零跑：明年銷量目標 50 萬輛，毛利率 10% 以上（3Q24 電話會紀要）

零跑 FY24Q3 解讀會紀要：

以下為$零跑汽車(09863.HK) 2024 年第三季度財報電話會紀要，財報解讀請移步《零跑：已成加速 “領跑的小理想”？》

一. 財報核心信息回顧：

二. 財報電話會詳細內容

2.1、高管層陳述核心信息：

1）業務進展

① 整體業績：三季度交付量86165 輛，環比增長 61.7%，同比增長 94.4%；三季度 C 系列佔比 78.3%，產品組合不斷優化。

② 銷售門店：截至三季度末，有 493 家國內銷售門店，國內服務門店 362 家；截至 10 月底歐洲經銷商門店 339 家，全球化佈局加速落地。

③ 產品組合：C 系列的貢獻率從 Q1 的 73% 增長到 Q2 的 75% 和 Q3 的 78%，產品組合不斷改善。

④ 訂單量：

• 10 月份銷售 3.81 萬輛，淨增訂單超 4 萬輛，公司達成 50 萬台生產線的下線。
• 10 月份 C11、C10、C16，3 款 SUV 訂單均超 1 萬輛。
• 3 款車型的銷量繼續上升，零跑成為新勢力中唯一的在 10 萬-20 萬之間三款 SUV 訂單均過萬的品牌。

⑤ C 系列：

• 公司正在推出 C10，C16 的新車型以及 C10、C16 的改款版，延續了純電加增程的雙動力佈局。
• 基於最大化平台共享率、搭載公司最新的技術成果，完成了公司 C 系列產品的總體佈局。
• C 系列四款車型在 10-20 萬價格區間構成了針對不同細分市場人羣的產品矩陣，包括兩款五座 SUV、一款六座 suv 以及一款五座轎車。

⑥ B10：

• B10 是一款聚焦 10 萬至 15 萬市場的緊湊型 SUV，預計 2025 年第一季度末將在中國推出。
• 基於零跑全新的一體化智能 3.5 架構，配合 AI 大模型和高通的 8650 自動駕駛芯片，實現城市和高速公路的高級自動駕駛、輔助駕駛。
• B 系列將在中國面臨很大的細分市場，將成為公司 2025 年的巨大增長動力。

⑦ 研發方面：

• 公司於 7 月進行了 OTA，用於智能駕駛艙的所有升級
• C10 也推出了 AI 模型，成為第一個在這個價格範圍內推出 AI 模型的公司
• C16 上市後也新增及優化 39 項功能

⑧ 渠道方面：

繼續以 1 + 1 的渠道模式來進行渠道的拓展和轉型。截至 9 月底，已具有493 個渠道門店和352 個服務門店，預計年底將超過 700 個渠道門店，400 個服務門店。

⑨ 海外市場：

• T03 和 C10 已於 9 月底完成歐盟認證，並在歐洲正式上市。
• Stellantis幫助零跑的產品打入國際市場，併為客户提供支持服務。

2）財務表現

① 營業收入：第三季度營業收入98.6 億，環比增長 83.9%，同比增長74.3%。

② 毛利率：三季度毛利率8.1%，2024 年前 9 個月平均毛利率為 4.8%，預計全年毛利潤率將超過平均 5% 的目標。

③ 淨收入：三季度淨虧損收窄至 6.9 億，虧損大幅收窄。

④ 自由現金流：三季度經營活動現金流為 19.6 億元，資本支出 6.4 億，自由現金流13.2 億元，在手資金 187 億元。預計四季度經營性現金流和自由現金流持續為正，並向好發展。

2.2、Q&A 分析師問答

Q1：後續的銷量和毛利率指引如何，明年是否有些指引？在 B 系列推出後，產能的規劃和 CapEx 指引如何？

A：10 月份成績亮眼，獲得 4.2 萬訂單，以舊換新政策仍然延續，可以預期四季度銷量有比較大幅度的增長，毛利率方面，三季度毛利率為 8.1%，持續向好，預計 Q4 毛利率有更好的表現。

