小鵬：領先的 AI 智駕和極致的成本控制能力打造護城河（3Q24 業績會紀要）

以下為小鵬 2024 年第 3 季度業績説明電話會紀要，財報解讀請移步《喪了快三年，小鵬終於要殺回來了？》

一、財報核心信息回顧：

二、財報電話會詳細內容

2.1、高管層陳述核心信息：

在過去兩年，小鵬進行自我變革，在戰略，產品管理和組織架構商都進行了全面的變革，不斷補足營銷，渠道，設計方面的不同短板。

而小鵬在 AI 技術的堅定投入正在轉變為更好的產品體驗，和更好的成本優勢。

我認為在未來 3 年，2025-2027 年，中國汽車進入淘汰賽階段，中國新能源汽車滲透率會勢不可擋提升到 85% 以上，另一方面，AI 的變革會驅動整個市場份額進一步的整合。在過去，傳統車企的整車研發基於供應鏈的合作跟集成，而在 AI 汽車領域，必須要有廣度的全棧自研能力，才能成為行業競爭的勝負手。

我們會以 Ai 高強度算力為數據引擎來整合汽車，包括 ADAS 座艙，底盤，動力等多方面的硬件和軟件研發，用更快的速度迭代升級。從 2025 年開始，小鵬無論是在自動駕駛和整車智能方便都可以看到巨大的轉變，會讓更多用户主動擁抱更加安全舒適和聰明的 AI 汽車。

1）業務進展

1. P7+

① 小鵬推出了全球首款 AI 定義車型 P7+，首日晚間大定數量突破 30,000 台。

② P7+ 全系標配高階自駕是用户選擇 P7+ 的核心原因，過去的豪華是配置上的豪華，現在更多車企走向科技豪華，也是小鵬正在努力的方向。

③ 正在與供應商一起擴大 P7+ 的產能，預計 P7+ 在 12 月份可以達到 1 萬台以上。目前 M03 和 P7+ 都開啓了雙班生產模式。

④ 成為小鵬新一代車型在毛利率整體改善全新的起點，在 2025，2026 年全新的車型和重要的改款，都會搭載 P7+ 和後面不斷髮布的新技術，期待新一代車型的穩態毛利率能達到雙位數水平，並支持小鵬在大產品週期內完成銷量目標。

2. M03

M03 的智駕版本在明年春節後的上半年也會進行量產，並把平台化的 NGP 方案落地，成為全球首個將高階智駕門檻降低到 15 萬元級別，小鵬同時具備領先的 AI 智駕能力和極致的成本控制能力，是競爭對手難以複製的能力。

3. 四季度銷量預期

① 會努力在 11 月份超過 3 萬台月銷，2025 年會帶着數萬的在手訂單進入 2025 年一季度，會讓明年一季度交付更加穩健，同時為明年的銷量大幅度增長打下堅實基礎。

② 預計 2024 年第四季度交付量為 87,000 至 91,000 台，環比增長 87% 至 95.6%，

4. 新車型推出

① 從 P7+ 開始，我們全新的 max 版本車型和改款都會採用國內唯一的不依賴高清地圖和激光雷達的 NGP 智駕方案，不遠的將來，小鵬會率先在全球的汽車行業內，使高等級的智駕成為全系標配，期望用 L2 的成本達到 L3 的自動駕駛實現，促進科技平權。

② 在未來 1-5 年，AI 智能化的滲透率以非線性速度快速提高，AI 汽車將會替代普通汽車。

③ 到 2025 年，小鵬計劃推出四款新車，並且首次推出超級電動版本的新車型，還將推出多個車型的改款。

5. 鯤鵬超級電動體系

① 發佈鯤鵬超級電動體系，動力技術和能耗領先，一直是小鵬純電品牌的標籤。在下一代超級電動，會用領先市場一代的高壓純電技術來解決普通增程用户痛點，提高用户體驗。

② 基於第三代 800V 平台，支持 430 公里純電續航、1,400 公里綜合續航，5C 超級快充等特性，引領下一代增程技術的變革。

③ 計劃採用雙能源路線，提供純電動和超電驅選項以滿足全球多樣化需求。

6. AI 智駕

① 從雲端到車端，從軟件到硬件，甚至到芯片都是全棧自研，將會引領下一代全棧自研的技術路線。

② 市場上的很多友商仍停留在小鵬上一代的大模型架構裏，智駕的將來能力會在雲端，數據，大算力等多個範圍，小鵬雲端大模型的參數量會是車端的 80 倍，代表智駕最領先的水平，使自動駕駛的上限和下限都有數十倍提高的潛力。

