唯品會：下半年利潤會不會下滑？

以下是唯品會 2024 年一季度的財報電話會紀要，財報解讀請移步《唯品會：傾巢之下，只會弱者更弱？》

一、財報核心信息回顧：

二、財報電話會詳細內容

2.1、高管層陳述核心信息：

第二季度，由於高基數和謹慎的客户羣體，銷售受到了壓力。服裝類別相對錶現良好，來自聯合品牌和 SVIP 用户的 GMV 顯示出整個季度的韌性。客户吸引力仍然很高，反映了我們在面對挑戰性背景下的謹慎營銷方法。活躍 SVIP 用户同比增長了 11%，佔線上銷售的 40%。我們正在加強豐富商品供應，突出產品系列中的 affordability。

在業務亮點中，我們對高品質品牌庫存的穩定流動感到滿意，這歸功於在各個類別中強大的團隊採購能力。上半年，我們為平台選擇了 600 多個知名品牌，包括大眾品牌、新潮流品牌和平價奢侈品牌，提供了更豐富的選擇。我們對品牌組合的分層方法適合滿足不同地區不同收入和年齡羣體的不斷變化的客户需求。在第二季度，來自 made for VIP 產品的 GMV 同比增長了 140% 以上。我們的專業知識和技能使品牌合作伙伴能夠以極具競爭力的價格定製更具差異化的產品，這些產品受到了許多客户的歡迎。定製產品的客户回購率高於普通服裝類別，並且 made for VIP 的條件高於同一品類的平均水平。

除此之外，我們繼續專注於提供價值，為客户提供優惠的價格和質量。我們不斷優化與品牌合作伙伴的合作方式，以確保能夠為客户提供更多節省。最近，我們推出了一些新渠道，限時促銷和每日低價，旨在幫助我們的客户最大限度地利用預算，同時也為品牌合作伙伴提供可靠的資源來展示最佳產品。另一方面，我們正在加強質量控制。今年我們一直在努力提高質量檢驗，增加整個供應鏈的質量檢驗。

此外，我們正在調整和改進與客户的互動方式。在第二季度，對於 SVIP 會員，我們繼續推出線上線下的特別優惠。我們希望加深忠誠度計劃，以服務他們的獨特需求。對於年輕用户，我們定製了主頁佈局和設計，創建專門渠道，並提供了個性化推薦。

在 topline 方面，我們繼續通過流程優化和技術增強實現長期效率。例如，我們不斷升級商品平台，以進一步改善團隊生產力，同時更好地服務品牌合作伙伴，這激勵了品牌合作伙伴進行投資並創造更好的 ROI。在技術上，AI 越來越多地應用於搜索、推薦和智能購物助手，為客户提供靈感。我們相信，只要緊密聯繫客户，繼續投資於採購能力，並始終如一地執行基本折扣率，我們將為長期持續增長做好準備。

2.1、Q&A 分析師問答

Q：宏觀情況和消費者情緒？7-8 月的 GMV 趨勢和全年預期？

消費整體低迷，購物需求更加謹慎精細。7-8 月情況繼續延續，消費者反應和 4-6 月大致相似。穿戴品類增速快於非穿戴，QTD 穿戴略快於 GMV 增速，非穿戴是負增長，主要由於價格補貼競爭。下半年我們會穩住穿戴品類和 SVIP 基本盤，並努力提升非 SVIP 用户消費，降低標品跌幅，儘量轉正。

Q：特製品牌 SKU？佔比 GMV？售價和利潤率是否較高？

穿戴類銷售佔比 40% 以上，部分是品牌定做，部分是品牌專供盤貨，還有低折扣（3 折以下）商品。我們希望有更多的折扣，並提高差異化，避免惡意競爭。我們會繼續做好貨低價，在這方面做大做深。

Q：SVIP 會員行為是否變化？是否在尋找低價產品或者購買頻率降低？

SVIP 基本比較穩定，今年用户的客單價沒有變化，購物頻次略跌 2-3 個點。Q2/Q3 會持續加大 SVIP 的佔比，將更多的非 SVIP 轉化為 SVIP 用户。我們會為 SVIP 做精選，以鞏固這部分用户。儘管 SVIP 用户的增加會提高退貨率，但仍是值得的，因為 SVIP 用户的 ARPU 比非 SVIP 用户高很多。

Q：投資和 margin 的平衡？guidance 營收預計下滑 5-10%，表明公司對投資仍然十分謹慎？下半年的 margin 預期？

資金分配方面，整體會積極獲客，但是我們有 LPV 嚴格的評估標準，考慮到回本的問題，新客獲取到一定程度就會停止。現在宏觀環境不好，我們的獲客策略已經比去年放寬了很多，但還是會有個度。今年我們繼續尋找更多的獲客渠道，包括和很多平台合作，但是仍然堅持當超過我們的標準就不會投入。目前下半年我們沒有看到很好的渠道，如果有好的渠道，成本也是可控的，所以整體市場費用不會太大。

前端 GPM 會保持穩健，當下整體電商競爭環境和品牌環境很差，各類費用很高，例如流量費、退貨險。但是我們不會提高相關費用，保持一口價，避免給品牌更大負擔。物流費用會提高，因為退貨率有所提高。整體投資是穩健的，預計今年下半年利潤會保持穩健，略差於去年。

Q：Q2 經營現金流有流出的原因？

第二季度的經營活動產生的現金淨額下降主要是由於以下原因：1）收入同比下降；2）今年購物節從 5 月中旬開始，意味着我們需要在 6 月而不是 7 月向供應商支付相關的成本和費用；3）國家税務總局今年提倡實施完全數字化的電子專用發票系統，專用發票的接收時間更早，稍微提前。因此，我們向供應商支付款項的速度比去年快了一些。

Q：GMV 和收入的 gap？退貨率提高？AOV 是否提高？

今年退貨率的影響有所降低。去年退貨率影響財報收入 3 個點，今年是 2 個點。單量下降但是客户的客單價沒有變化。

Q：研發費用提高的原因？是否有降本增效的空間？

去年開始我們投入了大模型，包括人員、服務器、買卡，我們認為這塊在長期發展上是具有價值的，而且科技費用佔比也沒有高很多，所以持續投入，沒有降低這部分費用。

Q：最近聽説渠道年中以來電商平台降低了對服飾品類低價的要求，是否看到友商在低價方面有鬆動？對我們的影響？

今年開始整體環境不好，所以各個平台都在低價，促銷活動都在做，儘可能低，未來基本還是這樣地情況。我們是知名品牌的低價，希望提供高質量產品。我們今年還清出了很多低質量品牌。我們專注於高質量產品和品牌，旨在提高用户價值。後續我們會更好地發揮品牌特賣的優勢，接下來因為競爭還會持續，所以我們要想辦法做得更好。

Q：收入和毛利來自於標品的佔比？SVIP 目前的數量和 GMV 的貢獻佔比？

穿戴毛利高於標品，淨利潤方面由於標品的退貨率低，所以標品對公司的利潤貢獻也不錯，下半年會在標品上發力，這也對利潤有積極影響。

截至 Q2，SVIP 數量是 740 萬，年度用户 8000-9000 萬，SVIP 用户貢獻了 47% 的線上銷售額。

<正文完>

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