市場。推出 Airbnb Icons，擴展到新的非凡體驗類別，自五月推出以來瀏覽量近 4000 萬次。

2）業務亮點：

① 移動端增長：

• 移動端預訂量同比增長 19%，佔總夜晚預訂量的 55%。平台上首次預訂者增長最高的羣體為最年輕的年齡段。
• Airbnb 在特殊事件（如奧運會、歐洲盃）期間表現突出，尤其在巴黎和德國舉辦城市。巴黎奧運會期間，第二季度夜晚預訂量是去年同期的兩倍。歐洲盃期間，比賽城市的夜晚預訂量同比增長超過 20%。

② 供應增長和質量提升：

• 活躍房源同比增長 37%；超級房東管理的活躍房源同比增長 26%。
• 推出新功能，方便客人找到高質量房源，如 “客人最愛” 和 “頂級房源亮點”。

③ Q3 展望：

• 預計夏季旅行季節將創紀錄，對奧運會和歐洲盃的熱情感到鼓舞。
• 拉丁美洲和亞太地區增長迅速，是公司增長最快的地區。
• 觀察到全球預訂提前期縮短和美國需求放緩，將這些趨勢納入第三季度預測。

2.2、Q&A 分析師問答

Q：請進一步解釋北美地區履約時間延長的情況，以及這如何影響奧運會和歐洲盃等活動的強勁表現？

A： 今年年初至今，履約時間趨勢顯示，Q1 和 Q2 的履約時間與去年持平，沒有明顯變化。然而，進入 7 月，我們注意到履約時間縮短，尤其是在短期內預訂的迅猛增長，如當天至幾周內的預訂。與此同時，長期預訂，比如感恩節和聖誕節，卻沒有顯示出同樣的增長力度。這種長期預訂的疲軟是我們對第三季度展望的主要考慮因素。過去幾年，隨着疫情後市場復甦，我們在某些時期觀察到履約時間的波動和消費者對長期旅行預訂的猶豫。我們目前可能正處於這樣一種狀況。但值得樂觀的是，消費者可能只是還未進行這些長期旅行的預訂。我們正緊密監控這一趨勢，它對我們的 Q3 預測有着直接影響。

Q：隨着 Airbnb 在夏季和冬季發佈後推出關鍵改進，如客人最愛和圖標功能，這些新服務將如何塑造未來的 Airbnb？

A：關於核心業務的擴展，我們通過 16 年的努力，建立了一個即將達到 800 億美元預訂價值的業務，主要是短期住宿。我們的產品單一，但發展迅速。在疫情前，我們已經開始準備業務擴張，但疫情到來後，我們縮減資源，迴歸基礎，重建平台並提高效率。如今，員工數量與疫情前相同，但收入翻倍，自由現金流利潤率達到 41%，使我們成為最盈利的公司之一。

現在，我們正在為 Airbnb 的下一階段做準備，我們希望 Airbnb 能成為我們這一代最重要的公司之一，為此，我們需要推出新產品和新服務。今年 10 月，我們將推出一個重要的新主人服務——共同託管市場。這將匹配那些有房子但沒時間的人與有時間但沒房子的人，釋放更多房源。

明年，我們將真正開始拓展 Airbnb 的核心業務，重新推出體驗服務。我們從過去的經驗中學到了很多，將使體驗服務更實惠、更獨特、更符合 Airbnb 的特色。我們將使用視頻而非照片，確保體驗內容可預訂，並進行有效推廣。

此外，我們還在開發新的客户服務和主人服務，並將從明年開始每年推出新產品。我們的目標是像蘋果和亞馬遜一樣，超越單一產品線，成為多元化的公司。新的 Airbnb 將不僅僅是短期租賃，還包括長期住宿、客户服務、主人服務以及其他新的服務和產品。

