蔚來：2025 年銷量目標翻番，汽車業務毛利率提升到 20%（3Q24 業績會紀要）
以下為$蔚來汽車(NIO.US) 2024 年第三季度財報電話會紀要，財報解讀請移步《又泄氣了！樂道撐不起 “骨折” 的蔚來》
一. 財報核心信息回顧：
二. 財報電話會詳細內容
2.1 電話會核心信息整理：
1. 2025 年銷量指引和汽車毛利率目標：2025 年預計在新產品週期的開啓下，銷量實現 100% 的增長（約 44 萬輛），汽車業務毛利率提升到 20%。
2. 2025 年產品規劃：
① 明年 Nio 注品牌將陸續切換到 NT3.0 平台，ET9 是第一款產品，後續會有新產品上市，當然有一些肯定也是現有產品的改款。明年後年兩年基本完成所有產品的切換和升級，這個是逐步在做。
② 樂道品牌明年除了 L60 上量之外，我們還會有兩款家用的 SUV 推向市場，完成樂道針對家庭市場的家用 SUV 的佈局。一款是中大型 6 座、7 座的 SUV，還會有一款大 5 座的 SUV。如果對比的話，相當於理想 L8,L7 這兩款產品，整個成本控制也做得非常好。
目前 L60 和理想的 L6 定價差 4 萬元，相信這兩款新產品和 L7/L8 相比，有非常好的價格競爭力。明年換電的縣縣通，同時加強樂道的渠道建設，對樂道明年銷量的增長是非常有信心的。
③ 第三品牌螢火蟲，類似寶馬的 mini 策略，下個月亮相
3. 盈虧平衡規劃時間點：2025 年隨着銷量翻倍，以及毛利率的提升，以及降本增效的工作開展，2025 年虧損會逐步收窄。從盈利看，2025 年隨着銷量增長、毛利提升和降本增效工作推進，虧損將逐步收窄。
從短期來看，研發方面基本還是保持了一個比較高的研發支出，銷售服務方面，換電縣縣通還有樂道的銷售體系建設，肯定會有一些短期壓力。對於虧損持續收窄，還是有信心的，公司以 2026 年全年盈利為經營目標開展工作。
4. 2024 年 Q4 汽車業務毛利率指引：10 月起收窄銷售政策提升毛利率，雖短期影響銷量，但 10 - 11 月訂單積壓已回升。
三季度汽車業務毛利率 13.1%，四季度汽車業務毛利率目標仍然維持 15%，繼續提升的動力一方面來自 Nio 主品牌促銷政策適度收緊，另一方面來自於優化供應鏈，
5. 樂道產能爬坡和交付指引：L60 使用了包括 900V 高壓技術在內的許多新技術，這些技術影響了電池，電機和電子電器架構的生產，因此爬坡速度是預期中的節奏，未通過在上市前建立大量庫存來去讓第一個月或者第二個月的交付量能夠顯著高一些。
如果看完整交付月的話，12 月 L60 產能可達 10,000 台，明年 3 月產能和交付目標為 20,000 台，這是一個合理的爬坡節奏。
近期因地方和國家補貼政策年底到期，我們的交付要到明年去，客觀會影響部分用户訂單，約 50 - 60% 用户因無法年底提車而放棄，這對 L60 訂單影響不小，因其價格在 20 萬左右，1-2 萬補貼對用户吸引力大。ET9 和 Firefly 也有各自爬坡節奏，公司將積極建設交付中心（launch store）。
6. 樂道品牌和 NIO 主品牌之前是否互相蠶食：樂道主要用户來自 Model 3 用户，其對蔚來用户影響小，內部數據顯示只有約 2% 的蔚來用户因樂道而不購買蔚來，在過去 1-2 個月內整體增量大於減少量，總的來説仍然是成功的戰略。
7. Capex 指引：從 capex 角度，今年整個 capex 投入相比去年有大幅下降的。從目前來看，全年在 80 以左右的水平，明年預算還在做，但目標可能再差不多的水平。