③ 在今年底的天機 5.5 版本，計劃用一套端到端的 NGP 打通從車位到車位的全場景，三年前小鵬已經能夠基礎打通車位到車位，但是是在不同場景不同規則下進行的銜接，而小鵬 5.5 是用一套軟件。

相信 5.5 會讓小鵬智駕從原本第一梯隊不分伯仲的友商之間的水準，比如都在 50-60 分之間，做到真正全面的第一。

④ 相信小鵬在 2025 年四季度實現，在當前硬件下做到類似 L3 的智駕體驗，期望百公里接管一次左右。

⑤ 正在研發更高階版本的車型，還會大幅度提高車端算力，讓成本足夠低且足夠安全的前裝量產 robotaxi 成為可能。

7. 出海

① 在三季度，海外銷售已經拓展到 30 個國家和超過 110 家的門店。第三季度海外銷量環比增長 70%，佔總銷量的 15%。

② 到 2025 年，將國際銷售網絡擴展至 300+ 門店，覆蓋全球 90% 以上新能源汽車市場（除北美外）。

2.2、Q&A 分析師問答

Q：在未來三到五年內，您是否預計智能駕駛技術的差距會擴大還是縮小？一些中國領先的本土電動車品牌是否計劃將智能駕駛作為所有大眾市場車型的標準配置？在未來，智能駕駛技術是否會成為一種功能性 “標配”？此外，如何確保消費者能夠感受到技術之間的差異，並因此選擇更高價值的車型？

A：我們在過去兩年中一直在討論這一點，同時開發端到端的大模型解決方案。端到端的智駕門檻很高，不僅需要充足的研發資金，還需要更多的數據和算力。

此外，在未來三到五年內，能夠在這一領域競爭的公司，不僅需要具備完整的軟硬件能力，全棧自研能力還需要覆蓋雲端計算、整車開發、芯片設計以及電子電氣架構（EEA）開發等綜合製造能力，全棧自研的廣度在提高。

因此，我相信未來幾年內，不同電動車製造商之間的技術差距將進一步擴大。此外，ADAS（高級駕駛輔助系統）能力可以被視為車輛的 “小腦”，小腦的領域裏面會出現宣傳的好用和真實的好用，可能會有 100 倍到數萬倍的差距，在未來 1-2 年內，我認為這是一個會實質改變的自動駕駛。

3-5 年，智駕會進一步加大客户體驗的影響深度，讓頭部會有更強的規模效應。

此外，我還想補充一點，原來的自動駕駛廠商可以用 Tier 1 一級供應商。然而，未來在實現全車智能化和適應 ADAS 功能的過程中，整車的 “大腦”、上身驅動系統、行走系統以及整體架構都需要完全不同的開發模式和智能化驅動。Tier 1 不可能把全域的 AI 都做了，如果做了它就相當於一個整機廠，這種轉變將在未來三到四年內進一步拉開競爭差距，彰顯我們的獨特競爭優勢。

Q：關於盈利能力。在過去幾個季度中，我們看到小鵬汽車在車輛和集團層面連續實現利潤率的改善。展望明年，公司將如何進一步縮小虧損並實現系統性盈利？

A：首先，本季度的財務數據顯示，Non-GAAP 運營虧損率已縮小至 15.5%，而第二季度為約 19%。這反映了運營槓桿的顯現以及運營虧損的縮小趨勢，我們預計這一趨勢將持續下去。我們將推出 P7+，這是一個具備更高利潤率的產品。此外，規模效應也開始顯現，同時車輛利潤率方面也持續改善。

在費用方面，我們也看到了顯著的縮減機會。例如，在第四季度，我們預計研發支出將保持在低於人民幣 20 億元的水平，從而使全年研發總支出可能低於人民幣 65 億元，低於我們最初的預期。

展望明年，我們預計多種因素將疊加帶來更多積極影響，包括推出更多新產品以及更新版本的車型。我們還將進入新的市場，例如推出增程車型。基於以上，我們對明年的穩健增長和利潤率的持續改善充滿信心。正如兩年前我們向大家傳達的觀點，我們預計將在明年某個時間點實現盈虧平衡，可能接近明年年底，這一目標仍然保持不變，並希望能如期實現。

此外，利潤率的改善也將為公司帶來健康的現金流。例如，今年年底我們預計手頭現金將超過人民幣 400 億元，明年我們預計健康的現金流將繼續保持，這將為公司提供充足的資本基礎，支持我們實現盈虧平衡目標。