明年銷量端有 C 系列改款以及基於 B 平台打造的 B 系列的三款車，B 系列位於 10-15 萬元價格帶，是目前中國市場銷量最大的價格帶，帶來更大的銷量空間。

B 系列使用全新的平台，基於 Leap 3.5 打造，採用更高集成度的 HPC 中央域控系統和更高集成度的電驅動系統和自主研發的熱管理系統。B 系列基於零跑最新的技術打造，無論在成本還是性能方面都具有競爭力。

預計在 C 系列改款 +B 系列全新車系的帶動下，明年毛利率 10% 以上，明年全年目標銷售 50 萬輛車或更高（平均月銷 4 萬台）

在產能方面，目前兩個金華工廠記起來，大概 4 萬輛左右的月產能，正在加緊佈局杭州新建工廠，希望杭州錢塘工廠明年上半年按時投產，目前進度正常。同時考慮在金華建設第三座工廠，希望明年年底或後年年初投入生產，到明年年底的產能規劃就是 100 萬枱布局。

Q2：在歐洲的銷售情況如何，怎麼轉化潛在客户，怎麼讓歐洲的消費者認識零跑？由於中歐之間的地緣政治關係，長期在歐洲的目標是否不變，是否仍然致力於歐洲本地化？

A：在歐洲，5 月公司成立，9 月份 T03 和 C10 通過歐盟認證，藉助 Stellantis 經銷商網絡快速發展，網絡和後端服務系統已具雛形，9 月份就發展了 350 家這樣的經銷商網絡，直接車可以到店銷售（放到現有展廳裏），最快最低成本的方式。

C10 在國內月銷 1 萬 - 1.2 萬輛，在歐洲是旗艦車型；但歐洲普遍喜歡小車，C10 在歐洲已經算是大車，而 T03 是比較小巧的代步車，符合歐洲主流 A00 級別的車。

C10 對標歐洲的大眾 ID4，和特斯拉的 Model Y，C10 智能化和車機的功能比 ID4 更強。T03 是零跑在歐洲定位的走量車型，目前客户接受度滿意。

整個三季度，總共出口了 6000 多台，銷量勢頭很好。但今年 9/10 月份不是出海的好時點，出口到歐洲需要交 30% 的關税，對於銷售的難度進一步提升，歐洲整體電動化也在放慢。

但零跑認為海外電動化趨勢不可逆轉，中國新能源車發展更快是因為新能源汽車的駕駛操控感更好，購車成本幾乎和燃油車一樣，使用成本更低，海外也可以復刻這個歷程。

但目前出口到歐洲的關税要 30%，同時一輛車從中國運到歐洲還要 1000 歐元以上，這幾個成本加起來，中國生產的電動車賣到歐洲沒有什麼競爭優勢。

所以本地化是必然的，零跑將利用 Stellantis 的當地整車製造工廠，去落地本地化生產。

零跑出海的主要優勢在於兩點：

① 利用 Stellantis 經銷商網絡和現有服務體系，目前零跑的車在歐洲零部件的配送比中國還快，只要一天時間，零跑可以以最小的投入達成更快的海外佈局

② 零跑最有條件和更快的去落地本體化製造，利用 Stellantis 的現有工廠

Q3：今年在其中一些月份歐洲出現一些業績下滑，公司是否有預測？歐洲新能源增程是否有需求變化？

A：整個歐洲新能源乘用車都在下滑，有歐洲經濟和地段政治和政策等因素的影響。

零跑對今年 8000-12000 的目標很有信心，因為第三季度已經出口了 6000 多台，零跑手上也確實拿到了 12000 台的訂單。

關於利潤方面，由於歐盟的關税，確實削減了很多利潤，所以最大目標還是保銷量，減少對於利潤的預期。

未來兩年之內，更多還是依賴於國內市場，因為海外市場對於新品牌的認知以及零跑佈局整個產品線的完整性都要有一個過程。而如果擴大海外規模只能儘快的做本地化，使成本更具有競爭優勢。

