阿里：淘天的拐點何時會來（2Q25 電話會）
以下為$阿里巴巴(BABA.US) 2025 年第 2 季度業績説明電話會紀要，財報解讀請移步《淘天深蹲太久，阿里還能起跳嗎？》
一、財報核心信息回顧：
二、財報電話會詳細內容
2.1、高管層陳述核心信息：
1) 業務進展
1、淘天集團
GMV 增長：通過提升購買頻率驅動 GMV 增長，月活躍消費者創歷史新高。
88VIP 會員增長：會員數達 4600 萬，用户粘性增強。
實施 0.6% 行業標準軟件服務費，併為中小企業商家提供返利。
商家對 “全站推” 營銷工具的採用率持續提高，推動營銷收入增長。
雙 11 表現：雙 11 期間 GMV 強勁增長，月活躍消費者重回增長軌道並創新高。
未來規劃：重點投資核心用户羣和關鍵產品類別，優化用户體驗並提高用户留存，確保平台持續增長。
2、阿里雲
AI 產品貢獻：AI 相關產品收入連續五個季度保持三位數增長，佔公共雲收入比重進一步提升。
未來規劃：優化收入結構，發展 “雲 +AI” 戰略；持續投資先進技術和 AI 基礎設施，提高運營效率；通過提供可靠的 AI 技術推動各行業轉型。
3、國際數字商業集團 (AIDC)
收入增長：整體收入同比增長 29%，由跨境業務推動。
AE Choice 訂單：保持強勁增長，優化產品選擇與用户體驗，同時縮短平均交付時間並改善單元經濟性。
AliExpress Direct 模式：利用海外市場本地庫存擴展產品選擇，提升履約體驗。
AI 工具應用：推出 AI 驅動的 B2B 搜索引擎，通過對話式搜索簡化全球採購流程，提高交易效率。
重點市場拓展：Trendyol 國際業務在多個鄰近市場保持強勁勢頭，利用旺季投資擴展用户羣，同時提高用户獲取與運營效率。
4、其他業務板塊
本地服務和數字媒體娛樂業務虧損收窄，運營效率穩步提升。
5、整體戰略和未來展望
政策與市場展望：對政府的宏觀刺激政策持樂觀態度，預計將帶來長期經濟利好。
重點方向：持續提升運營效率，擴大 AI 技術應用，優化虧損業務表現，保持核心業務增長。
- 財務表現
自由現金流：人民幣 137 億元，同比下降 70%，主要受雲基礎設施投資增加及商户退款影響。
淨現金儲備：截至 2024 年 9 月 30 日，淨現金儲備為人民幣 3521 億元（約合 502 億美元）。
股票回購與資本管理：本季度股票回購支出 41 億美元，上半年累計回購 100 億美元，實現淨股數減少 4.4%。目前仍有 220 億美元授權額度用於進一步回購。阿里巴巴將繼續投資 AI 和雲基礎設施，滿足市場需求，並逐步優化其他業務的運營效率，為未來盈利奠定基礎。
2.2、Q&A 分析師問答
Q：總體來看，今年的雙十一表現被認為尚可，甚至超出預期。能否請管理層分享一下商家和品牌對本次雙十一促銷活動的反饋及滿意度？此外，從財務角度看，如何評估較高優惠券折扣和今年更高退貨率的短期影響，以及是否會被更有活力和可持續的商家運營環境帶來的長期正面效應所抵消？這些效應可能會轉化為商家在廣告工具上的更高預算支出，從而推動客户管理收入（CMR）的長期增長趨勢？
A：關於今年淘寶和天貓的雙十一活動，我們在 10 月就提前啓動了相關促銷，因此活動週期較長。當然，其他平台也採取了類似的提前啓動策略。總體來看，在活動期間，我們實現了較為強勁的 GMV 增長。從商家層面來看，根據活動前與商家的討論，他們的業績超出了預期；就平台而言，整體表現也超出了我們的預期。
關於優惠券問題，我認為各平台的設置基本相似，主要分為兩類：平台優惠券和品類優惠券。在淘寶和天貓，平台優惠券是由平台提供給 88VIP 會員的，而品類優惠券則是由平台和商家共同承擔費用聯合發行的。
