Roblox：向遊戲流水市佔率 10% 的長期目標邁進！（3Q24 電話會紀要）
以下為$羅布樂思(RBLX.US) 2024 年三季度紀要，財報解讀可參考《Roblox 的成長命門是 “破圈”》
一、重要財務指標一覽
二、管理層彙報
1. 業務重點進展
目前為止，對安全和制度系統的改進已經多達 30 多項，比如 Q3 通過算法模型減少了有害語音的透出、為開發者提供改進工具來調節他們的產品體驗、對代理訓練進行改善，提高語音聊天和圖像審核的準確性，以及 AI 審核打擊不良行為。
例如，我們內部開發的語音安全模型現已在 Hugging Face 上向全世界開放，該模型已被下載超過 10000 次，並被許多其他組織採用。
我們於 9 月份在 RDC 上宣佈了我們的中長期目標——即希望 Roblox 平台流水能夠達到全球遊戲市場的 10%。我們相信這是可以實現的，我們現在正在制定支持推動這一目標的內容的計劃。
2. 三季度財報情況
（1）公司在2024年第三季度的收入為9.19億美元，同比增長29%，超出之前的指引 8.6-8.85 億美元。
（2）第三季度的 Bookings 為11.29億美元，同比增長34%，同樣超出指引。
（3）日活躍用户（DAUs）創下8890萬的記錄，同比增長27% ；其中美國加拿大增幅較大，同比 26%；亞太地區則一直增幅較高，日本（+59%）、印度（+55%）最顯著。
（4）用户總時長 207 億，同比增長 29%。增幅較大的地區同樣是北美和亞太，其中日本同比增長 69%、印度同比增長 57%。
（5）經營支出上，分給開發者的分成 2.32 億美元，歷史新高，體現我們對創作者的承諾。其他費用上，基礎設施、信任和安全建設相關成本同比增長 4%，上季度是增長 6%。
我們要強調的是，第三季度基建支出相比上季度的增量，主要與 AI 投入相關，包括將更多的安全基礎設施遷移到 AI 服務器上。與去年相比今年有 14% 的收入和 11% 的 Bookings 流水，用於了基礎設施、信任和安全建設。我們有能力繼續發揮槓桿效應來提高利潤。
人員成本（ex SBC 股權激勵）佔收入和 Bookings 比重分別為 22% 和 18%，相比去年下降了 1pct，體現人員成本的控制管理。
（6）運營現金流為2.474億美元，同比增長120% ，高於指引（1.47～1.62 億）。自由現金流為2.18億美元，同比增長66% 。
3. 本季度看到的增長點、主要改進點
（1）我們關注 “搜索和發現” 的功能發展，用 AI 對 “發現” 算法進行了強化，即通過改進個性化推薦，向用户展示更相關的內容。
（2）繼續改善平台生態經濟。為每個開發者設置了動態價格下限和 UGC 內容，並且為對定價經驗不足的創作者推出了價格優化的功能。
（3）平台活躍用户的粘性越來越高，流失率走低。最近我們正在進行萬聖節主題的 “The Haunt” LiveOps 活動，吸引了很多新用户。“The Haunt” 裏面展示了 Roblox 內部圖像抓取的新技術。
（4）活躍用户增長，源於我們這一年來平台內容的不斷更新和豐富。我們看到很多遊戲體驗正在平台內風靡，比如《Rivales》和《Dress To Impress》，《Rivales》是一款射擊類遊戲，《Dress To Impress》是一種裝扮遊戲。
未來我們期望能夠看到越來越多類型的遊戲體驗出現在我們的平台上，而在已有的優勢領域——體育、賽車、射擊、開放世界角色扮演等中繼續實現巨大增長。我們期望看到體育和賽車領域的市場份額增加一倍，在射擊遊戲（包括大逃殺）的市場份額增加兩倍，在開放世界和 RPG 領域的市場份額增加一倍。
（5）我們與廣告衡量公司 DoubleVerify 的合作已經開始，三季度我們增加了 WPP 來加速品牌滲透。我們還宣佈了與 Shopify 的合作。
（6）9 月我們在 RDC 上強調了我們的增長目標和願景——希望 Roblox 平台流水能夠達到遊戲市場（1800 億的潛在市場規模）的 1/10，也就是 180 億的 Bookings。目前 Roblox 2024 年 Bookings 才剛超過 43 億，管理層言下之意是自己的成長空間還非常大。
（7）我們正在利用 AI，目前是我們安全審核系統的核心技術，未來還會成為平台所有技術的核心。三季度我們宣佈了在 RDC 構建的 3D 基礎模型和開源 3D AI 生成模型。我們已經在Roblox 助手、Code Assistant 以及材料和文本生成中使用人工智能。
三、分析師問答
Q1: 討論一下虛擬經濟生態的一些新舉措？比如動態定價，這是否可以幫助創作者實現更大的收益回報？除此之外，還有哪些舉措有利於 Roblox 平台和平台內的創作者？
