貝殼：9 月後樓市復甦有多強？

以下為$貝殼(BEKE.US) $貝殼-W(02423.HK) 2024 年第三季度財報電話會紀要，財報解讀請移步《貝殼：三季度 “廢了”，明天會更好嗎？》

一、財報核心信息回顧：

二、財報電話會詳細內容

2.1、高管層陳述核心信息：

1、業務增長

Q3 現有房屋交易業務 GTV 達 4778 億元，同比增長 8.8%，高於一線城市二手房在線註冊交易總量約 21% 的增長率，該業務交易量同比增長 44%。新房交易業務 GTV 增長 18% 至 2276 億元，而 CRIC 百強開發商新房交易 GTV 同比下降 29%。家裝和家居服務以及房屋租賃服務收入分別同比增長約 33% 和 118%。

2、提升效率與創新機制

Q3 平台門店平均收入（不含北京和上海）超過往年同期水平，平台員工與一線代理的支持比例達到歷史新高，同時保持穩健的風險控制並追求更高服務質量。

正式成立小型領導委員會，成員包括主要業務線領導、財務和人力資源部門負責人，直接向董事長彙報，負責規劃公司關鍵戰略，促進協作、明確責任和自我反思，未來將繼續完善和推廣治理機制創新。

3、任命新業務 CEO

任命徐萬剛領導家裝業務，王擁羣領導房屋租賃服務業務，兩人均向董事長直接彙報，旨在應對未來變化，整合資源實現協同效應。

4、平台生態與激勵機制

Q3 推出門店積分激勵計劃，獎勵長期忠誠、業績良好、誠信和創新的門店，如在試點城市深圳，Q3 發放約 1800 萬元現金等價激勵，10 月門店共獲 249 萬元激勵和 93 萬積分，最高單店獲 21 萬元，該計劃有效解決業務問題，提升門店滿意度和忠誠度，促進平台與門店共享價值和共同發展。

5、推進鏈家發展

繼續推進鏈家起飛計劃，其活躍代理人數增長近 13%，超 11 萬人。

部分城市代理流失率下降，平均門店代理人數上升，眾多管理級員工接受領導力培訓，公司將持續創新並謹慎決策探索新業務機會。

2）財務表現

1、二手房交易

收入：收入 62 億元，同比下降 1.4%，環比下降 15.2%。收入下降主要是由於市場環境下代理人數增加和福利提升導致固定勞動力成本上升。

GTV：GTV 為 4778 億元，同比增長 8.8%，環比下降 16.3%。GTV 增長超收入主要是因為連接代理促成的交易貢獻增加，其市場貢獻率同比下降 7.7 個百分點，環比下降 6.5 個百分點。

2、新房交易

GTV：儘管市場低迷，公司各項指標表現出色，GTV 達 2276 億元，同比增長 18.4%，環比下降 3.3%；

收入：收入 77 億元，同比增長 30.9%，環比下降 2.6%，收入表現優於 GTV 體現了強大的貨幣化能力。

佣金收入：佣金收入中，國企開發商佔比升至 58%，預付款項目佣金比例維持在 44% 較高水平，但戰略增加可變佣金使利潤率略有下降，同比下降 0.4 個百分點至 24.8%，環比下降 0.3 個百分點。

3、家裝和家居業務

簽約銷售額：Q3 簽約銷售額 41 億元，同比增長 24.6%，保持穩定增長。

傢俱和家居零售簽約銷售額約 11 億元，佔總簽約銷售額約 28.1%，同比提高 2.1 個百分點。

收入：收入 42 億元，同比增長 32.6%，收入增長超簽約銷售額得益於交付效率提升。

利潤率：利潤率達 31.2%，同比提高 2.1 個百分點，相對平穩，主要得益於家裝業務毛利率提升。

4、房屋租賃服務

收入：Q3 收入 39 億元，同比增長 118.4%。

管理單位：管理租賃單位數量增加，如省心租管理單位超 36 萬，較去年同期約 16 萬大幅增長。

利潤率：利潤率環比下降 1.4 個百分點至 4.4%，主要是季節性因素導致佣金費用增加。

新興和其他服務：Q3 淨收入 4.87 億元，同比下降 21.5%。

5、成本費用

Q3 商店成本和其他成本分別約為 7.03 億元和 5.02 億元，基本保持穩定。

GAAP 運營費用 44 億元，同比增長 11%，環比下降 2.1%，其中 G&A 費用相對穩定，銷售和營銷費用因家裝業務擴張增長 18.6%，研發費用因房屋交易服務研發投入增加和探索先進項目增長 21.5%。

