Rivian: 即使供應短缺，仍維持四季度毛利率轉正目標（3Q24 業績會紀要）

以下為 Rivian 2024 年第 3 季度業績説明電話會紀要，財報解讀請移步《特斯拉殺手反被殺，大眾也救不起稀碎的 Rivian?》

一、財報核心信息回顧：

二、財報電話會詳細內容

2.1、高管層陳述核心信息：

1) 業務進展

① R1 Gen 2

a. 成本和效率改進：聚焦於材料成本和工廠效率的提升，同時引入了數百項提升用户體驗的設計和工程更改。

b. 新車型引入：推出了新款Tri-Motors 車型，前置單電機，後置雙電機，性能優於第一代四電機版本，但生產成本更低，效率更高。2025 年還將推出更新的四電機車型。

c. 供應鏈挑戰：約 50% 的物料成本來自新的供應商或合同，但由於部分供應商的生產問題導致 Q3 產量受限

② R2

a. 產品設計與成本控制：R2 的目標是在保持 Rivian 特色的同時，大幅降低成本。85% 的 R2 物料已按成本目標籤訂合同，與 R1 相比內容相當的情況下可降低約 45% 的成本。

b. 市場定位：R2 計劃在 2026 年上半年交付，價格起點45,000 美元。

c. 共享技術：R2 採用 R1Gen 2 的電氣架構、拓撲 ECU 和軟件堆棧

③ 工廠擴展

a. R2 的生產將在 Normal 工廠進行，目前的設施擴建幾乎完成，為按期交付 R2 奠定基礎。

b. 計劃在 Georgia 建新廠，不僅生產 R2，還會生產基於中型平台的其他車型。

④ 電池供應與設計

a. 電池供應：R2 使用 LG 提供的 4695 圓柱電池，電池組設計為車輛的核心結構，頂層電池組成為車輛的地板。

b. 成本效益設計：通過減少和整合零件來提高成本效益，為 R2 實現目標價格和正毛利率奠定基礎。

⑤ 合資進展

a. 與大眾集團的合資項目進展順利，目前已在大眾車輛上展示了 Rivian 的硬件和軟件，合資資金支持 Rivian 的持續增長和 R2 在 Georgia 的生產。

⑥ 未來展望

a. R1S 在加州 70,000 美元以上的 SUV 市場中最受歡迎，目標是 R2 在價格更低的市場上也能激發相似的熱情，從而推動電動化轉型。

2) 財務表現

① 生產與交付

a. 產量和銷量：第三季度生產了 13,157 輛汽車，交付了 10,018 輛，主要貢獻了 8.74 億美元的收入。

b. 庫存影響：由於第二季度成功銷售第一代 R1 庫存，第三季度R1 成品庫存較低，導致交付量環比下降。

c. 需求與供應鏈問題：生產中斷和零部件短缺影響了 R1 部分車型的可售數量，加上消費市場的挑戰，導致需求受到抑制

d. 產量和交付目標：全年產量預計為 47,000 至 49,000 輛，全年交付量預計為 50,500 至 52,000 輛，增幅為低個位數。

② 成本端和毛利端

a. 毛利情況：第三季度總毛利潤為負 3.92 億美元，每輛交付車輛的毛損約為 39,100 美元。

b. 成本結構改善：通過設計優化、供應商談判以及商品價格下降，第二代 R1 材料成本顯著降低，預計第四季度繼續改善。2024 年第四季度 R1 大電池雙電機車型的材料成本相較第一季度將減少 20%。

③ 費用端

a. 運營費用：第三季度 GAAP 運營費用為 7.77 億美元，是過去三年最低水平，反映了成本節約措施的效果。

④第四季度財務指引

a. 毛利潤目標：預計第四季度 GAAP 毛利潤將實現温和的正增長，主要由以下因素驅動：

- 收入結構改善：非車輛收入（如監管積分、服務、二手車銷售、軟件等）預計增加，全年監管積分收入預計達 3 億美元。

- 材料成本優化：第二代 R1 設計變更和供應商談判降低了材料成本。

- 固定成本降低：通過車輛設計，生產流程優化和初始車輛工具的折舊，降低了每輛車的固定成本。

b. EBITDA：由於生產受限導致固定成本吸收不足，2024 年年度調整後 EBITDA 虧損調整為28.25 億至 28.75 億美元。

c. 資本支出：2024 年資本支出指引維持在12 億美元不變。

2.2、Q&A 分析師問答

Q：關於 R1 車型的單位經濟改善及其對毛利的影響，我可以假設如果沒有監管積分的貢獻，毛利率仍然無法轉正嗎？能否説明在單位經濟改善的進展上目前處於哪個階段？我們應該如何看待第四季度的表現對 2025 年的影響？此外，還有哪些槓桿可以繼續推動改善？

