Sea：怎麼看待後續增長（3Q24 電話會）
以下為$Sea(SE.US) 2024 年第 3 季度業績説明電話會紀要，財報解讀請移步《Sea：東南亞小騰訊再成 “小甜甜”？》
一、財報核心信息回顧：
二、財報電話會詳細內容
2.1、高管層陳述核心信息：
1) 業務進展
- 電商業務（Shopee）
- GMV（商品交易總額）年同比增長預計達到 “mid twenties”，月活躍買家同比增長 20% 以上。
- Shopee 在亞洲和巴西市場實現了正向調整後的 EBITDA，預計未來將持續保持盈利。
- 賣家廣告使用量同比增長 10% 以上，每位賣家的廣告收入同比提升 25% 以上，廣告抽成率同比提高超 30 個基點。
- 提高了佣金和廣告費率，東南亞市場的佣金費率隨着行業合理化而上升
- Shopee 物流服務 SPX Express 覆蓋範圍廣，且訂單成本在亞洲和巴西市場均有所下降。
- 直播和內容生態取得成效，季度環比直播主播增加 50%，直播買家增長 15% 以上。
- 數字金融服務（SeaMoney）
- 收入和 EBITDA 均實現兩位數同比增長
- 未收回貸款同比增長超 70%
- 三季度新增 400 萬首次借款人，活躍借款用户增長至 2400 萬，同比增長超過 60%。不良貸款（NPL）90 天比率保持穩定，為 1.2%。
- 通過印尼的非 Shopee 平台貸款（如線下零售消費大額貸款）進一步擴大業務規模。
- 數字娛樂業務（Garena）
- Free Fire 年內預訂量預計增長超 30%，全球日活躍用户超 1 億，同比增長 25%。
- Free Fire 再次成為全球下載量第一的手遊。週年慶活動中的虛擬商品銷售推動每用户平均收入（ARPU）上漲。
- Garena 推出了《Need for Speed Mobile》並在特定市場取得排名第一的成績；與騰訊合作推出新射擊遊戲《Delta Force》，拓展東南亞、中東北非及拉美市場。
2.2、Q&A 分析師問答
Q：當前第四季度電商領域的競爭格局。我們注意到您的社交電商競爭對手正在提高其提成率，而跨境電商競爭者的區域滲透也在加深。您認為這些變化將如何影響公司在營收和利潤方面的增長預期？公司總體戰略是什麼？
A：關於競爭格局，我們觀察到市場競爭態勢相對穩定。從我們的增長表現來看，在實現亞洲和巴西地區盈利的同時，我們的增長情況表現良好。儘管競爭存在，但我們預計第四季度表現依然不錯，並將保持今年 GMV 增長 20% 中段的指引。此外，由於我們大部分賣家都是在本地市場銷售的本地產品，跨境競爭者對我們影響相對較小
Q：關於廣告業務，您提到廣告抽成率年同比上升了 30 個基點。請問這次提升是基於哪些不同的措施？此外，您對廣告提成率的潛力上限及其增長的時間表有何看法？
A：關於廣告抽成率，與去年同期相比，本季度廣告 take rate 提升了約 0.3%。在過去幾個季度中，我們從技術層面大幅改進了廣告系統，其中一項主要優化是通過改進算法更精準地投放廣告，以提升廣告的轉化率和賣家投資回報率。同時，我們改進了廣告的流量分配算法，更靈活地選擇何時展示自然搜索結果和廣告產品。
此外，我們還優化了賣家端的廣告產品體驗，使賣家更便捷地使用我們的廣告服務。這也推動了更多賣家使用我們的廣告產品，擴大了廣告池，進而提高廣告的匹配效率。我們預計廣告產品的改進潛力將在未來幾個季度持續顯現，儘管目前對提成率的上限還言之過早。未來，我們將繼續改進技術、推出新產品，並在各市場推行這些改進措施。
