阿里：淘天何時能好轉，小弟何時能盈利
以下為 Alibaba 2025 年一季度財報電話會紀要，財報解讀請移步《大哥淘天掉鏈子，小弟撐起阿里半邊天》
一、財報核心信息回顧：
二、財報電話會詳細內容
2.1、高管層陳述核心信息：
1) 業務進展
① 淘天集團
a. 訂單和 GMV 同比穩健增長，用户購買頻率顯著提高，市場份額趨於穩定，驗證了用户體驗投資的有效性。
b. VIP 會員數達到 4200 萬，持續優化會員福利、產品供應和服務體驗，目標是增強優質會員羣體的滿意度和粘性。
c. 推出新的營銷工具 “全站推”，通過算法升級，提高商家變現效率和流量利用率，預計未來幾個季度 CMR 增長將與 GMV 增長保持一致。
② 阿里巴巴國際數字商務（AIDC）
a. 收入同比增長 32%，速賣通訂單量同比快速增長，物流時效顯著改善，精選業務單元經濟效益提升近 20%。
b. 速賣通與國內合作持續優化物流時效，季度間平均交付時間顯著縮短，進一步提升用户體驗。
c. Lazada 在 7 月首次實現單月 EBITDA 盈利，表明其在東南亞市場的高效運營和市場份額鞏固。
d. Trendyol 在土耳其市場鞏固電商領導地位，並提高變現能力，同時在海灣地區擴展產品供應和營銷效率。
③ 阿里雲
a. 阿里雲收入（不包括阿里巴巴合併的子公司）恢復正增長，公有云收入保持兩位數增長，AI 相關產品收入持續三位數增長，逐步成為公司收入的重要驅動力。
b. 作為巴黎奧運會的主要雲服務提供商，為奧林匹克廣播服務公司（OBS）提供雲計算和相關服務，實現了全球三分之二廣播公司的實時信號傳輸，覆蓋數十億觀眾，並首次在奧運會上實現雲端直播。
c. AI 技術在奧運會上廣泛應用，包括 360 度實時回放，為全球觀眾帶來了全新的觀賽體驗。
④ AI 與技術投資
a. 推動集成雲 +AI 發展戰略，三大關鍵要素包括：優化雲產品供應，重點關注具有可持續增長利潤和可擴展性的公有云產品；加強雲與 AI 產品的協同作用，幫助現有客户和 AI 原生企業在平台上實現規模化成功；持續投資研發和 AI 資本支出，以確保雲業務的長期健康增長。
b.自有的大語言模型得到更廣泛應用，越來越多的主要客户選擇阿里雲作為其 AI 開發的計算基礎設施，推動了公司在 AI 領域的技術領先地位。
⑤ 其他業務板塊
a. 運營效率和變現能力的提升推動了部分虧損業務的顯著改善，尤其是在戰略重組後，部分業務已經顯現出盈利能力，預計大多數業務將在 1 到 2 年內實現盈虧平衡，並逐步在規模上貢獻盈利。
⑥ 未來展望
下半年整體收入將恢復至兩位數增長
⑦ 費用與開支
a. 銷售和營銷費用率同比增加 1.7 個百分點，主要由於電商業務投資增加。
b. G&A 費用率增加 1.4 個百分點，若不考慮 31 億元的一次性撥備，費用率保持相對穩定。
⑧ 現金流與資本支出
a. 自由現金流減少 217 億元至 174 億元，主要因阿里雲基礎設施投資增加及直銷業務減少相關的營運資金變化。
b. 截至 2024 年 6 月 30 日，淨現金頭寸為人民幣 4057 億元。
⑨ 股東回報
a. 本季度回購了共計 6.3 億股普通股，約合 7700 萬 ADS，總額 58 億美元，流通股淨減少 2.3%。
b. 股票回購計劃中仍剩餘 261 億美元，長期現金激勵逐步替代部分員工持股計劃（ESOP），以減少未來稀釋。
2.2、Q&A 分析師問答