Q：關於你提到的短期預訂窗口，你觀察到在定價或房產類別上有何變化嗎？是否有特定羣體或收入水平的顯著情況？

A：今年至今，我們觀察到全球 ADR 略有上升，尤其在北美更為明顯。這主要是由於產品組合的轉變，即人們傾向於選擇更貴或更大的房產。這可以解釋為，人們在選擇更貴的房源，反映出高收入羣體的需求增強。但另一種解釋是，Airbnb 提供的大户型房產在每位客人的成本上可能更具性價比，甚至比酒店更經濟。因此，ADR 的增長部分反映了人們更注重在 Airbnb 上尋找真正具有價值的選擇。

Q：關於業務拓展，有沒有特定的市場表現出特別強勁的增長趨勢？

A：我們正尋求加速增長，目標是實現健康的兩位數增長。我們的策略分為短期、中期和長期。短期是優化核心業務，提升性價比和住宿質量，增加轉化率。長期則推出新產品與服務。中期策略聚焦於國際市場，特別是 1 至 3 年的增長。Airbnb 覆蓋 220 個國家和地區，但主要滲透市場僅五個：美國、英國、法國、加拿大和澳大利亞。我們的目標是成為全球旅行的首選平台。

我們正關注幾個關鍵的擴展市場，如德國、巴西，這些是全球最大的旅遊市場之一。在歐洲，意大利和西班牙的滲透率較低，而它們是主要的旅遊目的地。拉丁美洲的秘魯、智利、哥倫比亞和阿根廷也是巨大的機會市場。亞洲市場，特別是中國、日本、韓國、印度和東南亞，同樣重要。我們已經制定了國際市場戰略，包括產品本地化和市場營銷。例如，在亞洲，我們針對不同語言和用户習慣重新設計了產品，提高了轉化率。一些市場如瑞士、比利時、荷蘭將較快看到回報，而日本等市場則需要更長期的努力。

我們相信，通過提高這些國家的市場滲透率至加拿大或澳大利亞的水平，可以實現數十億美元的預訂價值增長。這是我們過去幾年未足夠重視的領域，但現在我們將全力以赴。

Q：從資產負債表上看，代表客户持有的資金同比增加了 13%，這似乎意味着本季度預訂量有所增加。同時，你們提到了預訂時間縮短，這似乎也應該導致本季度預訂量增加。我想了解一下，這與你們指出的收入增長放緩的指導是否一致？

A：資產負債表上的餘額確實可以反映一些積壓情況，但不應將其直接視為本季度將確認收入的準確指標。原因有二：首先，許多將在本季度確認的預訂實際上還未完成。其次，資產負債表上的項目反映的是付款時間，包括預付款項或全額支付的時間，因此不能作為直接的對應指標。這些項目只是提供了一個時間點上對積壓訂單的快照。

Q：首先，關於預訂窗口的變化，從疫情前的常態到現在的疫情後狀態，與 2019 年相比，現在的預訂窗口有何不同？其次，這種變化背後，有多少是由於消費者希望減少開支、更加精挑細選的需求驅動因素，又有多少是全球旅行逐漸迴歸常態的表現？

A：從 2019 年第二季度到 2024 年同期，平台的平均預訂提前期並沒有顯著變化。疫情初期，由於人們對遠期預訂缺乏信心，預訂提前期大幅縮短。然而，到了 2022 至 2023 年間，人們對旅行的渴望推動他們提前很久進行預訂，以確保獲得最佳房源和價格。到了 2024 年第二季度，預訂模式已基本恢復正常。

目前，即時預訂非常強勁，增長速度遠超我們的平均水平指導。人們對夏季旅行的需求很高，但這種強勁需求被提前一個月或更長時間的預訂量所抵消，這部分約佔總預訂量的一半。輕微的疲軟影響了我們的積壓量，因為這些提前很久的預訂集中度很高。此外，偶爾會出現一些因素，如新的 COVID 變種、宏觀經濟新聞或地區性事件，導致人們的預訂行為與以往不同，這是我們目前正在密切關注的。