Q：剛才提到，海外的經營體系會有更大福德增長，對於 2024 年，您預計出口銷售將佔總收入的比例是多少？目前，由於一些海外市場的充電基礎設施不如中國完善，您是否認為這會成為某些國家電動車滲透率的潛在瓶頸？在充電樁不完善的情況下，您是否認為增程式電動車（EREV）會成為貴公司在海外市場的主要產品？

A：首先，我們認為海外市場對我們來説是一個具有強勁增長潛力的領域，與中國市場相比，電動化進程仍處於較早階段。同時，考慮到我們計劃到明年年底覆蓋大多數這些市場，我們希望能夠抓住這一增長機會。

今年我們的海外市場銷量佔比已提高到約 15%。 展望明年，儘管國內市場增長非常顯著，但我們預計海外市場的增長貢獻將保持類似的比例。此外，就純電動車（BEV）與增程式電動車（EREV）而言，確實在一些市場中，充電基礎設施的不足可能成為 BEV 滲透的潛在瓶頸。然而，這些市場當前的 BEV 滲透率仍然較低，因此 BEV 車型依然有充足的增長空間。

我們對 BEV 出口的增長以及其市場滲透率的提升保持樂觀，同時隨着進入更多市場，這種趨勢將更加顯著。此外，對於像拉丁美洲、中亞或中東等充電設施不足的市場，增程式電動車可能更具吸引力。因此，我們對 BEV 和 EREV 兩種產品在全球不同市場中都能找到增長機會充滿信心。

Q：請問貴公司目前的最新產能以及 2025 年的預計有效產能是多少？您是否計劃建設新工廠，還是通過擴展現有工廠來滿足需求？此外，近期是否在供應鏈中遇到任何零部件短缺的情況？

A：廣州和肇慶工廠已啓動雙班制生產。每個工廠在雙班制下的年產能約為 20 萬到 30 萬輛。此外，我們之前也提到，廣州和肇慶生產基地旁有充足的預留土地和現有工廠，可用於快速擴充產能，同時資本投入相對較低。

我們已制定了到 2026 年的長期產能規劃，確保未來所需的生產能力已充分佈局。同時，在自身產能規劃的基礎上，我們也與供應商緊密合作，推動其擴充產能。由於我們大力推進統一平台和多車型零部件共享，這種方式使得供應商的產能擴展更加高效。

Q：在第三季度，毛利率擴大了 2.2 個百分點，能否量化各因素的貢獻？例如，產品結構調整、成本降低和第二季度高基數等因素分別貢獻了多少？您是否認為車輛毛利率有可能達到兩位數？

A：關於第三季度與第二季度毛利率提升的問題，主要由以下兩個方面驅動：一是我們通過價值分析與價值工程（VAVE）持續降低工程成本，並受益於電池成本的下降，目前整個行業的電池成本都在下降。同時我們確實在第二季度受到了部分 P5 EOP (P5 停產減值) 的影響，而這種影響在第三季度有所減弱，這也推動了毛利率的改善。

展望第四季度，我們提到 P7+ 將在第四季度開始交付。這款產品集成了我們最新的平台，並實現了成本下降目標，預計將帶來雙位數的車輛毛利率。正如我們之前提到的，這將進一步推動車輛毛利率從第三季度向第四季度改善。

結合更大的交付規模，我們預計第四季度的交付量將創歷史新高，這也將幫助我們進一步降低製造成本並提升整體毛利率。總的來説，整體汽車毛利率在第三季度的基礎上將繼續改善，預計第四季度會進一步提升，整體毛利率也會進一步提升。

Q：近期有媒體報道，一家台灣代工廠可能無法為中國芯片供應商提供 7 納米芯片的代工服務。請問這對我們即將推出的芯片是否會產生潛在影響？

A：我們目前的圖靈 SOC 仍在按計劃順利推進量產，尚未看到對其開發進程產生任何影響。

Q：關於電動車的長期成本下降空間。從動力總成、ADAS 硬件（包括智能座艙和自動駕駛）、以及車身和內外飾的角度來看，您認為未來還有多大的成本優化潛力？

A：關於電動車的長期成本優化，我們始終在不斷思考和改進解決方案。在過去的 1 年半時間裏，我們承諾實現顯著的成本下降，現在很自豪能夠兑現這一承諾。

未來 3 至 4 年，成本優化仍有很大空間。顯而易見的方向包括供應鏈優化、規模效應以及技術驅動的成本下降。此外，我們還可以通過一些創新手段實現進一步優化，例如：超級集成：將不同零部件的功能整合，開發出顯著區別於傳統設計的產品；供應鏈協同：借鑑蘋果的模式，與一級供應商合作，提升二級、三級供應商的能力，並充分利用他們的物流和其他現有優勢來提高效率並降低成本；材料和工藝優化：關注電子物料的節約和成本控制，同時提升製造工藝和技術水平。