8. 銷售費用指引：從運營費用來看，三季度的時候，尤其是銷售費用上升不少，這裏面一部分增加的金額來源於樂道的銷售網絡的建設和銷售的準備支出，到四季度，這部分支出還會繼續增加。
2025 年隨着銷量提升，目標是提升其佔銷售收入的比例，實現效率提升。
9. 研發支出指引：研發強度基本維持季度 Non-GAAP 下 30 億左右投入，隨研發進度和強度季度有波動，四季度預計比三季度高。2025 年整體研發投入規模仍維持約每個季度 Non-GAAP 投入 30 億，研發團隊規模約 11,000 人，隨着項目的變化可能會有所增減。
10. Q4 現金流指引：三季度實現正向自由現金流，預計四季度實現正向運營現金流。經營現金流增長可支持日常運營費用（OPEX）和資本支出（CAPEX）
11. Q3 其他業務毛利率提升原因：主因售後服務效率提升，同時換電站網絡佈局因四代站研發節奏放緩，佈局有所放緩，近期淨虧損收窄。未來售後服務效率和盈利能力將持續提升，但為支持 ONVO 銷售，將堅持基建先行，換電站佈局提速，目標是售後業務提升覆蓋換電站提前佈局損失。
12. 融資規劃：目前還沒有必須的需求，將根據市場動態調整。
2.2 高管層陳述核心信息：
1）業務進展
① 業績概覽
a. 蔚來在 2024 年第三季度創下了新的季度交付記錄，共交付61,855輛汽車。
b. 2024 年 10 月，公司交付了 20,976 輛車。
c. 蔚來品牌在中國售價超過人民幣 30 萬元的乘用車細分市場中保持領先地位，市場份額達到 48%。
d. 三季度蔚來旗下的 ONVO 品牌開始交付其首款車型 L60，標誌着蔚來進入更廣泛的主流家庭市場。
② 季度展望
a. 隨着 ONVO 品牌持續提升產能，公司預計第四季度的總交付量將在 72,000 到 75,000 輛之間。
b. 目前公司正在提升供應鏈產能，預計蔚來的 L60 月產能在 12 月將達到 10,000 輛，到明年 3 月將達到 20,000 輛。
③ ET9
a. 蔚來的旗艦車型 ET9 正在進行最終測試，並準備大規模生產，預計交付將於明年 3 月開始。
b. ET9 匯聚了蔚來的領先創新成果，其交付將強化蔚來的高端品牌形象。
c. 隨着明年新車型在未來一年的推出，蔚來品牌將更加註重提升盈利能力。
④ ONVO L60
得益於其獨特的設計、超低能耗、全面的安全配置以及便捷的充電和換電體驗，瞄準主流家庭市場的 ONVO L60 車型深受家庭用户喜愛。
⑤ 螢火蟲
a. 蔚來的第三個品牌螢火蟲將在 2024 年蔚來日全球首發。
b. 其首款產品將於明年上半年交付，目標市場為緊湊型轎車市場。
c. 該螢火蟲品牌將充分利用現有的銷售網絡，並豐富公司的產品線。
⑥ 智能駕駛方面
a. 截至 10 月，蔚來的智能駕駛已有超過 610,000 名用户，這些用户累計行駛里程已超過 13.9 億公里，其中 78.4% 的用户激活了蔚來的領航輔助駕駛（Navigate on Pilot）功能。
b. 基於公司長期積累的經驗和專業知識所推出的智能駕駛服務，使蔚來成為首個在城市區域提供基於視覺和導航引導的智能駕駛服務的品牌。
⑦ 銷售與服務網絡
a. 銷售端：截至目前，蔚來在全球擁有 176 家 Nio House 和 412 家 Nio Space，ONVO 品牌在中國擁有 191 家門店。
b. 服務端：公司擁有 398 個服務中心和 65 個交付中心。