Q：我們應如何看待對於進入 2025 年的 Shopee 業務表現，尤其是在東南亞經濟增長穩健和低利率環境下？此外，您預計 2025 年東南亞和巴西市場的競爭會加劇嗎？如果競爭加劇，管理層將如何平衡 Shopee 在市場份額增長與盈利能力之間的取捨？
A：目前對 2025 年的具體情況進行評論可能為時尚早，我們仍在觀察第四季度的趨勢，並計劃在接下來季度中提供更準確的指引。
總體而言，我們的戰略是首先確保在盈利的前提下實現增長；在保持盈利的情況下，儘可能擴大增長幅度。這是我們在未來幾個季度中的總體思路。
關於競爭情況，正如之前提到的，我們看到南亞地區的競爭環境相對穩定。在巴西市場，我們也沒有觀察到競爭態勢的顯著變化。確實有一些玩家通過跨境業務模式進入市場，但跨境業務在我們整體業務中佔比較小，且在整個市場中也處於較小比例，因此對我們的影響有限。即使觀察這些競爭者所提供的跨境商品，與我們平台上的產品相比，我們依然具備較強的價格競爭優勢。
因此，除非這些跨境競爭者的價格競爭力出現顯著變化，否則我們認為對消費者在我們平台上的購買偏好不會產生太大影響。
Q：當前在亞洲和巴西市場中由 SPX 負責的訂單比例是多少？短期內降低每訂單物流成本的關鍵驅動因素是什麼？未來目標是什麼？
A：關於 SPX 業務，我們正在擴大 SPX 覆蓋率及其在 Shopee 平台上的交付佔比。總體上，目前在亞洲市場中 SPX 的訂單交付比例已超過 50%，在巴西市場則超過 70%，並預計未來幾個季度將繼續增長。不僅在提升覆蓋率，我們也在努力降低成本並提升服務質量。在亞洲市場，超半數的訂單可在兩天內完成交付。
為降低 SPX 成本，我們在整個價值鏈各環節進行優化。比如，在起始環節，我們優化了商品從賣家到配送團隊的交接流程，通過有效管理賣家和物流隊伍，提高效率。分揀中心方面，我們提升了自動化程度，並加強員工績效與生產力的關聯。運輸環節，我們改進了長途運輸的利用率，確保貨車的高效運載。至於末端配送，我們創新了末端配送中心的設置形式，如在偏遠地區引入更多移動配送中心。同時，我們利用技術手段提高配送員的工作效率，幫助他們優化配送路線，併合理安排包裹順序。
Q：與競爭對手相比，關於公司在直播方面的單位經濟，在 Shopee 提高抽佣比例後，商家的反饋如何？以及未來是否有進一步提高抽佣比例的計劃？
A：在直播業務方面，平台上直播訂單的佔比逐季小幅提升，經濟效益也有明顯改善。這種趨勢在所有市場均有體現。我們預計直播的經濟模式將繼續提升，最終或能與平台的整體經濟效益保持一致。相比競爭對手，Shopee 的直播業務在經濟效益上表現較為出色。對於提高抽佣比例，我們並無固定時間表，而是着力在提升平台價值的同時，保持賣家生態系統的平衡。
Q：請問支付業務方面的最新進展以及 Free Fire 的生命週期如何？是否有新遊戲即將上線？
A：關於 Free Fire，我們對其增長感到非常振奮，特別是在經歷了疫情後的挑戰後。過去兩年中，我們持續通過用户導向的方法改進遊戲，已初見成效。今年年初開始表現出色，並持續整個年度。Free Fire 的生命週期，我們更傾向將其視為服務或平台，而非單一產品。我們有信心將 Free Fire 打造為 “長青” 遊戲和平台，目前已有積極跡象。儘管 Free Fire 已有七年曆史，仍在增長，新用户增長速度甚至加快，各項指標顯示出較強的用户參與度和留存率。這讓我們有信心通過增強用户互動、優化遊戲體驗，繼續推動該遊戲的長期發展，同時不斷更新內容以提升用户粘性並滿足當地用户的需求。