A：我們預計第四季度毛利改善的主要推動因素之一是單位收入的增長。這主要來自預計今年將實現的 3 億美元監管積分銷售收入，以及平均售價的提升。

展望 2025 年，我們還將推出四電機版本，這也將為整體平均售價的提升帶來助力。此外，單位可變成本的改善也會持續，從第三季度到第四季度的材料成本減少將延續至 2025 年。我們預計還會進一步降低大宗商品成本，同時 R2 的採購過程也會帶來積極的可變成本下降。

在固定成本方面，雖然今年的產量指導下調對這部分產生了一些影響，但通過向第二代 R1 車型的轉型，我們在生產工廠內的運營效率提升明顯。進入第四季度和 2025 年後，我們還將看到折舊費用的進一步下降，因為初期生產的主要工具已基本折舊完畢。

Q：您是否預期 2025 年毛利也會轉正？另外，能否提供一些關於 2025 年監管積分收入的預期指引？

A：我們的目標仍然是在 2025 年實現毛利轉正。需要説明的是，我們目前處於一個動態環境中，因此將在第四季度的財報電話會議上提供 2025 年更為詳細的展望以及全年的正式指引。

關於監管積分收入，我們對明年積分銷售的未來機會有一定的可見性，並預計這些銷售將與 2024 年整體的水平相一致。

Q：本季度的銷量中預購的比例與直接從經銷商庫存售出的比例是多少？這方面的比例有何變化？能否告知獲得全部$7,500 税收抵免的客户佔銷售的比例，以及租賃銷售的比例是多少？能否確認 Rivian 在這些租賃中不承擔任何直接的剩餘價值風險？

A：第三季度的租賃滲透率達到了 42%。我們與 Chase 合作，雙方共同承擔車輛剩餘價值的風險，該項合作是我們租賃計劃的一部分。我們通過第三方評估預期的剩餘價值，並根據市場情況每月和每季度調整我們的儲備水平。

關於預購訂單的整體比例，在第三季度，早期預訂價格期結束，導致總體預購訂單量有所增加，這主要受益於那些利用早期較低價格的客户，他們購買了第一代 R1 或庫存車輛。

至於獲得$7,500 税收抵免的客户，主要是符合該項資格的消費羣體。鑑於車輛價格和總體收入水平，大部分客户不符合貸款或現金購車的税收抵免資格。

Q：關於第三季度單位成本（COGS）的分解，如果剔除收入成本的提升措施，單位成本大約是$12.7 萬。但是考慮到供應商端的產量效率不足，是否有更清晰的方法來分析當前的單位成本？另外，展望 2025 年，能否分解一下哪些單位成本的組成部分會有所改善？

A：正如我們所提到的，我們在這個問題上投入了大量精力。第三季度由於 Gen 2 平台的啓動和一些供應商關係的變動，使得分析數據變得複雜。我們更換了大約 50% 的物料成本供應商。此外，供應鏈中斷也影響了生產，從而減少了當季的產量。

在這些干擾因素下，我們還是在成本控制方面取得了顯著進展。若將第四季度的材料成本與今年第一季度相比，我們預計第四季度的材料成本將降低 20%。這表明我們在降低物料成本和優化成本結構方面取得了實質性進展。同時，我們也在提升工廠運作效率，單位生產時間減少，產品質量提升，工廠流程更加順暢。

儘管第三季度因素複雜，我們仍然保持第四季度實現正毛利的指引。

目前我們的重點是提升生產表現，通過實施精益加速、優化價值流，並賦能車間團隊。我們近期在這些方面取得了可喜的成果。此外，我們還在強化 Rivian 工業運營系統，加速精益原則的應用。團隊間的跨職能合作也在增強，以確保 R2 項目在質量、成本和交付時間上達到目標。

Q：2025 年更強的運營表現將帶來的具體收益？在降低單位產品成本（COGS）方面還有多大空間？

A：在展望 2025 年時，我們的一個核心優勢將是全年生產 Gen 2 車型，相比 2024 年有了更穩定的生產基礎。2024 年在生產線投入和產能提升方面存在一些波動。團隊現在有機會在正常的製造設施中真正推動核心精益製造原則，全面聚焦運營效率，為 2026 年即將推出的 R2 車型做好準備。

