安踏體育 22Q1 流水電話會交流紀要
（一）IRD Suki 發言：
★安踏：
（1）Q1 流水同增 10%-20% 高段，整體符合原內部預期。
1-2 月流水超於公司預期，在品牌向上專業為本的戰略下，冬奧擴大品牌曝光，流水增長超過 20%；
3 月受疫情衝擊比較大，一些受疫情影響的地區包括上海、吉林、深圳、廣州、福建線下流水同比下降 30%-40%，全國線下流水下降中單位數，最終 22Q1 實現了高雙位數增長，符合公司原內部預期（去年高基數，21Q1 流水同增 40%-45%）。
（2）大貨同增 mid-teen，兒童 20%-25%.
（3）庫銷比，維持 5 的水平。1-2 月庫存健康，DTC 做了一年多，零售管控有優化。
（4）折扣：維持 73 左右，跟去年持平，沒有因為 3 月疫情不理性地加大折扣。
★FILA：
（1）Q1 流水同增中單位數，符合公司對有疫情狀態下預期。在經歷了 10 年的高速雙位數增長，流水超 200 億。去年高基數的背景下（21Q1 同增 70%），Q1 增長大於耐克阿迪競爭對手的增速。
1-2 月流水中高雙位數增長；
3 月份對於集中在百貨中心、購物中心以及一二線城市佔比比較高的品牌來説影響比較大，FILA 有 90% 的門店在購物中心和百貨中心，上海、吉林、深圳、廣州、福建流水同比下降 30%-40%，全國只是下跌 20% 左右。
（2）庫銷比：6-7，比去年同期及環比高，但仍處於可控範圍。Q2、Q3 季節性很接近，整體沒有太大的擔心。
（3）折扣：綜合 75，正價 85，跟去年同期/環比差不多，並沒有需要衝流水而拉低折扣，FILA 堅持高端的品牌調性。
（4）未來增長：FILA 追求高質量增長，靠零售驅動提高店效，店數維持在 2000 家左右。
★其他品牌：
（1）Q1 流水同增 40%-45%，公司比較滿意。
1-2 月迪桑特和可隆增長超過 60%，同比去年增速要高。
3 月，流水同比變化以及關店有-20% 左右，門店集中在一二線、購物中心&百貨中心，受疫情影響會相對較大。
（2）庫銷比：比去年同期高，因為流水比例及關店店數比安踏和 FILA 要高，但因為 Q2 的貨可以 Q3 賣，同時對這兩個品牌都是精準管控、本身沒有特別多的庫存壓力。
（3）折扣：同比維持，迪桑特 9、可隆 8。
（二）Q&A
問：對 Q2 流水的展望？
答：目前疫情仍處於很不明瞭的階段。（1）3 月份前兩週增長比較正常，從第三週開始轉差，第四周特別差。4 月份這兩週跟 3 月最後一週下降幅度差不多。預計上海及福建這些地區至少還要過下週一週才會開始有回暖，預計 4 月比 3 月更差，有一週能回暖就已經很好。疊加新疆棉事件高基數的影響，我們對 Q2 比較保守。（2）參考武漢疫情：武漢疫情分三階段：第一個月達成率 20%，第二個月 50%，第三個月 70%。Q2 假設 4 月份達成率為 50%，再往後兩個月分別達到 70%-80%，預計 Q2 能達到預算的 70% 就很不錯了。
問：FILA 庫銷比環比&同比提升，折扣展望？
答：（1）安踏：只要疫情沒有惡化，安踏主品牌目前比較可控。
（2）FILA：Q1 折扣率沒有受到很大影響，因為只有三週的影響，最多跌了 1-2 個點。去年估計 FILA 折扣會有下行的壓力，但我們也會在預算等方面做一些調整，儘量減少折扣過度的下降。20 年疫情 FILA 的庫銷比 7-8，Q2-Q3 零售折扣只是加深了 2 個點，像賴總説的要動態管理。
問：安踏和 FILA 的指引更新？
