Mona 交付 + 出海帶動三季度月交付重回 2 萬輛（小鵬 2Q24 電話會紀要）
以下為 小鵬汽車 2024 年二季度財報電話會紀要，財報解讀請移步《小鵬：銷量老大難，終於迎來曙光？》
一、財報核心信息回顧：
二、財報電話會詳細內容
2.1、高管層陳述核心信息：
1) 業務進展
① 銷量和新車規劃
a. 2024 年第二季度交付 30,207 輛電動汽車，同比增長 38%，環比增長 30%。毛利率提升至 14%，在中國電動汽車製造商中處於領先地位。
b. 8 月推出MONA M03，預售訂單超越去年 G6 同期水平，目標鎖定人民幣 150,000 價格區間，憑藉時尚設計和智能座艙成為市場競爭者。供應鏈已準備好支持 MONA M03 的快速生產提升，預計將創下新生產速度紀錄。
c. 第四季度計劃推出 P7+ 轎車，軸距 3 米，總長超 5 米，定位家庭客户。基於下一代 ADAS 硬件平台，P7+ 在成本控制和技術創新方面具備競爭優勢。
② 人工智能與自動駕駛
a. AI 驅動的XRS 版本 5.2 已向所有用户開放，提升城市和公路的智能駕駛體驗。XNGP 端到端 AI 模型現已在全國公路上應用，成為首個實現此技術的企業。
b. 第四季度將推出搭載下一代 ADAS 硬件平台的 P7+，預計將成為中國市場上最具競爭力的高階 ADAS 解決方案。未來將推出更多搭載 XNGP 的車型，目標是在售價低於 20,000 美元的車型中部署高階 ADAS。
c. 2025 年下半年計劃通過 AI 驅動的 XNGP 提供接近 L3 的自動駕駛體驗，每幾百公里僅需一次人工接管。
③ 出海
a. 第二季度成為中國品牌中售價 30,000 美元以上純電動汽車的出口銷量冠軍，海外市場佔總銷量的 10% 以上。G9 成為挪威、丹麥、以色列的中大型純電動 SUV 銷量第一，並在瑞典和荷蘭的同類車型中排名前三。
b. 最新 AI 驅動的 XOS OTA 推送已覆蓋所有國際客户；8 月起開始交付左舵和右舵版本的 G6，並計劃在 2024 年下半年進入英國、澳大利亞、東南亞市場。
c. 預計 2024 年下半年國際銷售店數量翻倍，海外業務將在未來幾年保持強勁增長。
④ 與大眾的戰略合作
a. 與大眾集團簽署 EV 架構技術合作主協議，合作開發適用於 CMP 和 MEB 平台車型的電動架構。2026 年起，所有在 CMP 和 MEB 平台上生產的本地車型將配備這一架構，首款車型預計在 24 個月內量產。合作將為雙方創造更大的協同效應和戰略價值。
⑤ 未來展望
a. 預計 2024 年第三季度交付量 41,000 至 45,000 輛，環比增長 35.7% 至 49%。預計第三季度總收入 91 億至 98 億元人民幣，環比增長 12.2% 至 20.8%。
2.2、Q&A 分析師問答
Q: 關於新車型的銷售勢頭，第三季度的銷量指導顯示為 41,000 到 45,000 輛，這意味着 9 月份的交付量可能會回到之前的峯值。考慮到即將推出的 P7+，這可能使公司的月銷售量達到約 30,000 輛。鑑於去年推出的新車型的勢頭相對較弱，這次 M03 和即將推出的 P7+ 的新車型的銷售勢頭如何？
A: 新車型的銷售勢頭是我們當前面臨的最大挑戰之一。為應對這一挑戰，我們在供應鏈管理、平台化製造以及 M03 和 P7+ 的製造質量提升方面做了大量努力。同時，我們對月度 OTA 和其他系統進行了全面改革，以改善客户對新車型的體驗。此外，銷售和營銷系統也進行了徹底的調整，以確保未來的長期穩步增長。
