俘獲更多盟友，Palantir 的 AI 有什麼不同？（3Q24 電話會）
$Palantir Tech(PLTR.US) FY24Q3 解讀會紀要：
以下為 palantir2024 年第三季度財報電話會紀要，財報解讀請移步《Palantir：AI 信仰票又來送希望了》
一、財報核心信息回顧：
二、財報電話會詳細內容
2.1 高管層陳述核心信息：
2.1.1 業務進展
1）整體收入：
- 三季度收入 7.26 億美元，同比增長 30%，
- 美國商業業務收入實現了44% 的同比增長和 14% 的環比增長。
- 美國政府業務收入同比增長 40%，環比增長 15%；美國商業業務收入同比增長 54%，環比增長 13%
2）標準普爾 500 指數將 Palantir 納入其指數，證明了公司的盈利能力和市場領導地位。
3）AIP 應用：
- 在一家領先的全球保險組織，AIP 幫助實現了關鍵承保工作流程的自動化，將典型的承保響應時間從 2 周以上縮短至 3 小時。
- 在 9 個月內，AIP 在 Associated Materials 實施了 10 多個業務用例，將其準時交付率從 40%提高到 90%
- 在 Trinity Rail，僅用了 3 個月的時間就完成了一個功能性的工作流程，對公司的利潤產生了3000 萬美元的影響。
- Palantir 通過 Maven 智能系統提供人工智能，將 Maven 智能系統的 AI/ML 功能擴展到美國各軍種，包括陸軍、空軍、航天部隊、海軍和美國海軍陸戰隊。
4）客户數量
- 客户數量同比增長 39%，環比增長 6%，達到 629 家客户。
- 來自大客户的收入繼續擴大。來自前 20 大客户的 12 個月收入同比增長 12%，達到平均每個客户 6000 萬美元。
5）商業部分
- 商業收入：商業收入同比增長 27%，環比增長 3%，達到 3.17 億美元。排除戰略商業合同的影響，商業收入同比增長 30%，環比增長 3%。商業 TCV 規模為 6.12 億美元，同比增長 52%，環比增長 62%。
- 美國商業收入：美國商業收入為 1.79 億美元，同比增長 54%，環比增長 13%。排除戰略商業合同收入，美國商業收入同比增長 59%，環比增長 12%。美國商業 TCV 預訂為 2.97 億美元，環比增長 13%。美國商業業務的總剩餘交易價值同比增長 73%，環比增長 7%。美國商業客户數量增長至 321 家，同比增長 77%，環比增長 9%。
- 國際商業收入：國際商業收入達到 1.38 億美元的，同比增長 3%，但由於歐洲持續的環境逆風以及中東政府贊助企業的收入下降，國際商業收入環比下降 7%
- 戰略商業合同：戰略商業合同收入達到 960 萬美元。預計第四季度來自這些客户的收入將下降至 600 萬至 750 萬美元，2024 年全年來自該等客户的收入將低於全年收入的 2%。
6）政府部分
- 政府收入：第三季度政府收入為 4.08 億美元，同比增長 33%，環比增長 10%。
- 美國政府收入：美國政府收入增長 3.2 億美元，同比增長 40%，環比增長 15%。
- 國際政府收入：國際政府收入為 8900 萬美元，同比增長 13%，但由於上季度收入增長較多以及 Q3 促成交易時機不太有利，環比下降 5%。
7）TCV 總合同價值規模：第三季度 TCV 為 11 億美元，同比增長 33%，環比增長 16%。
8）淨美元留存率：淨美元留存率為 118%，較上季度增加 400 個基點。
9）合同規模：截至第三季度，剩餘合同交易總額 TCV 為 45 億美元，同比增長 22%，環比增長 4%；剩餘待履約合同 RPO（不可撤銷）規模為 16 億美元，同比增長 59%，環比增長 15%。
2.2.2 財務表現
1）收入端
三季度收入 7.26 億美元，同比增長 30%，環比增長 7%，超過之前指導的高端近 450 個基點。排除戰略商業合同收入的影響，第三季度收入同比增長 32%，環比增長 7%。
2）費用端
調整後費用為 4.5 億美元，同比增長 14%，環比增長 6%
3）利潤端
a.毛利率：調整後的毛利率（其中不包括股票為基礎的補償費用）為 82%
b.營業利潤率：調整後的營業利潤（不包括股票薪酬支出和相關僱主工資税）為 2.76 億美元，調整後的營業利潤率為 38%
c.第三季度，我們創造了 1.13 億美元的 GAAP 營業收入，利潤率為 16%。我們創造了 1.44 億美元的 GAAP 淨收入，利潤率為 20%。
4）現金流