我們計劃在未來的 AI 技術日以及業績發佈會上分享年度成本控制成果。這不僅包括規模化效應和供應鏈優化，還會更多依賴於技術創新推動成本下降。我們致力於不斷努力，達到成本優化的最優水平。

Q：關於 2025 年的新車型規劃及銷量預期。能否提供更多細節，包括四款新車型的發佈時間（具體季度）、價格區間、車型類型？此外，2025 年的整體銷量目標是什麼？新車型表現預期如何？

A：首先，我們目前並未像以往一樣提供年度指導。但可以肯定的是，明年我們有信心延續今年下半年的增長勢頭。從增長趨勢來看，儘管增速可能相對今年更為温和，但全年仍將呈現前低後高的態勢。

關於新車型，我們提到將推出四款新車型，其中一款為增程式車型。此外，還計劃對多款現有車型進行改款升級。這些新車型和改款車型的推出將分佈在明年的四個季度，基本可以預期每季度都會有新車型或改款車型問世。

不同的細分市場和不同的類別將有不同的銷量預期，我們非常有信心我們推出的車型將在各自的類別中領先。

Q：首先，第三季度海外市場佔總銷量的 15% 左右，我們瞭解到一些競爭對手的海外市場利潤率通常是國內市場的 1.5 到 2 倍。這種情況是否也適用於貴公司？其次，對於海外消費者，年輕消費者沒有向國內一樣對於科技含量這麼重視，他們如何瞭解 L2 和 L3 自動駕駛功能的價值，並使其成為他們未來購車核心需求？

A：關於海外市場的盈利貢獻，有以下幾點需要注意：首先，總體而言，我們車型在海外市場的售價高於國內市場，儘管需要承擔額外的成本，如關税和進口費用，但整體毛利率略高於國內市場。其次，在許多海外市場，我們通過進口商或經銷商進行批發銷售，我們不負責零售和交付車型，因此獲得的是批發利潤，而非零售利潤。這些批發利潤直接為公司貢獻收入，與傳統的毛利率有所不同。

展望明年，我們需要靈活應對關税變化及新市場的不同監管要求。目前，海外市場對公司整體盈利的貢獻是積極的，這一趨勢有望持續。

針對不同市場特點和消費者需求的差異，公司採取了差異化策略。以歐洲和中國為例，中國市場的消費者羣體普遍更年輕，對新能源汽車（NEV）接受度更高，而歐洲市場則以中年以上消費者為主。儘管中國與歐盟以外地區也存在許多相似點，但在此次討論中，重點放在中歐市場的差異上。

目前，歐洲客户對以下功能尤為青睞：智能座艙、快速及超快充電、高質量售後服務，以及自動泊車、LCC（車道居中控制）和 ACC（自適應巡航控制）等日常常用的高級駕駛輔助系統（ADAS）功能。但是由於法規限制，歐洲市場對 ADAS 功能的應用可能會比中國市場晚約 12 個月多。

公司憑藉強大的技術實力和軟硬件開發能力，能夠根據不同市場的需求，採用同一套解決方案並進行靈活組合，為全球消費者提供高端品牌體驗。這一策略已在市場反饋中得到驗證。未來，公司將在產品和服務質量的基礎上，進一步優化各地區的運營，以更好地滿足當地消費者的個性化需求。

Q：以舊換新政策在 2025 年的持續性預期是什麼？關於客户提貨問題，如果客户現在下單，需要等到明年第一季度才能提車，對於這些客户，我們的市場營銷策略是什麼？

A：首先，我們對政府補貼政策沒有具體的內部消息，但我們預計汽車行業仍將是潛在刺激政策的優先支持領域之一。關於客户的交付預期，目前 P7+ 的交付週期為 8 到 11 周，大多數當前下單的客户並不期望在今年 12 月前收到車輛。他們的預期是合理的。目前 M03 和 P7+ 訂單量仍然充足，預計仍然會支撐到明年一季度。

此外，我們認為客户選擇小鵬汽車是基於我們獨特的價值主張，而不是補貼的影響。P7+ 和 MONA-M03 的競爭力遠超以往的車型，因此我們不認為補貼政策的延續或終止會對訂單產生實質性影響。我們會繼續專注於提升產品競爭力，同時加強銷售渠道。