Q: 本季度 GMV 增長為高個位數，而 CMR 增長僅為 1%，兩者之間的差距在擴大。管理層提到，未來差距將會縮小。我們應該如何看待抽成率的趨勢，以及 CMR 與 GMV 對齊所需的時間？具體措施是什麼？
A: 目前，淘寶和天貓集團的優先事項是提升用户的購物體驗，從而推動更高的購買頻率和 GMV 增長。市場份額已經穩定，公司計劃逐步加快變現步伐。現階段推出的直播和百億人民幣補貼計劃正在增加用户的迴歸率和回購率，但這些新產品的市場認可度還需要時間提升。
特別是新廣告產品 “全站推”，這個產品的成功需要平台流量、廣告商參與以及算法優化的有效整合。產品自 4 月推出以來，預計需要 6 到 12 個月的時間，才能將這些不同的要素整合在一起，形成明顯的效果和增長。因此，預計從產品推出起約 12 個月的時間，CMR 增長才會真正與 GMV 增長對齊。
Q: 我們是否有新的收費措施來進一步影響抽成率，比如軟件服務費或廣告技術升級？
A: 從 9 月開始，淘寶和閒魚將引入一項新的收費措施，即對商家實際收到的GMV 收取 0.6% 的技術服務費。這一決定是基於市場慣例和商家反饋作出的。同時，為了照顧年 GMV 低於一定門檻的 SME 商家，公司將採取特別措施，如提供退款或其他方式，以幫助這些商家擴大客户基礎並將 GMV 提升至該門檻。預計這一措施將在未來 7 個月內對財務產生實質性影響，從而進一步優化抽成率。
Q: 如何看待當前 AIDC 業務的整體競爭格局？未來如何演變？AliExpress 在商家和消費者中的競爭優勢是什麼，將如何幫助在重要國家維護市場地位？
A: AIDC 業務與阿里巴巴集團的其他業務不同，涵蓋了多個不同類型的業務，並且在許多不同的本地市場中運營，這些市場由本地品牌和團隊管理。AIDC 實際上是跨境和本地業務的結合，因此我們正在努力在這些市場中整合供應鏈，尤其是中國的產品供應鏈，以此來強化我們的競爭優勢。
在消費者方面，AliExpress（AE）有很好的品牌知名度，但我們也認識到過去 AE 平台的效率較低，用户體驗相對較差。我們一直在努力改進這一點，提升 AE 的用户體驗，從而在市場中保持競爭優勢。
Q: Lazada 在 7 月開始盈利，AliExpress 有具體的盈利時間嗎？
A: 今年 7 月，Lazada 首次實現了單月 EBITDA 盈利。我們將在保持市場份額的同時，繼續優化運營，提高效率和盈利能力。關於 AliExpress（AE），我們一直在投資並優化 AE 精選模式，這一模式已經取得了一定的成果。未來幾個季度中，我們將繼續努力提高效率，推動高質量增長，爭取儘快實現盈利目標。
Q: 能否就主要上市的現狀和進入港股通的安排發表一些看法？
A: 我們目前正在積極推進香港的主要上市轉換。8 月 22 日，我們將舉行年度股東大會，相關提案將提交股東表決。如果獲得股東批准，我們計劃在 8 月底前完成這一轉換過程。關於加入港股通，除了主要上市轉換外，還需要通過不同交易所的程序。目前，我們正在按計劃推進這些事項。
Q: 鑑於預計外部雲收入將在下半財年恢復兩位數增長並加速增長，能否談談 AI 收入貢獻的前景？我們對 AI 的長期收入目標是什麼？
A: 我們看到客户對 AI 及相關產品的需求非常強烈，並且這種需求仍然遠未得到滿足。從訂單情況來看，外部客户收入在下半財年實現兩位數增長的趨勢已經非常明確。具體到 AI 產品收入的貢獻，大部分增長預計將由 AI 產品驅動。目前，傳統的基於 CPU 的雲計算需求相對有限，而基於 GPU 的 AI 產品開發正在迅速增長。因此，未來的收入增長中，超過一半可能將來自 AI 產品的推動。