Q：電商業務方面，能否分享關於物流投資支出的最新情況，以及對未來幾個季度 EBITDA 利潤率的影響？
A：關於物流投資的問題，我們的物流業務主要是運營成本驅動，而非資本密集型。核心資本投入集中在分揀設備以及對配送中心和分揀中心的部分改進。因此，這部分投入在整體支出中佔比相對較小，並被計入整體 EBITDA 中。我們預計從這一角度來看，對 EBITDA 利潤率的影響不會顯著。
Q：關於電商業務，能否解釋一下銷售和營銷費用環比增長 13% 的原因？如果看作 GMV 的百分比，這一比例也略微上升了約 10 個基點。結合您對競爭環境穩定的評論來看，我們何時可以期待銷售和營銷費用開始下降？對明年這一數字的展望如何？
A：銷售和營銷費用在第三季度增長主要由兩方面驅動：一是收入增長帶動的投入增加。隨着公司提高對賣家端的佣金費率，部分增加的收入被投入銷售和營銷，以補償賣家費率的提升。二是第三季度相對於第二季度來説是電商的促銷旺季，而第二季度屬於淡季，因此促銷活動帶來的營銷費用自然有所增加。這些費用的變化更多源於業務節奏，而非競爭因素。
Q：關於數字金融服務（DFS）業務，除了印度尼西亞之外，其他市場的增長情況如何？公司採取了哪些具體措施來推動這一季度的顯著增長？
A：數字金融服務業務不僅在印尼增長良好，泰國、馬來西亞及巴西市場也顯示出較好勢頭。Shopee 的 “SPayLater” 產品在這些市場實現了良好的用户滲透，助力推動數字金融服務業務的增長。同時，公司在現有產品上進行優化，針對優質用户推出了風險定價和新的分期貸款等定製化產品。此外，Shopee 還將 “SPayLater” 擴展至線下支付，支持包括手機和家電等大宗消費場景，並逐步推廣至菲律賓和馬來西亞。未來，公司將繼續擴大產品覆蓋的國家和用户場景，進一步拓展數字金融服務的用户基礎。
Q：2025 年各業務重點目標是什麼？數字金融服務 (DFS) 領域採取了哪些舉措以促進用户增長並深化產品滲透？DFS 板塊的增長和利潤率預期如何？
A：在 2025 年，數字金融服務 (DFS) 的關鍵優先事項包括保持強勁的增長勢頭和市場滲透。我們目前處於良好增長趨勢中，希望這一勢頭能持續至 2025 年，同時注重增長的質量，不僅實現高增長率，還確保盈利能力提升。各業務部門也已具備堅實基礎，能夠提供可持續的盈利性增長。
針對 CMS 業務，我們將進一步滲透到 Shopee 用户基礎中，優化產品以覆蓋更多用户，並在 Shopee 生態系統外拓展更多應用場景，進一步滿足用户需求。這不僅適用於印尼市場，也涵蓋其他開展金融服務業務的國家。目前並未觀察到本季度或未來幾個季度內利潤率的顯著變化。
Q：關於電商業務，您如何看待東南亞市場剩餘的盈利增長潛力？我們認為東南亞主要城市的電商滲透率已相當高，是否意味着在巴西實現盈利後，Shopee 會考慮在亞洲以外進一步擴張？
A：關於電商滲透率，如果我們觀察主要市場的現狀，仍然看到相較於更發達的電商市場，尚有不少增長空間。總體來看，從宏觀角度而言，我們相信即便在城市中，電商滲透率仍有顯著提升潛力。例如在印尼，比較雅加達區域、爪哇島以及爪哇島以外的地區，即便在雅加達周邊或其他爪哇城市中，滲透率仍有很大提升空間。
