Unity：客户關係、產品質量，以及執行力（3Q24 業績電話會）

以下為$Unity Software(U.US) 2024 年第三季度業績電話會紀要，財報解讀可參考《靈魂拷問，Unity 的 “底” 磨完了嗎？》

一、重要財務指標一覽

二、管理層彙報

1．三季度主要動作

上個季度我們聚在一起時，宣佈了希望在 Unity 做出有意義變革的計劃。我們説，我們希望優先考慮執行和紀律，以推動更快的產品創新，並恢復我們與客户和社區之間牢固而真實的聯繫。在過去 90 天裏，我們以多種不同方式實現了這些目的，我們感受到了這種積極勢頭的影響，無論是在公司內部還是外部。

我們首先取消了 Runtime 收費，轉而恢復到傳統的訂閲模式，並以客户理解的方式進行漲價。這個變化幫我們打通了的續訂渠道，並讓我們與客户社區重新建立了聯繫。

隨後，我們交付了 Unity 6，這是我們有史以來性能最佳、功能最強大的版本。Unit 6 標誌着我們今後開發週期方式的根本性變化。在發佈時，我們引入了一種新的升級理念，通過大大增強的測試和實際生產環境，旨在讓客户能夠隨着時間的推移利用新功能，同時減少對穩定性的犧牲，保持更好、更一致的反饋循環將有助於確保我們提供的工具每天都能為客户帶來切實的變化。新方法、新定價和新軟件的結合是我們戰略的核心。

當開發者選擇 Unity 時，他們可能在我們的平台上構建一個可以持續數十年的業務，我們致力於讓這一選擇得以實現。在非遊戲領域，我們也獲得了積極的發展勢頭。第三季度，行業增長保持強勁，並且仍然是我們增長最快的訂閲業務。本季度的主要新客户包括荷蘭皇家航空公司。他們正在構建 VR 駕駛艙訓練應用程序。德國國家鐵路運營商德國鐵路在 Unity 中構建了一系列系統和訓練模擬。

2．技術投入

我們還在上個季度談到了如何對我們的機器學習堆棧和數據基礎設施進行根本性重建。並使用人工智能來提高我們能夠為廣告客户提供的投資回報率。我們很高興地報告這項工作取得了巨大進展，這項工作已經在實時數據上進行測試。我們對看到的早期結果感到非常鼓舞。遊戲貨幣化不會是一個贏家通吃的市場，我可以從個人經驗中肯定地告訴你，客户並不希望出現這樣的結果。

Unity 對於如何最大限度地提高遊戲消費者的終身價值以及在跨平台遊戲的開發和實時運營中度過難關有着獨到的見解。我們為解鎖這些見解以及為開發者和消費者改善遊戲行業所做的工作，正是我們每天在 Unity 工作的動力。

3．團隊組建

我們還在本季度在組建新領導團隊方面取得了重大進展。吸引經驗豐富的領導者來做出有意義的積極改變對於長期保持增長至關重要。10 月底，我們聘請了史蒂夫·柯林斯 (Steve Collins) 擔任新任 CTO。史蒂夫在 King 擔任 CTO 期間擁有數十年的經驗，King 是 Candy Crush 等熱門遊戲背後的工作室，也是幫助定義現代遊戲的先驅物理引擎 Havok 的聯合創始人兼 CTO。

今天，我們同樣高興地宣佈，我們聘請了一位新的 CFO，Jared Gas，他將於 2025 年 1 月 1 日開始全職工作。Jared 從 Shutterstock 加入 Unit，他在過去 5 年中擔任 CFO，幫助推動公司投資組合擴張、數據貨幣化和數字廣告，同時強調收入增長和盈利能力。

總而言之，我們很高興能夠按照轉型戰略取得進展，同時實現超出預期範圍的季度業績。我們對 Unity 的願景很明確。我們相信，我們在推動遊戲行業進入下一階段增長方面發揮着關鍵作用。我們是世界上唯一一家能夠提供平台來支持整個開發週期的公司，從原型設計到實時服務管理，再到用户獲取和貨幣化。這使我們能夠推動成功遊戲的經濟計算的根本改進。在生產方面，人工智能增強工具將加快開發過程並實現更大的創新。而在實時運營、廣告和貨幣化方面，我們將能夠提供客户在其他地方無法獲得的見解。