Q：你提到第三季度的市場營銷費用增速將超過收入。我們如何平衡效果營銷與品牌推廣？你們從營銷經驗中學到了什麼，讓你相信這將促進更快的客房增長？

A：關於我們的市場營銷支出，我先回顧一下二月份我們給出的全年指導。我們計劃全年實現至少 35% 的 EBITDA 利潤率，略低於 2023 年的近 37%。我們之所以預計利潤率會有所下降，是為了保留投資增長的靈活性。今年上半年，市場營銷佔收入的比例與去年持平，但我們計劃從第三季度開始加大投資以促進增長。這也就是我們在信中提到的 EBITDA 指導的依據。

特別是在市場營銷方面，我們將在第三季度增加一些新的市場目標，並啓動我們的全球戰略。你會看到我們嘗試將我們在拉丁美洲，如巴西和墨西哥的成功經驗擴展到該地區的其他國家，例如秘魯、哥倫比亞、智利和阿根廷。我們相信這些新增市場將有助於我們中長期的增長。此外，關於績效營銷，我們基於對營銷策略的優化，已經實現了極高的效率。我們對這些優化措施的回報充滿信心，並將在第三季度繼續加大投入。

Q：關於通用人工智能的戰略，目前有很多討論集中在利用通用人工智能作為旅行助手。你們有沒有考慮過利用你們領先的房源，可能與酒店合作，結合先進的語言模型技術，打造一個與眾不同的酒店預訂助手？

A：我對 AI 的發展感到無比興奮，就像我們第一次發現互聯網或 iPhone 發佈時一樣，感覺一切都將改變。儘管如此，過去 22 個月，尤其是自 ChatGPT 推出以來，我們學到的是，應用程序的變化需要比人們想象的更長時間。如果我要思考 AI，我可能會將其分為三個層次：芯片、模型和應用。芯片和模型上都有很多創新，但看看你的手機主屏幕，有哪些應用因為生成性 AI 而根本不同？尤其是在電子商務或旅遊領域，幾乎沒有。

原因在於，開發新的 AI 應用需要時間，而我們所有的範式都是前 AI 時代的。我們需要開發真正基於模型的原生 AI 應用，目前還沒有人做到這一點。我們需要一個像 2008 年 iPhone 的多點觸控那樣根本不同的新界面。這也是我們正在努力的方向之一。我相信，Airbnb 最終將不僅僅是一個搜索框，而是一個旅行顧問，通過對話學習並適應你的需求，這需要數年時間來開發。

這不會在明年就發生，我的許多科技界朋友也認為這需要更多時間。但就可能性而言，新的界面範式將使我們能夠連接新業務。例如，我們是否有權進入酒店業務？今天，我們有權限，因為我們有很多流量。但如果我們有了突破性的界面，我們會有更多權限，因為我們可以不僅僅詢問你要去哪裏，還可以激發你的旅行靈感，併為你提供端到端的旅行服務。

提醒大家，我們擁有酒店預訂業務，我們在疫情前就收購了它，它是世界上最受歡迎的酒店預訂應用之一，我們仍在投資酒店業務。因此，隨着新界面的發展，我們絕對有機會銷售包括酒店在內的新產品和服務。

Q：北美和歐洲市場的增長可能稍慢於公司整體。有沒有跡象顯示週期性或宏觀經濟的壓力，如縮短旅行時間或降低消費水平，可能會結束？這些因素是否會在結束時帶來增長的加速？你對這兩個關鍵區域的市場份額有何看法？

A：在北美和 EMEA 市場，目前的市場表現與全球趨勢一致，尤其是預訂提前期的縮短。EMEA 市場本季度表現相對穩定，而北美市場則有幾個影響因素。首先，長期間夜量的增長慢於短期住宿，這對北美的平均住宿增長率有所拖累。其次，我們一年前的長期住宿費用調整，對平台尤其是北美市場產生了一些不利影響。此外，加利福尼亞州的新規定，包括總價顯示和取消政策，對我們的業務造成了一定的逆風，我們正在密切觀察消費者行為的調整情況。