A：我分享下推出動態價格過程中發現的一些經驗。在推出動態價格的時候，我們做過一個小實驗，通過我們的 “價格優化工具”，一般情況下，系統是建議調低價格來幫助創作者實現收入的增長，並且這並不是一個零和遊戲（也就是意味着不是一個此消彼長的存量生態）。但我們也相信，每個創作者都可以獨立調整自己的產品價格。另外，通過 AI 支持的基礎設施和信任安全系統，也能夠實現效率的提升。
除此之外，我們計劃12 月推出付費遊戲，按照不同的價格，開發者可以獲得不同的收入分成。收費 9.99 美元，開發者獲得 50%；收費 29.9 美元，開發者獲得 60%；而如果收費 49.99 美元，開發者可以收到流水的 70% 分成收入。
三季度，我們平台用户的人均付費金額同比增長了 6%，通常付費力的挖掘不是立即提現的，需要過度一段時間。原付費用户的付費流水則同比增長 4%，因此我們正在看到平台經濟性改善，這也是團隊當下非常關注的核心指標。
Q2: 關於內容審核工具和家長控制的調整，什麼時候上線？這對投入支出規模有什麼影響？上述工具上線是否會影響用户行為？
A：安全方面的調整，目前沒有看到對用户有任何影響，安全性已經是我們關注首要任務和最大投入的領域。預計今年年底之前還會發布更多的版本，包括對我們過濾器的驗證方式改進（由家長同意才能驗證），您將在後續兩個月內看到很多新版本。
Q3: Bookings 增長 34%，遠高於您的 20% 長期增長模型，您強調過去八個季度中有六個季度的 Bookings 超過了 20%。但似乎您還沒有預期有更高的長期增長率？Bookings 多少增速是你們認為比較合適的水平？
A：我們對本季度 34% 的增速感到滿意，其中游戲業務增長了 28%，這同樣非常棒。也遠遠高於我們投資日的指引。我們真正尋求的只是更多的時間和一致性，我們只是不想超越自己。但我們在投資者信中談論的很多事情讓我們感到非常興奮，而且動態看起來非常強勁。但對我們來説，在我們做出改變之前，我們只需要多一點時間來確保我們看到持續增長高於該目標。
Q4: 我想談談我們在本季度看到的貨幣化增長。在股東信中提到的主機和非主機口徑能夠幫助理解一些信息。遊戲機的影響（PlayStation 版本推出）是否推動了季節間的波動？我們應該如何考慮廣告貨幣化，對未來收入 20% 以上的增長的貢獻？
A：我們多項措施同時並行，就是為了平台用户的增長，以及參與時長的提高。我們還跟蹤每小時的貨幣化情況和 Bookings 規模（三季度這兩個數據也有增長）。因此我們在三季度增加了貨幣化率，以及推出 PlayStation 版本。
隨着參與時長增加，Play Station 版本的 Roblx 生態表現越來越好。三季度的表現，有 Play Station 的拉動，與此同時，平台內所有的設備、地域、年齡、性別都在非常強勁的增長，因此我們相信貨幣化也會持續改善。
在盈利指引上，我們一般只預測公司盈利小幅改善，這是因為我們現階段還是專注於繼續擴大用户基礎和參與度，但最終，利潤率的改善節奏也會追趕上來。
Q5: 在 PubMatic 和 DoubleVerify 合作之後，下一步計劃如何繼續構建您的產品？尤其是具體 2025 年前後。如何預期廣告對 2025 年 Bookings 的貢獻？
A：主要通過三大類型來將流量進行廣告變現：搜索廣告、視頻廣告以及與 Shopify 合作後允許創作者直接帶貨。目前不會分享太多細節，但會驅動我們的向指引上沿的增速靠近。
對於 2025 年廣告如何，也暫時不會透露細節。目前仍然維持之前去年 11 月投資者日提出的 20% 增長。但我們在 RDC 上提出的長期目標——希望平台流水能夠佔到遊戲市場規模的 10%，表明我們今年還非常小，成長機遇還很大，還有很長的路要走。
如果以本季度非主機的業務增速 28% 來看，我們目前正在以 2 倍於整體遊戲市場增速前進，意味着我們正在提高市場份額。
Q6: 關於 Liveops 活動，目前節奏是每季度舉辦一個活動嗎？如何衡量某一特定活動對用户參與度變化的推動貢獻？活動之前的貢獻差異怎樣評估？
A：活動頻率略高於每季度一次。我們開展活動主要是為了讓快速挖掘出平台上優質創作者，給他們更多的流量曝光。我們還在 The Haunt 活動中使用某一項技術，來向用户展示並強調平台上的即將全平台推出的新興技術。
比如，目前的 liveOps（萬聖節 “The Haunt”）允許我們平台用户抓拍他們的服裝，真正的屏幕截圖或照片，然後在中心對他們進行投票，所有這些都經過我們的安全審核系統。對未來的活動我們有很多很好的想法，我們正在努力保持我們體驗類型的多樣性。因此節奏將高於每季度一次。我認為目前已經高於每季度一次的頻率。