我們認為， Unity 開發的產品每月 30 億次的下載，每一次都是機會，可以開發商和玩家提供價值。關於後續工作，我們仍有很多信息想要分享和公佈。我們的團隊齊心協力、充滿活力地實現這一願景，同時也非常努力地專注於每天繼續改善我們的業務。

三、本季度重要財務表現

1. 第三季度，總收入和調整後的 EBITDA 均超預期。戰略投資組合的收入為 4.29 億美元。同比下降 2%，環比增長 1%，好於我們給出的 4.15 億至 4.2 億美元的指引。

2. 第三季度，來自戰略投資組合的 Create 解決方案收入為 1.32 億美元，同比增長 5%，環比增長 2%——這得益於我們的訂閲收入的增長，訂閲收入同比增長了 12%。

3. 第三季度，戰略投資組合中 Grow 解決方案收入為 2.98 億美元，同比下降 5%，環比增長 1%，環比改善。

4. 第三季度公司整體調整後的 EBITDA 為 9200 萬美元，而預期為 7500 萬至 8000 萬美元。第三季度，我們的自由現金流為 1.15 億美元，較上年的 1.04 億美元增長 11%。本季度末的現金和現金等價物為 14 億美元。

5.指引：

（1）Q4：第四季度指引為 1.22 億美元至 4.27 億美元，第四季度調整後 EBITDA 為 7,900 萬美元至 8,400 萬美元。第四季度指引反映了我們對增長業務收入修復趨勢的持續謹慎，以及對新員工培訓相關的一些額外成本的預期。

（2）全年：戰略投資組合的全年指引從之前的 16.8 億美元至 16.9 億美元上調至 173 億美元至 17.8 億美元。調整後 EBITDA 從之前的 3.4 億美元至 3.5 億美元上調至 3.63 億美元至 3.68 億美元。

四、分析師問答

Q1: 如何展望未來 3 到 5 年的增長水平？

A：我們非常看好 Unity 的長期價值。我們在一個非常龐大、充滿活力的市場中處於一個非常獨特的位置。互動娛樂中 3D 內容的創作將會增長。作為工具提供商，我們正處於一個絕佳的位置，可以從根本上改變下一代內容的創作方式。

同樣，作為一個長期從事遊戲製作的人，我可以告訴你，當你考慮開始新項目以及可以投資多少時，這個計算直接取決於有多少人和多少時間。作為工具提供商和平台提供商，我們有機會從根本上改變人們對創建交互式內容的看法。如果他們能更高效，他們就會創造更多。當客户有更多的創造需求時，我們也會獲得增長。

我們是唯一一家能夠在整個開發生命週期中都充當平台的公司，從原型設計到運營實時服務，再到貨幣化和在美國投放廣告。我們可以將作為一個平台獲得的見解與客户分享，從根本上提供我們認為隨着時間的推移其他人無法提供的見解。

我們還有很多工作要做。但我們知道要做哪些工作，哪些是可行的。從客户的反應和我們正在進行的一些早期投資的結果來看，我們看到並感受到了我們背後的力量。因此，這是一項讓我們感到無比興奮的業務。

Q2：考慮到您提到的 Unity 在遊戲市場中的長期價值以及 Create 方面在非遊戲領域的發展，您認為 Unity 未來的增速可以超過移動遊戲行業的增速嗎？

A：是的，我想説的是，我們在這個市場上有很大的發展空間，特別是在貨幣化方面。我們相信，隨着我們的產品、工具和洞察力的提高，這個機會會比較大。

Q3: 您提到您現在正在進行實時測試。能否幫助我們瞭解發佈和開發的路線圖可能是什麼樣的——能否為我們具體介紹一下您所看到的活動表現和效果？

A：我可以為您描述構建、測試和驗證平台的過程。您可能不會驚訝於它是高度迭代的。我在開頭提到的測試數據，我們在新的神經網絡中建立了新的機器學習模型。它已經啓動，我們正在實時數據上進行測試。顯然，您希望看到新模型比舊模型更好，您希望這些新模型在各種天氣、各種類型、各種地域和各種市場條件下都具有顯著的改進。驗證這項工作需要時間。

我們將繼續構建這種能力，繼續驗證和測試，並在準備就緒時啓動。當下我不方便具體展開，但我想説的是，我們對目前的狀況以及我們希望它會產生的影響感到非常滿意。

Q4：看到您短時間內做的迅速改變，但我比較好奇之前引入 Runtime 模式的影響有多少？雖然我認為應該比較少的客户使用了這個付費方式。或者換句話説，在往後的發展過程中，您打算如何修復因為 Runtime 而受損的客户關係？什麼是你們的重中之重？