自由現金流為 4.2 億美元，調整後的自由現金流為 4.35 億美元，同比增長分別為 58% 和 60%。
5）每股收益
三季度調整後的每股收益為 0.10 美元，GAAP 每股收益為 0.06 美元。
6）四季度指引
- 收入端：四季度預計收入在 7.67 億美元至 7.71 億美元之間，調整後的運營收入在 2.98 億美元至 3.02 億美元之間。2024 年全年，收入指導提高到 28.05 億至 28.09 億美元。全年收入指引中點提高到 28.07 億美元，同比增長 26%。
- 支出：預計隨着投資於產品線並加速從 AI 原型到生產的過程，第四季度的支出將繼續增加。
- 美國商業收入：美國商業收入指導提高到超過 6.87 億美元，增長率至少為 50%。將運營指導的調整後收入提高到 10.54 億美元至 10.58 億美元。
- 自由現金流：預計調整後的自由現金流指導提高到超過 10 億美元。
2.2 Q&A 分析師問答
Q：Palantir 將如何將其人工智能產品與其他產品（包括模型創建者）區分開來？AIP 有何不同？Palantir 將如何保持其競爭優勢？
A：模型雖不斷改進，但開源和閉源模型趨於相似，他們的推理成本不斷下降，而公司在構建和實施 AI 應用方面有十年領先優勢，通過本體論（通過本體 SDK 或底層架構，梳理企業的業務邏輯，從而調動獨立組件並整合成決策系統）驅動 AIP，從這一點開始形成差異化。
客户逐漸認識到公司能從大語言模型中提取價值，公司產品在理解企業實際運作方式、處理數據安全和隱私等方面具有優勢，如在戰場目標定位、保險承保、醫療保健等領域，客户通過實際應用發現效率顯著提升，同時公司產品可內部優化提升競爭力。
Q：隨着 Palantir 繼續投資新 AI 技術並全球擴張，如何在維持或提高盈利能力和運營利潤率的同時平衡這些投資，尤其是在當前宏觀經濟挑戰下？
A：公司在第三季度營收增長 30%（美國業務增長 44%）的同時，實現了利潤率的提升，調整後運營利潤率達 38%，調整後自由現金流利潤率為 60%，連續八個季度利潤率擴張，Rule of 40 數值達到 68。
未來將繼續投資技術人才和產品開發，同時上調全年盈利指引，調整後自由現金流超 10 億美元，調整後運營收入超 10 億美元（第四季度利潤率達 39%），表明公司在 AI 革命初期投資的同時，有能力平衡投資與盈利。
公司通過深入產品研發吸引優質客户，而非追求大量客户，認為高利潤率與高增長相互促進，保持兩者平衡是公司產品具有世界級水平的體現，公司將繼續維持這種優勢，推動業務增長。
Q：從客户參加訓練營到潛在客户轉化為大額交易的速度之快是否令人驚訝？這對公司的流程以及 Palantir 在 AI 革命中的地位有何啓示？
A：美國業務增長（44% 同比增長，美國商業業務同比增長 54% ）以及從訓練營到簽訂大額合同（如七位數 ACV 合同）在不到兩個月內完成客户轉化的多個案例，都表明公司業務增長顯著，客户對 AI 技術接受度高、決策迅速，這在與客户的對話、推動產品從原型曾到生產以及客户擴展中都能感受到。
越來越多的客户理解並迅速採用公司產品，且通過人員流動和口碑傳播，業務在美國及其他國家迅速擴展，客户不僅關注外部結果，AI 技術還使公司產品內部可擴展性增強，不同行業客户間存在交叉應用和交流，促進業務發展。
Q：美國政府業務增長 40%，以及 L3Harris、Anduril、Shield AI 等都宣佈了與 Palantir 的合作，是什麼促使他們真正想成為合作伙伴？另外，能否更新戰略商業合同情況以及如何看待剩餘交易價值（考慮到 Lilium 相關新聞和以股票獎勵作為支付形式）？
A：美國政府業務合作加速有兩個維度，一是通過 Mission Manager，將軟件基礎設施（Rubix 和 Apollo）作為加速劑，幫助合作伙伴盈利和拓展市場，對政府、合作伙伴和公司都有利；二是幫助這些公司更好地生產，如幫助 L3 等公司改進武器系統，在固定價格情況下提高利潤率。
公司之前在政府業務中存在摩擦係數問題，儘管我們完全專注於優先幫助美國政府（為了美國和其盟友的霸權主義而戰），其次才是我們自己，但還是有部分人認為公司盈利過多，Shyam 等通過開放產品部分功能，使合作伙伴能安全處理政府數據，改變了公司形象，贏得了創新科技公司的信任，將公司視為盟友，從而提升了市場進入能力。
戰略商業合同在業務中佔比極小，第三季度僅佔收入的 1%，對前瞻性指標影響極小，該項目三年前已結束，基本不再相關。
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