6、現金流與資產負債表

Q3 淨運營現金流入 4.49 億元，新房 DSO 為 47 天，風險控制有效。

Q3 分配約 2.04 億美元用於股票回購，總現金流動性保持在 763 億元高水平（不含客户應付存款）

截至 Q3 已回購約 7.84 億美元股票，佔 2023 年末總流通股約 3.3%，自 2022 年 9 月回購計劃啓動以來，已回購約 14.9 億美元股票，佔計劃前總流通股約 8.1%。

2.2、Q&A 分析師問答

Q：關於近期房地產政策，管理層如何看待此次政策與以往政策的對比？到目前為止，政策的效果如何？其可持續性怎樣？以及需要哪些市場力量來穩定市場？
A：政策效果與市場反應：Q3 市場表現受 5 月 17 日政策及淡季影響，二手房交易市場逐月下滑，新房市場同比下降也逐月加劇。但 9 月底政策推出後，全國二手房和新房交易量激增，一線城市領漲，房價也有企穩跡象。此次政策效果超過去年 8 月 31 日和今年 5 月 17 日的兩輪政策，政策範圍和強度更大，包括一攬子逆週期政策、信貸支持和一線城市限購放鬆等，體現國家穩定房地產市場決心，市場預期恢復更強。

二手房市場交易量在各級城市均顯著增長，如一線城市同比增長超 100%，深圳增長超 250%，10 月深圳日均交易量達近四年最高水平；新房市場也有所反彈，CRIC 百強開發商 10 月 GTV 較 9 月增長 73%。二手房價格方面，10 月環比企穩，部分一線城市價格上漲，如北京、上海、深圳分別上漲 2.2%、2%、0.7%，主要是因為低價拋售的房主減少。市場結構上，購房升級者主導市場，消費者購房意願增強，觀望比例下降。

政策可持續性與市場穩定因素：此輪政策有望對市場產生更持久影響，自 10 月至 11 月前兩週，平台二手房周交易量保持穩定高位。短期內房價穩定，但長期可持續性需進一步觀察。經濟基本面的進一步復甦是確保房地產市場觸底的關鍵，後續政策應聚焦宏觀經濟改善，在刺激住房需求政策基礎上，出台供給側措施支持開發商、減少庫存，以平衡供需，同時實體經濟的有利政策也將支撐居民收入預期和購買力，穩定房地產市場。

Q：鑑於 9 月二手房和新房市場交易有復甦跡象，如何看待家裝業務的增長前景？能否分享該業務線的近期進展，如如何提高運營效率？
A：增長前景：Q3 家裝業務實現穩步增長，簽約銷售額達 41 億元，同比增長約 25%，收入升至 42 億元，同比增長 33%，部分城市表現出色，如北京、廣州、鄭州和南昌等簽約銷售額同比增長超 50%。未來將繼續投資建設基礎設施和能力，強化質量基礎，以保持競爭力。

運營效率提升進展：改革運營管理，審查家裝施工各階段，減少材料浪費；更新產品套餐，確保合理毛利率；提高集中採購比例，集團層面對標準化產品進行集中採購，Q3 集採比例超 30%，Q2 為超 20%；優化終端渠道管理，縮短施工時間，Q3 基礎施工和初步材料綜合時間線較去年同期縮短；擴大售後團隊，從去年底 200 多人增至今年 9 月底 500 多人，提升客户滿意度。