在第三季度的銷量指導中，我們預計月度交付量可能達到 20,000 輛，這將是我們歷史上的最高水平。實現這一目標的關鍵因素我們可以看到兩個催化：1）首先 MONA 將在 9 月交付，這可能會是所有電動汽車初創公司中最快的交付紀錄；2）其次，海外交付量的顯著增長，您可以看到第二季度的海外交付量超過了 10%。我們預計第三季度海外的交付量可能會超過 15%。這些因素共同支持了我們實現第三季度和第四季度交付目標的信心。
Q: 關於 XNGP 或高階 ADAS，小鵬正在持續投資於大模型，以增強系統能力和智能駕駛技術，並比全國範圍內更快地推出 XNGP。您預計這種大規模投資何時能轉化為對同行的真正壁壘，並帶來新車銷售的顯著提升？是否有任何指標我們可以在接下來的季度中監測？
A: 自推出 XNGP 5.0 版本以來，我們收集了許多令人鼓舞的數據。首先，高階 ADAS 功能的使用滲透率和里程滲透率相比 5.0 版本前提升了至少 20%。此外，我們在全國所有經銷商店鋪中全面推廣了 XNGP 的試駕功能，使消費者能夠親身體驗其強大能力。
小鵬目前是中國電動汽車製造商中唯一實現端到端 AI 模型的公司，儘管我們面臨多個挑戰。首先，我們在提高 ADAS 能力上限的同時，也需要確保能力的下限，這要求我們在技術和架構上進行大量變革。此外，雖然我們已經能夠在更廣泛的地區提供類似人類的駕駛體驗，但在某些城市或路線上仍然可能遇到一些小範圍的挫折，某些情況下基於規則的小模型技術可能表現更好，端到端提高了上限，但如何守住下限，還有很多工作要做。
然而，我們相信今年將是採用端到端 AI 模型提高 ADAS 能力的轉折點，由於端到端技術原因可能有部分地區的智駕能力還會有所回撤，明年小鵬自動駕駛能力會有數倍或者十幾倍的提升。加上年底首發的全新一代硬件平台的成本優勢，將體現更高階的自動化能力和可支付的成本。
Q: 你們正在進行成本削減策略，並且與大眾聯合採購。未來是否會減少對某些供應商的依賴？在哪些方面可以實現更多的成本削減？另外，第三季度的毛利率趨勢如何，尤其是由於 Mona 的影響？
A: 我們過去更偏科，以注重技術開發 + 產品為主，而現在將更關注商業化能力。從今年下半年開始，我們將全面改革和重組我們的商業模式，以更好地應對市場競爭。成本削減將是其中的重要一環，尤其是在技術將本、設計降本、供應鏈整合降本及與大眾的戰略合作帶來的整體經營改善。未來幾個季度，尤其是 2025 年和 2026 年，你們會看到這些措施帶來的環比改善。
至於毛利率趨勢，下半年出口量佔比可能會上升，從第三季度開始，我們仍然擁有和大眾合作中獲得的收入，同時交付量也將顯著增長，進一步優化製造成本。
另一方面，Mona 的銷量正在增加，我們預計它將成為高銷量的車型。雖然 Mona 車型的增量銷量會對毛利率產生一些壓力，但隨着 P7+ 的推出——這是我們新平台上推出的第一款實現成本降低的車型，我們預計 P7+ 毛利率將達到健康的兩位數。
因此，從趨勢的交付來看，我們預計下半年的毛利率將保持穩定，處於中低兩位數的範圍內。
Q: P7+ 是你們首次使用視覺解決方案的車型。能否談談你們通過純視覺技術提高自動駕駛能力的進展？
A: 關於這個問題，更多的細節將在未來的產品發佈會和我們 10 月 24 日的技術日上披露。現在可以透露的是，我們通過不依賴傳感器和高精度地圖，大幅降低了成本。同時，基於視覺的技術方法和端到端 AI 模型顯著增強了我們的 ADAS 能力。對於更詳細的信息，請期待我們即將舉行的活動。