部分增長將通過成本優化來推動，例如進一步降低物流配送成本。服務質量的提升和年輕消費者購買力的增強也將驅動滲透率自然增長。此外，一些原先不常使用電商的用户將逐漸成為頻繁用户。總體而言，我們認為電商滲透率仍有很大提升空間。
在亞洲之外的擴展方面，我們的核心市場是巴西，那裏有巨大潛力。短期內，我們沒有在現有市場外拓展的具體計劃。
Q：關於公司的現金和投資，目前接近 100 億美元。公司需在資產負債表上保留多少資本？是否考慮將部分資金返還給股東？
A：關於資本配置，我們始終將為股東創造和最大化價值作為首要考慮。我們保持開放心態，不斷評估各種機會和選擇，以實現股東價值最大化。股票回購是其中一種方式，但也有其他選項。當合適機會出現時，我們將制定計劃並與股東溝通。
Q：考慮到在巴西市場的投資計劃，未來應如何看待該市場利潤率？如何看待巴西信貸業務的未來發展？
A：在巴西市場，作為我們的最新市場，我們很高興本季度實現了 EBITDA 盈虧平衡。整體來看，我們希望在保持盈利的基礎上進一步拓展市場，儘管期間可能會有一些波動。對於巴西的信貸業務，正如前面提到的，我們在幾季度前啓動了該業務，並通過 Shopee 平台實現了良好的滲透。同時，我們還在巴西推出了現金貸款產品，且取得了較高的接受率。更重要的是，我們正在逐步優化巴西的風險模型，這使我們對在該市場進一步擴展更有信心，因此總體而言，我們對未來幾個季度數字金融服務在巴西的發展潛力持樂觀態度。
Q：在各業務均已實現 EBITDA 盈虧平衡的情況下，未來的主要投資重點在哪裏？
A：在投資方面，我們採取了審慎的策略。例如，針對物流的投資，我們通常有 9 至 36 個月的回報週期，這類投資可以通過優化成本結構快速對 EBITDA 做出貢獻。對於數字金融服務，核心投資主要集中在用户獲取上，確保吸引到合適的用户。我們通過衡量每位用户的盈利性來保證每位新用户在未來一年內實現可觀的利潤。
在電子商務方面，我們也會投入用户獲取，並同樣採用審慎的方式，將客户生命週期價值與獲取成本進行對比。大多數情況下，客户生命週期價值與獲取成本在一年內能實現盈虧平衡。
Q：關於數字金融服務 (DFS) 業務，過去幾個季度，這一業務上取得了顯著進展，本季度收入和未償本金的增長也明顯加速。請問您是否可以深入談談其背後的主要驅動因素？未來幾年，推動該業務增長的主要動力是什麼？
A：在數字金融服務 (DFS) 業務方面，增長的主要來源包括用户增長和產品拓展。首先，我們計劃將更多電商用户轉化為數字金融服務用户，並逐步吸引非電商用户成為 DFS 用户。其次，通過優化現有產品，以更好地服務不同風險偏好的用户羣體，同時擴展產品組合，以滿足用户在不同生命週期中的多樣化需求。DFS 的國家佈局方面，我們從印尼起步，其他國家也在受益於早期市場的經驗，能更高效地吸引用户並有針對性地推出產品。
Q：關於電商業務的槓桿效應，對於盈利的改善會是一個逐步的過程嗎？還是在達到一定規模後，槓桿效應會迅速發揮作用，帶來顯著的利潤提升？
A：關於電商業務的盈利，利潤提升既可能是逐步的，也可能在市場更穩定時出現較大的躍升。在沒有外部衝擊的環境下，我們預計盈利將隨着生態系統的擴展和上、下游服務成本的降低逐步提高。此外，我們優化了內部運營成本，例如在訂單增加的情況下，仍保持了客户服務團隊的人數不變。這些都將有助於逐步改善盈利水平。不過，隨着市場的進一步穩定，未來也可能出現顯著的利潤躍升。
<正文完>
本文的風險披露與聲明：海豚投研免責聲明及一般披露