我們仍將在 2025 年下半年安排一次停產，預計為期一個多月，主要是對共享車間，特別是噴塗車間進行改造，以確保為 R2 的生產啓動做好充分準備。

Q：關於大眾，我們看到你們正在使用共同的電氣架構。您能否簡要介紹一下當前合作的進展情況？

A：我們對與大眾的合作感到興奮，期待在多個品牌和市場中共同開發出極具吸引力的產品。目前，我們已打造了一款示範車，集成了我們的電氣架構、ECU 拓撲和軟件棧，雙方團隊對此充滿鼓舞和期待。

關於哪些產品將應用我們的技術以及應用的節奏，尚未公佈。但鑑於此次合作的性質和規模，可以預見我們的技術將會在大眾集團內的多個產品和品牌中廣泛應用。

Q：2024 年的生產指引意味着第四季度的生產量將超過 11,000 輛，大約每週 865 輛。那 Rivian 當前的生產情況如何？

A：我們最近幾週一直在積極應對這一特定的供應限制。可以説這是一個短期的約束，團隊展現了高度的緊迫感，與供應商協作，組織跨職能約束團隊在現場處理。

更重要的是，我們目前正在以創紀錄的速度擴大新的產能。過去幾周進展非常順利，表明我們正朝着恢復正常產能的正確方向邁進，前景非常樂觀。因此，我們認為這一問題將在未來幾周內得到解決。

Q：您提到今年預計監管積分銷售將達到 3 億美元。能否幫助我們更好地瞭解相對於之前預期的上漲原因？

A：今年以來，我們出售給眾多 OEM 合作伙伴的監管積分的基礎價值有所增加，同時我們的團隊也抓住了機會，在核心團隊關注的紅色信用領域（red credit areas）加深了銷售。這是一個高度複雜的過程，我們的團隊根據各州的 OEM 需求管理我們的信用組合。通過這些努力，Rivian 成功通過監管積分的銷售實現了 3 億美元的收入，展示了團隊在這一方面取得的顯著進展。

Q：關於全年實現正毛利的目標。那麼，這是否指全年毛利為正，還是某個季度的毛利為正？這是否特指 R1 車型，還是包括 R2 車型？另外，關於監管積分，如何理解其收入確認的節奏？您是否有其他追索權，何時確認該部分收入？

A：在展望 2025 年時，正如您所提到的，我們會有季度性的波動影響。因此，我們並不期望 2025 年每個季度都實現正毛利。我們的目標是全年實現正毛利。從整體來看，2025 年會受到多個因素的影響，其中包括監管積分的確認時間，這將對實現全年正毛利產生推動作用。

展望未來，我們確實瞭解許多交易對手的時間需求。在某些情況下，監管積分銷售的確認時間也與政府機構相關。因此，部分時間安排可能還需進一步明確。

Q：第四季度的貨車產量將有所增加。這是否也包括交付量，還是您在為明年的某些行動提前建立庫存？關於一些客户比如亞馬遜通常不喜歡在第四季度接收大量貨車，交付節奏是否有變化？

A：我們在第四季度增加了貨車和三電機車型的產量和交付量，因為這兩種車型僅需一個 Enduro 電機。從運營效率的角度來看，這是我們提高全年總產量的最佳方式。同時我們預計今年第四季度將會有額外的亞馬遜貨車銷售。

Q：關於與大眾和 Scout 車型合作，主要涉及電氣和軟件方面，但這款車在外觀上與 R1 非常相似。可以預期大眾的車型設計會與 Rivian 的產品線相似嗎？

A：合資企業的核心是我們的電氣架構、ECU 和其上運行的軟件。值得注意的是，這並不意味着用户界面（UI）框架、車內數字屏幕的顯示方式、屏幕數量或形狀都會與此相同，實際主要是指底層的軟件系統。

這一平台將被廣泛應用於不同產品和品牌，每個品牌都會根據自身需求決定車輛的外觀，包括車內 UI 的設計以及整體的數字設計框架。因此，設計決策仍由各個品牌獨立決定，Rivian 只提供技術支持，而這些決定權保留在大眾集團內部的各品牌手中。

Q：關於商用車在市場上進展的最新情況？以及何時可以預計新增客户的量產開始？

A：大型商用車隊的銷售週期較長，不僅涉及車輛採購或決策，還通常需要車隊運營方對標準操作程序進行調整。同時，這也要求充電基礎設施的建設，這通常並不簡單，因為他們的運營地點可能並未設計為支持如此大功率的電力需求。因此，我們已經開始看到過去一年來在這些方面的努力逐步顯現成效，預計在 2025 年會有更多成果。這也是我們團隊的重點方向，我們非常期待看到我們的廂式貨車帶着不同的標識和品牌出現在市場上，幫助不同車隊邁向電氣化之路。