A：正如您所説，我們做出了改變，即廢除 Runtime 費用，其重要性不亞於廢除本身，也就是説，我們與客户之間的關係，以及我們希望能夠保持的關懷。他們其中的很多人是我們的長期合作，並且有望繼續持續幾十年的合作關係。

後面我們會在平台變現的過程中（無論是廣告還是引擎），如果有機會繼續擴大我們與客户的合作關係，我們會盡力去抓住這個機會，也就是優先考慮與客户的長期合作關係。我認為正如您所説，在一些之前的定價思維中，我們有點脱離了那種人際關係，而有點抽象。

從長遠來看，我們必須要使客户感到滿意，並提供與客户付出同等方向變化的價值。這對於任何長期關係都至關重要。因此，我們深度參與與客户合作，測試不同的想法，徵求他們的反饋，這對於重新設定我們在市場上的位置非常重要。正如您所説，從長遠來看，我們非常看好擴大與這些客户和其他客户的關係的機會。

銷售基於消費的產品的機會，無論是多人工具、實時運營服務、數據管理工具、資產管理、基於消費的 AI 增強工具定價還是其他東西，這些都是平台採用和客户關係的產物。我在開頭提到的關於從根本上以不同的方式思考我們開發產品的方式，是這裏的姊妹概念。

所以在過去，我們已經制造了很多這樣的產品，並收購了其中一些，但並不總是在真實的生產環境中與真實的客户驗證我們的工作。所以我的意思是，簡單地與客户坐在一起設計工具，以提供他們需要和想要的價值，這樣我們就可以抽象出這些解決方案，並將它們出售給更多的客户。因此，隨着時間的推移，擴大這些關係的機會對我們來説至關重要，在定價上找到正確的空間也至關重要——最後我想説的是，我們對目前定價方面的設置感到非常滿意，不僅保持了良好的客户關係，而且能看到持續性的增長。

Q5: 關於團隊調整的進展如何？發揮的效果是否達到預期？

A：我們對此感到非常滿意。我們在團隊建設方面做得很好。我們擁有豐富的經驗，非常注重運營，對我們運營的市場有着非常具體的瞭解。而且在願景方面彼此之間有着真正的聯繫，並圍繞改變文化和執行為客户提供價值的目標保持一致。

所以我想説，我們對這種變化的速度感到非常滿意，我們有能力吸引合適的人才。很多人才其實都來自我們組織內部，雖然我們今天談到的 CFO 和 CTO 等一些關鍵的崗位是外部聘用。

但 Unity 擁有一批非常強大的、非常聰明的人才，我們能夠提拔他們，他們不僅為我們提供變革和進步的能力，而且對公司的歷史也有深刻的理解。所以我認為我們處於一個相當不錯的位置。正如您所説，您總是希望在可能的情況下引進世界一流的人才，但對我們在這一過程中的進展和所處的位置感到滿意。

Q6: 客户如何看待取消 Runtime 收費和發佈 Unity 6？如何評估採用率趨勢等關鍵指標？

A：漲價和 Unity 6 掛鈎，如果你不想按新價格訂閲，那麼你就不升級就行。這種動態可選的定價方式，獲得客户的積極反饋。我們希望客户能聽到我們的聲音——這一點，從我們的角度來看，未來最重要的是穩定性和完善的支持，確保人們可以使用我們的平台很多年，而不必在採用功能和穩定性之間做出權衡。我們花了很多時間——當然，我們總是會談論一些即將推出的令人興奮的新事物。

但我們談論的大部分內容是我們現在如何提供幫助。我們如何才能更好地與合作伙伴合作，我們已經記錄了所有這些變化的影響。Unity 6 現在已經下載了 50 多萬次，對於一個剛剛起步的產品來説，這是一個非常快且相當重要的數字，在這方面與我們的一些歷史數字相比是有利的。

我們還看到它對續訂速度和其他關鍵 KPI 產生了影響。所以這些事情需要時間來發揮作用。我會花時間在我們的數字中發揮作用。但是——我們確實實施了非常顯著的的價格上漲。因此，這些對話需要一些時間。但話雖如此，我們覺得我們處於一個非常好的位置。