此外，會員提供優惠券對品牌而言具有非常積極的長期影響。它不僅有助於品牌業務的增長，還能夠形成積極的市場預期。基於這種業務增長的信心，我們可以預計品牌將加大在廣告和營銷方面的投入，從而促進 CMR 收入的增長。
Q：2025 年消費趨勢整體改善的宏觀展望？
A：至於宏觀經濟形勢，自 9 月底以來，全國及各地陸續出台了多項貨幣和財政刺激措施，例如電子產品以舊換新計劃以及家電和汽車消費補貼。這些政策顯著提振了相關品類的銷售。我認為這些刺激措施目前剛剛起步，未來將持續對整體消費增長產生積極影響，特別是幫助商家縮短去庫存週期，並在中長期內推動品牌商品的消費。
Q：關於平台抽佣率的。在你們關於 9 月季度的公告中提到，抽佣率已經趨於穩定。能否詳細説明全站推的推廣和應用進展？此外，這是否意味着客户管理收入（CMR）增長與 take rate 之間的差距已經消除？
A：本季度的結果顯示我們的 take rate 已相對穩定。這是多個因素共同作用的結果，包括已開始收取的0.6% 軟件服務費（儘管僅實施了一個月），以及全站推的深入滲透。這兩個因素對 take rate 產生了積極影響。同時，我們還有一些新的業務模式處於增長階段，其貨幣化水平相對較低，因此需要時間進一步提升這些產品的貨幣化率。
本季度 take rate 的相對穩定是多種因素平衡作用的結果。未來，我們將繼續收取 0.6% 軟件服務費，同時加深全站推的滲透和使用。此外，我們也會致力於推動當前貨幣化率較低的產品增長。因此，未來仍可能會看到這種相互抵消的影響。
展望未來，與市場平均水平相比，我們在 take rate 方面仍有顯著提升空間。但與此同時，我們會密切關注商家的運營健康狀況，這是我們的首要任務。我們將在這些考量之間採取平衡的策略
Q：管理層能否分享一下未來幾個季度的投資策略？在考慮 TTG EBITDA 趨勢時，我們該如何看待相關因素？一方面我們有服務費和運輸收入，另一方面也在投資用户體驗。這兩者如何影響 TTG EBITDA 的前景？
A：針對淘寶和天貓，目前我們的策略聚焦於強化能力建設，提升用户體驗，並在商家端進行投資。這些投資包括拓展更加廣泛和多樣化的供應鏈，開發具有價格競爭力的商品供應，以及支持新產品和有潛力的新品牌的發展。
在用户體驗方面的投資，主要包括改進售後服務、優化物流體驗，以及提升前端用户界面。此外，我們還加大了技術投入，特別是在 AI 相關產品的快速增長中，不僅是對這些產品的研發投入，還包括運行這些 AI 產品所需的計算能力的投入。
這些都是長期性的投資，旨在改善用户體驗並增強商家端的供應能力。這也與您提到的第二個問題有關，即微信支付的互通性帶來的機會。我們對通過這種互通能力獲取新用户的潛力抱有較高期望，並正為中長期的用户增長和留存進行大規模投資。
整體來看，淘寶和天貓目前處於投資階段，我們在不斷投入，同時也非常注重提升投資效率。此外，我們也在努力增加客户管理收入（CMR），以支持這些投資。因此，回答您的問題，可以預見未來幾個季度的 EBITDA 可能會有所波動，因為我們仍然處於投入期。
Q：與 TTG 有關，主要是關於支付業務的協同作用。管理層能否分享提升支付業務對用户增長的潛力以及對 GMV 增量的預期？未來幾年對此的目標是什麼？
A：其實是關於與微信支付的合作，我們認為這為用户增長帶來了巨大潛力，特別是在月活躍用户（MAC）方面，預計會有顯著提升。不過，要完全釋放這一潛力還需要時間。這也與我們目前採取的用户增長措施形成互補。
我們的目標是吸引更多用户進入平台，並通過提供優質體驗讓他們長期留存，最終實現 GMV 的持續增長。
Q：關於供應鏈端，近期直播電商的增長率出現了明顯放緩，這意味着什麼？是否會更積極地聚焦於品牌？相反，對於白牌商品和農產品，你們看到哪些機會，又將採取哪些策略來應對？