Q: 如果第三季度我們達到 45,000 輛的高端目標，這意味着 9 月份我們可以超過 20,000 輛。你能否提供按產品分的細目，特別是在 9 月份，如果達到目標，Mona 將貢獻多少？
A: 我們目前不提供即將到來的月份交付的具體車型組合細節。但我們預計 9 月份 Mona 的交付非常強勁，可能會創下新勢力 EV 交付記錄。此外，這還包括來自海外的顯著比例，主要是 G9 和 G6，這些車型的交付將在本月和下個月開始。因此，我們的主流車型將主要貢獻交付量。
Q: 能否詳細説明一下明年的產品計劃？
A: 目前我們無法提供明年新車型發佈的具體指導或數量。不過，我們預計第四季度將有一個非常強勁的產品週期。未來兩年發佈的新車型和更新車型的數量將比今年多。具體信息將在稍後階段提供。
Q: 關於出口前景，目前我們看到公司在推動出口，但也面臨發達市場中保護主義上升的挑戰，包括即將實施的額外關税。此外，中國製造商之間的競爭也在加劇。你們如何應對這些挑戰，並克服它們？
A: 全球市場的機會巨大，但確實伴隨着許多挑戰，尤其是在歐洲市場面臨關税的情況下。我們已經成功地在歐洲和其他全球市場推出了我們的高端電動車品牌，如 G6 和 G9，這些車型的定價高於中國市場的競爭對手，這幫助我們在全球市場上實現了更高端的定位。儘管關税增加帶來了一些挑戰，我們依然有信心通過與當地合作伙伴的合作，以及我們團隊的努力，實現良好的邊際貢獻。
除歐洲外，其他地區也看到了巨大的增長機會，例如中東地區，包括以色列、東南亞。這是我們將在本月和下個月推出右舵車型的市場。我們有信心達到預期的全球銷量和利潤。
Q: 小鵬曾計劃進軍 Robotaxi 領域，但後來做出了調整。為什麼現在不再積極推進 Robotaxi 的運營？
A: Robotaxi 的發展路徑與我們當前的端到端 AI 模型架構有很大不同。市場上的機器人出租車通常集中在特定小區域內提供安全且良好的客户體驗，而我們的目標是提供更廣泛的、類似人類駕駛的全域體驗。這種差異定義了我們當前的重點。
第二，對於小鵬來説，基於我們之前在多輛車上運營的經驗，Robotaxi 的領域裏面還非常關注成本、經營的效果，除了輿論的看法之外，所以我們認為絕大部分的 Robotaxi 的公司在硬件領域裏面沒有做到 “低成本” 並且 “好體驗”。
第一點小鵬的確在規劃自己的 Robotaxi，且跟 L4 的車在能力和體驗上有很大不同。第二點，小鵬不願意介入到 Robotaxi 的重運營，將專注於生產高質量的產品或車輛，與跟全球的運營商來進行合作。第三，L4 體系的一個巨大的新的生態，跟我們簡單的出行還不太一樣。等我們後面再有時間再跟大家分享我們的 Robotaxi 的一些差異化的想法。
Q: 關於 Mona M03 的生產準備情況。考慮到之前 G6 和 X9 的供應瓶頸主要與激光雷達有關，而 M03 沒有配備激光雷達，這是否意味着生產速度會更快？在接下來的幾個月裏，M03 的產量準備如何？
A: 我們從 G6 和 X9 的發佈中學到了很多經驗，因此在 Mona 的生產準備方面，我們做了更充分的準備。我們提前識別了關鍵部件的供應限制，並制定了應對計劃。到目前為止，供應鏈和生產能力方面沒有出現問題，我們預計將實現既定的生產和交付目標。
Q: 關於研發費用，之前的指導是全年 70 億到 75 億人民幣，下半年是否會有額外的研發支出？