海外對增程的需求很大，取決於習慣，週末遠程出行的需求很大，歐洲的充電設施不完善，同時歐洲對駕駛操控的要求很高，因為開車速度快，駕控需求高，0-50 公里加速電動車很迅猛，這是電動車獨有的優勢，電動車駕駛體驗比較好。

Q4：利潤率提升中規模經濟和成本結構貢獻比例如何？明年智能駕駛研發投入和推出計劃怎樣？

A：利潤率提升源於：

① 持續降本；

② 規模經濟：C10 和 C16 70%-80% 零部件是一樣的， 零部件通用率高帶來規模效應

③ 產品組合改善： 有意識的減少 T03 的銷量，T03 沒有毛利率甚至是虧的，提高 C 系列的佔比。智能駕駛方面：2021 年開始組建團隊，聚焦算法，重組後已接近第一梯隊水平，目前高速 NAP 已經做到了業內最好的水平，城市 NOA 還在開發過程當中，今年 Q4 開放 OTA 實現點到點通勤，明年 Q2 靜態 BEV 和城市智駕都會上車，爭取明年年底在自動駕駛方面與第一梯隊並肩，B10 車型（10-15 萬元車型）也會配備激光雷達，同時可能將成為第一家採用高通 8650 芯片，高通 8650 芯片算力超過英偉達 Orin X, 同時功耗只有它的 1/3，提升自動駕駛硬件優勢。

Q5：合作伙伴的產能上限如何，何時最快在當地進行國產化製造？歐洲的供應商的配合度如何？明年三款車何時在中國上市，在歐洲上市？

A：在歐洲生產需符合當地要求，Stellantis 全球有 36 座工廠，歐洲也有很多家工廠可供選擇，有助於本地化和零部件支持，預計明年底前開始本地化生產。B10 於 10 月巴黎車展全球首發並首輛交付，明年 Q2 在中國開始交付，還有一款轎車預計 Q3 交付。

Q6：明年銷售目標中海外市場佔比及利潤率預期如何？智能駕駛成本和海外市場本地化策略怎樣？

A：明年目標銷售 50 萬輛，毛利率 10% 是一個比較保守的目標。

海外毛利率在沒有本地化製造前，與國內市場保持一致，因為要交 30% 的關税，和接近 10% 的運費，這就接近 40%，所以只能用很低的毛利率做這個市場，才能有銷量，所以國內和國外明年基本保持一樣的毛利率。

智能駕駛方面，將推出更具競爭力的解決方案，實現更高集成度，使用更具競爭力的芯片，使智能駕駛更普及。海外市場方面，目前在歐洲銷售 C10 和 T03，計劃 9 月開始交付，後續根據市場需求推出更多車型，同時考慮在中東等地拓展市場，未來根據市場情況進行本地化組裝。

Q7：海外在手訂單中 C10、T03 兩款車的比例如何？歐洲以外，公司更加關注那些市場，前瞻佈局如何？

A：比例大概為 20/80 或者 30/70 的比例，不同國家有所不同，20%/30% 是 C10，三五個月以後比例才會比較穩定；

實際來説，因為我們不能去美國市場，除了中國第一大市場，美國第二大市場，第三大是歐洲，日本韓國這幾個 400-500 萬輛以上的，剩下是比較零碎的市場，印度對中國製約也很大，所以不能去做本地化，能賣的地方不多。未來在南美是比較好的市場，澳大利亞，中東可能是相對較好市場。

Q8：平台的很多優勢，對於降本上更加量化的優勢？如何展望 B 平台，對於毛利率是否有影響？銷量規劃如何？

A：B 平台成本極具競爭力，採用自有智能駕駛平台和 8650 芯片，具有成本優勢。對於 B 平台未來兩年會超過 C 平台的銷量，寄予厚望。