⑧ 換電網絡
a. 截至目前，公司在全球已擁有 2737 座換電站，其中高速公路上有 887 座，已為蔚來和 ONVO 的用户提供了超過 5800 萬次服務。
b. 超過 24000 個充電樁以及目的地充電樁已投入使用。
⑨ 全球拓展
a. 中東和北非（MENA）地區的首家蔚來中心將進行開業更新，並且在阿聯酋的銷售和交付工作已經啓動。
2.3、Q&A 分析師問答
Q：自 L60 推出後，蔚來主品牌和樂道銷量似乎互相沖突，是否存在品牌間相互侵蝕及影響？
A：10 月份Nio 品牌交付量下降是一個主動調整的結果，因為之前每月交付量達到 2 萬輛，但主要由於促銷活動的帶動，毛利率壓力較大。因此，10 月份減少了大約 15,000 人民幣的促銷支出，這當然會影響銷量，但這是預期之中的，同時 11 月份需求已經恢復。
目前來看，蔚來的品牌戰略上用兩個或三個品牌面對不同用户。樂道主要用户來自 Model 3 用户，其對蔚來用户影響小，內部數據顯示只有約 2% 的蔚來用户因樂道而不購買蔚來，在過去 1-2 個月內整體增量大於減少量，總的來説仍然是成功的戰略。
Q：L60 生產爬坡節奏慢的原因，對年底訂單積壓的影響？以及 ET9 和 Firefly 等車型的產能爬坡計劃？
A：L60 使用了包括 900V 高壓技術在內的許多新技術，這些技術影響了電池，電機和電子電器架構的生產，因此爬坡速度是預期中的節奏，未通過在上市前建立大量庫存來去讓第一個月或者第二個月的交付量能夠顯著高一些。
如果看完整交付月的話，12 月 L60 產能可達 10,000 台，明年 3 月產能和交付目標為 20,000 台，這是一個合理的爬坡節奏。
近期因地方和國家補貼政策年底到期，我們的交付要到明年去，客觀會影響部分用户訂單，約 50 - 60% 用户因無法年底提車而放棄，這對 L60 訂單影響不小，因其價格在 20 萬左右，1-2 萬補貼對用户吸引力大。ET9 和 Firefly 也有各自爬坡節奏，公司將積極建設交付中心（launch store）。
Q：如何在銷量和毛利間找到平衡？剛剛提到減少 1.5 萬元補貼，這會顯然支撐年底的汽車業務毛利率，但會以犧牲銷量為代價。長期來看，期望的車輛毛利率是多少？能否分享中長期的銷量和毛利策略？
A：蔚來堅持高端定位，10 月起收窄銷售政策提升毛利率，雖短期影響銷量，但 10 - 11 月訂單積壓已回升。
三季度汽車業務毛利率 13.1%，四季度汽車業務毛利率目標仍然維持 15%，2025 年汽車毛利率以 15% 為基礎，通過優化市場策略和供應鏈，目標提升汽車業務毛利率至 20%。
Q：2025 年將會有螢火蟲上市和超高端旗艦品牌 ET9，可以給運營費用（opex）和資本支出（capex）的指引？
A：明年有新車型推出，和三個品牌的上市。從運營費用來看，三季度的時候，尤其是銷售費用上升不少，這裏面一部分增加的金額來源於樂道的銷售網絡的建設和銷售的準備支出，到四季度，這部分支出還會繼續增加。
我們目前樂道是 190 家店，到年底目標要做到 300 家店，為了實現明年 3 月份 2 萬輛的目標，我們還會再逐步的，進一步擴張銷售網絡和銷售人員。所以在明年一季度銷能到位之後，整個投入產出會有比較好的配比，但在這之前，銷售費用佔到銷售的比例會高一些，明年一季度開始慢慢的恢復正常。
整體來看，OPEX 隨着銷量的提升實現逐季的費效的提升，從 capex 角度，今年整個 capex 投入相比去年有大幅下降的。從目前來看，全年在 80 以左右的水平，明年預算還在做，但目標可能再差不多的水平。