A：針對直播電商，需要根據不同平台的滲透程度與發展階段進行具體分析。在淘寶和天貓平台上，尤其是在雙十一期間，直播電商表現出強勁增長。不同平台的直播電商策略和發展階段各異，而淘寶和天貓通過將高質量供應與直播電商相結合，形成了一種 “高質量直播” 模式。這種模式下，品牌旗艦店與直播電商的協同作用在雙十一期間取得了顯著成效。
關於品牌商的投資問題，當前各電商平台的增長率逐漸趨同，這實際上對淘寶和天貓更為有利。品牌商在選擇平台時，不僅要考慮產品展示，還要更注重平台帶來的實際銷售增長。
對於白牌商品和農產品的問題，平台需要關注核心消費者的偏好和需求。對於淘寶和天貓的 88VIP 會員來説，他們偏好品牌商品，但同時也有對白牌商品的需求。而隨着新支付方式的引入和新增用户的獲取，可能會進一步刺激白牌商品的需求。因此，平台需要根據用户在不同品類上的偏好，提供定製化的供應，以滿足多樣化需求。
Q：關於雲業務，雲業務的收入增長正在加速，並且公司預計將實現雙位數增長，同時盈利能力也在提升。在近期雲服務價格下調的背景下，管理層對雲業務未來盈利能力的看法？
A：雲業務是一個技術優勢和規模效應至關重要的領域，而我們同時具備這兩個關鍵因素，因此隨着業務量的增長，我們的盈利能力也在持續改善。我們對該領域的盈利發展採取長期視角，無論是軟件定價還是計算服務定價。
至於您提到的最近降低 Q1 API 的令牌價格，這是我們為優先擴大用户基礎而採取的戰略舉措。通過下調 API 令牌價格，我們希望吸引更多用户使用我們的模型，並在我們的雲平台上部署應用程序。這將進一步推動用户對我們的計算能力、存儲、數據庫及其他產品的使用量增長。因此，這一價格調整可以被視為我們在用户獲取和用户增長方面的投資。
由於我們擁有完整的技術棧，只要用户加入我們的平台，他們最終會不可避免地使用多種不同的雲產品，從而進一步推動整體業務的發展。
Q：近期競爭對手降低了 take rate 和商家運營負擔，您認為這些措施會對商家有吸引力嗎？是否存在阿里巴巴因這些因素而失去商家的風險？
A：對於淘寶和天貓，保障商家的權益始終是我們的首要任務。這不僅體現在 take rate 的考量上，更體現在整體友好的商家運營環境，使我們在各個平台中保持領先地位。儘管 take rate 有進一步提升的空間，但我們的策略強調平衡——既要確保平台健康發展，又要支持商家的可持續運營，同時優化佣金率的管理。
我們已採取多項措施支持中小型商家，包括在推行軟件服務費後提供返利、取消天貓的年費、優化 “僅退款” 政策等，減輕商家的運營負擔。
展望未來，我們將繼續在會員權益、價格競爭力策略和技術創新等領域加大投資，以提升用户體驗。這些投入預計將帶動平台上的交易量增長，從而最終惠及商家。
Q：關於最近啓動的以舊換新補貼計劃，這些措施在相關品類（如電子產品、家電等）的 GMV 增長中有多大影響？此外，是否可以認為這些從 9 月開始的補貼計劃只是後續更多補貼政策的開端？如果是，未來的補貼計劃規模可能有多大，將應用於哪些品類？管理層認為這些政策對消費增長的推動作用將有多大？
A：關於以舊換新補貼的影響，自 9 月政策啓動以來，這些補貼對相關品類的貢獻非常顯著，我們觀察到這些品類的增長明顯加速。至於其他品類，不同地區有不同的政策安排。除了大件家電外，有些地區還提供小家電、家居裝飾、家居用品甚至其他數碼類產品的以舊換新補貼。因此，這種政策的具體影響因地區和品類而異，但總體上這些補貼在相關領域帶來了顯著的增長推動力。
Q：關於淘寶和天貓的，在 9 月開始收取 0.6% 的軟件服務費後，下一季度將是該費用首次完整季度的貢獻期。是否意味着下一季度客户管理收入（CMR）的增長速度可能會超過商品交易總額（GMV）的增長？下一季度的抽佣率是否不僅能夠保持穩定，甚至可能有所增長？