答：3 月初時疫情不太明朗，現在看來各地對疫情的管控措施並未改變，有疫情後，例如廣州出現了幾例，管控措施比以前更嚴格。每個城市一旦有疫情，就會把管控級別調到很高的位置，避免出現類似上海的情況，比 2020 更嚴格。現在給出指引是比較難的。
（1）預計 FILA 達不到此前 15-20% 的指引，二季度即使是恢復，從達成率也是緩慢提升，達成率從 50% 到 70%、再到 90%，FILA 是完不成此前規劃。具體要看疫情動態、防控政策是否有改變，動態管理。
（2）安踏：原指引是 18-25%，整體安踏受的影響會較小，我們繼續努力。
問：費用端管控的角度，有沒有采取什麼一些積極舉措保持 opm？
答：費用管理有 50% 變動成本，包括商場開支、廣告、零售佣金獎金，但同時為了穩定員工，也不能隨着銷售的下降把支出全部省下來。關了店沒有門店收入，但正常的納入計劃的營銷費用、員工基本開支還是有的。此前給的 opm 目標是達不成，我們希望利潤的下降幅度比銷售端的下降幅度低一些。
疫情持續很久，但疫情早晚會結束的。有利於品牌發展的費用比如在品牌上、在產品上還是需要支出的，疫情肯定會過去，疫情只會影響短期，不能把全部費用省下。
問：供應鏈，物流、原材料的干擾？
答：供應鏈主要在福建和廣東，公司仍能正常生產，是在封閉的小區內生產。配套的原材料會受一些影響，做安全防範措施後（如通行證等）可以進出，但肯定沒有以前順暢。同時全國有部分關店，對貨品的需求也沒有以前旺盛，供應鏈基本不受影響。
問：線上線下流水拆分？抖音等新零售渠道是否有好佈局？
答：（1）物流比 20 年挑戰更大，所以比 20 年難度要大；受國內經濟大環境以及持續幾年的疫情影響，線上線下消費意願下降。
（2）Q1 線上流水比線下快，同時也是按計劃達成，但是沒辦法彌補線下流水的下降。
（3）各品牌線上表現也不錯，安踏主品牌流水 Q1 同增 30%，安踏電商的佔比 25% 左右；20 年 FILA 線上佔比 10% 出頭，21 年 FILA 電商佔比 21%、22%，所以增長速度不及前兩年那麼高速。
新平台抖音、快手、B 站等直播的比例在不斷提高，會員數目、社交電商突破、優質資源配置，都在努力。
問：FILA Q1 流水拆分情況？
答：兒童要好一些，潮牌和大貨都受到不少挑戰。
（1）FILA 大貨門店店數最多，基數也最高，增速在三個品牌裏面最差；
（2）潮牌比以前慢，仍有 20%+ 增長；
（3）兒童雖然只有 mid-teen，但是增長在過去幾個季度都比較穩定。
問：其他品牌在 sku、門店管理方面是否有什麼成功經驗？
答：迪桑特、可隆 Q1 流水都表現非常不錯，户外品牌佈局、品牌力、產品調整比較到位。户外系列在中國市場競爭力很強，沒有其他很強的競爭對手。市場還沒進入爆發增長階段。
公司維持高質量增長策略，受疫情影響，户外和 FILA 關的門店較多。
問：原材料成本有上升，提價幅度？
答：原材料成本有上升，2022 年也會漲價一部分。ASP 有中至高單位數上升，消化原材料漲價影響。供應商自身也要消化一部分成本。一般而言提價無法消化全部原材料成本的上漲，需要供應商等各方一起消化。
問：FILA 在東北或者上海的流水佔比？
答：FILA 東北 + 上海佔比 20% 以上，安踏在 10% 左右。
問：深圳目前已經解封，消費復甦情況和節奏？
答：雖已經解封，但跟周邊還不是完全復通。以前武漢最差時達成率 20%，解封后第一個月 50%，第二個月 70%。封的時候深圳是 50% 左右達成率，解封后一個月希望達到 70%。
問：對於經銷商，我們需要給他們更多的支持嗎？
答：暫時沒有。因為現在受到影響的大部分是自營區域，分銷商受影響較小。
問：二季度不是旺季，假設疫情從 3 月中旬持續到 5 月 14 日，在全年的佔比有多大？