儘管如此，我們並沒有看到消費者傾向於選擇更便宜的住宿，實際上，人們仍在預訂我們的高端和昂貴房源。而且，短期租賃的增長速度快於長期租賃，但這並不是因為人們選擇更短的旅行時間，而是市場結構的變化。

關於市場份額，我們關注的是在整個酒店和其他旅遊住宿市場中的間夜量。在第二季度，我們繼續在同比基礎上獲得市場份額，這在區域層面也是如此，我們在全球範圍內的市場份額持續增長，我們對此感到滿意。

Q：關於體驗項目，你們正努力解決哪些問題？儘管房源供應充足，請指出供應商和客户面臨的主要挑戰。

A： 我們對體驗項目有五個主要的改進方向。首先，我們要提供更實惠的價格，吸引年輕消費者。其次，我們需要增加獨特體驗，確保它們在 Airbnb 上獨一無二。第三，通過視頻等更吸引人的方式提升體驗的展示效果。第四，改善應用內的搜索和發現功能，讓體驗更容易被用户發現。最後，提高體驗項目的市場知名度，儘管已經推出 8 年，但許多人仍不知曉。我們將通過整合營銷策略，有效推廣房屋和體驗，無需大幅增加投資。

Q：在北美和 EMEA 提到了市場向非城市地區的轉變。能否提供更多這方面的信息？在城市市場，是否觀察到需求下降或酒店競爭加劇的現象？

A：它並不是一個根本性的轉變。我們觀察到，非城市市場的增長略高於城市市場。這表明我們在非城市市場提供的產品與眾不同，並且在 COVID 之後 4 年，這一部分業務的市場需求仍然保持着較大的份額。過去 4 年來，人們對於 Airbnb 所能覆蓋的市場多樣性有了更深入的瞭解，尤其是那些傳統酒店無法觸及的市場，我們對此持續看到強勁的需求。

Q：請問這輪投資將持續多久？我們何時可以期待看到顯著的回報？

A：我們目前沒有提供 2025 年的指導，但會適時給出預測。從上市前的負 EBITDA 到現在接近 37% 的利潤率，我們已顯著提升了盈利能力。我們的目標是推動增長，這也是今年設定較低利潤率目標的原因，因為我們計劃在年底加大投資。

我們的中期增長將依靠國際市場，長期增長則依賴於核心產品的擴展，這都需要持續投資來實現。儘管如此，我們過去的擴展並不資本密集，未來也不預期會對盈利水平產生根本性影響。我們將利用現有盈利進行投資，但預計整體盈利能力將保持穩定。

Q：當我們排除復活節的影響後，似乎你們今年的收入增長在逐季減緩，特別是在第三季度。根據你們目前觀察到的情況，你們是否預計年底會有進一步的放緩？或者在你們目前的數字中，是否看到任何可能導致增長穩定的跡象？

A：目前我們不會對第四季度做出預測。關於預訂提前期的信息顯示，人們並未停止長期預訂，只是可能推遲了預訂時間。過去幾年的預訂模式有所變化，許多人選擇在更晚的時間進行預訂，這是我們對第四季度持謹慎樂觀態度的原因之一。同時，考慮到去年下半年的比較基數，特別是 9 月和 10 月較為疲軟，而 11 月和 12 月有所回升，這些因素也會影響我們對年底的預期。

Q：如果市場需求持續疲軟，而不是恢復，你們將如何靈活調整投資策略？我們應如何看待對這些令人期待的新項目的投資承諾？

A：我們的預測已經綜合考慮了短期、中期和長期增長因素。短期內，轉化率提升是增長的關鍵，每增加 1% 的轉化率就能帶來約 1 億美元的收入，我們有很多機會通過改善用户體驗來提升轉化率。在國際市場，尤其是亞洲大市場如日本，我們將根據市場反饋靈活調整策略。