A：影響 take rate 的兩個積極因素是 0.6% 的軟件服務費以及全站推營銷工具的進一步滲透。然而，與此相對的是，我們正在投資一些新的業務模式，這些模式雖然增長迅速，但目前的變現率較低。可以説，這些低變現的新模式在一定程度上稀釋或抵消了前兩項因素帶來的 take rate 提升。
在淘寶和天貓的整體運營中，我們會綜合考量這些因素，同時注重為商家提供良好的運營環境和穩定的業務環境，確保整體的健康發展。也正是因為這種平衡與相互制約的作用，我們需要全面評估和權衡 take rate 的變化。
Q：關於資本支出的。考慮到大部分資本支出集中在雲業務，尤其是支持 AI 的需求，管理層如何看待這些資本支出的投資回報率（ROI）？
A：我們的大部分資本支出都集中在雲業務上，特別是與 AI 基礎設施相關的領域。這主要基於我們對短期需求的理解以及對長期需求的判斷。
從短期來看，AI 需求正在呈現爆發式增長，無論是對驅動 AI 所需的計算能力，還是對訪問模型的 API 服務的需求，目前都無法完全滿足。這也是我們在短期內積極投資的原因。
從長期來看，我們認為 GenAI 是一個具有歷史性意義的機遇，這種技術飛躍的機會大約每 20 年才可能出現一次。因此，我們對未來推理（inferencing）的需求抱有高度確定性。特別是像 OpenAI 最新的 01 模型及其鏈式思維（COT）技術，意味着推理需求將呈指數級增長。
因此，我們正在短期內積極加大對 AI 相關基礎設施的投資，同時從長期視角出發，對這一領域充滿信心並持續投入。
Q：關於股東回報的，過去六個月，你們回購了價值 100 億美元的股份。在進行回購時，是否區分美國存託憑證和香港上市股份？此外，最近中國人民銀行推出了一些支持企業回購股份的互換項目，現在你們已被納入港股通，這類項目是否對你們也適用？
A：首先，從股份流動性分佈來看，目前我們的美國存託憑證（ADR）仍佔大多數。因此，在股份回購中，我們同時在美國和香港市場操作，但近期的回購主要集中在美國市場。
我們正在探索多種融資途徑以支持股份回購。你提到的回購股份的互換項目目前我們尚未使用，但未來會進一步研究這種機會。目前來看，這類項目更傾向於支持以人民幣計價的回購，而我們在境內擁有非常充裕的人民幣資金儲備，因此我們對離岸人民幣或美元的資金來源可能更有興趣。
此外，回顧今年 5 月，我們通過票據融資募集了約 50 億美元，並在 6 月將全部資金用於股份回購，總額達 58 億美元。未來，我們將繼續探索多種融資方式，同時推動股份回購，以為股東創造更多價值。
Q：關於雲業務的問題，能否詳細説明 AI 應用的需求來源？AI 收入主要來自模型訓練還是推理？
A：目前，生成式 AI 帶來的雲計算需求中，初期主要集中於模型訓練。然而，隨着時間推移，推理所需的計算能力需求正在快速增長。未來，預計從事大規模基礎模型訓練的公司數量會減少，但垂直領域（如自動駕駛和其他專業行業）的模型訓練需求仍將持續增加。
從長遠來看，推理將佔據需求增長的更大份額。同時，AI 的應用正在各行各業快速擴展，企業紛紛開發自己的 AI 代理，其中部分應用確實涉及工作流程的自動化，包括模型的重新訓練。這些技術正以積極的方式推動多個行業的發展，阿里巴巴內部也有類似的應用案例。
Q：在美國市場，討論較多的是 AI 代理和工作流程自動化的發展。您如何看待這些趨勢在中國市場的長期發展？
A：與美國市場類似，許多計算工作正在從 CPU 架構轉向 GPU 架構，這種趨勢正在推動 AI 模型的廣泛應用。GPU 的快速發展成為這一轉變的基礎，為 AI 在不同領域的廣泛採用提供了強大支持。
<正文完>
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