Q: 在當前宏觀經濟形勢和企業需求放緩的背景下，未來幾個季度中雲業務將受到哪些影響？
A: 儘管宏觀經濟狀況可能導致部分行業的企業需求放緩，但我們並未在雲業務中看到這種情況。相反，我們的雲客户，尤其是那些依賴數字化的企業，今年的 AI 預算顯著增加。對於這些企業而言，投資於 AI 是保持競爭力和提高效率的關鍵。因此，我們觀察到的趨勢是，依賴數字化的企業不會削減 AI 投資，因為這會直接影響他們的競爭力。總體而言，我們沒有看到任何放緩的跡象，需求仍然強勁。
Q: 淘寶和天貓的 GMV 增長加速的主要驅動因素是什麼？我們在整個生態系統中看到的退貨率情況如何？
A: 淘寶和天貓 GMV 增長的加速主要歸功於我們整體戰略的成功實施，特別是在基礎能力方面的持續投資。這使我們能夠以有吸引力的價格提供高質量的產品和服務，這是電商用户體驗的基礎。我們還專注於為多樣化的用户羣體提供個性化的產品和服務體驗，通過不斷優化供應鏈來支持這一目標。
關於退貨率，儘管整個行業的退貨率在上升，但我們平台的退貨率略低於行業平均水平。我們也非常重視退貨體驗，因為良好的退貨體驗有助於提高客户的留存率和購買頻率。特別是在中高端消費者中，我們的平台淨推薦值（NPS）顯著提高，這表明我們的客户體驗得到增強，退貨率並未成為阻礙商家在我們平台上投資和經營的因素。
Q: 管理層提到的一些業務在未來 1 到 2 年內將達到盈虧平衡，能否分享更多關於各個板塊的細節，包括本地服務、AIDC 以及其他板塊下的零售業務？我們應該如何看待這些板塊在未來 1 到 2 年內達到盈虧平衡的時間表？
A: 在未來 1 到 2 年內，除了服務核心業務的淘寶和天貓，我們預計其他目前仍在虧損的業務板塊將通過提高效率和變現能力，逐步減少虧損並實現盈虧平衡，最終走向規模化的盈利。具體來説，我們會採取以下措施：
第一，提高投資效率和變現能力：首先，這些業務需要關注投資的效率，平衡規模和效率。同時，必須加強變現，通過優化商業模式來提高變現率。這將通過增加收入和優化支出效率，幫助業務逐步實現盈虧平衡。
第二，本地服務和 Lazada：以本地服務為例，增加訂單數量是關鍵，此外還需要改善單位經濟效益，比如在外賣業務中，通過不斷優化操作來提高經濟效益。AMAP（高德地圖）方面，例如在網約車業務中，也需要提升單位經濟效益。通過這些措施，我們預計這些業務能夠在未來顯著減少虧損並逐步實現盈利。
Q: 關於 CMR 和 GMV 之間的差距，管理層如何看待未來的發展？特別是最近推出的 “全站推” 以及開始收取技術服務費後，這種差距是否會持續？此外，技術服務費的 0.6% 是否是淨數，對較小商家的收費是否有不同？
A: 目前，CMR 和 GMV 之間的差距反映了抽成率的暫時下降，主要原因是一些新模式的 GMV 增長較快，但其變現率相對較低。我們預計在未來幾個季度內，這一差距將逐步縮小，抽成率也會趨於穩定。隨着 GMV 恢復增長和市場份額的穩定，我們計劃逐步加快變現的步伐。
例如，推出 “全站推” 就是為了更好地滲透流量，這一過程可能需要幾個季度，但我們相信這將顯著提高抽成率，並推動 CMR 的增長。此外，收取技術服務費也是我們提升抽成率的一部分措施。對於技術服務費的 0.6% 收費標準，需要明確的是，它是基於已完成交易的 GMV 計算的。然而，對於年 GMV 低於某個門檻的小型和中型商家，我們會為他們提供退款，以確保公平。