Q7: 您提到您在 TOP 排行榜上看到了遊戲體驗多樣性。你通常如何在年底打破現有類別，實現更多類別突破？通常會在年底打破這一點，理想的遊戲體驗分佈是如何的？
A：目前高級別遊戲體驗，類別分佈上 “稍寬稍平”。目前高級別排行榜中，有很多新產品進入了 TOP25，比如 Rivales 和 Dress To Impress 等體驗迅速崛起，顯示出我們平台年齡範圍越來越廣、來自世界各地的人羣也越來越多，才會出現類別多樣性的分佈扁平化特徵。我認為這是一個非常健康的跡象。
而我們在 TOP100 看到的分佈更加廣泛。可能在特定的一段時間，TOP1 或者 TOP5 的遊戲類別非常集中。總的來説，我認為這是健康的，特別是當不斷有新遊戲能夠非常、非常快地進入並達到規模和病毒式傳播的時候。
我們將開始越來越多地談論平台上的類別範圍，前面談到了體育。我們正在追蹤前 100 名、前 1000 名中的類別範圍，其中仍然有一些類別並不是我們的以往的擅長領域。因此，我們真的在努力確保我們在那裏更廣泛。我們將在隨後的電話會議中更多地討論這一點，但這才剛剛開始，我認為會產生真正的影響。
Q8: 為什麼本季度 Roblox 在主機遊戲上如此成功？但 Roblox 不是很早就在 Xbox 上引入嗎？PlayStation 是最近才開始引入的，您看到什麼因素導致了這個突然的增長變化？用户互動在主機平台表現如何，還是説用户會選擇在其他設備平台上進行互動？
A：真正的驅動因素是我們的戰略。沉浸式 3D 內容可以在任何設備上創建和運行，當我們一年前在 PlayStation 上發佈時，舊已經有了令人驚歎的內容。另一方面，雖然只是簡單增加了 Play Station 版本，但確實讓我們的主機玩家翻了一番。以及針對某些類別，我們對開發者的分成放的更高。
另外我們也受益於 Xbox 去年底的強勁更新升級。也就是説，PlayStation 的純增量，加上 Xbox 硬件更新後的增量，貢獻了本季度遊戲機業務的增長達到近期頂峯。
對於 Q4 指引，我們假設了遊戲機不再增長，雖然可能會增長，但我們通常做謹慎預估。不過 Xbox 正在產品發行週期，我們與機 2025 年 Xbox 會增長很快，也有望帶動我們的增長。
Q9：付費率上，我發現本季度每日付費用户/DAU 比重從 1.2% 提升到 1.3%，您關於搜索、動態定價等功能改善，是否有助於引導更多的用户付費轉化？
A：我們的經濟團隊通常通過優化平台上的享受和參與度來驅動。分享了您可能期望看到的一個趨勢，我們通過最初使用動態定價進行的實驗看到了這個對付費的驅動，現在我們已經為所有創作者推出了該實驗，即創作者在許多情況下可以通過降低價格而不是提高價格來獲得更好的業務。
隨着時間的推移，隨着創作者通過降低價格賺了更多錢，人們可能會看到一種趨勢，即更多的人因此參與經濟。我並不是説這促成了我們上個季度看到的情況，但這是我們價格優化實驗以及我們即將實施的結果的令人驚訝的結果。
其次，付費率的提高要歸功於創作者社區和更好的搜索和發現算法，將更好的內容呈現在用户面前，更相關的內容更有可能產生付費轉化。我們絕對希望有持續的能力繼續改善這一點，隨着時間的推移，轉換應該會繼續增長，但它可能不是線性的。
Q10: 從長期角度，如何思考你們對 AI 的收入模式？
A：我們將推出一個功能，通過文本和語音來設計 3D 服裝。因此，我們的人工智能模型是建立我們自己的大模型、在我們自己的基礎設施上進行大規模的推理，不僅在 Roblox Studio 中提供人工智能，而且以超低的成本同時為數百萬人提供這種 AI。
因此，我們所有基礎模型的盈利方式，無論是 3D、場景生成、紋理生成、代碼生成，甚至是文本即服務，都是關於提高實際 3D 體驗本身的質量、保留和創新。所以我們把重點放在 3D 生成上，預計明年就會看到落地。這將是創作者可以融入他們的體驗中的東西，希望是免費的。我們走着瞧。但有希望的是，因為它將是如此高效，並在我們自己的平台上運行，我們將看到新類型的遊戲，我們將看到人工智能集成到許多 Roblox 體驗中。
Q11：如何歸因本季度亮眼的增長？有多少是對平台功能的增強而不是開發者自身開發出具備突破性的成功內容？
A：我想説，Roblox 好比是一片生態，我們正在做的事事提高土壤的質量、天氣的質量和陽光的質量，從而為創作者創造了一個肥沃的平台，協助他們去創作令人驚歎的事物。因此無論是我們對平台的改善，還是開發者自身的開發成功與否，都是相互協同而發生的。因此當我們提出 10% 的流水市佔率目標時，就意味着我們需要不斷的在 Roblox 中給開發者創造更多的條件。
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