Q：根據我對第三季度負 39.2 億美元毛利潤的理解，預計其中的 3 億美元監管積分收入中，有 2.75 億美元將在第四季度確認？年初至今您只確認了 2500 萬美元，這意味着第四季度將帶來約 1.17 億美元的收益？我認為銷量變化對 1.17 億美元收益來説是一個重要因素。但看起來從第三季度到第四季度的成本改善幅度可能不會顯得特別顯著，能否量化一下成本改善在這個收益中的具體貢獻？

A：我們沒有給出具體細節，但除了先前提到的收入相關因素外，本季度的主要驅動因素還包括平均銷售價格的顯著提升，特別是隨着更多三電機車型的銷售。此外，早期預訂客户的優惠價格也已結束，因此第四季度的整體銷售價格將更接近全價，這會帶來自然的提升。

從成本結構來看，我們的生產指導稍低於第三季度水平，反映了固定成本的吸收情況。具體來看，折舊費用將有所下降，同時 LCNRV（低於成本或市場）和採購承諾水平也會降低。此外，我們在單位可變成本上也將持續改善。

正如之前提到的，第三季度數據中存在一些波動，因此第四季度將更具代表性，為 2025 年打下更穩固的基礎，我們預計在每單位收入、每單位可變成本和每單位固定成本方面都會繼續取得進展。

Q：關於 R2 車型，我瞭解到 45,000 美元的價格可能對應的是續航低於 300 英里的版本。在 2026 年的市場競爭環境中，像通用汽車的 Equinox 車型將以低於 30,000 美元的價格提供超過 300 英里的續航能力。在這樣的背景下，R2 如何保持競爭力？公司對這一價位和續航範圍下該產品的市場競爭力分析如何？

A：關於 R2 車型的 45,000 美元起售價需要澄清，這一價格對應的是性能規格較低的版本，但續航依然超過 300 英里。具體來説，這一版本的續航為 300 英里以上，同時在性能和內飾配置上與高規格版本有所區別。

我們對市場進行了深入研究，認為推動電動車需求增長、實現新車銷售 100% 電動化的關鍵在於提供更多客户選擇。目前在 5 萬美元以下價格區間內具有吸引力的電動車選項非常有限，而 R2 將成為這一領域的重要補充。它以獨特的車身設計、性能表現以及品牌和產品特性，為消費者提供更多選擇。

Q：關於第四季度單位收入的增長，假設不包括 2.75 億美元的監管積分收入，這個增長是基於同比比較還是相較第一季度？關於訂單可見性問題，您能否説明在平均銷售價格（ASP）增長方面，訂單可見性如何？此外，第四季度 EDV（電動貨車）交付量的增長是否會對 ASP 產生影響？能否説明 EDV 交付增長的情況，是環比增長還是同比增長？

A：關於第四季度單位收入的增長，正如您提到的，我們預計 R1 的平均售價將有所上升，但這一增幅會因商用貨車（EDV）銷售比例的增加而部分抵消。相比今年第三季度整體表現，第四季度 R1 的 ASP（平均銷售價格）將有所提升。同時，與去年第四季度相比，當時商用貨車佔收入的 8%，而今年第四季度這一比例預計將接近 25%。儘管存在一定的波動，總體上第四季度的綜合 ASP 將高於第三季度。

關於訂單可見性問題，我們的市場推廣團隊持續努力，通過更多試駕活動提升消費者對車輛的興趣。例如，第三季度的試駕活動數量較第二季度增長了 20%。此外，我們正全力推動品牌認知度的提升，將越來越多的市場興趣轉化為訂單，從而加強對未來銷售的支持。

Q：之前提到過大眾的額外資金分階段投入是與某些里程碑成就掛鈎的。您能否提供更多背景信息，説明這些里程碑可能涉及哪些具體內容？

A：大眾合資項目預計將在第四季度末正式完成。過去幾個月中，我們投入了大量工作來定義這一重要且規模化的合作關係，其中包括我們為自己設定的一些關鍵績效指標（KPIs）。我們與大眾集團團隊密切合作，明確了這些里程碑目標，並對這些目標非常有信心，因為它們將決定與該交易相關的部分融資解鎖條件。