Q7：如何推動 Create 和 Grow 兩大業務之間實現更強大的增長飛輪效應？

A：幾個月前，我們做的第一件事就是將 Louise 合併成一個獨立的部門，負責生產其他產品——我們稱之為 Game Service 產品。這個部門與開發我們編輯器的那歌團隊是分開的。我們做的第一件事就是認識到，我們能提供的最大價值是將這些新產品與核心 etiprate 進行深度基礎集成。因此，將這兩個產品設計師和工程師團隊聚集在一起，是瞭解如何提供更好產品的第一步，也是非常重要的一步。

第二步，即確保我們將設計產品並根據實際生產情況來調整我們的路線圖。

我們做的第三件事，也是我們感到非常高興的一點是——我們提拔了一位新的產品主管和一位新的工程主管，他們都有非常深厚的遊戲開發背景，也曾與遊戲開發商合作過，並且對需要提供什麼才能為客户帶來改變有着非常直觀、真實的理解。所有這些因素結合在一起，以及我們對營銷方式的一些修改，都非常有用。因此，我們還合併了銷售團隊，他們將負責銷售我們的核心引擎和編輯器以及我們過去以各種不同方式推廣的遊戲服務。所以，再説一遍，也許有些內幕，也許不是最令人興奮的，但如何以正確的方式將這些產品帶給客户、以正確的方式整合、以正確的方式定價，這些對於取得成功確實非常重要。

Q8：非遊戲領域的發展速度比市場預想得要慢，請問當前業務中有什麼令你感到興奮並試圖推動未來增長？

A：我認為最令人興奮的是真正瞭解正在開發的產品，以認識到它們有多麼有趣、影響深遠，以及它們的應用有多廣泛。石油零售和製造業每天都可以真正推動 Unit 的開發。

正如我所提到的，荷蘭皇家航空公司已經開發了這些駕駛艙訓練應用程序，讓飛行員可以練習和磨練他們的技能，並提高他們的態勢感知能力。德國鐵路公司已經使用 Unit 來幫助列車調度員訓練系統模擬。我們在醫療保健領域也看到了查爾斯醫院推出的令人難以置信的感人產品，這是一個免費的 3D 模型，用於兒科護理，查看軟件允許世界任何地方任何醫院的臨牀醫生與患者解剖結構的虛擬 3D 重建進行交互。

更不用説全球大多數汽車企業都在使用 Unity 作為汽車的新機器界面，Unity 的採用範圍非常廣泛。因此，增長速度慢的部分原因在於沒有看到更多的新行業。

我認為第二個問題在於 “執行”。我認為我們允許我們的熱情讓我們比嚴格意義上更雄心勃勃，這是理想的。在 3D 可視化層上加倍投入、導入 3D 資產，然後操縱這些資產，並在其上構建應用程序之間存在真正的區別，這些應用程序可以通過我們在任何設備上的運行時進行分發。這將是我們的核心業務，但這並不是深入研究數字孿生的工業技術堆棧和進行核反應堆模擬的文本，對我們來説不太可能在短期內實現。

因此，專注於我們的優勢在技術堆棧中的哪個位置發揮作用，我們可以持續地找到客户，並且讓他們真正瞭解這項業務，這真的非常重要。

第三點是以更有紀律的方式進行營銷，與系統集成商和解決方案提供商建立正確的關係，以便在與大型工業客户進行更深入的工作時，需要這些合作伙伴關係來滲透這些市場，這種情況有很多。以有條不紊的方式做到這一點，才能真正為我們提供一些真正的好處。

而我們真正落後的就是這種——核心業務在執行上需要擁有的能力配置。

Q9: 距離大部分客户採用新價格訂閲，是不是還需要一年時間，屆時也就是明年四季度是不是會對業績有一個正向推動？

A：我們的價格上漲往往會隨着時間的推移而緩慢地展開，因為它們與升級週期、更新週期相關。因此，我認為您將此視為優勢和我們將開始看到的事情是正確的，但我們會看到這一點以及我們其他價格上漲隨着時間的推移所產生的影響。

Q10: 關於 Gen AI 問題。目前有很多初創公司正在為遊戲構建資產創建工具，甚至整個環境也都發生了變化，例如 Google DeepMind 幾個月前推出了名為 Genie 的東西，它傾向於 Create 堆棧的元素。不可否認，其中很多仍然很糟糕。但如果你看看擴散模型和人工智能的改進速度，它很快就會變得非常好。所以我想，就像你看待這個行業一樣，你如何看待——你的客户如何將 Gen 集成到他們的工作流程中？你認為這會如何影響你的業務，無論是從定價還是從成本角度？你認為在未來幾年內這一切將如何整合？