Q：歐盟關税增加後，蔚來在歐洲的定價策略及對需求的影響？關於 ONVO 品牌毛利率的情況，以及月交付量達到 20,000 台時的潛在毛利率？
A：歐洲關税影響定價，蔚來採用成本加成全球統一定價，車價上漲。目前歐洲戰略重點是建立銷售和服務體系，提升用户滿意度，不以銷量為優先，長期投入。挪威市場不受關税影響，其他幾個國家確實受到了影響，但對公司總體經營影響不大。
2024 年樂道 L60 處於爬產初期，毛利率相對較低，但有正向毛利，是個位數。2025 年，隨着產能和交付量的逐步提升，ONVO 品牌毛利率基準目標是 10%，明年整體目標是逐步做到 15%。
Q：關於下半年新產品的計劃如何，特別是是否會更新現有產品線？
A：1. 明年 Nio 注品牌將陸續切換到 NT3.0 平台，ET9 是第一款產品，後續會有新產品上市，當然有一些肯定也是現有產品的改款。明年後年兩年基本完成所有產品的切換和升級，這個是逐步在做。
2. 樂道品牌明年除了 L60 上量之外，我們還會有兩款家用的 SUV 推向市場，完成樂道針對家庭市場的家用 SUV 的佈局。一款是中大型 6 座、7 座的 SUV，還會有一款大 5 座的 SUV。如果對比的話，相當於理想 L8,L7 這兩款產品，整個成本控制也做得非常好。目前 L60 和理想的 L6 定價差 4 萬元，相信這兩款新產品和 L7/L8 相比，有非常好的價格競爭力。明年換電的縣縣通，同時加強樂道的渠道建設，對樂道明年銷量的增長是非常有信心的。
3. 第三品牌螢火蟲，類似寶馬的 mini 策略，下個月亮相
明年蔚來會進入新的產品週期，對明年銷量實現翻倍（100%-約 44 萬台）有信心。
Q：三季度服務毛利提升原因，四季度及 2025 年服務毛利率指引？
A：Q3 的毛利率提升的驅動因素來自兩方面，汽車毛利率的提升來自零部件成本的優化：包括電池成本和其他零部件成本，和以前季度相比有挺大的提升。其次來源於銷量的提升，整個工廠的製造效率，固定分攤成本有所提升，所以汽車業務毛利率從 Q2 的 12.2% 提升到三季度 13.1%。
而從 Q4 來看，繼續提升的動力一方面來自 Nio 主品牌促銷政策適度收緊，另一方面來自於優化供應鏈，有信心把 Q4 汽車業務毛利率繼續提升至 15%。
到 2025 年，毛利率提升來自兩方面，一方面供應鏈的持續提升，包括智能硬件的迭代，會帶來成本的優化，同時將具有產品和成本競爭力的產品引入蔚來組合中，預計 NIO 品牌在 2025 年汽車毛利率能繼續提升 20%。
Q：關於智能駕駛的關鍵里程碑、挑戰和 NIO 的能力如何？
A：7 月底發佈智能駕駛世界模型及端到端解決方案，已用於量產車先鋒領航團測試，實現端到端主動安全功能，在城區領航輔助功能方面表現領先，我們也是第一個用全視覺去實現城區領航輔助功能。未來數月將有新功能發佈，基於算力、數據閉環和模型等持續投入研發，堅持自動駕駛安全優先，解決可用性問題，提升用户體驗，目標明年人車共駕比單獨人開事故率降低十倍。
Q：明年資金需求、盈利時間表及資本籌集計劃？
A：三季度實現正向自由現金流，預計四季度實現正向運營現金流。經營現金流增長可支持日常運營費用（OPEX）和資本支出（CAPEX），從融資的角度，目前還沒有必須的需求，將根據市場動態調整。
2025 年隨着銷量翻倍，以及毛利率的提升，以及降本增效的工作開展，2025 年虧損會逐步收窄。從盈利看，2025 年隨着銷量增長、毛利提升和降本增效工作推進，虧損將逐步收窄。