Q：你們提到 R2 項目 85% 的供應鏈採購已經完成。請問潛在的關税政策變化是否會對成本目標產生影響？或者在設計採購策略時是否已經確保無論本次選舉後哪一屆政府上台都不會受到影響？

A：R2 的採購流程經過戰略性規劃，早在選舉前就已評估過關税政策變化的潛在影響。我們的重點是選擇不會受到高關税影響的供應商，並在可能受關税結構變化影響的地區設計合同與合作關係，從而將風險降至最低。

此外，目前政策因素較多，我們正密切關注其進展，尤其是其對上游供應鏈的影響。對於原材料問題，我們與其他製造商一樣，都在積極考慮應對方案。

Q：第三季度運營費用（OpEx）環比有所下降，能否説明是否有超出最初預期的額外成本削減？此外，這種下降的可持續性如何？2025 年的運營費用趨勢如何？

A：在第三季度，Rivian 的現金運營費用降至約 5.99 億美元，較上半年顯著下降，這為公司在 2024 年實現低於 2023 年的現金運營支出奠定了基礎。這一改進得益於全公司團隊的協作，通過提升效率，將資源戰略性地投入到關鍵業務領域，同時繼續推進技術投資、服務中心和銷售空間的佈局以支持市場策略。

展望未來，預計在第四季度，支出水平會有所上升，主要由於與 R2 項目相關的研發投入和市場拓展戰略的實施，同時，銷售、管理和行政（SG&A）費用預計也將有一定的增長。

Q：媒體近期報道的大眾員工裁減、重組以及工廠關閉等事件是否對你們的合作造成了影響？

A：關於與大眾的合作關係，Rivian 強調雙方設計的合作伙伴關係能高效推動先進技術的應用。合作採用分區架構，大幅簡化了 ECU 拓撲結構，優化了軟件和電氣架構以及車輛線束。

這種設計不僅降低了成本，還為業務提供了結構性成本優勢，這也是雙方合作的重要原因。通過聯合開發，雙方致力於提升運營效率，生產具備高成本效益並能吸引客户的產品。

Q：關於 Connect+ 和流媒體應用等服務，是否可以被投資者在預測中作為一個可量化的收入來源？或者目前它的規模還不足以被特別關注？

A：未來汽車行業的一個重要問題是，未來的服務收入會以經常性收入的形式體現，還是會作為前端價格的一部分。在 Connect+ 服務中，其主要涉及提供服務的可變成本，例如流媒體音樂或 Wi-Fi 熱點的數據成本，這些成本並非零成本。因此，我們通過捆綁套餐的形式收取費用，不僅覆蓋了連接服務的成本，還包含了一些額外功能。

我們正在密切關注這一領域的發展，特別是在自動駕駛平台增長的背景下，探索新功能、新能力以及相應的收費模式。目前整個行業仍無法明確用户更傾向於前期一次性支付，還是按時間逐步支付。我們內部的模型考慮了兩種可能性，既包括前期支付的客户，也包括按使用量支付的客户。

無論客户選擇何種支付模式，這些收入最終都會體現在車輛價格中，但可以通過三種方式（前期支付、逐步支付或變動模式）進行體現，我們對此保持靈活態度。

Q：從消費者需求的角度來看，當消費者下訂單時，他們是否更傾向於選擇價格較低的選項或減少配置的車型？

A：Rivian 針對不同客户羣體推出了多種動力總成和電池配置，以滿足多樣化需求。目前已推出三種動力系統配置：雙電機、三電機，以及計劃在 2025 年推出更新版的四電機。同時，還提供標準電池包、大型電池包和最大電池包三種選擇。通過這種組合，Rivian 能夠覆蓋整個需求曲線。

部分客户傾向於購買高性能車型，比如支持 2.5 秒內加速至 60 英里、續航達 400 英里的頂級配置；而另一些客户則對價格更為敏感。根據市場反饋，三電機和即將推出的四電機版本受到客户高度期待。這不僅提升了客户體驗，也對公司利潤率有積極作用。

具體而言，三電機版本推出後反響熱烈，產品上架後幾乎瞬間售罄。展望 2025，下一代四電機版本性能將大幅提升，包括 10.5 秒內完成四分之一英里加速、接近 400 英里續航，併兼顧日常駕駛和極限越野需求。這款車型將擁有卓越性能和獨特屬性，其定價也將反映高附加值，進一步推動公司利潤增長。

總體而言，通過多種動力和電池組合，以及不同配置的車型，Rivian 成功覆蓋了多個客户羣體並提升了市場競爭力。

本文的風險披露與聲明：海豚投研免責聲明及一般披露