A：這是一個非常重要的問題。看，我們知道人工智能對我們的客户起着根本性的作用，正如我之前提到的，它使視頻遊戲的構建過程更快、更輕鬆、更具吸引力和創新性。我們是遊戲和其他應用程序的平台和組裝點。因此，我們的可擴展性確實是我們最大的優勢。

因此，我們覺得自己完全有能力幫助開發人員集成這些工具。從我們的角度來看，我們並不知道客户的 3D 資產創建地點和方式。我們將成為一個裝配點，提供嚴密的控制、您需要構建的管道，然後最終在運行時實現跨平台分發。

因此，從我們的角度來看，如果 Gen Ai 的爆發式增長能夠幫助我們的客户，那麼我們將從集成最好的第一方和第三方 AI 功能到 Unity 編輯器中，將把這些功能提供給客户。所以我們對此感到非常高興，我們一點也不反對。

第二點是，我們的重點應該放在使用 AI 來處理我們工具中的一些複雜性上，用 AI 幫助我們的創作者更容易的、更快的使用我們的引擎。對於遊戲企業來説，他們需要重新計算遊戲投入和收益的公式（現金流、利潤率、投入 ROI 等），當他們製作遊戲的效率越高、速度越快，我們也能同步受益。

所以，我相信這是我們行業下一階段增長的核心。我們希望在其中發揮非常重要的作用。 最後我想説的是，您舉例的 DeepMind 也是 Unity 的客户，它的大部分工作都利用了我們的技術。因此，我們在整個生態系統中確實發揮着非常重要的作用。我認為隨着時間的推移，我們可以在這方面變得更聰明、更好，我們在這方面投入了大量時間。

Q11: 談談漲價，以及有多少客户採用新定價？對未來增速，能達到兩位數嗎？捆綁銷售是不是可以幫助實現漲價的效果？

A：關於價格上漲，就像我們談到的，我們認為這確實為我們提供了推動兩位數增長的機會。需要記住的是，價格上漲要到 1 月 1 日才生效。因此，隨着客户開始以他們目前的水平進行續訂或升級，這將到 2025 年開始實施。因此，隨着我們為客户完成續訂週期，我們認為這將在未來幾年對我們產生影響。然後我們談到未來，我們提到我們將恢復更加一致的年度價格上漲做法，這再次有助於我們推動我們看到的兩位數增長。

關於捆綁銷售來實現漲價，我們並沒有花太多時間認真思考如何激勵客户轉向我們的增長解決方案。原因是，你能為客户提供的最好激勵就是出色的表現。所以我們的工作是確保我們提供投資回報。當我們提供投資回報時，客户就會轉向。投資回報和你的用户獲取是世界上絕大多數手機遊戲的命脈。所以我認為我們不需要在這方面考慮太多商業模式創新。我認為產品創新才是隨着時間的推移實現增長的關鍵。

Q12: 您如何看待在不同機制下定價的重要性和有效性？適合的定價模式和高質量的團隊，結合起來去驗證 Unity 在這一生態系統中的戰略重要性？

A：我之所以來到 Unity，是因為我可以清楚地看到公司在生態系統中的重要性，正如你所描述的那樣——在一個巨大而充滿活力的市場中。我們剛剛提出的問題是人工智能，我們可以仔細研究這些問題，思考我們在生態系統中的角色及其位置。

從我的角度來看，我們唯一缺少的是執行力和紀律以及客户參與和合作夥伴參與。圍繞如何最大化這一地位，不是通過商業模式創新或捆綁銷售，而是通過與客户之間的優質關係，通過作為平台提供商提供高質量的產品和服務，來獲得我們的正確地位。

所以這兩件事從根本上是聯繫在一起的，我們需要做的就是把產品、產品質量、平台性質和生態系統內部的關係結合起來，瞭解我們將如何提供價值，我們將如何獲得報酬。並以深思熟慮、有條不紊、一絲不苟的方式做到這一點。我認為，這是我們成為這個領域最偉大公司之一的唯一障礙。這需要一些時間。正如我所説，我們希望有條不紊地開展工作，但這是迄今為止我們能為公司提供的最大價值創造者。

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