Q: 本季度的税後税率相當高，能否解釋背後的原因？我們應該如何預測未來的費用？另外，自由現金流下降了 56%，這是否與 AI 雲投資和一次性費用有關？未來 1 到 2 個季度內，這種情況會恢復正常嗎，特別是在直銷業務部分？
A: 關於税後税率，本季度的税率看起來較高，但直接使用利潤表中的税收除以利潤來計算税率，無法準確反映真正的有效税率。原因在於我們有許多永久性差異和一次性項目，這些項目對税務沒有影響。因此，我們更傾向於關注調整基礎上的税率，實際上這個季度與上季度相比是相對穩定的。對於模型中的税率問題，我們的團隊可以深入研究並與天貓團隊溝通，提供更多的細節支持。
關於自由現金流的下降，主要有兩個原因。首先，我們對 AI 基礎設施進行了大規模的投資，這是一個顯著的支出項。其次，與某些業務規模縮減相關的營運資金變化也對自由現金流產生了影響。具體來説，在淘寶和天貓平台上，我們主動縮減了一部分 1P 業務（即平台自營業務），因為我們評估認為在某些業務類別中，1P 並不是最有效的模式。由於我們減少了這些業務的規模，這直接導致了營運資金的外流。
在 1P 業務中，一方面，我們從供應商那裏購買庫存，另一方面我們將庫存銷售出去。通常，供應商會給我們 60 天或 90 天的信用期。如果我們能夠在這段時間內快速銷售庫存，就會產生正向的現金流，尤其是在業務規模擴大的情況下，這會帶來更多的現金流。但當我們主動減少規模時，反過來會對營運資金產生壓力，導致現金流的外流。不過，這種情況並不是永久性的影響。隨着業務規模逐步穩定，我們預計營運資金的外流將減少，自由現金流也將逐漸恢復正常。因此，我們預計在未來 1 到 2 個季度內，自由現金流會恢復到一個更為正常的水平，特別是在直銷業務部分。
Q: 開源大語言模型對中國 AI 應用的影響是什麼？我們應該如何看待大語言模型向智能代理的過渡？這將如何改變你們商家和客户的使用場景？
A: 在生成式 AI 的發展中，不同公司在開發開源或閉源模型時採取了不同的策略。作為雲服務提供商，阿里雲選擇開發開源大語言模型，這對開發者非常有利，因為他們希望擁有更多的控制權和優化空間。我們認為向開發者提供開源模型可以幫助他們更好地開發產品，並可能促使他們在後續的大規模部署中繼續選擇阿里巴巴的服務，這完全符合我們的戰略。
關於智能代理，隨着模型變得越來越大、越來越多模態，參數也越來越多，模型的功能將變得更加強大。未來可能需要智能代理來處理更復雜的推理需求，特別是那些能夠調用不同底層大模型的智能代理。我們相信，隨着技術的發展，這一過程將變得更加自動化，進一步改變商家和客户的使用場景。
Q: 第一季度的資本支出同比增加了一倍多，這是否是全年資本支出的合理參考水平？這些投資的回報率如何？預計何時開始見效？
A: 資本支出的顯著增加是由於我們看到了強勁的需求和積壓的訂單，因此我們決定進行更多的投資。預計在接下來的幾個季度裏，資本支出將保持在類似的水平。
關於投資回報率，由於客户對 AI 計算資源的需求非常強勁，無論是用於訓練、推理還是 API 調用，新的服務器一旦上線，就會立即以滿負荷運行。這種強勁的需求確保了我們在接下來的幾個季度中將會看到非常高的投資回報率，因為這些新計算能力從第一天起就被充分利用。因此，我們對這些 AI 投資的回報非常有信心。
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本文的風險披露與聲明：海豚投研免責聲明及一般披露