我們的新服務和產品不會帶來大量成本，主要是人員開支，涉及的是幾百人規模的團隊。由於業務具有網絡效應，我們將利用現有流量進行交叉銷售，獲取新供應的成本並不高。因此，這些投資非常靈活，不會大幅增加。最大的變化可能是國際市場的營銷策略。

Q：關於在平台上增加城市酒店供應，公司如何在引入可能較為標準化且在其他平台也有銷售，但轉化率較高的產品之間取得平衡？

A：客户選擇 Airbnb 主要是為了獨特體驗，這使得 Airbnb 成為一個著名的品牌。儘管如此，選擇酒店的人數遠超 Airbnb。如果我們能吸引部分酒店客人，將顯著提升我們的業務規模。我們計劃通過提升房屋可靠性和在平台上增加酒店選項來實現這一目標。我們之前收購 Hotel Tonight 表明我們對增加酒店持開放態度，並且我們認為酒店可以補充我們的服務，特別是在需求高峰時。不同的旅行場景可能更適合酒店或 Airbnb，例如，獨自出差可能更適合酒店，而團體旅行或非城市地區住宿可能更適合 Airbnb。我們有大量酒店資源，並與監管機構有良好合作，這將幫助我們為未來的大型活動如世界盃和奧運會等做好準備。

Airbnb 自 2007 年起就為大型活動提供住宿，包括設計會議、民主黨全國代表大會和就職典禮。我們的業務最初是圍繞活動住宿構建的，因為這些活動常常超出了酒店的接待能力。人們願意在活動期間短期出租房產來賺取額外收入。例如，在巴黎，我們一年前開始專注於增加房源供應，現在已經有近 15 萬套房屋，接待了 43 萬名客人，這相當於 5 個奧運體育場的容量。這種規模的接待能力，沒有 Airbnb 是無法僅靠傳統酒店實現的。

我們與巴黎市政府緊密合作，確保了奧運會期間的住宿服務。現在，我們正在將這一策略擴展到全球 1000 個大型活動，如世界盃、奧運會、大型音樂會和重要會議。我們認為這是招募房源的有效策略，因為 Airbnb 為城市提供了臨時增加容量的能力，解決了大型活動帶來的住宿挑戰。我們計劃繼續並擴展這一策略。

Q：請問房間產品適配度或市場認知度方面有何挑戰？你之前提到了供應短缺，還有其他因素可能影響其增長嗎？

A：Airbnb 的單間房間產品雖然在年輕用户中頗受歡迎，但在整個業務中佔比很小，因此對整體增長的貢獻有限。我們的目標是提供多樣化的住宿選項，滿足從個人到大型團體、從經濟到奢華的各種需求。信任系統是我們的核心創新，我們將繼續投資於此，以增強用户間的信任，推動共享住宿的接受度。儘管 Airbnb 房間產品起點較低，我們仍看好其長期潛力。

Q：關於下半年增加的投資以推動增長，您能説明我們預期的投資回報期嗎？以及我們如何在一定時間內評估這些投資對公司增長率的影響？

A：我們的市場營銷回報期取決於投資類型。效果營銷的 ROI 短期內很明確，我們按周和月評估。品牌營銷的回報期則更長，通常需要 6 個月到一年，並需要持續投資以維持效果。另外，為了推動增長，我們會適度增加團隊建設投資，預期這將帶來長期的高回報。

Q：關於 ADR，儘管北美地區需求增長且客户趨向高端房屋，但 ADR 的增長在北美這一 ADR 最高的地區有所減弱。在全球旅行需求可能持續減弱的情況下，您如何看待未來 ADR 增長的可持續性？

A：全球 ADR 受地區組合變化的影響。雖然北美地區的 ADR 較高，但隨着業務向拉丁美洲和亞太地區擴展，全球 ADR 可能會下降。即便如此，新增的間夜量對業務是有益的，因為它們的經濟效益依然強勁。總體而言，我們對 ADR 的全球表現持積極態度，因為我們能在廣泛的價格範圍內提供強大的經濟價值。

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