從短期來看，研發方面基本還是保持了一個比較高的研發支出，銷售服務方面，換電縣縣通還有樂道的銷售體系建設，肯定會有一些短期壓力。對於虧損持續收窄，還是有信心的，公司以 2026 年全年盈利為經營目標開展工作。
Q：在歐洲市場，如何應對同行競爭，擴大市場份額，尤其結合 Firefly 新車型推出後的計劃？
A：蔚來進入歐洲市場表現未達預期，但按長期規劃推進。ONVO 和 Firefly 將在全球市場拓展中發揮更大作用，蔚來在歐洲定位高端，受關税影響市場規模受限，價格和保時捷售價差不多了，所以市場規模受限制，但但仍保持長期投入。
會把樂道 和 Firefly 在全球市場進入方面的優先級提高，進入更多國家和地區，在中國市場，樂道共享 NIO 主品牌前面建了的換電佔，但在全球市場，樂道更是一個走量的車型，對於建立換電網絡是一個很好的支撐，所以在海外 NIO 主品牌會更多先依賴樂道的充換電體系。
Q：其他業務毛利虧損收窄原因及未來趨勢？
A：Q2、Q3 其他業務虧損收窄和毛利提升，主因售後服務效率提升，同時換電站網絡佈局因四代站研發節奏放緩，佈局有所放緩，近期淨虧損收窄。未來售後服務效率和盈利能力將持續提升，但為支持 ONVO 銷售，將堅持基建先行，換電站佈局提速，目標是售後業務提升覆蓋換電站提前佈局損失。
Q：對於 ONVO L60 交付量的可見性，如何在淡季實現 3 月交付 20,000 輛的目標？
A：雖近期 L60 因交付等待時間長和補貼到期需求受影響，近期來看這個需求和 9 月份相比的話，確實沒有那麼火熱。但最近試駕轉化率高，產品和價格競爭力強。目前主要工作是提升銷售和服務網絡覆蓋率，現門店數量較少，與特斯拉和理想相比有差距，後續將開更多門店提升銷售能力。預計 1 月補貼影響消除後，基於產品力、銷售能力提升和補貼因素，對 L60 需求有信心。
Q：下一代平台 NT3 在自動駕駛算力、電池、電機功率、集成度和電子架構等方面的技術方向？
A：ET9 是蔚來全新平台的首款車型，在高壓架構、EE 架構、操作系統、自動駕駛算力（採用自研芯片）和傳感器等方面有重大升級，後續產品將逐步應用這些技術進行迭代，是蔚來過去十年技術投入的階段性成果，也是未來產品迭代的重要基礎。
Q：四季度及 2025 年研發費用和銷售管理費用（SG&A）的預期水平？明年要上新新產品和持續投入 ADAS 智駕技術，明年研發費用指引怎樣？銷售費用因為明年要上新 4 款產品，銷管費用預計還將會持續增長？
A：研發強度基本維持季度 Non-GAAP 下 30 億左右投入，隨研發進度和強度季度有波動，四季度預計比三季度高。2025 年整體研發投入規模仍維持約每個季度 Non-GAAP 投入 30 億，研發團隊規模約 11,000 人，隨着項目的變化可能會有所增減。銷售管理費用方面，隨着銷量提升，目標是提升其佔銷售收入的比例，實現效率提升。
Q：過去三季度股權投資虧損增加的原因及未來趨勢？
A：三季度股權投資虧損增加是因為公司圍繞所在產業對上下游企業進行投資，被投資企業虧損，在競爭激烈行業中較正常。以蔚來能源為例，雖三季度股權投資虧損有增加，但蔚能今年業務規模增長，盈利能力提升，比去年盈利能力提升非常多，BaaS 調價後滲透率上升的也非常快，不會給公司帶來虧損增加。
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