A: 上半年我們的研發費用與去年基本持平，但隨着我們進入一個非常重的產品週期，與設計和產品開發相關的費用將增加。我們預計下半年的研發費用將有所提升，全年研發費用仍然維持在 70 億人民幣左右的指導水平。
Q: 最近我親自看了 M03，發現它的質量非常出色，但只有親眼看到這款車的人才能真正感受到這種質量。我們是否有計劃讓更多人看到和體驗這款車？
A: 確實如此。M03 在功能和性能方面表現優異，尤其是在靜態和動態的生產能力上都非常出色。自從 8 月初在不同店鋪推出 M03 以來，消費者的反饋非常積極，印證了你的看法——必須親眼看到和感受到這款車，才能真正理解它的優秀品質。在本月底正式發佈產品後，我們計劃通過大量的線下促銷活動以及線上宣傳，鼓勵更多客户親自試駕 M03。預計 MONA M03 的市場反響將遠超之前的 G6 車型。此外，我們對 M03 的口碑非常有信心，隨着正式交付後，它的優秀表現將吸引更多人到全國各地的經銷店試駕。
Q: 自 2022 年開始，我們進行了大量改革。經過兩年，你如何評估我們現在的銷售和營銷能力？
A: 兩年前，我們在產品發佈和整體業務規劃上都缺乏系統性計劃，尤其是在銷售和營銷系統方面。但通過將其細化為技術開發、銷售和營銷系統、客户服務等方面，我們已經在第一階段取得了顯著進展，並在產品和競爭力上取得了不同程度的提升。
從第三季度和第四季度開始，我們將看到這些改進如何轉化為銷售表現，這不僅來自優先推出的產品，還包括我們綜合能力的全面提升，包括銷售和營銷、客户服務等方面。我們現在在二、三、四線城市實施新戰略，為客户提供更好的售後服務，並在汽車保險等方面提供支持。同時，我們專注於培訓銷售人員，提高他們的整體能力和工作效率。展望未來，我們對成為中國汽車製造業銷售和營銷能力的頂尖企業之一充滿信心。
Q: 關於毛利率，能否分解一下海外和國內部分的毛利率，尤其是批發部分對盈利能力的影響？此外，下半年毛利率是否會受到產品組合下降和增加的渠道折扣的影響，而被軟件部分的毛利支持所抵消？
A: 我們在全球範圍內的快速擴張，與上半年相比，下半年的海外銷售，無論是絕對銷量還是總銷量的百分比都將增加。
總體而言，海外市場的毛利表現良好，有助於提升整體盈利能力。不同國家的商業模式（直銷、經銷商、分銷）使得毛利和利潤表現有所不同，但從貢獻毛利的角度看，海外業務表現出色。至於下半年的毛利率趨勢，我們提到的各種因素，包括更高的銷售量、產品組合變化、大眾合作收入增加，以及新車型 Mona 和 P7+ 的推出，預計將使毛利率保持在中低兩位數範圍內保持穩定。但從車輛毛利的角度來看，我們預計與上半年相比會有適度的增長。
Q: 在自動駕駛技術方面，行業是否會進入一個技術發展曲線趨於平緩的階段？我們如何看待這一領域的突破，以及未來的多元化收入模式？
A: 傳統的 ADAS 技術依賴於高精度地圖和基於規則的架構，這種方法在應對極端情況時存在挑戰，同時客户的駕駛體驗並不完美。比如説中國的無人駕駛，很多時候時速只有 40- 50 公里，且切線轉彎非常機械，這不是人類的駕駛體驗。
而端到端的邏輯是説，在各個區域，類比學習當地開車技術優秀的老司機，注意是要優秀的老司機，或者學習你自己的開車方式，形成很絲滑，安全的駕駛體驗。但它可能不會在特殊場景解決，比如説某一個轉角可能有很多流浪動物，在這種場景下，它可能不像原來的自動駕駛，會定一個規則來避讓這裏的流浪動物。最後，我們認為端到端的進步速度會很快，會打敗原來中國的 L3 或者 L4 的自動駕駛能力。
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