答：二季度有換季階段，5 月份的傳統銷售還可以，Q2 的佔比一般是比較低。Q2 的產品佔比是高的，但是單價比較低，有一部分是在夏季接近 6-8 月才是銷售旺季。Q1 可能是佔 25% 左右，Q2 的銷售佔比一般是 23-24% 左右，比 Q1 低 1-2pp，Q4 佔比最高。
問：Amer 指引有更新嗎？
答：最近沒有更新，維持之前指引。
問：國內始祖鳥 Q1 的增速是否和户外品牌差不多？
答：是的。
問：FILA 追求高質量增長，對於大店和融合店的建設，疫情背景下會受到影響嗎？
答：今年有疫情，FILA 以前做得不好的工作會完善，把很多工作看得更長遠一些。FILA 的品牌力、產品還是很有競爭力的。以往店效上升很快，但可能坪效沒有體現出、坪效的上升有點停滯，效率有些下降，公司會持續改善。
問：未來 FILA 開店會分散風險嗎？
答：該怎麼處理就怎麼處理，疫情不會長期影響我們生活的。受疫情影響不止是關店、包括經濟下滑、購買力下降。我們不會因為疫情影響的是一二線城市，以後開到三四線城市，還會強調開店的質量、以一二線城市為主。
問：去年整體 opm 是 19.2%，今年上半年疫情影響更嚴重，後面折扣可能也會階段性加深，今年 opm 是否會比去年 H2 更低？
答：一季度有 2 個月表現還是可以的，所以整體表現還可以。但是二季度的影響還在動態的過程中，不好給準確指引，零售折扣對業績影響還是挺大的，各個品牌也不同。
問：3 月下半月和 4 月相比，受影響範圍的區別？
答：3 月第三週沒那麼差，從 3 月最後一週到現在，都是差不多的，門店銷售疲軟的程度也差不多。
問：4 月退貨的比例？
答：今年對分銷商不會有主動的回購，現在主要影響的是自營。
問：公司對於下沉市場的管控是否更嚴格？
答：只要有疫情，各個地方的管控較嚴，例如廣州。按照去年的標準，帶星號還是可以人員流動的，但現在不行，這個角度看管控措施是更嚴格的。
問：去年可能由於新疆棉訂貨相對比較積極，3 月疫情以來本土品牌的同行是否會對安踏品牌帶來打折壓力？
答：安踏牌 DTC 的佔比較高，訂貨各方面補單、動態管理等，訂貨會上不會做得特別滿。現在其他國內品牌的集中度也比以前高很多，現在不同投資者對不同品牌的樂觀程度不一樣。對其他基數低的品牌也不要太樂觀，疫情對經濟、對消費力的影響還是比較大，防疫措施還沒有改變。
問：是否會重點宣傳某些亮點科技？
答：今年下半年還是會有動作。
問：如果用 4 月 50% 的達成率做假設，這是 fila 還是安踏，還是集團整體？
答：疫情最嚴重的時候達成率是 50%（從 3 月最後一週開始到 4 月）。4 月如果整個月疫情沒有好轉，那麼整個月都是約 50% 的達成率，取決於疫情動態，是跟着疫情走，不是跟着月份走的，
FILA 品牌基本上是這樣。安踏品牌相對好些。
問：從消費者買賬的角度，聯名系列售罄較其他系列是否有區別？未來產品系列是否有調整？
答：（1）聯名系列有好有不好，取決於具體的聯名系列。總體而言，在推廣品牌和品牌宣傳上還是有達到效果。至於是否能賺更多的毛利率和售罄率，貢獻沒有那麼大，原因一是聯名的量不大，二是品牌聯名冠名費用會拉低利潤。
（2）FILA 產品調整或者降價：以現在價格不是説不能接受。已經成長了 10 年，未來產品系列要做調整，不是價格的問題。FILA 策略是高質量增長，不會把市場下沉下去。產品如果沒有亮點，消費者是會審美疲勞度，總體的品牌力還是在的。
問：FILA 在人才引進是否有新動作？
答：今年下半年 FILA 大貨可以有積極變化（專業運動、女子系列、鞋），FILA 潮牌需要多點時間（最快要到明年），FILA 兒童一直不錯。