Q：貝殼在二手房和新房業務上均超越市場表現，管理層對保持這種優勢是否有信心？此外，貝殼今年一直在積極擴張門店，能否分享未來的計劃？
A：保持市場優勢的信心來源：今年專注於代理和門店網絡擴張及生態系統發展，積極與新房開發商合作，這些努力使公司能夠持續超越市場。Q3 平台活躍門店超 4.1 萬家，活躍代理 31.5 萬人，同比分別增長 16% 和 4%。公司通過提供品牌支持吸引門店加入，在波動市場中，平台的資源、合作網絡、專業賦能和多元化服務對門店有較強吸引力。門店擴張投資回報良好，Q1 新開店面在 9 月已實現正投資回報率，且在下半年調整策略，提高門店平均代理人數要求和激勵措施，吸引優質門店加入，提升整體規模和效率。

未來門店計劃：在門店網絡運營方面，針對不同區域採取不同策略。在網絡覆蓋完善區域，優化生態系統，通過平台福利和支持措施幫助店主和代理留存更多收入，提升門店生產力；在協作不足區域，通過數據分析、問題診斷和戰略支持，促進房源銷售和門店合作；在覆蓋不足區域，積極拓展新店。同時，Q3 試點積分激勵系統，提高住房交易業務靈活性，激勵門店參與新業務，如家裝和租賃，約 30% 的試點城市門店獲得獎勵，平台發放超 1800 萬元現金等價激勵。在新房業務方面，繼續領先行業，Q3 新房 GTV 達 227.6 億元，同比增長 18.4%，核心項目數量持續增加，9 月核心新項目佔比達 64%，與開發商合作不斷深化，戰略協作模式保護了代理權益，提升了業務透明度和穩定性，促進新房銷售。

Q：關於房屋租賃業務，“省心租” 增長迅速，但該業務運營涉及較多事務，管理層能否分享與其他公司在運營方面的不同之處？
A：運營特點與成果：Q3 租賃服務收入達 39.4 億元，同比增長 118.4%，主要得益於管理房源數量增加，Q3 末 “省心租” 管理房源超 36 萬套，同比大幅增長。

在運營方面，注重服務質量和效率，提供搬家前檢查、標準化交接和產權轉移服務，累計服務超 97 萬次，集中管理物業經理，提升服務質量和降低客户違規率；通過提升續租率減少渠道成本，積極與租户溝通續租事宜，Q3 續租率達 52%，較去年同期提高；優化運營縮短房屋出租時間，二次出租時間從年初的 14.7 天縮短至 Q3 末的 7.5 天；升級產品模塊，提高首次出租成功率，降低空置成本，如 “省心租” 新產品模塊無空置期覆蓋範圍擴大，Q3 末首次出租成功率達 82%，組建自有租賃團隊提高租賃效率和貢獻，Q3 末其租賃機會貢獻達 19%，較去年同期提高 5 個百分點。在不同季節採取不同策略，旺季提高人員和單位生產力，淡季加強租賃組合、提高代理生產力、針對性營銷、管理續租和預售、優化庫存等。

Q：關於貝殼好家，看到其在成都成功中標項目，管理層能否分享該項目情況及背後的邏輯？以及公司對於貝殼好家的商業模式是怎樣的？
A：項目情況與邏輯：新項目 “貝殼好家” 於 9 月在成都錦江區金融城三期通過拍賣獲得土地，將由其團隊獨立運營。此項目旨在驗證 C2M 解決方案在各階段的實施能力，包括土地拍賣、產品定位、設計和營銷，通過打造樣板項目，建立與開發商、承包商和業主等合作伙伴的信任，實現長期輕資產服務平台模式。

業務模式：“貝殼好家” 定位為數據驅動的住宅開發服務平台，採用 “1 + 2” 業務模式，核心能力是 C2M 產品解決方案，利用用户洞察和大數據支持，通過高效獲客和營銷能力，為合作伙伴賦能，收取包括產品定位、設計等在內的一整套解決方案服務費，而非進行大規模重資產投資。公司無意成為房地產開發商，不進行大規模自有資本的重資產投資。此次土地收購價格具有競爭力，項目將成為能力測試平台，積累經驗以支持長期平台模式的實現。

<正文完>

本文的風險披露與聲明：海豚投研免責聲明及一般披露